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商品を「売ってあげる」と考えてみる

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商品を「売ってあげる」と考えてみる

 

今日は、

商品を「売ってあげる」と考えてみる

というテーマでお話します。

あなたは、
セールスは苦手ですか?

コーチングをビジネスをしている人で、
セールスが苦手な人はとても多いです。

「セールスは嫌われる」
「売り込むのは嫌い」

といった感じで
セールスは
「嫌われること」が前提です。

「嫌われること」が前提だと
セールスを好きになることはありません。

他人がどう思っているかを気にするので、
「嫌われること」までして
商品を売りたくないわけです。

しかし、
コーチングをビジネスとして
続けていくためには、
セールスをしなければなりません。

そうはいっても、
セールスは嫌われる、

勇気を出して、
セールスしたら断れた、

こんなことを
繰り返しているのではないでしょうか?

では、もし
セールスしても
「ありがとう」と言われたり、
「大好きです」と言われるとしたら
どう思いますか?

今日はそんな話です。

 

あなたの商品は、どんな商品ですか?

 

まず、
あなたの商品はどんな商品でしょうか?

お客さまを満足させることが
できない商品でしょうか?

不良品でしょうか?

そんなことはないですよね。

あなたが作った商品は
あなた自身が自信を持っているはずです。

ということは、
本当は自信を持って
すすめられる商品ですよね。

だとしたら、
お客さまが満足する可能性が高いわけです。

しかし、
ほとんどの人が、

お客さまが上で
コーチが下のポジションで

「買ってくれませんか?」

と言って、セールスしてしまいます。

「お客さまは神様です」
という言葉がありますが、

「買ってください」という立場で
セールスすると、

うまくいきません。

買ってもらった後でも、
クライアントが上の立場を維持し、

コーチがクライアントの機嫌を取るような
御用聞きのような立場に
なってしまいます。

それだと
セッションも上手くいかないでしょう。

そうではなくて、
あなたはお客さまに
商品を「売ってあげる」立場なのです。

「売ってあげる立場」であれば、

「いらないんですか、残念ですね」

で諦められると思います。

セールスの基本は

「いらない」

をできるだけ早く言わせることです。

売れない営業マンは、
目の前の買わない人に
時間をかけて
「買ってもらおう」とするわけです。

説得したり、
売り込みをしたりして
買ってもらおうとするわけです。

するとどうなるかというと
お客さまは
どんどん距離をおいて、
最後は怒り出すわけです。

それではいくら良い商品でも
売れるはずもありません。

そうではなくて、

「いらない」なら「いらない」と
できるだけ早く言ってもらうことで、

さっさと切り上げて
次のお客さまのもとに行くほうが
売れる可能性が高くなります。

セールスは確認作業です。

「私の商品は必要ですか?」

「必要です」

「では商品説明してもいいですか?」

「お願いします」

「このような商品ですがどうされますか?」

「ぜひ、お願いします」

という流れが本当のセールスです。

しかし、
売れない営業マンは、

「私の商品は必要ですか?」

「いりません」

と断られているのに、

ここからなんとかしようとするわけです。

「いらない」と言っている人に
商品を買ってもらうことは
とても難しいことです。

ましてや
10万円以上の商品なら
なおさら難しいでしょう。

なので、
「いらない」とできるだけ早く言ってもらって

次のお客さまにセールスするほうが
売上が伸びます。

まずは、
セールスは「断られるもの」と
理解してください。

 

商品とお客さまの隙間を埋める

 

次に大事なのは

商品とお客さまの隙間を埋めること
です。

お客さまが望んでいるものと、
商品の内容と
隙間が空いている場合が多いのですが、

それが、どんなことを指すのかというと、
「少しずれている場合が多い」
ということです。

例えば、
あなたの商品のセッション時間が
1時間だったとしましょう。

お客さまはセッション時間が1時間だと
短いと感じた場合、

セッション時間を長くすることで
隙間が埋まります。

売れる仕組みが完成していない場合は、

お客さまが
「いらない」と言っても、

「どのようにしたら契約してもらえますか?」

とお客さまに聞いてみることで

「セッション時間が長かったらいいんですけど」

という答えが来たら、

「では、セッション時間はどれぐらいなら
契約してもらえますか?」

と聞いてみることで、
隙間が埋まる場合があります。

「最低2時間以上ですね。
無制限だと安心です。」

という答えが来たら、

「では、無制限にしますが、
契約してくれますか?」

というと
ほとんどの場合契約が決まります。

つまり、あなたは
自分の商品は良い商品だと思っていても

お客さまから見れば不満がある場合、
契約が取れません。

なので、
不満の内容をその場で改善することで
契約が取れる場合が多いです。

もう一つよくあるのが
セッション回数です。

3ヶ月6回のセッションの商品の場合、
「セッションの回数が少ない」
という思われる場合があります。

お客さまは、
セッション時間やセッション回数が
少ないと不安をもっているとしたら、

悩みを解決し、
理想の未来にいけないかもと思ってしまい、
なかなか契約してくれません。

なので、
あなたの商品内容には不満がなくても、
セッション時間やセッション回数で
契約できない場合もあります。

その場合は
聞いてみるまでわかりません。

もし、
あなたの商品内容に不満があるとしても、
お客さまに聞くことで
商品改善になります。

最初のうちは、
セールスでは、「いらない」を早く言わせて、
断られたとしても、

どうしたら買ってくれるのかを
聞くことで、

あなたの商品がどんどん良くなり、
契約も取れるようになります。

この作業を10回ぐらいやれば、
1人ぐらいは契約してくれる人がでてきます。

ほとんどの人は、2〜3回で
やめてしまいます。

そうなると、
商品の改善もできないし、
契約も取れません。

セールスは最低10回は
断られてみてくださいね。

 

「売ってあげる」の立場に変える

 

セールスを好きになるには、
セールスで断られることを
続けることからはじめてください。

断られることが続いたとしても、
いつか必ず、契約が取れます。

契約が取れると、
商品が完成した証拠です。

この後で、
成約率を上げたり、
集客をしたりしていくわけです。

ほとんどの人が、
セールスが嫌いなのは

「断られるから」
「嫌われるから」

です。

しかし、
契約が取れないことには、
「どこが悪くて断られるのか」
がわかりません。

商品に欠陥があるのか、

それとも
セールスに欠陥があるのか、

わかりません。

しかし、
契約が取れたということは、

商品を売る仕組みが
完成したことを意味します。

後は
精度を上げていく作業にうつるわけです。

もし、あなたの商品が
目の前に来る人全てに売れるようになったら
セールスは嫌いではなくなると思います。

セールスが
「嫌われること前提」だからこそ
セールスが嫌いなのです。

最初に話したように、

「ありがとう」
「大好きです」

と言われるようになれば
セールスは嫌いでなくなるはずなのです。

そのためには、
あなたの商品が売れるまで
練習する必要があります。

つまり、
セールスして断られることを
続けるしかありません。

セールスで断られることは
セールスで失敗している
と思えば良いわけです。

失敗して、
どこが悪いか聞いて直す

この繰り返しで
いつか成功します。

成功してから
精度を上げるようにしないと
なかなかうまくいきません。

「売上が伸びないのは集客が原因だ」

という人がよくいます。

しかし、
集客ができたところで
セールスで断られれば、
売上にはならないわけです。

なので、
集客かセールスか
どちらが重要かと言うと
セールスのほうが重要です。

ビジネスでは
「ゴールから修正していく」
という基本があります。

集客とセールス、
どちらがゴールに近いかというと
セールスですよね。

クロージングして
契約してもらわなければ
売上にはなりません。

もし、成約率が100%になれば、
1人集客するだけで
1つの商品が売れます。

成約率50%でも
2人集客すれば、
1つの商品が売れます。

逆に
集客を100人できたとしても
成約率が0%なら
1つも商品が売れません。

この事に気が付かないと、

集客の勉強ばかりしても、
いつまでも
稼げないということになるわけです。

稼げないコーチのほとんどが
売上が伸びない原因に

「スキル不足」か
「集客」と答えます。

しかし、
ここですでに間違っているので
稼げるようにはなりません。

セールスが上手くいかない限りは
契約にはならないからです。

 

「今すぐ客」にだけセールスする

 

最後にセールスでとても重要なことを
お話します。

それは
「今すぐ客」にだけセールスすることです。

「今すぐ客」とは
字のごとく
「今、商品が必要な人」
のことです。

私のメルマガに登録してくれる人は、

コーチングで稼ぐことに
興味がある人です。

しかし、
間違って
コーチングのスキルを学びたいと思った人が
いるかもしれません。

そんな人は課題を提出せずに
終了します。

課題を提出してくれる人は、
私の商品に興味がある人です。

そして、
体験セッションに申し込む人が
「今すぐ客」
ということになります。

私は体験セッションで、
私のサポートが必要かどうか聞いて
必要だと答えた人だけに
クロージングします。

サポートが必要でない人は、

メルマガで
わからないところ
できないところ

を解決して終了です。

クロージングはしません。

サポートが必要な人だけが
今すぐ客なので、

商品を説明して、
納得してもらってから
契約しています。

セールスで重要なのは、
今すぐ客にだけすることです。

サポートが必要ではないという人は、
「そのうち客」です。

お金がない
時間がない
自信がない

という人たちも
「そのうち客」に含まれます。

「そのうち客」なので、
いずれ、私の商品が必要な人もいるでしょう。

なので、
メルマガを毎日配信しているわけです。

なので
セールスで早く断られるというのは、

「そのうち客」も含めた
今、商品を必要としていない人にセールスしない

ということが、本当の目的です。

今、商品を必要としていない人に
いくらセールスしても
最終的には断られます。

だとしたら
できるだけ早く断られることで
お互いの時間の無駄にはならない
ということになります。

この事がわかると
セールスがとても楽になってきます。

それとともに重要なのが

「売ってあげる立場になる」ということです。

買うかどうかは相手が決めます。

なので、
「売ってあげる」という立場になることで

「買わないのね、残念」

と思うことができるようになります。

あなたは
「買ってくれた人には全力でサポートする」
という立場になることです。

そうしないと
「買ってください」という立場では
あなたの立場が下になり、

コーチングで必要な
先生、生徒ポジションを
作れないということにもなります。

もし、あなたが稼げていないとしたら
あなたが取るべき行動は

あなたの商品を
売ってあげるという立場に立つこと、

そして、
「いらない」とできるだけ早く言わせること、

最後に
断られることを10回以上経験してみること

です。

この3つを忠実にすることで
売れるようになります。

そして
売れるようになれば
セールスが好きで好きでたまらないように
なるでしょう。

売れるようになれば、
あなたは

「困っている人にありがとうと言われながら
お金をいただくことができる」

ようになっているからです。

こんなビジネスはあまりありません。

ぜひ、あなたも
「ありがとう」と言われながら
お金を受け取れるようになってくださいね。

いかがでしょうか?

「セールスは嫌われる」と
思っていたと思います。

しかし、
セールスなしではビジネスは
続けていけません。

契約が取れるようになると
あまり断られなくなります。

それは
売れる仕組みが完成しているからです。

契約が取れるようになると
断られる意識はなくなっていき、
喜んでもらえる意識に変わっていきます。

そこまでは、
つらいかもしれませんが、

あなたも困っている人を助けるために
通らなければならないところです。

ぜひ、
セールスのスキルを身に着けて
たくさんの人を助けてあげてください。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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