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体験セッションで契約が決まらないコーチへ

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体験セッションで契約が決まらないコーチへ

 

体験セッションで契約が決まらないコーチへ

 

今日は

体験セッションで契約が決まらないコーチへ

というテーマでお話します。

私のところに相談に来るコーチの中には、

「体験セッションで契約が決まらないんです」

という方が多くいます。

なぜ、
体験セッションで契約が決まらないのかというと、

体験セッションで
問題が解決してしまうからです。

体験セッションで問題が解決したら、
本契約にならないのは、
当たり前ですよね。

しかし、
体験セッションで、
契約を取るために、
スキルをふんだんに見せつけてしまうと、
問題が解決してしまう、

というコーチも多いと思います。

実は、
問題が解決してしまうこと自体に
問題はありません。

契約が取れない理由は、
1回のセッションで
問題が解決してしまうような見込み客が
体験セッションに来てしまうこと
なのです。

そんな無料の、
しかも1回のセッションで
解決してしまうような問題を

「問題だ」

と思っているような人が
クライアントになるはずがありません。

ましてや、
何十万円も支払って
契約するかというと
契約するはずがないのです。

なので、
重要なのは、
問題解決をするのが悪いのではなく、

もっと大きなテーマをもった見込み客が
体験セッションに来るようにすること
なのです。

そんな仕組みを作らなければ、

なんちゃってコーチングで
たった1時間で

「すっきりした」

というようなセッションをしているうちは、
コーチングで稼げるはずがないのです。

そんなセッションにお金を払う人は
あまりいません。

ましてや
何十万円も支払ってというような
クライアントはいないでしょう。

今日は、
そんな話をしていきます。

 

なぜ、悩みの浅い人が来るのか

 

では、まず、

なぜ、悩みの浅い人が
体験セッションに来てしまうのでしょうか?

答えは、
信頼関係を作っていないからです。

信頼関係がなく、
体験セッションに来た人は、

あっさり解決してしまうようなことを

「問題だ」

と思っています。

そんなあっさり解決するような問題なら、
少しコーチングのスキルが有れば、
誰でも解決してしまいます。

そうなると

じゃあ、
契約しましょうか

といったところで、

いいです、とか
考えておきます、

と言って断られます。

お客さまにとっては、
問題を解決したので、
契約しないのは
当たり前ですよね。

では、
どうしたら契約してもらえるかというと

もっと大きなテーマに
問題をすり替えることです。

例えば、

「なかなか集客できないんです」

というような
浅い問題が出てきたとしたら、

「ブログをしていますか?」

「ワードプレスしていますか?」

「メルマガしていますか?」

という質問していけば、

どこかでノーと言う答えが出るので、

そこを解決するだけで終わってしまいます。

しかし、
本当の問題は
集客できないことではなくて、

売上がないとか
稼げないということが
本当の問題のはずです。

この本当の問題を
気づかせることができるかどうかが、

コーチの役目です。

クライアントの相談から
本当の問題を気づかせることができなければ、
コーチとしての役目は
果たしていません。

それ以前に、
高額な契約をしてくれるはずがないのです。

先程の
集客の悩みを
売上の本当の悩みに切り替えることが
必要です。

そうしたときに、

「どうやって売上を作ることができるのですか?」

と聞かれるようになるでしょう。

そう聞かれたら、

「順番にセッションでやっていくので
6ヶ月ほどかかります。

どれぐらいの売上が欲しいですか?」

とコーチは聞きます。

「だいたい30万円ぐらいですね」

という答えだとしたら、

「6ヶ月で30万円ぐらいの
セッションフィーがかかりますが、
売上を伸ばしたいですか?」

とコーチは聞きます。

すると、

「やってみたいです」

という人がいるはずです。

これを
真面目に集客の話で
問題解決しようとすると

問題はすぐに解決してしまい、

「自分でやってみます」

ということになり、
契約してもらえないわけです。

この本当の悩みに
気が付かせられるかどうかが

高額のセッションフィーを
契約できるかどうかです。

お客さまは、
自分がどうなりたいのか

にしか興味がありません。

集客できないと言いながら

稼ぎたいのです。

逆に言うと
稼げれば、

集客できなくても
問題ありません。

そこに気が付かせることが
できるかどうかが
コーチングで稼げるかどうかです。

この心のブレーキを
見抜けるかどうか、

お客さまに
気づかせられるかどうかが

稼げるかどうかの分かれ目です。

お客さまが悩んでいることを
真に受けて、

そのままセッションをしてしまうと、
体験セッションで解決してしまいます。

本当にどんなことを悩んでいるのかを
しっかりと導き出し、

引き出しの外側に答えがあることを
気づかせることが
体験セッションでやるべきことです。

これができないと
商品は買ってもらえないし、
稼ぐこともできないのです。

 

どうすれば契約ができるのか

 

では、
どうすれば、
体験セッションで契約が決まるのでしょうか?

体験セッションで契約が決まる条件としては

「信頼関係が出来上がっている」

ことです。

どんな方法でもいいですが、
信頼関係ができ上がっていれば、
契約してもらえます。

ネット集客の場合は、
メルマガで信頼関係を作ることが
一番簡単です。

それ以外のツールでは、
なかなか信頼関係ができません。

信頼関係の作れないツールで
稼げないと言われたところで、

「当たり前でしょ」

ということになります。

リアル集客の場合は、
何度も会うことで
信頼関係が出来上がるので、

1ヶ月に1度ぐらい
連絡することで大丈夫です。

契約したいのなら、
契約する前に、

どうやったら信頼関係ができるのか

を真剣に考えることです。

契約が取れないコーチは、
まず、契約を取ることしか考えていません。

信頼関係を作る努力なんて
全くしていないのです。

それでは、
契約が取れなくて当たり前です。

契約が取れなくて
当たり前のことを
やり続けても
意味がありません。

自分が正しいと思っていることを
やり続けても
稼げない典型的な例です。

契約が取れない理由の多くは
信頼関係がない状態で
クロージングしてしまうことです。

こればっかりは、
契約が取れなくても
当たり前です。

信頼関係がある状態で
契約が取れないのは、

お客さまのニーズに
あっていないだけなのです。

お客さまのニーズに合っていない場合も
契約にはなりません。

いらないものを売り込まれても
買わない状態です。

この2つのことに
気をつけていれば、
ほとんどの場合、
契約できるはずです。

契約できない理由は
ちゃんとあるのです。

契約できない理由を
しっかり解決して、
体験セッションで契約を取ることで
お客さまを助けることができるのです。

あなたも、
しっかりと
契約を取り、
お客さまを助けてあげてくださいね。

いかがでしょうか?

体験セッションには来てくれるけど、
契約が取れません、

という相談は多いです。

しかし、
だいたいが、
契約が取れないことをしているから
契約が取れていないだけです。

しっかりと
契約が取れるような仕組みにすれば、
自然とお客さまから

「お願いします」

と言われます。

このことを理解して、
クロージングがスムーズに済むような
体験セッションにしてくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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