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集客のスキルだけでは売上は伸びない

 

今日は、

「集客のスキルだけでは売上は伸びない」

というテーマでお話します。

売上が伸びないと思っている人に
よくあるのが、

「集客ができれば売上が伸びる」

と、勘違いすることです。

売上が伸びないのは、
ほとんどの場合、
集客が原因ではありません。

別に、
１人、２人、
見込み客を集めれば、
契約が取れるからです。

しかし、
売上が伸びない人は、
「大量に人を集めないと売上は伸びない」
と思い込んでいます。

それでは、
なかなか売上を伸ばすことができません。

今日は
そんな内容を話していきます。

 

売上が伸びない理由

 

まずは、
売上が伸びない理由には
どんなことがあるのでしょうか？

「圧倒的な価値のある商品」
ではないことが、
一番の原因です。

では、
「圧倒的な価値のある商品」というのは、
どのような商品のことなのでしょうか？

例えば、

川で拾ってきた石ころを
100万円で売ってきなさい

と言われて、
あなたは売ることができるでしょうか？

多分、
こんな石ころを100万円で売れるはずがない
と思うわけです。

では、逆に、
東京港区にあるタワーマンションの
最上階の部屋を100万円で売ってきなさい
と言われれば、
どうでしょうか？

簡単に売れそうなイメージなりませんか？

なぜ、
そう感じるかわかりますか？

何億もしそうなタワーマンションの部屋を
100万円で売ることを考えると、

あなたの価値観では
「とても安い」と感じたと思います。

つまり、
あなたが感じている価値観よりも
安く売るのは、簡単です。

逆に
川で拾った石ころは、
価値がないと感じているので、

100万円で売るとなると
「とても高い」と感じ、
売ることができないわけです。

これと同じことが
あなたの作った商品で起こっています。

もし、
あなたの作った30万円の商品が
「とても安い」と
あなたが感じることができれば、
「売れる」と思うはずです。

そうすれば、
見込み客には
「買わないほうがおかしいでしょ」と
いう態度で、セールスをすることができます。

しかし、
ほとんどの場合、

あなたの30万円の商品が、
その価値には到底、達していない、

つまり、
先程の石ころのように、
「とても安いものを高い値段で売る」
と感じてしまった場合、

心のブレーキが働いて、
セールスができなかったり、
商品の提案ができなかったりします。

これが
「お金のブロック」なのに、

ほとんどの人が
「スキルを上げる」ことで価値をあげようと、
勘違いをしてしまうのです。

 

圧倒的な価値をつける

 

では、
圧倒的な価値をつけるには
どうしたらいいのでしょうか？

現状のスキルのまま
圧倒的な価値をつけるには
どうすればいいのか、
一度考えてみてください。

ここが
成功者と労働者の違いがでるところです。

労働者は
「できない理由」しか考えません。

辞める理由を探し出し、
正当化してやめることを
選択します。

なので、
自分自身が納得する方法で、
辞める理由を見つけます。

成功者はどうなのかというと、

「どうやったら圧倒的な価値をつけられるか」
を考えます。

現に、商品の価格を
30万円や60万円、100万円といった価格で
売っている人がいるわけです。

その人が、
はじめから売れたということはありませんよね。

必ず初心者の頃があったはずです。

最初にどうやって実績を積んだと思いますか？

答えは、目の前の相手に

「30万円で契約してもらうには何をすればいいですか？」

と聞くことです。

稼げないうちは、
自分で正解を導きだそうとしますが、
正しい答えにはたどり着くことはありません。

それなら、
買ってくれる内容にしてしまえばいいわけです。

あなたが体験セッションで
クロージングして断られたとします。

そのときに
「どうしたら契約してもらえますか？」
と聞くことです。

そうすると、
例えば、

「半額なら契約するよ」

と言ってくれたとしたら、

半額で契約してもらえばいいわけです。

相手は
半分の価値しか無いと判断したわけですが、

15万円なら買ってもいい
と言ったわけですから、

15万円の契約をして、
結果を出せばいいわけです。

最初のうちは、このようにして、
お客様の声をしっかりもらえば、
実績として使えますよね。

また、
こんなことを言われるかもしれません。

3ヶ月で12回になっているのを
6ヶ月で12回にしてくれないでしょうか？

そんなリクエストです。

毎週セッションをするよりも
2週間に1回でいいので、
長くサポートし欲しいというわけです。

それなら、
単価も下がらないし、
何もデメリットはありませんよね。

何が言いたいかというと、

相手に買わない理由を聞くまでは、

「あなたの商品の何が悪いかわからない」

ということです。

サポート内容はいいけど、
支払いに問題がある

という場合は、

「では、何回分割なら払えますか？」

と相手に聞いてみることができますよね。

また、半額値引きでも
取ったほうがいい契約もあるわけです。

この場合は、
あなたの商品の内容が問題ではなく、
相手のお金の価値が
少しずれているだけなのです。

それで、
「商品が売れなかった」と
落ち込んでしまう人もいます。

それでは
決まる契約も決まりません。

セールスでやるべきことを
全てやっているかというと、
やってませんよね。

セールスは
「断られてからが勝負」と
よくいいます。

つまり、
商品を提案して、
相手が反応してからが
勝負なのです。

このことを知らないと
勝手に相手の顔色で判断し、

「買わないかも」と思った瞬間、
商品を提案しない
という選択をしてしまいます。

実は、相手がとてもサポートして欲しいと
思っているかもしれないのにもかかわらず、
提案しないということが
よくある話です。

後になって
「あのとき、商品を提案してくれれば買ったのに
他人のコーチにしました」

という話をよく聞きます。

つまり、
見込み客にしてみれば、
商品がどんなものかわからないのに、
「欲しい」とは言えないわけです。

それを
あなたが勝手に勘違いして、
「断られるのが怖いから提案しなかった」
では、
契約が決まるものも決まりません。

なので、
セールスで重要なのは、
しっかり相手に聞く
ということです。

意外にこれができていません。

なので、
稼ぐことができないのです。

相手がしてほしいことをすれば、
商品の価格は関係なくなるケースも多いです。

相手にしてみれば、

「悩み事を解決したい」
「理想の未来を手に入れたい」

から
体験セッションに来ているのに、

あなたが、商品を提案しないのは、
相手を本気で助けてあげたい
とは思っていない証拠です。

自分が傷ついてでも
相手を助けたいと思えたなら、
商品を提案して断れても、
「ナイストライ」なわけです。

その結果、
もし、契約が取れたら
あなたも相手もウインウインでしょう。

それを
自分が傷つくのが怖いから
商品を提案しなかったとしたら、
体験セッションが台無しです。

さらに、
どうしたら契約してくれますか？

まで聞くことが
相手を助けることになります。

ぜひ、
セールスでは相手に聞いてみてください。

 

相手が欲しい商品を提供する

 

圧倒的な価値をつけるというのは、
別に特別なことをするという意味ではありません。

相手がしてほしいことをすることでも
圧倒的な価値をつけることができます。

例えば、
セッション時間が1時間と決めてあるならば、

相手はもう少しセッション時間を伸ばして欲しい
という場合もあります。

そうなると、

2時間でどうでしょうか？
と提案すると
あっさり決まるケースもあります。

つまり、
商品を提案した後、

相手の商品への不満を
すべて消すことができれば、

契約できるということです。

この相手の不満を消す作業をしなければ、
なかなか契約が決まりません。

マーケティングをしっかりして
セールスまで持ち込めば、
相手は買う気満々で来ている可能性も高いです。

しかし、
そうでない場合は、

見込み客の不満を消すことで、
買う気になる場合もたくさんあります。

これだけのことをやった後で、
売上が伸びないのであれば、

集客のスキルを改善することも
必要だと思います。

しかし、
ほとんどの場合は、

相手に断られるのが嫌、
買って貰える条件を聞くのが恥ずかしい

そういった理由から
あなた自身が途中で諦めている場合が
多いわけです。

あなたが途中で諦めるということは
相手を助けることも諦める
ということです。

そうなると、
いつまでたっても
たくさんの人を助けることができません。

たくさんの人を助けることで
お金をもらえるわけです。

人を助けることを放棄したら、
お金をもらうことができません。

それが稼げない原因です。

あなたは本気で
目の前の人を助けたいと思っていますか？

どうやったら契約してくれるんだろうか？

ばかり考えていませんか？

そんな事を考えているうちは、
契約も決まりません。

あなたが

「どうやったらこの人を
助けることができるのだろうか」

この考えで
夜も眠れないぐらいにならないと

なかなか相手も
助けてほしいとは言ってくれません。

それが
稼げない原因です。

集客のスキルが足らないから
売上が伸びない、

そんな事を考えているうちは、
自分のことしか考えていません。

そうなると、
なかなかお金が回ってきません。

あなたが人を助けることで
お金が流れてくるようになります。

そのことを理解すれば、
目の前の人を助けることを
全力でするだけです。

その結果、
対価としてお金をいただくわけです。

この流れをしっかり理解してください。

そうすると
お金がだんだん流れてきます。

それが
ビジネスを続けるということに繋がります。

ぜひ、一度、
しっかりと考えてみてくださいね。

いかがでしょうか？

売上を伸ばすことはとても大事です。

しかし、
売上を伸ばすには集客のスキルは
さほど重要ではありません。

たくさんの人を助けることができれば
自然と売上が伸びます。

この仕組みを理解することで、
ビジネスはうまく回るのです。

ぜひ、
スキルばかり考えずに、
本質を理解してみてくださいね。