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コーチングを集客する前に成約率を上げる

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コーチングを集客する前に成約率を上げる

 

今日は、

コーチングを集客する前に成約率を上げる

というテーマでお話します。

前回は、
コーチングで集客する前に
やるべきことを書きました。

お客さまの悩みを解決し、

理想の未来に連れて行く内容を

具体的に把握することでした。

コーチングで集客する前に
もう一つ大事なことがあります。

それは、
「成約率を上げる」ということです。

集客する前に
なぜ成約率を上げることをするのか?
と思うかもしれませんが、

ビジネスを軌道に乗せる前には、
必ずテストが必要です。

知り合いの何人かに声をかけて、
契約取れるかどうか、

1日数アクセスでも
問い合わせやメルマガ登録があるかどうか、

このテストをすることが
とても重要です。

稼げないほとんどの人は、

ブログを書いて、
アクセスが集まりだしても、
売上につながらない

集客に原因があるのでは?

だから
集客の勉強をする

という流れになります。

しかし、
集客がうまくいったとしても、
成約率が0%なら
契約にはなりません。

ビジネスというのは必ず
売上がないと続けられません。

まずは自分の仕組みが
契約までたどり着くかどうかを
テストして、

確認することが
最初にすべきことです。

無事、契約が取れたら、
集客して
しっかりと見込み客を
増やしていく、

という流れでなければ
なりません。

売れるかどうかもわからない仕組みで
集客をいくら頑張っても
商品が売れることはありません。

今日はそんな話をしていきます。

 

成約率とは

 

まずは、
「成約率」とは
どういうものでしょうか?

成約率とは
何人にクロージングして、
そのうちの何人が契約してくれたのか
という指標です。

例えば、
10人にクロージングして、
1人が契約してくれたとしたら、
1人÷10人で
成約率は10%ということになります。

単純に商品単価が10万円だとしたら、
1ヶ月10人にクロージングして、
成約率が10%なら、
10万円の売上になる

ということです。

このときに
もし、成約率が20%、

つまり、
1ヶ月に2人が契約してくれるとしたら、
売上が単純に倍になりますよね。

なので、
成約率をどんどん上げることが
集客よりも大事なことだということが
ここでわかります。

1度も契約を取れない状態で、
集客の勉強をしても
契約が取れることはありません。

商品が間違っているとか、
セールスで失敗することが
普通だからです。

売れない商品で集客を頑張り、
100人集めたけど
売上がなかった

ということはよくあります。

それは、
成約率を高めることをしていないからです。

そうすると、稼げない人は
「もっと集客しないと」と

なぜか、
集客の方に目を向けてしまいます。

それでは、
いつまでたっても契約が取れません。

成約率が0%なら
商品が売れないからです。

なので、
まずは、成約率を高めることから
始めなければならないのです。

 

目標の売上と成約率の関係

 

では、
もう少し、成約率の話を続けていきます。

実は
目標の売上と成約率は
とても深い関係性があります。

例えば、
月間の売上目標が
100万円だとします。

月商100万円を達成するためには、
商品単価が影響します。

この場合、
次のような商品単価が
考えられます。

商品単価100万円
商品単価50万円
商品単価20万円
商品単価10万円
商品単価5万円
商品単価1万円

このような単価が考えられます。

私たちのような
個人でビジネスをしている、
もしくは
少人数でビジネスをしている場合は、
「薄利多売」のビジネスには
参入できません。

商品単価1万円を100個売って
100万円にするというビジネスは
難しいのです。

なぜなら、
セッション単価1万円を
100人に売るとなると、
最低100セッション必要です。

1セッション1時間だとしても
100時間必要ですね。

1日5セッションしても
20日働かなければならいません。

しかもそれは
1ヶ月に獲得するクライアントです。

次の月も100人クライアントを取るとなると、
あっという間に1ヶ月の予約が満席になります。

つまり、
このような低単価セッションのビジネスに
参入することはできないのです。

月商100万円を目指すのですから

商品単価100万円なら1人
商品単価50万円なら2人
商品単価20万円なら5人
商品単価10万円なら10人
商品単価5万円なら20人

と契約すればいいことになります。

ここで成約率の話が出てくるわけです。

もし、
成約率が100%なら、
この人数を集客すればいいわけですが、

成約率100%というのは
ほぼ不可能です。

よくいって80%を維持することが
限界でしょう。

とすると、

例えば、
商品単価20万円の商品を
5人と契約する場合、

成約率を逆算すると
こんな感じになります。

成約率10%の場合
50人集客で5人が契約する

成約率20%の場合
25人集客で5人が契約する

成約率50%の場合
10人集客で5人が契約する

成約率100%の場合
5人集客で5人が契約する

つまり、

成約率が高ければ高いほど
集客する人数が少なくなるわけです。

商品単価50万円の商品なら
2人と契約できればいいわけですから、

成約率50%だとしたら
4人の集客ができればよい
ということになります。

つまり、
成約率を50%以上にすることが
集客を楽にするコツということです。

例え商品単価50万円だとしても
成約率が10%だったとしたら
20人を集めなければ
2人と契約することができません。

集客をいくらがんばっても
契約が取れないのは、
成約率がとても低いからです。

成約率を高めることさえできれば、
少ない人数で、契約が取れるようになります。

この部分を理解していないから

「集客が難しい」

ということになるわけです。

実は
集客が難しいのではなく、

成約率を高めることができていないだけ
なのです。

 

成約率を高める方法

 

では、
成約率を高めるには
どうしたらいいのでしょうか?

まずは、
お客さまのニーズを把握するということです。

お客さまが
どんなことを悩んでいて、
どういう風になりたいのか

これがわかっていないと
始まりません。

そして次に重要なことが

「本当に解決したい悩みかどうか」

ということです。

本当に解決したい悩みでなければ

お金を払ってまで解決したいとは思いません。

私のところに相談に来る人でも

「稼ぎたい」といいながら

普通に生活できている人がいます。

そうなると
危機感はないので、

お金を払ってまで
コーチングで稼ぎたいとは思わないわけです。

しかし、
中には本気で稼ぎたいと
思う人がいます。

「お金を払ってでも稼ぐ方法を知りたい」

という人は、
私のところにやってくるわけです。

つまり、
お金を出して解決したいかどうかは

お客さまが払いたいと思うかどうかであって
あなたが決めることではありません。

商品を提案して
「いらない」といわれることもあれば、
「ぜひ売ってください」と
言われることもあります。

私なら、ある程度、
ポジショニングとリサーチで
売れるか売れないかはわかりますが、

ビジネスが上手くいっていない段階では、
テストするしかありません。

10人にテストして
買ってもらえないとしたら
商品が間違っているということです。

よくあるのが
1人、2人に断られたからと言って
やめてしまうことです。

それでは、
テストとして不十分です。

最低でも10人以上には断られるところまで
やってみてください。

そして、
「どうやったら契約してくれるのか?」
必ず聞くということです。

値段なのか、
商品構成なのか、
セッション時間なのか、

何が原因で売れないのかは
わかりません。

なぜなら、
あなたが一番いいと思っている商品構成であり
値段なのに売れないからです。

他人があなたの商品をどう思っているのか、

確認していかなければ
商品は良くなりません。

最初は、
相手に聞くこともとても重要です。

断られるということは
悪いところがあるということですが、

もしかしたら、
6回セッションが10回なら契約する
という人もいるわけです。

それならその場で

「10回にするので契約してください」

といえば契約できます。

悪いところがわからないまま
ビジネスを続けても

いつまでたっても
うまくいくことはありません。

悪いところはできるだけ短期間で直すことが
ビジネスの鉄則です。

自分で気づかないところを
お客さまが教えてくれるのなら
さっさと直してください。

 

悪いところを直せば成約率が上がる

 

あなた自身が「いい商品だ」と思っても
売れないことはよくあります。

それは何故かと言うと
「売れる仕組みがない」場合が多いからです。

ブログに
いくら毎日100アクセスを集めたからと言って、
どんどん売れるかというと
ほとんどの場合、売れません。

ブログ単品では
商品が売れる時代ではないからです。

なので、
私は売れる仕組みとして、

ブログに集めたアクセスを
メルマガリストに変換し、

私の商品に興味がある人だけを
体験セッションに案内し、

必要ならば商品説明をします。

メルマガリストに変換しなければ、
こちらから新しい商品の案内もできません。

集客を勉強したから
商品が売れるようにならないというのは、
売れる仕組みも同時に作る必要が
あるからです。

売れる仕組みがあるということは
成約する可能性があるということです。

そうなると
成約率を上げることで
売上がどんどん増えるということになります。

成約率を上げるためには
2つ方法があります。

売れる仕組みの精度を上げることと、

商品の悪いところを直すということです。

売れる仕組みの精度を上げるには、

メルマガの登録率を上げたり、
ランディングページを見直したり
ステップメールを作り直したり
体験セッションの方法を見直したり、
することです。

また、
商品の悪いところを直すということは、

「なぜ、契約してくれないのか」
と、聞くことで
悪いところに気付くことができます。

悪いところを直せば
契約してくれる人もいるわけですから
成約率が上がります。

成約率は
売上と、とても関係があります。

成約率を上げることで
売上が安定してきます。

ぜひ、
あなたも成約率を見直してみてください。

そうすれば、
どこが悪いのか、見つけることで、
安定した売上を得ることができます。

成約率はビジネスの基本です。

ぜひ、
しっかり理解してくださいね。

いかがでしょうか?

成約率は、
ビジネスをはじめるには
とても重要な指標です。

成約率が上がれば、
売上も上がります。

売上を伸ばすには
成約率がとても重要です。

ぜひ、
成約率について
しっかり理解して、
ビジネスに役立ててくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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