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体験セッションで契約が取れない理由

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体験セッションで契約が取れない理由

 

今日は、

「体験セッションで契約が取れない理由」

というテーマでお話します。

稼げないコーチの中には

「体験セッションまでは来てくれるけど
契約してくれない」

という方がいます。

私の場合は
体験セッションからの成約率が80%以上です。

私のクライアントでも
成約率が50%以上になります。

5人以上が体験セッションまで来るのに
1人も契約しないとしたら、
どこかに間違いがあります。

集客で間違っているのか、
それとも
体験セッションで間違っているのか。

集客で間違っている場合は、
あなたの商品を必要としていない人が
体験セッションに来ている可能性が高いです。

この場合は、
商品を必要としていないのですから
いくら体験セッションをしたところで
セールスで断られるでしょう。

では、
もし、あなたの商品を必要としている人が
目の前にいるにもかかわらず、

契約してもらえないとしたら、
体験セッションの方法が間違っています。

今日は、
そんな内容をお話していきます。

 

体験セッションですること

 

では、まず
体験セッションですることとは
どんなことでしょうか?

もちろん、1番目は、
「お互いの相性の確認」です。

コーチ、クライアントともに、
セッションしてみて、

「大丈夫」と思わなければ
契約してもうまくいきません。

しゃべっている感じや話すスピード、
会話の内容など、
いろいろなところで相性があります。

相性が合わない場合は、
契約しないほうがいいでしょう。

相性が大丈夫だとしたら、
次にすることは、

見込み客の不安をすべて消すこと、

です。

私の場合は、
体験セッションに来る見込み客は

すべて「メルマガの読者」です。

メルマガを読んでもらって、
体験セッションに申し込んでもらいます。

そのときに
メルマガの内容が
わからないとか難しいと言った不安がある場合、
商品を購入しても、うまくいきません。

なので、まずは、
不安点をすべて安心に変える作業が必要です。

メルマガの内容も理解できないのに、
セッションを受けてもわからないと思うのは
当たり前です。

なので、
メルマガを読んだ上での不安や疑問を
すべて安心に変えることが
体験セッションの前にすることです。

前半は、
不安や疑問をすべて解消する時間に
あてています。

疑問や質問をすべて解消したら、

「体験セッションを始めますが
よろしいですか?」

と許可を取り、

体験セッションをはじめます。

では、具体的に
どのように体験セッションをするのかを
説明していきます。

 

体験セッションの中身

 

前半で不安を取り除きますが、
体験セッションでも
見込み客の不安は多少あります。

「どんなことを聞かれるのか?」
「どんな内容なのか」

がわかりません。

なので、
体験セッションをはじめるときは

見込み客が

「答えやすい質問」からはじめます。

誰でも答えられるように、

出身地や住所、性別などを
聞いていきます。

見込み客が答えやすい質問をする理由は、
「見込み客にどんどん喋ってもらうこと」
が目的です。

考えずに答えられる質問を用意することで、
見込み客は、喋りやすいと感じます。

喋りやすいと感じれば、
ラポールを築きやすくなります。

そうすると
体験セッション中に
心を開いてくれるということになるわけです。

そして、
アイスブレークが終わると、
今度は、大きな質問に変更していきます。

「仕事とはどのようなものでしょうか?」

「人生が後1年だとしたら
どうしてもやりたいことはありますか?」

「どんなことができたら、
最高の人生だったと思いますか?」

というように、
世界観の大きなことを質問していきます。

このときに、
見込み客は必死に考えるようになります。

そうすることで、
あなたが真剣に質問を聞いてくれると
感じるようになるのです。

その後で、
「今の問題は何でしょうか?」

という質問をします。

見込み客が問題と思っていることを
聞くことで、
あなたが解決するべき問題が
見込み客の口から聞くことができます。

これがとても大事なことです。

私の場合だと
「コーチングで稼げないコーチ」が
見込み客です。

しかし、
稼げないコーチの悩みは様々です。

集客ができない
セールスができない
ブログを作れない
メルマガを作れない
商品づくりがわからない
体験セッションができない

といった抱えている悩みは
いろいろあります。

私の場合は、
問題を聞き出して、サポートすることが
役目です。

なので、
この時点で問題を聞き出すことが
とても重要です。

そして、
問題を聞き出すことができれば、

ほとんどの場合
契約が成立すると言っても
過言ではありません。

しかし、
契約が取れないコーチは
このやり方を教えても、

重大な失敗を
このタイミングでしていまうのです。

それが
契約が取れない理由です。

次はその理由について
説明していきます。

 

稼げないコーチが契約を取れない理由

 

では、
なぜ、ここで
契約が取れる人と取れない人に
分かれるのでしょうか?

それは、
悩みを聞いた後に、
悩みをその場で解決するか
しないかということです。

私は前半で、
不安や疑問を解消すると言いました。

しかし、それは、
メルマガを読んだ内容に対しての
不安や疑問に関してです。

体験セッションで聞いた
「悩み」は解決しません。

あくまで、
「悩みを聞き出すだけ」です。

しかし、
契約が取れないコーチは

悩みを聞き出したあと、
解決までしてしまいます。

そうすると、
見込み客は
悩みが解決できたと思い込み、

「すっきりしました」
「元気が出ました」
「すごいですね」

という感想を残し、
セッションが終わってしまいます。

本来ならば、
悩みを聞いた後、

「解決するのは契約後」
でなければならないはずが、

無料の体験セッションで解決してしまうと、

見込み客は「悩みが解決した」と
思いこんでしまいます。

しかし、
残念ながらほとんどの場合は、
翌日から1週間かけて
もとに戻ってしまいます。

ということは、
体験セッションで問題解決しても
根本原因までは取り除けてはいない
ということになるわけです。

すると、本来コーチは、
理想の未来に連れて行かなければならないのに、

見込み客は、
理想の未来に行くことができなくなります。

それは、
とても不幸な人を作り出しているわけです。

そういうことにならないためにも、

悩みを聞きだしたら、
問題解決せずに、
体験セッションを終わらすことが
見込み客のためでもあるということになります。

あなたがもし、
体験セッションで解決せずに
しっかりとクロージングし、
契約すれば、
理想の未来に連れて行くことができます。

しかし、もしあなたが
体験セッションで表面上の問題解決をして
満足させてしまえば、

結果的には、
理想の未来に行くことができません。

どちらがいいかは明らかですよね。

あなたが、
問題解決せず、契約後に、
しっかりと時間をかけて問題解決し、
根本原因を取り除くことです。

そして、
その先の理想の未来に連れて行くことこそが、
あなたの役目なのです。

それを勘違いして、
スクールの体験セッションのように、

内容の良いアンケートが欲しいがばかりに
全力で解決すると、
見込み客は、理想の未来にいけなくなります。

理想の未来に行くつもりで
体験セッションを受けているのに、

理想の未来に行けないのは、
見込み客も残念な結果と思うでしょう。

そういうことがないように、
しっかりと契約しやすいように
持っていくことも
体験セッションでは必要なことなのです。

これが、
体験セッションまで見込み客が来ても
契約が取れない理由です。

無料で行っている体験セッションで
あなたのスキルを全力で出したところで、

見込み客が幸せになるかというと、
必ずしもそうではありません。

あなたの役目は、
見込み客の人生を変えることです。

見込み客の人生を変えるには、
しっかりと契約をしてもらい、

3ヶ月、もしくは6ヶ月、
それ以上の期間を使って
しっかりとサポートすることです。

そのために、見込み客は
体験セッションを受けに来ていると
思わなければなりません。

ただ、
すっきりした、
元気になった
という感想をもらうために、
体験セッションをしていても
いつまでたっても契約にはなりません。

あなたが本気で
見込み客を助ける気持ちにならなければ、
見込み客を助けることができないのです。

あなたが
根本原因を解決するには、
何回かのセッションが必要です。

なぜなら、
すぐにもとに戻るからです。

もとに戻らないようにするためには、
複数回のセッションが必要です。

そのために、
商品パッケージを作るわけです。

商品パッケージを作るのは、
なにもあなたの売上を上げるために
作るだけではありません。

クライアントがしっかりと
成果を出すために
複数回のセッションを提案するのです。

それは、
すぐにもとに戻るのを防ぐために
複数回のセッションをしていると
いうことでもあります。

また、
根本原因を解決しても、
別の問題がでてくることもよくあります。

別の問題も解決しなければ
理想の未来にいけないことも多いわけです。

重要なのは、
クライアントに
満足した結果を得てもらうことです。

それは、悩みを解決し、
理想の未来を手に入れてもらうことです。

そうしなければ、
クライアントの人生を変えることができません。

あなたが契約が取れないのは、
実はあなただけの問題ではありません。

体験セッションに参加した見込み客も
契約できなかったという問題が残ります。

人生を変えるチャンスを失うからです。

そのことに気が付かないと、
自分だけの問題だと
勘違いしてしまいます。

あなたが契約を取らなかったことで
見込み客も人生のチャンスを
逃してしまっていることになるわけです。

そのことに早く気がついてください。

そうしなければ、
いつまでたっても
契約が取れません。

あなたの目の前に来た人を
すべて助けるには
契約を取るしかありません。

あなたも
体験セッションをする理由をしっかり理解して、
契約をとってあげてください。

そうすれば、
きっとクライアントから
「ありがとう」と言ってもらえますよ。

いかがでしょうか?

体験セッションで契約が取れない理由が
少しは理解できましたか?

契約が取れない理由に気がつくと
意外に簡単に契約が取れるようになります。

コーチングは
「ありがとう」と言ってもらいながら、
対価をいただける仕事です。

そんな感謝されながら
高額なお金を頂ける仕事は
あまりないと思います。

ぜひ、
あなたもしっかりと理解して

見込み客を理想の未来に
連れて行ってあげてくださいね

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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