集客やセールスが苦手な稼げないコーチ専門　稼げるコーチ育成ビジネスコーチ

 

セールスで相手にお願いされる理由

 

今日は

「セールスで相手にお願いされる理由」

というテーマでお話します。

コーチングビジネスでも、
セールスに困っている人を
たくさん見かけます。

私のところに相談に来る人も

「クロージングがうまくいきません」
「セールスすると断られます」

という人がたくさんいます。

クロージングやセールスは、
「確認作業」なので、
断られることはありませんが、

多くの人は、
「説得」や「売り込み」をするので
断られます。

クロージングやセールスの定義を
間違えているから断られるのです。

クロージングやセールスで
断られるということは、

「クロージングやセールスが間違っている」
のではなく、
その前にすでに
間違いを犯しているということになります。

そのことに気がついていないと、
いくらクロージングやセールスの
スキルを学んでも
契約が取れないということになります。

今日は、
そんな話をしていきます。

 

そもそもなぜ、セールスで断られるのか？

 

なぜ、セールスで断られるのでしょうか？

セールスは

必要な人に
必要なタイミングで
必要なものを差し出す

ことです。

必要なものを
差し出しているのにも関わらず、
「断られる」としたら、

見込み客には
「必要ない」と言われているわけです。

この時点で、
目の前にいる見込み客は
「見込み客ではない」
ということになります。

つまり、
集客の時点で
「誰でも良いから集めてる」
という失敗をしています。

稼げない人の多くは、
集客を「人を集めること」と
思っています。

しかし、それは大きな間違いです。

あなたも自分のことなら分かると思いますが、
「いらないもの」を売り込まれても
買いませんよね。

興味が無いものを売り込まれても
買わないと思います。

それと同じで、
セールスの時点で、
興味がないものを説得しても
契約するものではありません。

ネット集客を使えば、
「何でも売れる」と
勘違いしているかもしれませんが、

ネット集客の利点は
「自動化」にあります。

興味のある人を自動で集め、
目の前に連れてきてくれるのが
「ネット集客」です。

あなたの存在を知ってもらう
あなたのやっているビジネスを理解してもらう
あなたを信頼してもらう
あなたの商品が必要だと感じてもらう

ここまでの流れを
自動で行うことができるのが、
「ネット集客」です。

あなたの商品が必要でない人は
途中でふるいにかけて、
目の前に来ないようにしなければなりません。

そうしないと、
体験セッションをするだけ
時間の無駄です。

目の前に
「あなたの商品が必要です」
という人だけがくれば、

「商品説明だけ」で契約が決まります。

目の前の人は、
「商品の確認」だけを
しにきているわけです。

これが
私が言っている
「クロージングやセールスは確認作業」と
いうことになります。

そのためには、
ポジショニングを固め、
マーケティングの時点で
「あなたの商品が必要な人」だけを
集められるようにしなければなりません。

この重要なことを知らずに、
ただ集客だけがんばっても、
セールスで断られ続けます。

これが、
集客のスキルだけ上げても
稼げるようにならない理由です。

 

相手からお願いされるために準備すること

 

では、
相手からお願いされるためには、
どうしたらいいのでしょうか？

まずは、

「誰に」
「何を提供するのか」を

しっかりと決めるということです。

特に「何を提供するのか」を
しっかりと決めないと、

見込み客に対して
何を提供したいのか
「必要とされるもの」が決まりません。

提供するものが「コーチング」だとしたら
見込み客は「いらない」といいます。

見込み客に「コーチング」を説明しても
理解できないからです。

見込み客が理解できるのは、

見込み客の

「どんな悩みを解決できるのか？」

ということです。

そして、悩みを解決した後は、

「どんな理想の未来に
連れて行くことができるのか？」

も必要です。

見込み客は

「欲望」「願望」を叶えてくれるのなら

行動します。

その前に立ちはだかるのが「悩み」です。

この「悩み」を解決し「欲望」を手に入れる

つまり、
見込み客の悩みを解決し、
理想の未来を手に入れることこそ、
最強のビジネスモデルです。

この最強のビジネスモデルを
使いこなせるのが「コーチング」になります。

あなたはこの最強のビジネスモデルを
すでに手に入れているのです。

ただ、この最強のビジネスモデルを
使いこなせていないから稼げていません。

使いこなすためには、

「誰に」
「何を提供するのか」を

しっかりと決めなければ、
使いこなすことはできないのです。

私は、

「誰に」「何を提供するのか」という部分を

「ポジショニング」と呼んでいます。

この「ポジショニング」は

「差別化」にも繋がります。

「ポジショニング」をしっかりと
固めないから、
ビジネスが上手く回らないのです。

稼げないコーチの全員が、
「ポジショニング」が曖昧です。

私のセッションでは、
「ポジショニング」を徹底的に
掘り下げることで、

クライアントが結果を出すことができるのです。

 

ポジショニングの後にすべきこと

 

ポジショニングの後にすべきことは

「マーケティング」です。

マーケティングは
クロージングやセールスのために
行います。

私のマーケティングの定義は

「見込み客を集めること」です。

見込み客は
「あなたの商品が必要な人」
のことなので、

マーケティングは
「あなたの商品が必要な人を集めること」
となります。

ポジショニングもそうですが、
稼げないほとんどの人が、
マーケティングを分かっていません。

なので、
「人をできるだけたくさん集める」
と考えてしまいます。

ネット集客も
「人をたくさん集めるツール」
と考えていますね。

そうなると、
セールスでは
「断られる」ということになります。

それこそ、
100人にセールスしても
全員に断られたということに
なりかねません。

ポジショニングで
「あなたの商品が必要な人が誰なのか」
決めたと思います。

マーケティングでは
それを実行していきます。

ネット集客でもリアル集客でもいいのですが、
「あなたの商品を必要としている人だけ」を
集めることに専念してください。

私はネット集客が得意なので、

まずは、
ネットで、興味がある人を
できるだけ多くの人を集めます。

そして、
メールマガジンで、
「私の商品を必要していない人」を除外し、

「私の商品を必要としている人」だけを
体験セッションに集めます。

そうすることで、
体験セッションの成約率が８０％を
超えているわけです。

もちろん、
体験セッションには、
1ヶ月で何十人も申し込みませんよ。

1か月で10人もクライアントを取ってしまうと
セッションが回りません。

なので、
体験セッションに来てくれる人は、
5人程度で十分なのです。

現在は、クライアントにする人数を
３名までと決めているので、
クライアントの数を
コントロールしています。

それができるのも
「私の商品を必要としている人」だけを
体験セッションに申し込みさせているからです。

この自動で集客できるという意味は、
なにも「人をたくさん集めるだけ」
ではありません。

セールスで
「相手からお願いされる仕組み」も
同時に作り込みます。

だから、
成約率も高くなるのです。

間違ってもネット上で
「１ヶ月で１００人集客できる」
といったコピーで騙されないように
してくださいね。

ネット集客は、
数多く集客できても
意味がありません。

１００人集めることが出来ても
成約率がどれくらいなのかが重要です。

契約してくれなければ、
例え１万人集められたからと言っても
無駄な作業なのです。

このことを理解すると、
いかにアメブロのフォロワーが
多くても意味がないかと言うことがわかります。

その事実を知ることで、
本当のネット集客が完成します。

あなたも
しっかりとしたネット集客の
仕組みを作り上げてくださいね。

 

マーケティングが完成すればセールスは簡単

 

ここまでくれば、
セールスは簡単です。

セールスをする時点で
目の前にいる人は、
「あなたの商品が必要な人」です。

あなたの商品が必要な人に
「必要なものを差し出す」のですから
ほとんどが契約します。

もし、契約しないとしたら、
「お金」の問題だけです。

「お金」の問題も
分割払いやカード払いで
解決することがほとんどです。

それでも解決しない場合は、
「そのうち客」なので、
その場で契約は難しいでしょう。

しかし、
「そのうち客」の連絡先
つまり、メールアドレスは、
持っているので、
いずれ、あなたの商品を買います。

それができるのも
「ダイレクトレスポンスマーケティング」
だからです。

「ダイレクトレスポンスマーケティング」とは、
別の言い方では、リストビジネスとも言います。

ホームページやブログでは、
あなたの「そのうち客」になったとしても、
ほとんどの場合、
他のホームページに行って商品を買います。

しかし、
メールマガジンに登録している時点で、
あなたは顧客リストを獲得しているので、

セミナーの案内やコミュニティの案内などを
定期的の行うことで、
あなたの商品を「そのうち」買ってくれます。

この仕組みを作り上げていくことこそ
ビジネスが安定することになります。

クロージングやセールスで断られるのは、
この仕組みが不完全だと言う証拠です。

どこが不完全なのか、
原因を突き止めて
改善していくことが
ビジネスの基本です。

１度契約が決まれば、
仕組みは流れているので、
後は成約率を上げていく作業があります。

納得行く成約率になって初めて
仕組みが完成します。

セールスで断られ続けている限り、
ポジショニングとマーケティングを
見直す必要があります。

それは、
引き寄せの法則でいう
「ココを直したらうまくいくよ」

ということでもあります。

ぜひ、
うまく言っていないところを直して、
あなたのビジネスの仕組みを
完成させてください。

いかがでしょうか？

セールスが断られるということは、

「ポジショニングや、マーケティングを
直せばいいよ」

と教えてくれているのです。

セールスのスキルが無いわけではありません。

セールスのスキルが無いと思ってしまうと
またセミナーや塾に行ってしまいます。

しかし、
そこには、答えはありません。

セールスがうまくいかないのは、
その前の段階で
問題があるのです。

そこに気が付かない限り、
いつまでたっても成功できません。

もし、
運良く、ここまで読み進めたとしたら
あなたはしっかりと引き寄せることが
出来ている証拠です。

そのまま、前に進んでいくことで
成功できます。

ぜひ、あなたも
ビジネスの仕組みを手に入れてくださいね。