集客やセールスが苦手な稼げないコーチ専門　稼げるコーチ育成ビジネスコーチ

 

どのようにしたらクロージングで契約が取れるのか

 

今日は、

「どのようにしたら
クロージングで契約が取れるのか」

というテーマでお話します。

私のところに相談に来る人の中には、

「クロージングが苦手です」
「クロージングが
どうしたらいいのかわかりません」

といった内容が多いです。

何度も書いていますが、クロージングは
「確認作業」です。

あなた「私の商品が必要ですか？」
見込み客「必要です」

あなた「商品の説明をしてもいいですか？」
見込み客「お願いします」

あなた「こんな商品ですが、
お手伝いしましょうか？」
見込み客「お願いします」

こんな流れなので、
説明も含めて15分もあれば終わるでしょう。

もし、

あなた「私の商品が必要ですか？」
見込み客「必要ないです」

となったとしたら、

ここで、
「ありがとうございました」

で終わりですが、

稼げない人は、ここから

説得したり、
売り込んだり

するようです。

それだと、
いつまでたっても
契約できません。

「いらない」と言っている人に
契約させるスキルではないからです。

今日は、
そんなテーマでお話してきます。

 

クロージングで断られる理由

 

クロージングで断られる理由は、

「あなたの商品を必要としていない人を
集めているから」

です。

もし、
本当にあなたの商品が必要ならば

あなた「私の商品が必要ですか？」
見込み客「必要です」

という流れに必ずなります。

見込み客が「必要ない」というのであれば、
「必要ない人を集めている」という
結果を受け止めて、
仕組みを改善するだけの話です。

しかし、
稼げない人は、仕組みの改善をせず、
クロージングのスキルをあげようとします。

クロージングのスキルを上げても
その先に答えがないにもかかわらずにです。

私が説明している流れを
しっかり理解すると、

クロージングのスキルを上げる時間が
とても無駄だとわかると思います。

やるべきことは、
マーケティングです。

あなたの商品を必要とする人を
いかに多く集めるかなのです。

集客は、
ただ「人を集める」のではなく、

「あなたの商品を必要な人を集める」ことです。

これがわかっていないと、
いくら100人集客したとしても、
全く契約がなかったということも有りえます。

しかし、

「あなたの商品を必要な人を集める」ことが
できれば、

100人も集めると、
半分以上は契約するので、
あなたが大変なことになるでしょう。

結論としては、

クロージングで契約を取るためには、
「あなたの商品を必要な人を集めること」
になります。

そこから仕組みを作らないと
いつまでたっても
「いらない」と断られ続けます。

私のクライアントには、
「クロージングトークシナリオ」という
紙切れを2枚渡して、

それを読んでもらい、
契約してもらってます。

この紙切れには、
小学生でも読めるような文章で
表現しているので、
誰にでも読むことが出来る内容です。

そんな簡単な、シナリオを読むだけで、
契約が取れるからこそ、
短期間で契約が取れるのです。

次は、
クロージングの詳しい流れについて、
説明していきます。

 

クロージングの流れ

 

クロージングの流れは、
こんな流れになります。

どんなビジネスがしたいのか？
どのようになりたいのか？
私がどんなサポートをしてほしいのか？

もし、
私のサポートをがあれば、
半年後、どんな世界が待っているのか？

もし、
私のサポートが無ければ、
半年後、どんな世界が待っているのか？

あなたは、
どちらの半年後を選びますか？
私はどっちでもかまいませんよ。

ここまできて、
「サポートは要らない」を選べば、
私を必要としていないことがわかるので、
ここで体験セッションは終了です。

「サポートが必要です」を選べば、
私のサポートを必要としていることが
確認できるので、

「では商品説明をしてもいいですか？」

となり、

商品説明後、

「いかがされますか？」

というと

「お願いします」

となります。

この流れの中には、

「売り込み」も
「説得」もありません。

見込み客に判断してもらい、
見込み客から許可をとってから
次の行動をしています。

常に
確認しながら
クロージングをしているのです。

この流れをもう少し細かくしたものを
紙に書いて、渡しています。

それを読むだけなのです。

もし、
あなたが、このような流れをしていて
契約が決まらないとしたら、

きっと
「あなたの商品を必要としていない人」
を集めていると思います。

なので、
マーケティングの仕組みを
変えなければなりません。

このまま続けていても、
「いらない」と言われ続けるだけなのです。

 

ターゲットが少しでもずれると売れない

 

ここで重要なのが

「ターゲットが少しでもずれると売れない」

ということです。

例えば、あなたが
「運動して痩せるためのダイエットコーチ」を
しているとしましょう。

コーチングでダイエットしてもらうメニューを
提供しているとします。

その時に、
「痩せたい人」を集めてきたとしましょう。

体験セッションにきているのは、
「痩せたい人」です。

この時に、
見込み客が「運動で痩せたい」としたら
契約が決まりそうですが、

「サプリ」で痩せたいとしたら、
どうでしょうか？

あなたが「サプリ」を販売していれば
いいのですが、
販売していないとしたら
「いらない」と言われますよね。

つまり、
あなたの目の前の人は、
「痩せたい」と思っていますが、

あなたが提供する商品は
「必要ない」ということになります。

稼げない人は、
このような「ターゲットが少しずれている」
ことが多いです。

この場合だと
「運動して痩せたい」という人を
集めなければなりません。

「痩せたい」だけの人を集めてしまうと、
うまく契約ができないのです。

なので、
「運動して痩せたい人を集める仕組み」
に変える必要があります。

この事実を分かっていないと、
いくら「痩せたい人」を集めたとしても、
結果「あなたの商品は必要ない」
ということになってしまうのです。

このような人が集まった場合は、
途中でふるいにかけて、
体験セッションには来ないように
仕組みを作らないといけません。

そこまで、
しっかり作り込まないと、
稼げるようにはならないのです。

 

ターゲットがずれているのに契約すると

 

ここで注意してほしいのが、

「ターゲットがずれているのに契約する」

ということです。

ターゲットは、少しずれているけれど
「痩せれるからいいや」

と妥協して契約してくれた人が
いるとしましょう。

この場合、
セッションを続けても、
成果は出ません。

なぜなら、
見込み客が望んでいる形ではないからです。

望んでいる形でなければ、
すぐに「辞める理由」を考えます。

そうなると、
辞める方向にしか物事は進みません。

その結果、
痩せることもなく、
最悪の場合「クレーム返金」

ということになってしまいます。

なので、
クロージングの時に
ターゲットがずれている場合は、

「ありがとうございました」

といってそれ以上進めないことです。

契約して売上が上がることは
嬉しいかもしれませんが、
成果が出ないものを売ったところで、
いいことはありません。

あなたがやるべきことは、

「見込み客を理想の未来に連れて行くこと」
であり、

その理想の未来に連れて行った結果
「対価をいただく」ということだからです。

その部分は、横に置いといて、
契約だけするのは、
ビジネスとしては長く続きません。

いずれ、
契約が取れなくなってしまいます。

そうではなくて、

「あなたの商品を必要な人を
集める仕組みに作り直すこと」が

正しい仕組みづくりになります。

「今の仕組みでは不完全ですよ」

と教えてくれるのが、
「いらない」と
言ってくれた見込み客だった人です。

「いらない」と言われた時点で
見込み客ではありませんが、

「いらない」と言ってくれる人が
現れない限り、仕組みは修正できません。

つまり、
「いらない」と言ってくれる人が来なければ
一生、仕組みが完成しない

ということにもなります。

あなたは、
「断られたこと」はショックかも知れません。

しかし、
今後、あなたの商品が完成する過程では
必ず必要なことです。

「断られる」を乗り越えなければ、
あなたの仕組みは完成しないのです。

体験セッションで断られたということは、
体験セッションまでは来てもらって、
仕組みを作り直すためのヒントを
もらえたということです。

後は、
「あなたの商品が必要な人」
だけに仕組み化できればいいだけです。

稼げない人のほとんどは、
「体験セッションの申し込み」さえも
ありません。

そうすると
契約が決まる可能性はゼロに等しいわけです。

今の時代、ネットを見て
いきなり高額商品を申し込んでくれる人は
いません。

なので、
契約が決まるときは、
必ず、リアルで会うことが条件になります。

リアルで会うということは
別にズームでもスカイプでも構いませんが、
動いているあなたと見込み客が
一度は接して見る必要があるのです。

体験セッションで断られたということは
ほんの少し仕組みが不完全だと
いうことなのです。

不完全な部分を直せば、
完成します。

それを教えてくれるのが
「いらない」と言ってくれた
見込み客だということなのです。

ほとんどの人は、
「いらない」といわれると諦めます。

なので、
仕組みが完成しません。

それを乗り越えて、
完成までやり続けた人だけが
成功する世界です。

この事実を知ったあなたは
成功までたどり着けるでしょう。

やめようと思ったら、
「この人が不完全なことを教えてくれた」
と思えば続けられると思います。

出来ない理由を探すのは簡単ですが、

出来る方法を探すことは容易ではありません。

それを目の前の人が教えてくれたのですから、
あなたは本当はラッキーなのです。

そんな思考になれば、
成功するのは早いです。

ぜひ、あなたも
断れたからといって諦めずに
最後まで仕組みを完成させてくださいね。

いかがでしょうか？

ビジネスの仕組みが完成するまでには、
たくさん壁が現れます。

その壁を乗り越えなければ、
完成しません。

その壁を乗り越え続けた人だけが
ビジネスの仕組みを手に入れて
成功しているのです。

あなたも、
しっかりと理解して、
ビジネスの仕組みを手に入れてくださいね。