クロージングやセールスが苦手なコーチの方へ/安定してクライアントを獲得し月収100万円以上コーチングで稼ぐ方法

説明すればするほど契約が取れない

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説明すればするほど契約が取れない

 

今日は、

「説明すればするほど契約が取れない」

というテーマでお話します。

私のところに相談に来る人の中には、

「30万円以上の高額商品の契約が
なかなか取れません」

という人がたくさんいます。

ある手順を踏めば、
相手から

「お願いします」と

と言ってくれますが、

手順を間違えると売り込まれたと思われて、

「結構です」と

断られます。

この違いは、
紙一重ですが、

知っているのと知らないのとでは、
雲泥の差があります。

この差が、

高額商品を簡単に契約する人と
なかなか契約できない人の

差になって現れるのです。

そして、
世の中のコーチングでビジネスをしている
ほとんどの人が、

「なぜ、契約してもらえないのか?」

を理解していません。

なので、
3000円や5000円といった
安いセッションを続けています。

しかし、
ほとんどの人が、
手順さえ分かれば、
相手からお願いされるようになります。

現に私のクライアントは、
3ヶ月ほどで、
しっかりと契約が取れるように
なっていきます。

私もそうですが、

私が用意した
「クロージングトークシナリオ」
を読むだけで、

30万円以上のコーチングの商品が、
相手から「お願いします」と
言われるようになるのです。

小学生が読めるような文章を
ただ読むだけで、
契約が取れるのです。

私のクライアントのほとんどが、

「こんなに簡単に契約が取れてもいいの?」

といいます。

ビジネスは簡単に稼げるほうが、
いいに決まっています。

ぼったくりや詐欺というのではありませんよ。

しっかりと
見込み客の悩みを解決し、
理想の未来に連れていけば
いいわけです。

その結果を
見込み客が手にする対価として、
お金をいただくことです。

相手の人生を変えることで、
30万円は安い金額です。

これから先、
理想の未来を手に入れて生活するとしたら、
高くないですよね。

今日は、
そんな話をしていきます。

 

あなたがしゃべればしゃべるほど、契約が取れない

 

実は、体験セッションで、
あなたがしゃべればしゃべるほど、
契約は取れません。

なぜかというと、

見込み客は

「自分の悩みを聞いて欲しい」から

体験セッションに来ています。

なので、
自分の悩みを喋らせてもらえないと

契約しても、
「価値を押し付けられる」
と思ってしまうのです。

そうなるとどうでしょうか?

コーチングの契約は取れそうでしょうか?

あなたも同じだと思いますが、
相手ばかりがしゃべるセッションは、
よほど、スキルの差がないと、
面白くないものになります。

なので、
体験セッションでは、いかに
「相手にしゃべってもらえるか」
が重要です。

この点を間違えると、
かなりの確率で
契約できません。

高額商品の契約が取れない理由は、
しゃべるすぎるためです。

もし、
機会があれば、
一度体験セッションを録音してみてください。

体験セッションで契約が取れるときの
会話の比率ですが、

概ね、見込み客が8割、
あなたが2割です。

ひょっとしたら
見込み客が9割しゃべるほうが
いいかもしれません。

あなたが3割以上喋っているとしたら、
契約は決まらないでしょう。

あなたは、
しゃべらないことは
とても怖いと思っています。

特に「無言」は
とても怖いと思っていませんか?

実際は、
相手が考えているために
無言になっている場合も多いです。

私の場合は、1分以上
無言の場合もあります。

それぐらい、
無言の状態は大事です。

一度
体験セッションを録音してみてくださいね。

 

相手が必要という言葉を聞くこと

 

高額商品の契約を取る場合、
特に重要なことがあります。

それは、見込み客に
「必要」という言葉を
言ってもらうことです。

私のトークシナリオを
持っている人はわかりますが、

見込み客に
「サポートは必要ですか?」

と聞く部分があります。

このときに
「必要です」と答えれば、
そのままクロージングに移りますが、

「必要ないです」と答えれば、
そのまま体験セッションは終わります。

なぜかというと、
私のサポートが
必要ないと答えているのにもかかわらず、

商品説明をしても、
契約には至らないからです。

高額商品の契約が取れない人は、
「サポートが必要かどうか」を聞かずに
商品説明をはじめてしまいます。

それで
契約が取れるのであればいいのですが、
ほとんどの人が、取れません。

相手に
「許可をとっていない」
からです。

相手に許可をとっていない場合、
相手にセールスすると
「売り込まれた」と必ず思われます。

つまり、
商品説明をする前に、
必ず、サポートが必要かどうかを
確認することが必要です。

そのためには、
見込み客に
「私からどんなサポートが必要ですか?」
と聞いて置かなければなりません。

あなたの商品と
相手がして欲しいサポートが
一致していなければ、

相手はサポートが欲しいとは
思わないですよね。

なので、
「どんなサポートが必要か」という内容も
確認が必要です。

その上で、
「私のサポートが必要ですか?」
という確認も必要です。

高額商品の契約が取れない場合は、

この2つの確認作業が
抜けてしまうので、

見込み客には
「売り込まれた」と思われてしまうのです。

そして、
この事実を知らずに
必死で商品説明をしているのです。

それでは、
決まる契約も決まらないでしょう。

 

説明すればするほど契約が取れない理由

 

これが
説明すればするほど
契約が取れない理由です。

まず1つ目は、
しゃべりすぎていることです。

相手にしゃべらせることで、
ラポールが築けます。

そして、相手が
親身になって聞いてくれていると
感じてもらうことが

体験セッションでは
一番最初にすることです。

次にすることは、

「どんなサポートが必要か」

を確認することです。

あなたがサポートできる内容と、
相手がして欲しいサポートの内容が
一致していない場合は、
契約しても意味がありません。

なので、
サポートの内容は一致させる必要があります。

この作業をしていない人は
高額商品の契約は決まらないでしょう。

そして、
ココまで作業と進めて、

最後に
「サポートが必要かどうか」
の確認があります。

このサポートの必要かどうかの確認は

ほとんどの人がやっていないでしょう。

この3つのチェックポイントを
すべてクリアできなければ、
高額商品の契約は決まりません。

体験セッションの途中で
「売り込まれた」と感じ、
断る理由を探し始めるでしょう。

たぶん、
最終的には
「お金」で断られるはずです。

この流れをしっかりとすることで、
契約がはじめて決まります。

商品説明は、
「サポートが必要です」と
見込み客に言ってもらったあとです。

高額商品の契約が決まらない人の
ほとんどは、

ここまで来るまでに
「商品説明をしてしまう」のです。

そうすると、
契約が取れません。

断られても、
断る理由を潰しても、
契約には至らないでしょう。

なぜなら、見込み客に
「許可」をとっていないからです。

この大事な順番を間違えると、
せっかく契約してもらえるにもかかわらず、
「契約してもらえなかった」
ということになります。

私のクライアントには、
この順番をしっかり説明し、

見込み客に対して
順番を間違えないように、

「クロージングトークシナリオ」として
紙を渡しています。

これが
私のクライアントが
3ヶ月で契約が取れる理由です。

いくら信頼関係を作っても、
体験セッションでの順番を間違えると、
決まるものも決まりません。

いくら信頼関係を作ったとしても
誰でも「売り込まれた」と感じれば、
契約したくなくなるものです。

そのためには、
体験セッションに参加してくれた見込み客が
しっかりとあなたの言葉を
「聞いてくれる」体制になることが
重要です。

それが
「しゃべりすぎない」
ということに繋がります。

あなたがしゃべりすぎれば、

言い換えれば、

「説明しすぎれば、するほど」

契約が決まりません。

それが
あなたが契約が取れない理由です。

コーチングスクールで
教えているのかもしれませんが、

なぜか、体験セッションで
どんどんしゃべるというふうに
勘違いしている人が多いです。

しかし、
相手にしゃべらせることで、
契約がどんどん近くなっていきます。

もし、本当に
30万円以上の高額商品の契約が取りたければ、
「しゃべらない」と決めてください。

そうすれば、
面白いようにコーチングセッションの契約が
取れるようになりますよ。

いかがでしょうか?

契約が取れないほとんどの人が、

「しゃべりすぎ」

です。

特に質問を投げかけて
相手が考えているのに、
また喋り始めてしまう。

これは一番契約が決まらないパターンです。

せっかく真剣に考えているのに、
答えを言ってしまうとか、
誘導してしまうのは、
気づけるチャンスを奪っています。

それだと、
体験セッションに満足できず、
契約には繋がりません。

そして、
許可をもらうことも
とても重要です。

「どんなサポートが必要か」
「私のサポートが必要か」

この2つの許可をもらうことで、
はじめて商品を説明してもいいのです。

このことを理解して、
体験セッションをしてみてください。

きっと結果が変わると思いますよ。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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