マーケティングがとても簡単になる欲求の話
今日は
マーケティングがとても簡単になる欲求の話
というテーマでお話します。
欲求の話は、
昨日のセッションで
でました。
「マズローの欲求５段階説」
のことをご存知でしょうか？
マズローの欲求５段階説は、
心理学を学ぶと
必ず出てくる内容なので、
知っている人も多いでしょう。
マズローの欲求５段階説とは、
人間が持っている欲求は、
５つの階層に分かれる
というものです。
１．生理的欲求
２．安全の欲求
３．所属と愛の欲求
４．承認の欲求
５．自己実現の欲求
この５つがあります。
マーケティングをする上で、
この５つを理解すれば、
マーケティングはとても簡単になります。
私もコピーライティングを学んだときに
「マズローの欲求５段階説」と
「シックスヒューマンニーズ」
に関しては、理解しました。
シックスヒューマンニーズに関しては
また別の記事にするとして、
今日は、
「マズローの欲求５段階説」
についてお話していきます。
マズローの欲求５段階説とはどんなもの
では、まずはじめに、
マズローの欲求５段階説を知らない人のために、
少しお話します。
１．生理的欲求
ですが、
生命を維持するための欲求です。
食欲、睡眠、性、水、酸素
といった生命を維持するための欲求です。
２．安全の欲求
飢えなどの生理的欲求がある程度解消されると、
安全の欲求が生まれます。
身の安全や、身分の安定、
不安や恐怖からの開放もここに入ります。
３．所属と愛の欲求
安全の欲求から開放されると、今度は、
孤独や追放の状態を避けたり、
家族や友達、仲間などの
共同体の一員になりたい
という欲求が生まれてきます。
４．承認の欲求
所属と愛の欲求が満たさせると
承認欲求が芽生えてきます。
承認の欲求は、
自分に対するものと
他人に対するものがあります。
自分に対するものは、
達成や強さを認めること、
他人に対することは、
地位、名誉、承認などです。
仲間内でリーダーになりたいとか、
そんな感じでしょうか？
５．自己実現の欲求
最後が自己実現の欲求です。
自分が望む自分になりたいという
欲求です。
お金持ちになりたい、
成功したい、
豊かになりたい、
といった欲求です。
この５つが段階的にあり、
この段階を理解すると
マーケティングがとても簡単になります。
日本では、
１．生理的欲求 と
２．安全の欲求は
比較的、手に入っていますが、
３．以降を示してあげると
集客しやすくなるということです。
具体的にどのように使うのか？
では、このマズローの欲求５段階説を
マーケティングに
どのように使っていくのでしょうか？
私が使っていることを
具体的に書いていきたいと思います。
１．生理的欲求
生きていくための欲求ですが、
私の場合は、
「痛みを取ること」に使っています。
稼げないコーチにとって
「お金を支払う」ということは、
とても痛みを伴うことです。
しかし、
痛みを味わなければ
人間は変わることができません。
「お金を支払えない人は、
成功することは難しい」
というのが、成功者の常識です。
なので、
お金を支払ってもらうわけですが、
支払う痛みを取るために、
「完全返金保証」を付けて、
痛みをとっています。
また、
返金保証をつけることで、
「お金は、なくならない」という
安全の欲求もケアしているわけです。
２．安全の欲求
ビジネスで成功するための
不安や恐怖を取り去ることで
安全の欲求を満たしています。
人間は経験したことがないことに
とても不安や恐怖を覚えるで、
ビジネスを成功させるための不安や恐怖を
より安全に感じさせることをしています。
３．所属と愛の欲求
クライアントに仲間意識を感じてもらうために、
私と一緒にビジネスをすることだったり、
グループセッションで
実際にクライアント同士が交流することで、
この欲求を満たしています。
４．承認の欲求
本物のコーチングを学ぶことで、
自分で、自分のセルフイメージを
上げることができるようになり、
自分の承認欲求を
自分で満たすことができるようになります。
他人への承認欲求は、
ビジネスが成功できれば、
地位、名誉、コーチ、先生といった
ポジションを手に入れることができるので、
欲求を満たすことができます。
５．自己実現の欲求
自己実現の欲求は
お金持ち、成功、豊かさが
手に入ることで
この欲求が叶います。
このように、
見込み客がこの５つの欲求を
どのように持っているのかを
考えることで、
セールスレターを書ければ、
その欲求を叶えようとするので
商品が売れるということになります。
「この商品はとてもいい商品だ」
というものを作ったところで、
この５つの欲求がどうなるかを
多くの人が、想像することができません。
特に
自己実現の欲求を叶えることができなければ、
全く意味がないわけです。
お金持ちになりたい、
成功したい、
豊かになりたい、
といった
自己実現の欲求を
いかにアピールできるかが
セールスレターの本質であり、
残り４つの不安を解消することが、
セールスレターを書く順番になるわけです。
オンラインサロンやコミュニティが流行る理由
では、最近、流行っている
オンラインサロンやコミュニティが
なぜ流行っているのかを説明していきます。
なぜ、
オンラインサロンやコミュニティが
流行るのかというと、
運営側にとっては、
安定した収入源になることが大きな理由です。
参加費用１万円だとして
１００人集めることができれば
毎月１００万円が確実に入ってきます。
しかし、
個人セッションと違い、
提供するものは一つで良いわけです。
一つのコンテンツを提供すれば
１００人の人がそれを見て学ぶので、
効率がとてもいいわけです。
１００人を個人セッションでやるとなると
相当な時間がかかります。
しかし、
一つのコンテンツを作る時間が
１日だとしたら、
毎月１０個のコンテンツを出す時間は
１０日かかりますが、
残りの２０日は自由です。
１００人集めることができれば、
実働１０日間で、１００万円が手に入ります。
これが運営側の利点です。
では、
逆に参加する側といえば、
３．所属と愛の欲求
が手に入ります。
オンラインサロンや
コミュニティに参加することによって
今まで個人でビジネスをしていた人が、
仲間とともに学ぶ場所が手に入ります。
仲間が手に入れば、
周りがどんなことをしていて、
どのように取り組んでいるのかがわかり、
今の状態や今後やるべきことが
明確になります。
今までは高額な塾でしか手に入らなかった内容が、
安価で手に入るようになってきたのも
オンラインサロンやコミュニティの特徴です。
ここ２〜３年で、プロダクトローンチが流行り、
中身のない商品でも高額で売ることができました。
ネットで販売する商品全体に
そのツケが回ってきていて、
いくらいい商品でも
高額では売れなくなってきています。
メルマガをしっかり作り、
信頼関係を作れなければ
30万円以上の商品を売ることは
難しいでしょう。
このような理由があり、
トップマーケッターでさえも
安価なコミュニティを始めています。
高額塾のように
成功を約束するものではないですが、
ビジネスを学ぶには
いい環境が整ってきたと言えます。
このように、
マズローの欲求5段階説をつかって
ビジネスを組み立てれば、
どの欲求を満たす商品なのか
を決めることで、
ターゲットが決まってきます。
マズローの欲求5段階説は
売れる商品を作るためにも
必要な考え方なのです。
なぜ、マーケティングが簡単になるのか？
では、最後に
「なぜ、マーケティングが簡単になるのか」
ということです。
それは、ビジネスそのものが
欲求を満たすか
人を助けるか
で成り立っているからです。
欲求の種類を理解すれば、
ビジネスは簡単になり、
マーケティング、ここでは集客ですが、
集客が簡単になるわけです。
例えば、保険は
「安全の欲求」を満たすサービスです。
Facebookは
「所属と愛の欲求」を満たすサービスです。
私が扱っている
稼げるコーチを育成するセッションは、
「自己実現の欲求」を満たすサービスです。
どの欲求を満たす商品かを理解することで
マーケティングはとても簡単になります。
買ってくれるであろう人の欲求について
理解すれば商品が売れるからです。
そして、
集客のときも
５つの欲求を交えながら
セールスレターを書けば、
より確実性が上がるわけです。
この５つの欲求を理解することで、
どうやって欲求を叶えていくのかが
わかれば、
いくらでも集客ができます。
このマズローの欲求5段階説と
シックスヒューマンニーズを覚えていくだけで、
マーケティングはとても簡単になるわけです。
稼げるコーチは
この欲求のことについて、
詳しく知っているコーチがほとんどです。
この欲求を意識しないと、
売れる商品は作れないからです。
もし、
この欲求に関して、
初めて知った人は、
一度、検索で調べてください。
いろいろ出てくるので、
あなた自身の理解で構わないので
理解してください。
そうすれば、
きっとマーケティングが楽になりますよ。
いかがでしょうか？
私も日頃は「マズローの欲求5段階説」を
無意識に自分のレターに使ったり、
クライアントのレターに使っています。
昨日偶然、そんな話になりました。
これは
私のメルマガ読者に伝えたい内容だと
思って、今日はこのネタを書きました。
シックスヒューマンニーズに関しては、
明日、書こうと思います。
楽しみにしておいてくださいね。
株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一
集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。
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