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高額商品の契約が断られる理由

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高額商品の契約が断られる理由

 

高額商品の契約が断られる理由

 

今日は、

高額商品の契約が断られる理由

というテーマでお話します。

私のところに来る相談で、

「高額商品の契約が取れません」とか
「高額商品の契約が取れてもキャンセルされます」

といった内容がよくあります。

確かに、
高額商品が契約できないと、
なかなか稼ぐことができません。

クロージングで断られるとか、
契約後キャンセルされるといったことは、

稼げないときは
よくある話です。

この部分をしっかりと
修正することで、
徐々に稼げるようになるわけです。

私も、
最初から100万円を超える単価の商品を
バンバン契約していたわけではありません。

普通にいらないと言われてましたし、

契約後、

「やっぱりお金を返して欲しい」

と言われたり、

セッションが終わりかけているのに、

「こんな結果になるとは思っていなかった」

とクレームを言われ、

全額返金したりしました。

そんな経験をしたからこそ、
今のように稼げるようになりました。

今、稼げないとしても
いずれ稼げるようになるので、

今できないからといって、
不安ばかり感じずに、

「いつか稼げるようになる」

と信じてください。

まずは、そこからです。

今日は、
そんな話をしていきます。

 

誰でも、初心者の時がある

 

ビジネスに限らず、
何でもそうですが、

「必ず、初心者の時がある」

ということです。

確かに、ビジネスの場合は、

「できるだけ早く稼ぎたい」

というのがあるので、
ひょっとしたら焦っているのかもしれません。

しかし、
物事には順序というものがあります。

初心者のときほど、
しっかりと基礎を固める必要があるわけです。

もしかしたら、
コーチングの契約が

「100発100中」

と思っているのかもしれませんが、
むしろ逆です。

10人と体験セッションして、
1人から契約をもらう、

こんなイメージのほうが
正しいです。

稼げないコーチの多くが、

2,3人断られただけで、

「無理」とか
「難しい」

と感じてしまいます。

その結果、

「商品単価が高いんじゃないのか?」
「お金がない人ばかり引寄ているんじゃないのか?」

と思ってしまうのです。

10人に1人と思っていれば、
最低10人と体験セッションしてみる必要があります。

それでも決まらないかもしれません。

しかし、
重要なのは、

「お客さまをどれだけ助けたいか」

ということです。

ビジネスは利益を出さなければなりません。

しかし、
その前に、

「お客さまを助けた」後に
対価をいただくということを
忘れてはいけません。

ほとんどの稼げないコーチは、

「自分のこと」

しか考えていないわけです。

契約できなかった、
ではどうすればいいのか?

というのは、

自分の売上のことしか考えていません。

それでは、
本当にお客さまを助けている

ことになるでしょうか?

もし、
本当にお客さまを助けたいと思っているなら、

何人に断られてもいい、

契約してくれる人だけを助ける、

ということになるはずです。

稼げるようになると、
はっきりいいますが、

「お客さまを選べる」

ようになります。

嫌なお客さまと
セッションする必要はありません。

しかし、
稼げるようになってからの話です。

自分自身がまずは、

コーチングで生活できるようになり、

ビジネスに利益が出て、

安定して売上が立つようになってからの話です。

それまでは、

自分の価値をわかってくれる人を
いかに見つけるか、

という作業が必要です。

どんなビジネスでもそうですが、
いきなり利益が出ることはありません。

コーチングビジネスも
資格を取ったり、
コンサルを付けたりと言った

「投資」という仕入れがかかります。

はじめから最後まで
すべて無料でビジネスを完成させることは、
できないので、

しっかりと投資を回収できるような
仕組みを作ることが重要です。

そのためには、
しっかりとビジネスを理解することも
大事です。

 

セールスは断られてからが本番

 

実は、セールスは

「断られてからが本番」

です。

最初のころは、
本当によく断られます。

それは、
私も体験しています。

断られるのを乗り越えなければ、
稼げるようにはなりません。

では、
なぜ、断られるのでしょうか?

1つ目は、

「あなたの商品に興味がない」

という理由です。

あなた自身も
必要ない商品は買わないですよね。

私も、椎茸が嫌いなので、

いくら美味しいとか、
いくら特別なと言われても

絶対に買いません。

それと同じで、
コーチングに興味がない人は、
いくらあなたがその人に必要だと言っても
買いません。

興味がない人に
セールスしないことです。

次は、

興味があるけれど買わない人

です。

興味があるけれど買わない人であっても、
ある一定の割合で
買ってくれるようになります。

では、どうしたら、
その人に買ってもらえるのかというと、

「どうやったら買ってくれますか?」

と聞くことです。

あなたの商品に興味があるのに、
買わないのは、

「買いたくない理由があるから」

です。

この
「買いたくない理由」を
潰すことができれば買ってくれるわけです。

では、
買いたくない理由にはどんなことがあるのかというと、

まず、価格があります。

「高い」という理由です。

では、
どうやって高いという理由を潰すのかというと、

「いくらだったら買ってくれますか?」

と聞くことです。

高いと言われるのは、

あなたの提示した価格と、
相手が感じている価値の価格が
違うからです。

だったら、
その価格に合わせることで、
買ってくれるわけです。

稼げないときは、
「値段を下げて」でも
買ってもらうようにしてください。

なぜなら、
「実績」が必要だからです。

無料でセッションをする実績と
有料でセッションをする実績は
全く違います。

なので、
安くしてでもいいので、
契約をとってみてください。

ただし、
買って貰える金額にするのは、
そのときだけです。

多くの人が、
売れた金額を定価にしてしまいます。

しかし、
それでは、
低価格セッションしか売れなくなります。

そうではなくて、

あくまで、定価は定価でおいて置かなければなりません。

例えば、
商品単価30万円の商品があったとしましょう。

そのときに高いと言われました。

「では、いくらだったら買ってくれますか?」

と聞いたら

「10万円だったら買ってもいいかな」

と言われたら、

10万円で契約してみてください。

ただし、

「この価格は今回だけの特別価格です。
その代わり、セッション終了後に、
実名でアンケートに答えてください」

とお願いしてみてください。

定価を下げなければ、
他の人から見たときには、

30万円で買った

ということになります。

そんな人が増えていけば、
いずれ、30万円で買ってくれる人も
でてくるわけです。

それまでは、
2,3人はキャンペーンという形で
値引きして売るのはありなのです。

この時に一番やってはいけないのが、

10万円で売れたから
定価を10万円にしてしまうことです。

定価を安くしてしまうのは、
一番してはいけないことです。

あくまで
定価は30万円であることに
自信を持ってください。

最後に、
価格以外で
興味があるのに、買わない人の場合です。

その人には、

「どのような商品なら買ってくれますか?」

と聞くことです。

例えば、
商品単価、30万円で
3ヶ月6回のセッションだったとしましょう。

6回のセッションを回数が不満で
買わないとしたら、

では、セッション回数を12回にしますが、
どうですか?

というと納得する回数で買ってくれます。

また、
セッション時間が短いという人もいます。

その場合は、
セッション時間を長くすることで
解決できますね。

このように、
相手の希望する商品にすることで

興味がある人が、
買わないと言ってたものを
買ってもらえることにできます。

これが
「セールスは断られてから」

という理由です。

このような対応も、
稼げるようになり、
商品力がついてくれば、
いずれ、言われなくなります。

そうなると、
興味がある人が全て買ってくれる、

という状態になるわけです。

私の場合は、
セールスで断られるのが嫌なので、

ステップメールを使って
興味のない人をふるい落とし、

興味のある人だけが
体験セッションに来てくれるように
しているからこそ、

成約率が80%という高い数値になるわけです。

この売れる仕組みも
もちろん、はじめからあったわけではありません。

改良に改良を重ねたからこそ、
今の形になっています。

この完成した売れる仕組みを、
完全に再現して、
クライアントと一緒に作るからこそ、
クライアントが同じような結果を出すわけです。

それが、
私が稼げている理由であり、
クライアントが結果が出る理由です。

あなたも、
高額商品の契約が断られるのなら
断られる理由を潰してみてください。

そのようなことを続けていくうちに、
契約が取れるようになります。

しっかりと、
高額商品が契約できるように
なってくださいね。

いかがでしょうか?

高額商品が断られる理由が
理解できましたか?

ほとんどの場合は、
相手の価値と一致していないからです。

その価値を同じにすれば
契約してもらえます。

初心者の頃や
稼げないときは、
それがなかなか難しいわけです。

そのことを理解すれば、
断られてから契約につなげることもできます。

ぜひ、このことを理解して
契約につなげてくださいね。

株式会社マインドコーチ 代表取締役 安達慎一

集客やセールスが苦手な稼げないコーチの方向けに、コーチングビジネスの稼ぎ方を教えています。稼げないコーチを稼げるコーチに育成しています。


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