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お客さまが商品を買わない理由を潰す

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お客さまが商品を買わない理由を潰す

 

今日は、

「お客さまが商品を買わない理由を潰す」

というテーマでお話します。

あなたがもし、
自分の商品が

「お客さまに買ってもらえない理由」

があるとしたら

どんな理由を想像しますか?

1.期待通りの効果が出ないのではないか?

2.もっと安く買えるのでは無いのか?

3.今でなくても良いのではないのか?

4.その商品を買っても価値を使いこなせるのだろうか?

5.そもそも私が買っても問題はないのだろうか?

そんな理由があると思います。

このお客さまが
想像する理由を全て解消しなければ
高額商品は買ってもらえません。

しかし、実は、
これらの想像できる理由は
すべてステップメールで潰すことができます。

なので、
ステップメールで、
できるだけ不安を解消することで、

セールスも簡単にすることができます。

そして、
この買わない理由をつぶしてしまうことで、

「買う気満々」で
体験セッションを
受けてもらうことができます。

今日はそんな内容です。

 

コピーライティングテクニックで潰す

 

お客さまが商品を買わない理由をつぶすことは、

ある程度
コピーライティングでなんとかできます。

コピーライティングでは、

お客さまに響く言葉になっているのか、

サービス内容は、ターゲットに合っているのか、

限定性を打ち出しているのか、

といった基本的な内容で十分です。

例えば、限定性。

いつでも申し込める商品なら
「また後ででもいいや」

と思われてしまい、
申し込むのを忘れられてしまいます。

もし本気なら、
忘れないですよね。

しかし、うっかりテレビを見ていてとか
飲み会に行っていてというのはあることです。

なので、私のステップメールでは、

「明日で締め切りますよ」
「後3時間ですよ」

といった内容で、
何度か行動を促します。

限定性をつけて
期間が来れば値上げをするとか、
特典が無くなるといったことは、
とても効果的です。

その他、
お客さまにターゲットが合っているかどうかも
注意が必要です。

女性向けの商品なのに、
男性もいけるようなメッセージになると
なかなか響きませんよね。

そういったことは、
コピーライティングで
フォローできる部分もあります。

しかし、
コピーライティングもしっかりと
勉強しなければ、使いこなせません。

しっかり学んでなければ、
コピーライティングだけで、
買わない理由をつぶすことは難しいでしょう。

あなたがもし、
コーチングで稼ぎたいのであれば、

勉強してまでコピーライティングを
身につける必要はありません。

それだけ簡単なものではないからです。

簡単にできる
「限定性」ぐらいは、

つけたほうが効果があるでしょう。

 

期待通りの効果が出ないのではないか?

 

まず、お客さまが一番気にするのが、

期待通りの効果が出ないのではないか?

というところです。

効果が出るかどうかという点では、

商品に自信がないコーチも
そう思うぐらいなので、

仕方ないかもしれません。

しかし、重要なのは、

ともかく、お客さまに契約してもらうことです。

契約してもらわなければ、
何もしてあげることができません。

まずは、
お客さまに契約してもらうには、
どうしたらいいのかということです。

体験セッションで、
眼の前に来た人に対して、
全力でサポートするということを
決めればいいと思います。

どんなメリットがあるのかを
しっかり伝えるということです。

もし、メリットを盛りすぎたとしても、

「本当に効果があるの?」と言われた時に

しっかりと「効果がある」と
答えてあげることです。

しかし、この時にもう一つ

「あなたもしっかり私の言った通りに
行動してくださいね」

と確認することも大事です。

コーチングは、
コーチ役のあなたが頑張ったところで、
相手もゴールに向かわないと
成り立ちません。

全く稼げていない人が
「1億円稼ぎたい」と言ってきても
無理な話です。

どこまでいけるかというと
あなたの実力を
少し背伸びしたぐらいのゴールまでなら
大丈夫です。

あなたと相手が、両方頑張れば
ゴールまで辿り着くことが出来るでしょう。

そのためには、
しっかりとメリットを伝え、
スタートラインに立ってもらうことが
とても重要なのです。

できるだけたくさんのメリットを
伝えることが必要です。

 

もっと安く買えるのでは無いのか?

 

お客さまが

「もっと安い値段で買えるのではないのか?」

と考えるのは当たり前のことです。

ネットで検索すれば、
どんな商品でも比較できる時代です。

少しでも安く買えると思うのは当然です。

液晶テレビのように
全く同じメーカー、同じ型番なら
「安い方」を選ぶのは当たり前ですが、

あなたの商品をライバルと比較して

「ここが違う」
「これがあるから、この値段」
「この特典はここだけ」

といったことを伝えることで、
差別化ができます。

そうすると
同じ商品ではないので、
「あなたの商品が欲しい」と
思ってもらうことができます。

これを解消するためには、
徹底したライバル商品のリサーチが
必要です。

ライバル商品よりも
特典を多くするとか、
セッション回数を増やすことで、
ライバル商品と差別化できます。

ステップメールで信頼関係を作った後に
商品でも差別化できれば、
いうことはありません。

お客さまが、
安い商品を探す時間も無駄ですし、

安い商品が
「安かろう、悪かろう」の
可能性もあるので、

あなたが責任を持って、
お客さまを助けてあげるほうがいいでしょう。

 

今でなくても良いのではないのか?

 

お客さまは、

「いつでも買える商品は、後回しにする」

傾向があります。

半年後に購入すれば
そこから半年、1年かかります。

それよりも、今買って、
早く結果が出るほうが
喜んでもらえるに決まっています。

タイミングを図るのは、
労働者の思考の癖です。

なので、
限定性を使ってでも、

今すぐ商品を買ってもらうほうが、
お客さまのためでもあります。

理想の未来に連れて行くのは
もちろん、早いほうがいいです。

ぜひ、今すぐ買って
さっさと理想の未来に行けるように
説明してあげてください。

 

その商品を買っても価値を使いこなせるのだろうか?

 

オーバースペックだと勘違いして、
買わない選択をするお客さまがいます。

その点は
あなたが十分サポートをすることで、
使いこなせるようになってもらえます。

「大は小を兼ねる」
ではないですが、

お客さまが勝手にお客さま自身の価値を
過小評価して、

「自分にはまだ無理」と
思ってしまっている可能性もあります。

なので、しっかりと
「お客さまでも大丈夫ですよ」と
伝えることはとても大事です。

さらには、
使いやすさやわかりやすさを十分に
伝えることも重要です。

全体像に始まって
どういう順序で進めていくのか、

そして、
使い方もわかりやすく説明できたのか、

体験セッションでは
不明点はないか、

などをしっかり聞き出すことも重要です。

 

そもそも私が買っても問題はないのだろうか?

 

そもそも私が買っても問題はないのだろうか?
とお客さまが思ったとしても、

商品を買っていただくのは
全く問題はありません。

なぜなら、
しっかりとお客さまに説明し、
理解していただくことで、

理想の未来が手に入ることは
間違いないからです。

なので、
商品説明が出来るなら

しっかりと説明することが
大事です。

これらの買わない理由あったとしても、
体験セッションで
それをひとつづつ潰していきます。

 

買わない理由が無くなると買いたい理由が残る

 

このように、

お客さまに「買わない理由」がある場合は、

しっかりと潰していくことが

とても重要です。

買わない理由は
「不安な点」でもあります。

なので、
不安を安心に変えていくことで

買わない理由は、

買いたい理由に変わっていきます。

「買わない理由」が全て
「買いたい理由」に変われば、

「お客さまが買いたい理由」ばかりになります。

そうなると
お客さまから

「お願いします」と言われます。

その後はしっかりと
責任を持って
「全力でサポートするだけ」です。

ぜひ、あなたも
お客さまの「買わない理由」を潰して、
買いたい理由に変えることで、
理想の未来に連れて行ってあげてくださいね。

いかがでしょうか?

買おうかどうしようか、
迷っているお客さまが抱えている
「買わない理由」をすべて潰すことで、
「買いたい理由」しか残らなくなります。

なので、
「買わない理由」を先に潰すことができれば
セールスではとても楽になります。

買わない理由は、
ブログやステップメールを使えば
潰すことができます。

ぜひ、買わない理由を
買いたい理由に変えていって
しっかりとお客さまを理想の未来に
連れて行ってくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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