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コーチングは傾聴を使って契約を取る

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コーチングは傾聴を使って契約を取る

 

今日は、

「コーチングは傾聴を使って契約を取る」

というテーマでお話していきます。

あなたは、
日頃から、
「傾聴のスキル」を使っていますか?

せっかくコーチングを学んだ、
もしくは、
コーチングをビジネスに
しようとしているのなら、
「傾聴」を日頃から使ってくださいね。

日頃から「傾聴のスキル」を使うことで、
契約に繋がることを知っていますか?

実は、ビジネスでも
「傾聴のスキル」はとても重要です。

例えば、稼げない人の典型的な例として、

・どうやって、商品を説明しようかな
・相手にわかりやすくコーチングを説明しないと
・どのタイミングで切り出そうかな
・この人は契約してくれそうかな

といったことばかり考えています。

しかし、
自分の都合ばかり考えていると
なかなか契約にはなりません。

理想は、相手から
「ぜひお願いします」と
言われることですよね。

相手からお願いされるためには、
「傾聴のスキル」が必要です。

「傾聴のスキル」さえ使えれば、
相手からお願いされることが
とても多くなります。

今日は、そんな話をしていきます。

 

傾聴のスキルとは

 

では、まず
「傾聴のスキル」とはどんなものでしょうか?

傾聴とは

「積極的に関心を持って注意深く話を聞く力」

のことを指します。

コーチングを学んだ人は、
理解していると思いますが、

これからコーチングを学ぶ人、
もしくは、
コーチングを取り入れる人は、
この機会に理解してくださいね。

傾聴のスキルとは、
相手の話を聞くことですが、

相手の話をどんどん聞いていくことで、
相手は勝手に問題点に気が付きます。

ここまでは
普通のコーチングでもできるでしょう。

見込み客までの場合は、
この傾聴でも十分です。

傾聴と、
「なぜ、そう思うの?」という質問の連続で、
ある程度深いところまで聞き出せます。

悩みの根源は、
「価値観」からきています。

「なぜ、そう思うのか?」と聞くことで、
その人の思い込みを引き出し、
上書きすることで、悩みを解決できます。

例えばお金の悩みの場合、

「お金が稼げない」という悩みを
持っていたとしましょう。

「なぜ、お金が稼げないと思うの?」

という質問に対して、

相手が、

「スキルが足らない」
「見込み客が見つからない」
「クロージングが難しい」
「集客ができない」
「商品がない」
「料金を提案できない」

といった悩みが出てきたとします。

「お金を稼ぎたい」の場合ですが、
「稼げない悩み」を持っている場合、
両方の力で引っ張り合っていますよね。

稼ぎたいけど稼げない

どちらかをやめないと
どちらにも行きませんが、

どちらをやめますか?

ということです。

「稼ぎたいの?」
「稼ぎたくないの?」

どちらかを選択し、
「稼ぎたい」を選択した場合は、

先程の答えに立ち戻り、

「スキルが無いので稼げないというのは、
どうしてそう思うのか?」

と掘り下げます。

そうすると

「教えられないから」
「相手に質問されたら答えられないから」
「相手を成功させられないと悪いから」

と言った答えが出たとすると、

「それは、
あなたが思っている価値観ですよ」

と教えてあげるのです。

その場合は、
自分が思っている価値観そのままが、
見込み客も思っていると想像しています。

しかし、
見込み客は、とても悩んでいるので、
解決したいと思っています。

その悩みを解決するために、
相手の助けを借りたいわけです。

助けてくれた人に、
「恨み」や「憎しみ」はもちませんよね。

つまり、
もし、結果が出なくても、
「ありがとう」と言われます。

ほとんどの場合は、
「自分の価値観は、相手もそう思っている」と
思っているだけです。

しかし、
見込み客の価値観は
聞いてみるまでわかりません。

なので、
傾聴して、相手に答えてもらうわけです。

傾聴を使うことで、
相手が悩みの根源に気がつければ、
前に進むことができます。

相手とは、
しゃべっているうちに、
信頼関係ができてきます。

そのうちに、

「あなたは、何をしたの?」とか

「あなたは、何をしているの?」

という質問をされるでしょう。

その時、はじめて
「コーチングというものを使った」

と説明をし、
相手がコーチングに興味を持ち、
「ぜひ受けたい」となれば、
体験セッションの日時を決めるだけになります。

別に話し相手が、
友達だけに限らず、
職場やたまたま知り合った人でも
大丈夫です。

傾聴のスキルを使うだけで、
体験セッションに
つれてくることができるのです。

 

では、具体的な傾聴の方法

 

では、具体的な傾聴の方法を
説明していきます。

一番のポイントは、
「相手が興味を持っていること」です。

でないと、話をしてくれないでしょう。

なので、相手が興味をもっていることを中心に
傾聴していきます。

そうするうちに、あなたの話も
聞いてくれる状態になるでしょう。

相手が話を聞いてくれる状態にならないと、
あなたの話を聞いてもらっても
意味がありません。

あなたがいくらすごいスキルが合っても、
あなたに興味を持ってもらえなければ
意味がないのです。

そのために何が必要かというと、

「信頼関係」
つまり、ラポールです。

ラポールを築けなければ、
あなたの話に興味を持ってもらえません。

ましてや、
あなたの商品を買ってもらうことなんて、
もっと難しいです。

では、
どうやってラポールを築くかというと、

「相手にしゃべってもらう」

ということになります。

どんなことでもかまいません。

出身地でもいいですし、
好きなことでもいいです。

ハマっていることや
得意なことでもいいですし、
うまくいった仕事の話でもいいです。

とにかく、
相手が話しやすいことを
話してもらいます。

そして、
あなたは、「共通点」を見つけるのです。

次に、
相手の悩みや夢やを聞きます。

「悩みなんかないよね」

「夢はどんなものがあるの?」

このどちらの切り出してもいいですが、

どちらかを切り出してみましょう。

「悩みなんかないよね」のほうが、
傾聴しやすいでしょうね。

そこから具体的に悩みを聞き出して、
質問を繰り返しながら、
価値観を探していきます。

その価値観を上書きできたとき、

相手が勝手に
気付くわけです。

そうすると、
コーチングを初めて経験したときのように

「すごい」
「どうやったの?」
「なぜ、わかるの?」

といった感覚になります。

そうなったとき、
初めて相手があなたに興味をもつわけです。

そうすると自然に

「あなたは、何をしているの?」
「あなたは、何をしたの?」

ということになるので、

そこで、
クライアントの体験談を話すといいでしょう。

これはコーチングという技術なんだけど、

「クライアントは、こうなったよ」
「あの人は、こんな夢があって実現したよ」
「この人は、同じ悩みが合ったけど、解決したよ」

というふうな感じです。

すると、

今度は
「私もやってほしい」

となりますよね。

そうしたら、

「無料で体験セッションするけど、どうですか?」

と言うと
自然に申し込まれるはずです。

契約を取れない人は、

必死に自分のことばかり考えています。

しかし、
傾聴のスキルを使うことで、

まずは

相手に幸せになってもらうことに

集中することです。

それができたら、自然と相手も、
あなたのことに興味を持ちます。

ビジネスは、

「先に与える」が基本です。

「先に与える」ことで、
ラポールが築けるのです。

もし、
相手が興味を持たなかったら、

体験セッションのオファーはせず、
さっさと切り上げましょう。

説得して、
売り込んでもそこからは
難しいです。

興味がない人には
オファーしないというのも
ビジネスの基本ですよ。

 

傾聴ができるようになると相手にお願いされる

 

このように、
傾聴ができるようになったら、

相手に「お願いされる」ことが多くなります。

あなたが、相手の話をしっかり傾聴することで、
相手もあなたの話を
聞いてくれるようになるからです。

「この人なら悩みを解決してくれるかも」
と思ったら、話をするでしょう。

そのように
信頼関係ができていないのに、

売り込んだり、
説明したり、
体験セッションに誘ったりするから

うまくいかないのです。

商品を説明するには、
相手も準備できていることが
大前提です。

クロージングトークシナリオでも、

必ず、
「商品説明していいですか?」

と確認するところがあります。

確認せずに、商品説明をしても、

相手は「売り込まれた」と
思うだけだからです。

高額商品を契約するには、
ある程度手順があります。

この手順を間違えるので、
ほとんどの人が、
高額商品の契約ができません。

しかし、
この手順を覚えるだけで、
高額商品の契約が取れるのです。

スキルではなく、
ビジネスで稼ぐ方法を知るだけなのです。

ほとんどのコーチが
ビジネスで稼ぐ方法を知りません。

コーチングスクールを
運営している人でさえ、

「ビジネスで稼ぐ方法」を
明確には知らないでしょう。

それぐらい、あまり表には出ていない方法です。

なので、
稼いでいるごく一部のコーチだけが
使っています。

だから、
無料では手に入りません。

しかし、
傾聴のスキルを使えば、
体験セッションは、受けてもらえます。

そうすれば、あなたの商品が売れる確率は
ぐっと上がるでしょう。

傾聴のスキルだけで、
高額商品の契約を取ることは十分可能です。

ぜひ、
傾聴のスキルを見直してみてくださいね。

いかがでしょうか?

傾聴のスキルは、
なにもクライアントにだけ
使うものではありません。

見込み客でも、偶然知り合った人にでも
使えるスキルです。

このスキルを使うだけで、
うまくいけば、体験セッションにまで
きてもらうことができます。

そうすると、
相手に「お願いします」と頼まれて
契約できる可能性が上がりますね。

そうすれば、
あなたは、全力でクライアントを
理想の未来に連れて行くだけです。

あなたも、
傾聴のスキルを使ってみてください。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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