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セールスが重要な理由

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セールスが重要な理由

 

セールスが重要な理由

 

今日は

セールスが重要な理由

というテーマでお話します。

セールスはとても重要です。

なぜかというと、
セールス次第で、
決まる契約と決まらない契約があります。

私がセールスすれば決まる契約でも、
あなたがセールスすれば
決まらない契約かもしれません。

それが原因で、
稼げていないかもしれません。

セールスは、
方法さえわかれば簡単です。

あなたの商品が欲しいと思っている人に、
商品を差し出すだけだからです。

しかし、
稼げないコーチは、
欲しいとも思っていない人に、
なんとかセールスで

説得して、
売り込んで、

契約をしてもらおうとします。

それでは、
なかなか契約も取れません。

セールスがうまくいかないので、
どんどん苦手になり、
セールスをせずに
契約が取れる方法を考えたりしています。

そうすると、
そんな方法に
騙されるというわけです。

セールスが苦手になれば、

例えば、

仮想通貨で儲ける方法とか
せどり、転売で儲ける方法、
アフィリエイトで儲ける方法、

最後は、
権利収入で儲ける方法、

とかに手を出します。

その結果

「騙された」

ということになってしまいます。

私のところにも、
過去にこの手のビジネスで失敗して
相談に来る人がたくさんいます。

しかし、
ほとんどの場合は、
セールスが苦手だったり
セールスから逃げていた場合がほとんどです。

もともと、
しっかりとセールスさえ学べば、
そんな稼げない方法に
手を出すこともありません。

自分で商品を作り、
自分で販売することが
一番自信を持ってできる方法であり、
一番利益率が高い方法です。

他人の商品を使ってビジネスをしたり、
仕入れが発生したりするビジネスは
結局、利益率が低いわけです。

そのことに気がつけば、
セールスがいかに大事なのかがわかります。

今日は、
そんな話をしてきます。

 

契約するにはセールスが一番重要

 

まず、契約するには
セールスが一番重要だということです。

セールスは
ビジネスで売上を作るために
最後に必要な行為です。

セールス次第で
契約が取れたり、
取れなかったりしますよね。

もし、
稼げないコーチが
稼げるようになるとしたら、

セールスを見直すことが
一番最初かもしれません。

セールストークや
クロージングトーク次第で、
契約が決まります。

商品の単価が高くなればなるほど、
クロージングトークは重要です。

そのためには、

「なぜ契約が決まらなかったのか」

を考えるのは、当然な話です。

「なぜ、契約してくれなかったのでしょうか?」

商品に興味がないとしたら、

集客に問題があります。

集客とは、

「見込み客を集めること」

であり、

見込み客とは

「あなたの商品に興味がある人」

のことです。

つまり、
集客とは

「あなたの商品に興味がある人を集めること」

となります。

もし、
セールスの時点で、

「あなたの商品に興味がない」

としたら、

あなたの商品に興味がない人まで
集めてしまっているという証拠です。

なので、
集客をやり直す必要があります。

もし、
あなたの商品に興味がある人ばかり
集めているとしたら、

「興味がない」

という理由が出るはずがありません。

なので
集客やマーケティングを
やり直す必要があります。

あなたの商品に興味があるにも関わらず、
商品を買わないとしたら

「どうやったら買ってくれますか?」

という質問をしてみることです。

お客さまに

「買わない理由」を直接聞くことで、

買わない理由を潰すことができれば、
買ってもらえます。

最初から売れる商品はありません。

なので、
売れない商品を
売れる商品に変えていくということは、

お客さまにリサーチしながら
商品を改善していくことになります。

それも
セールスのときにするべきことです。

セールスは
売ることだけと考えがちですが、

売れないなら売れないで
いろいろとすることがあります。

むしろ、
最初の頃は将来のために
売れない商品のほうがいいかもしれません。

後から改善点が出るよりも
最初から全部潰せるほうが、
楽だからです。

セールスは断られてから始まるわけです。

 

なぜ、買ってくれないのかを聞く

 

先程、
なぜ買ってくれないのかを聞くと書きました。

これはとても重要なことです。

買ってくれない理由が、

「興味がない」のであれば、

集客を見直すと書きました。

他に買ってくれない理由といえば
2種類しかありません。

商品の内容が問題なのか、

それとも
価格が問題なのか、

です。

内容が問題なのであれば、

買わない理由を聞いて、
すべてお客さまに合わせることで

「買わない理由」がなくなります。

なので、
買ってくれるということになります。

例えば、

「セッション回数が少し少ないです」

と言われたら

「では、セッション回数を倍にしますが、
どうでしょうか?」

と聞いてみればいいわけです。

また
「セッション時間が短いです」

と言われれば、

「では、セッション時間を長くしますが
どうでしょうか?」

と提案しなおせばいいわけですよね。

それが
商品の改善に繋がります。

商品の内容に問題を感じていた人が、
定価で買ってくれるのであれば、
ビジネスとしてはありがたいことです。

商品の内容も改善できて、
商品も買ってもらえるからです。

もう一つは、

価格が問題の場合です。

この場合も

「では、いくらだったら買ってくれますか?」

と聞いてみることです。

売れていないときは、

お客さまの希望価格で
商品を買ってもらうことも
「あり」です。

なぜなら、

「実績が出来るから」

です。

買ってもらったら、
セッションで不具合も見つかります。

それを直すためにも

最初の商品は
キャンペーン価格ですることが多いです。

完璧ではないので
多少大目に見てもらう代わりに
安く提供するわけです。

お客さまは
価値の高い商品を安く手に入れられるので
満足度が高くなります。

なので例えば、

商品単価30万円の商品を提案したときに

「ちょっと高いです」

といわれたとしたら

「では、いくらだったら買ってもらえますか?」

と聞いてみましょう。

そのときに

「15万円ぐらいだったら買ってもいいです」

と言ってもらえたとしたら

「では今回に限り15万円で契約してもらえますか?」

ということで契約してもらえます。

ほとんどの稼げないコーチは、
説得してなんとか契約してもらおうとするので、

「いくらなら契約してもらえますか?」

なんて聞きません。

だから最初の売れない時は、

商品に、
いくらぐらいの価値があり、
いくらぐらいなら
売れるのかがわからないわけです。

「いくらなら買ってもらえるのか」

がわかることで、

単価を上げたければ
もっと付加価値をつければいいわけです。

そんな改善点も見つかります。

「いくらなら買ってくれますか」
と聞くこともセールスではとても重要なことなのです。

 

買わない理由を想像しない

 

セールスで重要なのは、

「買わない理由を想像しないこと」

です。

セールスで断られる場合、

お金のブロックがあれば、

ほとんどが

「商品が高いのではないか」

と思ってしまいます。

お金を受け取ることができないので、
提案はするものの

大金は受け取れないので、
受け取れない理由として

「商品が高い」

と考えることが普通です。

もし、あなたがリサーチをして、
周りと同じ価格帯にしたにもかかわらず、
断られたとしたら

「商品が高い」というのではなく、

中身に問題があります。

「商品が高い」と思って
セールスすることから逃げるのは簡単です。

しかし、
ほとんどの場合、
商品が高いということはありません。

セールスの時点で
心のどこかに

「この価格では高いのではないか」
という気持ちがあるから

断られた理由を
「商品が高かったことにしよう」

とするだけの話です。

ほとんどの稼げないコーチ、コンサルには

「お金のブロック」

があります。

逆に言うと

「お金のブロック」さえ外すことができれば
稼げるようになるわけです。

だから
ビジネスを始める前に

「正しいお金の考え方」を知ってもらい、
理解してからビジネスを組み立てるわけです。

お金を受け取れないのに
ビジネスをしても
セールスができません。

お客さまから

「100万円払うから教えて欲しい」

と言われることはまず無いからです。

なので、
お金を受け取り方を学んだ後に、

ビジネスモデルをしっかり作って
売れる仕組みを手に入れることが
重要なのです。

そのためには、
相手が買わない理由を想像しないことです。

想像しても、
それは自分が考えていた理由にしかなりません。

そうではなくて

買わない理由をしっかりと聞くことです。

そうすることで、
商品を改善することができます。

相手を本当に助けたいのであれば、

相手に商品を買ってもらうほうが
助けることができます。

そして、相手も
「助けて欲しい」と思っているわけです。

しかし、
助けて欲しいと思いながらも

「お金を出す理由」

が必要です。

どうして
お金を出す必要があるのかを
相手が納得する必要があります。

その時間を与えることも必要です。

セールスしていると
お互いが無口になる時間があります。

相手は考えているだけなのに、
無口になると不安になり、
話しかけたりします。

せっかく
「買います」というタイミングなのに、

話しかけたばかりに

相手が
「買います」というタイミングを逃し
言えなくなることもあるわけです。

稼げるようになるためには、
そんなタイミングがあることさえも
知らなければなりません。

高額商品を売るためには、

お金を受け取る練習も必要です。

そして、
トークの練習も必要です。

そして、
断られてからが本番です。

すんなり決まるようなセールスが出来るなら
もうとっくに稼げているはずだからです。

なぜ、断られたのか、
どうやったら相手を助けることができるのか、

考えながらセールスする必要があります。

ぜひ、
一度、セールスについて考えてみてくださいね。

必ず改善点が見つかりますよ。

いかがでしょうか?

セールスが重要な理由を書いていきました。

たぶん、
想像していたセールスとは違ったと思います。

違っているところを直していくことで
だんだんできるようになります。

私もセールスは苦手でした。

集客で見込み客を集めることができても、
契約がなかなか取れませんでした。

契約が取れるようになったのは、

お客さまに聞くようにしてからです。

お客さまに聞いて
相手に合わせるようにしてからは、
契約が取れるようになりました。

今では、
セールスの段階で
だいたい、相手を理解できているので
それほど困ることはなくなりました。

それも
何度もセールスで断られたからです。

あなたも
稼げるようになるには、
セールスでどんどん断られてください。

そうすれば、
できないところがわかり改善できます。

そして
商品も直すことができます。

がんばって
セールスをどんどんしてくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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