クロージングやセールスが苦手なコーチの方へ/安定してクライアントを獲得し月収100万円以上コーチングで稼ぐ方法

相手に「何をしてほしいのか」喋らせる

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相手に「何をしてほしいのか」しゃべらせる

 

今日は、

相手に「何をしてほしいのか」しゃべらせる

というテーマでお話します。

セールスがうまくいかない人は、
相手がしてほしいことを
理解していません。

「たぶん、これをしてほしい」とか

「これをしてあげると助かると思う」

といった

行き当たりばったりのセールスをしています。

そうすると、

セールスに失敗します。

セールスがうまくいく場合は、

相手に
「何をしてほしいのか」
しゃべってもらうことがとても大事です。

今日はそんな話をしてきます。

 

だいたいが、想像とは違う

 

セールスのときに、
相手が考えていることは
たいてい想像と違っています。

私が「セールスは確認作業」と言っているのは、

「想像と違うので、合っているかどうか確認する」

という内容も含まれています。

あなたの商品が必要な人が
目の前にいるとします。

あなたの商品が必要なのですから
そんなに大きくはずれてはいません。

私の場合でも

コーチングのサポートがしてほしいのか、
HPを作って欲しいのか、
稼ぐ仕組みが欲しいのか、
稼ぎ方を知りたいのか、
ビジネスを学びたいのか、

人それぞれ悩みが違います。

この悩みを聞かないうちに
クロージングの作業に入ると
たいてい失敗します。

ひとそれぞれ
サポートして欲しい内容が違うからです。

なので、
私が渡している
「魔法のクロージングシート」では、

「私にどんなサポートをしてほしいですか?」

と聞く項目があります。

サポート内容を聞くことで、
相手が
「何をしてほしいのか」
をしゃべるわけです。

つまり、
見込み客の本当にして欲しいことを
聞くことができます。

本当にしてほしいことを聞くことさえできれば、
「あなたがして欲しいサポートが入っています」と
いうことで、不安が安心に変わります。

そうすると、
ほぼ、契約が決まるわけです。

見込み客は、
「してほしいこと」をしてもらえれば、
理想の未来が手に入ることが
イメージできています。

この質問をすることで、
見込み客は納得の上で
契約するわけです。

たとえ、
同じようなサービスが入っていたとしても、

「見込み客がしゃべった言葉で補足する」

ことで、相手は安心してくれます。

いくら相手を助けたいと思っても
契約してくれない限り
助けることはできません。

セールスする上で、
「相手にしゃべらせる」ことは
とても重要なのです。

 

簡単なことからしゃべらせること

 

しかし、
いくら、相手にしゃべらせると言っても

いきなり
「どんなサポートがいりますか?」
と聞いても答えてくれません。

どうするかというと、

「簡単なことからしゃべらせる」ことです。

名前や家族構成、
住所や出身地などは、
比較的しゃべってもらえますよね。

そんな
簡単なことから
しゃべってもらうことで
相手が、あなたを信用していきます。

「聞いてくれる」という
安心感を与えることができるのです。

セミナーでは、よく冒頭で、

「アイスブレーク」をします。

スピーカーも
参加者も緊張しているので、
硬い空気が流れていますが、

最初に
「アイスブレーク」を入れることで
硬い空気が柔らかい空気に変わり、

参加者がようやく話を
聞いてくれるようになるわけです。

それと同じで
体験セッションの冒頭は、
お互い緊張しています。

この緊張をほぐすには、

相手にしゃべらせることが重要です。

相手がしゃべることと、
あなたがしっかり聞くことで
「安全な領域」と思ってもらえます。

そうしないと、
肝心なところで
「ホンネ」を語ってもらえません。

そうすると、
うまくいくセールスも
うまくいかなくなるのです。

セールスがうまくいかないのは、
最初から、間違っている可能性が高いです。

最初が失敗すると、
見込み客は心開かず、

最後まで、身構えて
いくら、あなたの商品がほしいと思っている人でも、
買ってもらえなくなります。

セールスで失敗する人は、
最初でしくじっている可能性が高いです。

まずは、
相手に気持ちよくしゃべってもらう環境を
作ることからはじめてください。

 

相手の話をしっかりと聞く

 

コーチングの基本は

「相手の話をしっかりと聞くこと」

です。

呼吸が合わないときは、
相手がまだしゃべっているのに、
あなたが、しゃべり始めたりします。

そうすると、
相手も言おうと思ったことを
忘れてしまったりします。

それでは、なかなか

「話を聞いてもらえない」

ということになりますよね。

そうするとだんだん、
本音を話さなくなるので、
注意が必要です。

特に
最初の部分で
相手の話を聞ききっていないのに、

あなたがしゃべってしまうと、
相手もスムーズに話せなくなります。

なので、
最初の空気があたたまるまでは、

ゆっくり、丁寧に
セッションを進める必要があります。

タイミングとしては、
こちらが聞いていないことまで
話し始めると、
心が開いている証拠なので、

相手が気持ちよくしゃべってくれる間は
聞くことに専念してください。

そうすることで、
相手は安心していきます。

セールスに慣れていないときは、
とにかく焦らずに、相手の話を聞くことです。

「どのタイミングでクロージングしたらいいのか」

「どうしたら商品説明ができるのか」

そんなことを考えていると、
相手の話を真剣に聞くことができません。

こちらが話したいことばかり話せるのは、
契約をした後です。

それまでは、
相手が何を考えているのか、
どんなことに悩んでいるのか、
どういう未来が欲しいのか、

しっかりと相手から聞き出すことが
とても重要です。

相手がはっきりと

「こうしたいんです」
「こうなりたいんです」

ということを聞き出すことができれば、
体験セッションは、ほぼ成功するはずです。

そんなところまでいってないのに、

「商品説明してもいいですか?」
「契約はどうしますか?」

と切り出しても
決まるはずがありません。

セールスは確認作業です。

あなた
「私はこんなサポートができますが、
いかがされますか?」

見込み客
「ぜひ、お願いします」

あなた
「では商品説明してもいいですか?」

見込み客
「お願いします」

あなた
「商品構成はこんな感じですが、どれにしますか?」

見込み客
「では、プラチナでお願いします。」

すべて
確認作業で契約が完了します。

この流れをスムーズに作ることが
セールスが成功する秘訣です。

この流れにならないとしたら、
セールスの何処かが間違っているわけです。

この流れになるためには、
セールスが上手い人と
体験セッションしてもらい、
間違いを直して貰う練習が必要があります。

そうしないと
決まる契約であっても、
失敗を繰り返してしまいます。

体験セッションを適当にしても
契約は取れません。

しっかりと、
練習する必要があります。

 

相手から悩みを聞き出す方法

 

では、最後に
相手から悩みを聞き出す方法です。

これは、
体験セッションに使うのではなく、

日頃の会話から
体験セッションに連れて行く方法です。

友達でも職場の友人でも誰でも構いません。

ランチをしているときや
飲み会のときに何気なくこういってください。

「悩みなんか無いよね?」

こう切り出すと
9割以上の人が

「悩みはいっぱいあるよ」と答えます。

もし、
「おかげさまで順調です」などという
悩みは無いという答えが帰ってきたら
ノーチャンスなので諦めてください。

「悩みはいっぱいあるよ」と答えたら

「例えばどんな悩み?」

と悩みを聞き出して、

コーチングのスキルで
相手に気づきを与えます。

そうすると相手の人は

「えっ、今何したん?」

と驚くでしょう。

「今のがコーチングというスキル。
少し習ったんだけどね」

ぐらいにしておきます。

気づきを与えられた人は、
印象に残るので、

うまく行けば

「もっと解決したい悩みがあるんだけど」
と言ってくるので、

「この場じゃ、なんだから、改めて日程決めて
解決してあげるよ」

といって、
体験セッションに持っていきます。

深い悩みであればあるほど、
体験セッションで効果的になるので、
契約が決まりやすくなるでしょう。

重要なのは、
「悩みを解決することを実感してもらうこと」
です。

ほとんどの人は
コーチングがどんなものかわかりません。

なので、
コーチングと言わずに
悩み事を語ってもらい、
それを解決するように持っていくのです。

そうすると
たぶん、すごいスキルということを
理解するでしょう。

そうすれば、
体験セッションで契約が取れます。

もちろん、
契約するからには、
お金を頂いてくださいね。

お金をいただかないと、
いつまでたっても
相手の成長を止めますから。

これも
相手に喋らせるテクニックの応用です。

よく
リアルで見込み客がいない
という相談が来ます。

そういう人には、
このアドバイスをしています。

すると
1ヶ月もすれば、

「契約が取れました」

というクライアントの報告もあります。

きっかけさえ作れれば、
いくらでも、悩みを抱えている人を
見つけることはできます。

きっかけの作り方を知らないだけなのです。

本当にコーチングで稼ぎたければ、
きっかけを作ってでも、
話しかけると思います。

それをしないうちは、
コーチングで稼ぎたいというのは、

「上辺だけ」ということです。

本当に稼ぐ必要があれば
どんなことでもやってみるはずです。

その部分が
成功する人と成功しない人の
大きな違いでもあります。

ぜひ、あなたも

「悩み事なんて無いよね」

と、言ってみてください。

面白いように

「悩み事自慢」をはじめますよ。

いかがでしょうか?

セールスの基本を話しました。

あなたも、
もしセールスが苦手だとしたら
どこか気になるところがあったと思います。

その部分を直していけば、
だんだんセールスが苦手ではなく、
得意に変わっていくでしょう。

スムーズな契約が取れれば、
「こんなに簡単に決まるんだ」と
思うと思います。

それまでは、テストです。

ぜひ、
テストがうまくいくまで
続けてみてくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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