集客やセールスが苦手な稼げないコーチ専門　稼げるコーチ育成ビジネスコーチ

お客様の不安を取り除けば高額商品が売れる

 

今日は

「お客様の不安を取り除けば高額商品が売れる」

というテーマでお話します。

このメールマガジンを読んでおられる方は、
「稼げるコーチ」になりたいと
思っている方が多いかと思います。

私の動画講座でも、
無料セッションや低額セッションをやめて

高額商品をパッケージ化して
販売する方法をお伝えしています。

高額商品を作る場合は

「お客様の悩みを解決すること」と
「お客様の理想の未来を手に入れること」

をパッケージ化して考えると
わかりやすいです。

このときに、
高い商品が売れない理由に

「お客様の不安を安心に変えられない」

ということがあります。

お客様が不安に思っていると
低額セッションであっても売れません。

低額セッションは売れているという人であれば、
「低額商品の不安は安心に変えられている」

ということになります。

低額セッションで安心を得られているのであれば、
高額商品でも
安心を得ることは意外と簡単です。

お客様に安心してもらえれば、
高額商品も売ることができます。

今日は、
不安を取り除く方法を
詳しく説明していきます。

 

高額商品を売るための流れ

 

まずは、「高額商品を売るための流れ」を
説明します。

高額商品が売れる流れは、

1.悩みを気づかせる

2.なぜ、悩みが解決できないのか、知ってもらう

3.どうやったら悩みを解決できるかを提案する

4.お客様の不安を取り除く

5.理想の未来を感じてもらう

6.契約

というのが大きな流れです。

商品紹介ページや
メルマガのランディングページも
ほぼこのような流れで構成されています。

1.悩みを気づかせる

この部分で、お客様に「私のこと？」と
思って貰う必要があります。

2.なぜ、悩みが解決できないのか、知ってもらう

お客様に「なぜ、悩みが解決できないのか」
説明します。

3.どうやったら悩みを解決できるかを提案する

解決できない悩みをどうやったら
解決できるのかを提案します。

この時点で
お客様にとって、欲しい商品になってきています。

4.お客様の不安を取り除く

お客様にとって欲しい商品になっていても、
高ければ高いほど、

「買っても大丈夫なのか」
「信用できるのか」
「本当に悩みを解決できるのか」
「うさんくさい」

といった不安があります。

なので、このときに
できるだけお客様の不安を取り除く必要があります。

5.理想の未来を感じてもらう

お客様の不安を取り除いた後に
理想の未来を感じてもらいます。

悩みを解決した後に
こんな素晴らしい未来が待っていること
を知ってもらいます。

理想的な未来を知ってもらうことで
「欲望のスイッチ」がはいります。

この「欲望のスイッチ」を入れることが
とても重要です。

「欲望のスイッチ」を入れることが
悪いことと感じるかもしれませんが、

「欲望のスイッチ」が入らないと
人間が変わることができません。

見込み客の未来を変えることが
コーチの役目です。

「欲望のスイッチ」を入れてでも
相手に未来を手に入れてもらったほうが
見込み客が幸せになります。

逆に言うと、

「見込み客がお金を出してでも
幸せになりたいような理想の未来」

を見せることも重要です。

稼げないコーチはここで
「お金のブロック」が出やすいです。

「こんなにお金をもらえない」
「もっと安くしてあげたい」

といったお金をもらうことに
「罪悪感」がある人が多いです。

しかし、
コーチングは
「価値と価値の交換」です。

あなたが見込み客の持っている

「理想の未来に連れて行くこと」と

あなたが
「お金を受け取る」

ことで、成り立っています。

あくまで
「価値と価値の交換」という意識で
ビジネスをしてください。

つまり、
「お金」というのは
価値と価値の交換に使う「ツール」です。

例えば
あなたが見込み客を
「理想の未来を連れて行く」ことと

見込み客があなたに
「ホームページを作ってあげる」

といった価値と価値の交換でも
かまいません。

見込み客があなたが欲しいものを
提供できるのなら
物々交換でも大丈夫です。

しかし、
普通はあなたが欲しい価値を
見込み客は提供できないので、

「理想の未来」と「お金」
を交換しているだけなのです。

「お金」というのは
「価値を提供した結果得られたもの」

というだけです。

 

高額商品を売るためのもう一つ重要な流れ

 

高額商品を売るために
もう少し深く説明していきます。

高額商品を売るためのもう一つ重要な流れを
説明します。

1.ブログやSNS、ホームページなどで集客

2.メールマガジンに登録してもらう

3.セミナーやグループセッションを開催

4.体験セッションに申し込んでもらう

5.契約

という流れがあります。

この流れはどういう意味があるのかというと

「信頼関係を作ること」と

「お客様の不安を取り除くこと」

をこの流れで行います。

 

お客様との信頼関係を構築する

 

高額商品を売るためには、

「信頼関係を構築する」必要があります。

そのためには、

ステップメールを含めた
「メールマガジンに登録してもらう」

ということは、
何度も説明していますね。

ステップメールは、
普通のメールマガジンと違い、

登録時に
「1話目から順番に配信されるメール」
です。

連続したドラマがDVDになっているような
感じです。

見たいドラマがあって、
登録したら最初から順番に
見れることと同じです。

メルマガだと
登録した日が４話目だったら、
３話目までは普通見れません。

そうすると
話の流れがわからないわけです。

そこで必ず１話目から届き、
話の流れがわかるようになっているのが
ステップメールです。

私が無料提供している
「稼げるコーチ育成講座」は
ステップメールになっています。

セールスやクロージングが苦手な
稼げないコーチ向けの内容です。

「稼げるコーチ育成講座」を学ぶことで、
月収１００万円までは行ける内容に
なっています。

このステップメールを配信しているのも
私との信頼関係を築くために
配信しています。

このステップメールを読んで
信頼してくれた人が、

日頃のメールマガジンを読んで、
欲しい商品がオファーされたら
申し込んでくれます。

ブログをいくら書き続けても
契約が取れないのは、

ステップメールに
登録してもらっていないからです。

お客様がブログに来て、
好きな順番に記事を読まれて

帰っていくだけでは
信頼関係は出来上がりません。

あなたが、読んで欲しい順番に
ステップメールを読んでもらって

内容を深く理解してもらうことが
必要だからです。

とはいっても、
ステップメールを作ったからと言って
全部を読んでもらえるわけではありません。

基本的に、
見込み客の人は、
内容を読みません。

私が使っているメルマガスタンドは
「オートビズ」ですが、

「オートビズ」だと
ステップメールの開封率が
計測できません。

なので、ところどころで
「課題」をおいて、

読んでくれているか
計測しています。

課題が提出されることで、
読んでくれているかどうか
わかりますし、

悩みを解決したい本気度も
同時にわかります。

メールマガジンは
開封率を計測できるので、

どんな記事に興味があるのか
を調べています。

このようにして、
お客様との信頼関係を作り、
見込み客になってもらっていきます。

 

お客様との不安を取り除く

 

そして、もう一つの
「不安」を取り除くことをしなければなりません。

実は、
お客様の不安というのは
「商品」にあるだけではありません。

「商品」を扱っているあなたにも
不安をいだいています。

それを払拭するには
契約の前に

「リアルで会う」

ということをしなければなりません。

セミナーだったり、
グループセッションだったり、
体験セッションだったり

で、リアルに会ってみてください。

商品の不安とあなたへの不安の両方を
取り除かなければなりません。

私自身も、
全員に信用されているわけではなく、

逆にほとんどの人に

「疑われています」

いろいろなことを書いているので

「ほんとかよ」
「詐欺じゃないのか」
「こんなので成功できるのか」

と思われているわけです。

ネット上の情報は

「３つのノット(not )」があります。

「読まない」
「信じない」
「行動しない」

という３つです。

この「３つのノット(not )」があるので、

「体験セッションに申し込まない」
のも当たり前ですし、

そもそもメールマガジンを読んでいない
のも当たり前ですし、

信じてもらえないもの
当たり前です。

しかし、
100人に1人でも、

信用してもらって
行動してもらえれば、
十分です。

10人のファンを作るだけで
ビジネスはうまくいきます。

年商1億円にするために
１万人も集客する必要はないのです。

その10人ファンのために
メールマガジンを配信しています。

それで十分なのです。

 

不安を取り除くために

 

先程、
高額商品が売れる流れは、

1.悩みを気づかせる

2.なぜ、悩みが解決できないのか、知ってもらう

3.どうやったら悩みを解決できるかを提案する

4.お客様の不安を取り除く

5.理想の未来を感じてもらう

6.契約

という流れを説明しました。

この中で、

4.お客様の不安を取り除く

について
もう少し詳しく説明します。

お客様の不安を取り除くために
一番効果的なのが

「お客様の声」です。

実際にお客様がどのように変わったのか
「お客様の声」でわかります。

多くのお客様は、
少し言葉が悪いかもしれませんが、
「実験台が嫌」なのです。

「お客様の声」がないと、

「自分が実験台になるのでは？」

という不安が拭えません。

本当に大丈夫なのかということもあります。

なので、先に購入した人の声があると
安心します。

さらに、
同じような状態の人が

理想の未来を手に入れているとしたら
もっと興味が湧くでしょう。

このように
「お客様の声」は効果抜群です。

しかし、
このお客様の声にも、条件があります。

実名、顔出しであることです。

実名顔出しだと、
かなり信憑性が増します。

しかし、
ダイエット系やセラピー系だと

イメージがあるので、
顔出し、実名は難しいですね。

なので、
その場合は
「直筆でお願いする」ことです。

「直筆」のお客様の声は、
自作自演できません。

ブログに書いてある

「顔出し、実名」がないお客様の声や、
「直筆ではない」お客様の声は

嘘だと思っても構いません。

いくらでも作れるからです。

最近では、
動画でのお客様の声も
流行っています。

顔出しができなくても
動画で首から下を映しての
撮影なら効果があります。

このような
「お客様の声」が10名でもあれば、
お客様の不安はなくなるでしょう。

後は、
セミナーでも
グループセッションでも
お茶会でもいいので、

あなたと見込み客がリアルに会うことで
あなたへの不安もなくなります。

 

初めたばかりで「お客様の声」がない場合

 

ビジネスを始めたばかりだと
「お客様の声」がなかったりします。

この場合はどうしたらいいのかというと

保証を厚くすることで
解消できます。

例えば、
「全額返金保証」や「サポート期間延長」

といった保証を入れることで
お客様のリスクが減ります。

リスクが減るということは、
お客様の不安も減ることになります。

私の場合は、
全額返金保証を入れています。

ほぼ全員が結果が出るので、
入れても意味がありませんが、

それでも入れると入れないのとでは、
体験セッションに申し込んでくれる
人の数が全く違ってきます。

値段を安くするのではなく、
「お客様の不安をなくす」ことで
売上が伸びていきます。

いずれにしても
「お客様の声」は集めてくださいね。

いかがでしょうか？

ネット上でビジネスをしている人は
ほぼ全員が信用されていません。

なので、
信用されていない前提で、
考えてくださいね。

そうすると、
「どうやったらお客様の不安がなくなるのか」
考えていくだけで

お客様が信用してくれるように
なっていきます。

一人契約できれば、
後は、数をこなすだけです。

逆に言うと
一人契約できるまでは、
「改善点がたくさんある」
ということです。

しっかりと
お客様の立場に立って
ビジネスをしてください。