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体験セッションで成約率を上げる方法

 

今日は

「体験セッションで成約率を上げる方法」

というテーマでお話します。

成約率はとても重要な指標です。

１０人に１人契約が取れると
成約率は、１０％です。

１０人に２人契約が取れるだけで
成約率が２０％になり、
売上が倍になります。

ビジネスで重要なのは、
集客と考える人が多いですが、

成約率を見直すだけで
このように売上があっという間に
倍になったりします。

よくネットで
「売上が５倍になった」などの
コピーを見かけますが

ほとんどが、成約率を増やす方法で
改善しています。

集客を５倍にするより
成約率を見直すほうが
売上に直結します。

今日はそんな話をしていきます。

 

成約率を見直すにはどうしたらいいでしょうか？

 

まずは、
成約率を見直すためには
どうしたらいいのでしょうか。

一番早いのが、
「どうしたら買ってもらえますか？」

と正直に聞くことです。

買わない理由がある限り
どんなことをしても買ってもらえません。

逆に
「どうしたら買ってもらえるか？」

を見込み客に聞くことで、

「なぜ買わないのか」がわかります。

値段なのか、
それともサポート内容なのか、
セッション回数かもしれません。

まずは、
買わない理由を潰していかないと
成約率は上がりません。

なので、
正直に聞いてみることです。

このときに
もし値段が高いという話だったら

「いくらにすれば買ってくれますか？」
と聞いてみることです。

半額だったら買うといわれたとしたら
ラッキーです。

実績のない最初の頃は、

「じゃあ、半額で契約しましょう」

と言えばいいわけです。

そして、
手を抜かずにしっかりと
サポートして、実績にすればいいのです。

相手にしてみれば、
半額しか価値がないと思っているのですから

それを定価で売ろうと思っても
なかなか難しいです。

稼げないときは

「どうしたら買ってもらえるのか」

プライドを捨てて聞くことが必要です。

 

お金以外の場合は、その部分を改善する

 

お金以外の場合は、
商品自体に改善が必要です。

セッション回数が少ないとしたら
セッション回数を一旦倍にしてみる

返金保証が無いと言われたら
返金保証をつけてみる

セッション時間が短いと言われたら
セッション時間を長くしてみる

このような改善点が見つかります。

さらに、
じゃあ、その条件を飲んだら
契約してくれますか？

と聞いてみると
大抵の場合は、契約してくれます。

なぜなら、
「どうしたら契約してくれますか？」

と聞いているからです。

つまり、
契約しない理由を聞き出して、
そこをその場で改善すれば、
いいだけのことです。

私も、
どうしても見込み客を成功させたい場合は、

お金の支払い方法を提示したりします。

その場合は、
契約書に記載がないので
ボールペンで条件を書き足して
契約します。

ズームの場合は、
修正した契約書を確認してもらってから
契約となります。

私でも
それぐらいのことはするので、
最初から契約書通りとは
いかないことが普通です。

しかし、
コーチングの本質は

見込み客の悩みを解決し、
理想の未来に連れて行くことなので、

結果に対しての対価をいただくことが
前提になります。

ということは、
まずは、契約してもらうことには
始まりません。

なので、
どうしたら契約してもらえるのかを
聞いてみることはとても重要です。

以外な条件で引っかかっている場合もあります。

契約してセッションすることで
相手を絶対助けるという気持ちで
体験セッションをすることがとても大切です。

 

説明資料と契約書は常に持ち歩くこと

 

意外にやっていないのが、

「説明資料」と「契約書」は

常に持ち歩くということです。

突然、問い合わせが来て
体験セッションになることもあります。

そのときに
せっかく相手が熱くなって
早くセッションの契約をしたい
と思っているのに

「契約書がありません」では、

家に帰って熱が冷めたら

「もういいわ」となることもあります。

そんなことがないように、
契約書は必ず２部、
持ち歩くようにしてください。

それが、
ビジネスとして稼ぐという覚悟の問題です。

どうせ、持ち歩いても
契約なんて決まらないよ

というような気持ちでいるようでは、
決まるものも決まりません。

自分自身で
「決まらない」と思いこんでいるからです。

本当に稼ぎたいのであれば、
隣りに座った人にでも
声を掛けるぐらいの努力が必要です。

そこまでしろとはいいませんが、
説明資料と契約書は
いつでも持ち歩いてくださいね。

 

体験セッションでは相手に喋らせること

 

体験セッションで成約率を上げるためには

「相手にどんどん喋らせること」です。

最初は、
必ず答えられる質問から始めます。

出身地や住所、家族構成などは
比較的答えやすいですよね。

相手が答えやすいように
質問します。

その後で、
少し深い質問をしていきます。

「人生とはどんなものでしょうか？」

「コーチングってどんなイメージですか？」

「死ぬまでにやっておきたいことは何ですか」

そういった大きな質問をしていきます。

そうすることで、

あなたの質問以外のことを話し始めると

だいたい心をひらいている状態になっています。

その状態を作り出すことができれば、

体験セッションはほぼ終了です。

後は、
あなたと見込み客の信頼関係ができていれば、

あなたに

「頼みます」

となります。

体験セッションで失敗するのは、

いきなり商品説明をしたり、

相手が心をひらいていないのに
クロージングしようとしたりすることです。

そうなると、
相手も売り込まれた感があり、
「いらない」と言われる確率も上がります。

見込み客が
あなたの商品を欲しくてたまらない場合は、

「どうしたら契約できるんですか？」

と聞いてきます。

そうなったら
契約の手順を説明すればいいでしょう。

それ以外は、

「商品説明をしてもいいですか」

という許可をとってから
説明するようにしてください。

許可を取らずに説明すると
「売り込まれた」と思われます。

そうすると
これまでの苦労がすべてパーです。

体験セッションでは
細心の注意を払ってください。

 

商品説明をするタイミング

 

では、

商品説明をするタイミングは

どのタイミングでしょうか？

体験セッションが佳境を迎え、

商品説明の前にする質問があります。

「半年後、私がサポートした場合と

あなたが１人で続けた場合、

どちらが成功しやすいですか？」

という質問です。

もちろん、
あなたがサポートしたほうが
成功しやすいですよね。

1人で進むとたいていがそのままです。

ということは

「サポートが必要です」

という答えになります。

「では、私がサポートするのか、

それとも1人でがんばるか、

どちらにされますか？」

という質問をすれば、

大抵の場合は、
「お願いします」となります。

「じゃあ、
商品説明をしてもいいですか？」

と切り出せば、

説得や売り込みせずに
商品説明に移れます。

商品説明をして、
不明なところを聞いて、
不安を取り除いたら、

後は、
メニューのランクを決めてもらうだけです。

このような流れで進めると
格段に成約率があがります。

成約率の目安は
最低５０％です。

私は８０％程度なので、
８０％までは引き上げることができます。

もちろん、
マーケティングで
あなたの商品が必要な人に
振り分けが済んでいることが前提です。

振り分けが終わっていないと、
成約率は１０％程度でしょう。

つまり、
１０人と体験セッションをしても
９人に断られるということになります。

なので、
しっかりとしたマーケティングが
いかに重要かがわかると思います。

マーケティングで
しっかりと振り分けを行い、

「あなたの商品を必要としている人」だけを
目の前に連れてくることが、

あなたにとっても
相手にとっても幸せなことなのです。

必要じゃない商品を説明されるために、
あなたの目の前に来た人は、
時間の無駄です。

あなたも
契約が決まらないとわかっている人が
目の前に来るのは
時間の無駄です。

つまり、
お互いが不幸な時間を過ごすことになります。

そうならないためにも
できるだけ早い時期に

「いらない」と言っててもらうことが
とても大事です。

体験セッションに来てもらって
もしかしたらと
思う気持ちはわかります。

しかし、
あなたが逆の立場になれば、
買う気がないのに、
説得されたり、説明されたり、
売り込まれたりするのは嫌でしょう。

あなたが嫌なことを
見込み客にしてはいけません。

信頼がどんどんなくなっていきます。

その点は特に気をつけてくださいね。

今日は、体験セッションで
成約率が上げる方法について
お話してきました。

ぜひ、
参考にしてみてください。

いかがでしょうか？

成約率は、
１０人に１人のときと
１０人に２人のときでは、
成約率は倍になり、
売上も倍になります。

売上を増やすのに
一番簡単なことは
成約率を見直すことです。

集客の方法や
仕組みの見直しよりも
まずは、先にすべきことです。

ぜひ、
あまりに断られて続けているなら
成約率の見直しもしてみてください。

きっと
売上が伸びますよ。