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コーチングで稼ぐための「商品パッケージの作り方」

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コーチングで稼ぐための「商品パッケージの作り方」

 

今日は、

コーチングで稼ぐための
「商品パッケージの作り方」

についてお話します。

コーチングで稼ぐことができない人は

「商品パッケージの作り方」を知りません。

常に
「単発セッション、単価5000円」

といった売り方をしています。

すると
1回目に効果があったとしても、
目標達成させることができずに、

「ちょっと考えます」とか

「もうけっこうです」と

言われてしまいます。

私がいつも
「商品単価30万円」と言っているのは、

3ヶ月6回セッション、

つまり
2週間に1回のセッションで
単価が5万円の商品

を作ります。

5万円×6回で30万円の商品となります。

この30万円を中心に
クロージングをしていくわけです。

そうすると
4人契約を取れば、
目標の100万円となります。

この4人を集客することで
1ヶ月の目標を達成していしまうのです。

稼げない人はというと

5000円のセッションで稼ごうとします。

5000円のセッションだと
20人集めてようやく10万円です。

5000円だと集めやすいと勘違いしているので、
20人集めようとしますが、
逆に1人も集まらなかったりします。

ビジネスの本質を知らないからです。

今日は「商品パッケージの作り方」について
詳しく説明していきます。

 

たった1回のセッションで90万円の契約をとったクライアントの場合

 

連日お伝えしていますが、

たった1回のセッションで90万円の契約をとった
クライアントの話を先にしますね。

最初に彼女から聞いた時には
30万円の商品を3人と仮契約していました。

翌日の昼に、
ある考えが浮かんで、

彼女と簡単な電話のやり取りをして、
本契約に臨んでもらいました。

その日は、1人目の仮契約の人だったのですが、
しっかりと一番高い契約をもらってきました。

その金額はなんと60万円です。

これも
「商品パッケージ」の威力です。

最初の打ち合わせでは

50万円、30万円、12万円のつもりでしたが、

60万円、30万円、12万円の商品価格に
変えてもらいました。

そして、
30万円は

5万円×6回のセッションでしたが、

60万円のコースには

5万円×12回のセッションと、
ある特別メニューを提案して、
クロージングに臨んでもらいました。

その結果、あっさり

「60万円の契約が取れました」

と夜に連絡がありました。

ある特別メニューは、
コンサルの中身にもなるので、
お伝えできませんが、

たったそれだけで
倍の金額の契約がとれてしまいます。

そして
クライアントもきっと
喜んでいると思います。

コーチの役目というのは

クライアントの悩みを解決し、
欲しい未来を手に入れてもらうことです。

そのためには、
いろいろなことが必要です。

お金のブロックや
自分に自信がない人は、

「そんな高い値段で契約が取れない」

と思ってしまうでしょう。

しかし、それは、

「自分自身が傷つきたくないから」

にすぎません。

クライアントの人生が変わり、
成功させることができたら、

60万円は高いですか?

これから先の人生が、
思い通りの人生になったとしたら

60万円は高いでしょうか?

私は安すぎると思います。

「自分はそんな高額提示できない、
断られたらどうしよう」

ばかり考えていても
クライアントを幸せにすることはできません。

時間だけはお返しできませんが、
もし、
目標を達成させることができなければ、

延長保証や返金保証で対処し、

最終的には誠意を持って
対応すればいいのです。

はじめから完璧な人はいませんよ。

今回紹介した彼女も
6月にコーチの資格をとったばかりです。

私も集客スキルはまだ教えていません。

2回セッションが終わっただけですから。

しかし、
しっかりと契約をとっています。

私が1回目のセッションで教えたことを
そのままクロージングでしているだけです。

相手からお願いされるクロージングを
しているのですから、

「ぜひやりたい」

と言われるわけです。

クロージングの方法がわからないと
できないので、

最初に
クロージングトークシナリオを
渡しています。

それを読むだけで

クロージングが完了します。

クロージングは何度も言うように

「確認作業」です。

「必要な人に、必要なタイミングで、
必要なものを差し出している」のですから

契約が決まって当たり前なのです。

しかし、
ほとんどの人が
それができません。

なぜでしょうか?

考えられる理由は2つあります。

「あなたの商品が必要な人」を集めていないか

それとも

「商品パッケージの作り方」がまずいか

です。

「あなたの商品が必要な人」を集める方法は、
何度も説明しているので、

今日は、

「商品パッケージの作り方」を更に詳しく説明していきます。

 

商品パッケージの作り方

 

では、商品パッケージの作り方について
説明していきます。

商品パッケージの基本は

3ヶ月6回セッション、つまり
2週間に1回のセッションで単価が5万円の商品

5万円×6回で30万円の商品とします。

この商品を一番売りたいとしますよね。

この時に重要なのが

「松竹梅」の考え方です。

「松竹梅」というグレードがあった場合、

日本人は、性格上
真ん中のグレードの
「竹」をよく好んで選びます。

なのでこの場合は「竹」をよく選ぶのです。

売りたい商品が30万円の商品なので、

竹に当たる商品が30万円の商品になります。

そして、この「竹」の商品よりも
高い商品として「松」を設定します。

「松」のサービス内容は、
「竹」以上にお買い得であり、
魅力的な商品である必要があります。

今回の彼女の商品も

セッション回数が倍になり、

なおかつ
ある特別なメニューがついてくるようにしたので、
多分「松」を選んだと思います。

もちろん、
同じ期間で「松」を選ぶことが
成功への近道だということは間違いありません。

「松」が値段だけ高いのであれば、
悩むことなく「竹」を選ぶことになるでしょう。

値段ではなく

「商品内容」でどちらにするのか迷うような
商品構成にしなければなりません。

「梅」は現状のセッション単価が1万円だったため、
付加価値をつけて、
2万円×6回で、12万円の商品を作りました。

でも、
このコースを選ぶ人はいないと考えてました。

「松」や「竹」が
それ以上に魅力的な商品であることは
明白だったからです。

彼女はこの後も
何人か仮契約の人がいるようなので、

ひょっとしたら、
あとの人も
60万円の契約をとってくるかもしれません。

そうすると
たった2回のセッションで100万円以上の売上が
確定するかもしれませんね。

それほど、
しっかりとした「商品パッケージ」を作ることが
売上につながるということです。

コーチングをビジネスにしている人で
稼げない人は

「商品パッケージ」の概念をほとんど知りません。

もし、
あなたが、しっかりとした
「商品パッケージ」を作れば、
稼げるようになるでしょう。

「商品パッケージ」はあなたのビジネスを
安定的に回すためだけではなく、

クライアントの結果が出る可能性を
高めるものでもあるので、

しっかりと理解してください。

 

クロージングの時に話す順番もある

 

「商品パッケージ」をしっかり作っても

「商品パッケージ」の見せ方にも
少し注意が必要です。

松竹梅の商品の中で、

「竹」を選ぶにしても

「松」を選びたいけど、

しかたなく「竹」という状況にしなければ
意味がありません。

「竹」一択と思われるような
商品パッケージでは意味がないのです。

今回は、

「松」が絶対にほしい

と思うような商品しました。

もし、
お金の支払いだけの問題なら、
「松」にされてはどうですか?

という問に対して
見込み客が

「お金の支払いの問題だけです」

と答えれば、
「松」の商品は正解です。

しかし、

「竹と梅で悩んでいます」

という回答ならば、

「商品パッケージ」は失敗しています。

「松」には魅力を感じていないからです。

もし、
「松」にしたいけれど、

お金の支払いの問題だけであれば、

「分割払いも10回までならできますよ」

なども提案できます。

そして、私の場合なら
「10回払いにしておいて、
結果が出れば、全額支払ってもらえればいいですよ」

と提案しています。

今まで私のコンサルの場合は、

3ヶ月までで30万円以上の
契約を取ることができています。

3ヶ月で30万円の契約が取れれば、
自信にもなりますし、

そこからはどんどんクライアントが増えていくので、
6ヶ月ほどでコンサルフィーは回収できます。

今、

支払いに問題があっても、
分割払いにすることで、
セッションを受け、

3ヶ月後、半年後に、

稼げるようになれば、
稼ぐスキルが残り、

借金を払うことができるのです。

稼ぐスキルが残れば、
あなたは、一生お金に困らないでしょう。

稼ぐスキルは
人生を変えるスキルです。

集客のスキルでは
人生を変えることができません。

稼ぐスキルを身に着けてこそ、
コーチングのスキルで
人生を変えることができるのです。

つまり、
そこそこのコーチングのスキルと
稼げるスキルさえ身につければ、

あなたの人生も変わります。

その事実を早く
受け入れてください。

そうすれば、
あなたの人生も変わります。

 

稼げないコーチは「商品パッケージの作り方」を知らない

 

稼げないコーチのほとんどは、
「商品パッケージ」のような

稼ぐ方法を知りません。

知らないので
稼げていないだけです。

コーチングや集客のスキルが
足らないわけではないのです。

その点を勘違いして、
塾やセミナーに通い続けても
稼ぐことができないのです。

そんなコーチを稼げるようにするのが
現在の私の役目です。

「商品パッケージの作り方」は
説明できますが、

あなたのポジショニングを知らない限り、
「商品パッケージの作り方」の
具体的な内容はここでは説明できません。

なぜなら、
6回のセッションの中身は

「階段をひとつひとつ上がるように作る」
ことが基本だからです。

なので、
クロージングトークシナリオの中には、

あなたが、見込み客に対して

「私にどんなサポートをしてほしいですか?」

と聞く項目があります。

「私にどんなサポートをしてほしいですか?」

という質問をすることで、

見込み客が
自分の悩みを解決するために、
あなたにどんなサポートをしてほしいか

明確なサポート内容を
見込み客自ら語ってくれるのです。

その見込み客のしてほしいサポート内容が
「商品パッケージ」の中にあれば、

見込み客は
「必要な商品だ」と思うわけです。

クロージングで

あなたは見込み客に対して

「私にどんなサポートをしてほしいですか?」

と質問していますか?

たぶん、していないと思います。

この質問をすることで、
どのような悩みを持っているのか、
どんな未来に連れていけば良いのか

が概ね分かるからです。

あなたの商品が

見込み客の期待するサポート内容と
ずれている場合、

マーケティングで間違っているということになります。

つまり、
目の前にいる見込み客は

「あなたの商品を必要とする人」

ではないからです。

この時点で
マーケティングの仕組みを
見直さなければなりません。

クロージングでは

マーケティングや
あなたの商品の改善点も
見つかります。

改善点を全て直すことで
ビジネスモデルが完成するのです。

このような内容がすべてわかってこそ
稼げるコーチに成長できます。

あなたも
私のメールマガジンに書いている内容を
すこしずつ理解しながら
成長してくださいね。

いかがでしょうか?

クロージングにも
いろいろな要素があります。

「商品パッケージの作り方」によっても
クロージングの方法が変わります。

そして、
クロージングの話す順番によっても、
商品パッケージを
若干変えたりしなければなりません。

見込み客が何を悩んで、
どんなサポートが欲しいのか、

しっかりとクロージングで確認しながら

時には臨機応変に対応しなければ

決まる契約も決まりません。

ある程度経験が必要ですが、
何度かやれば、わかります。

そのための
トークシナリオであり、
商品パッケージなのですから。

あなたも
商品パッケージをしっかり作り込み、

ビジネスモデルを一日も早く
完成させてくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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