今日は、「完璧な商品など無い」というテーマでお話します。
よく、起業をしたけれど、報酬を受け取れない人の中には、「完璧な商品を目指す人」がいます。
しかし、完璧な商品は世の中には存在しません。いくら完璧だという商品だったとしても、ケチをつける人はいます。なので、そもそも完璧な商品を作ることなんて無理なのです。
しかし、完璧な商品を作ってからビジネスをはじめようとする人がたくさんいます。それでは、いつまでたってもビジネスをはじめることができません。
商品の完成度としては、５０％ぐらいできていれば十分なぐらいです。どうせ、気づかない穴が見つかり、改善していく必要があるからです。
自分が気が付かない穴は、他人に見つけてもらうしかありません。
今日はそんな話です。
失敗したと思う食べ物を食べたことはありませんか？
あなたは、今までに、「失敗した」と思う食べ物を食べたことはありませんか？
食べ物でなくても、映画やドラマを見たときに「思ったほど面白くなかった」とか、期待して遊びに行ったけど、イマイチだった経験はありませんか？
これは価値観の違いからくるものですが、期待が裏切られたときには、がっかりするものです。
このがっかりする感情をあなたの商品に当てはめたときに「クレームが来る」と感じたり、「嫌われる」と感じたりするので、完璧な商品を作ろうとしてしまいます。
しかし、あなたがいくらがっかりしたところで、食べたものの料金は払いますよね。映画のお金を返してくれとはいいませんよね。
あなたが判断して、食べ物を注文したわけですし、面白そうと期待した映画だからこそ見に行ったわけです。こんなことは人生でいくらでも体験していると思います。
飲食店でも映画館でも、ビジネスをしているから、お金をいただくわけです。
あなたがもし、これからビジネスをしていくとしたら、お客さまにがっかりされることや、残念に思われることはいくらでも体験すると思います。
しかし、お客さま全員を満足させたり、納得させることは無理なのです。
いい商品が売れるとは限らない時代
日本人のほとんどは「戦争反対」です。しかし、戦争はなくなりませんよね。
それはなぜかというと、「戦争で儲かる人がいるから」です。
原子力発電所もなくなりませんよね。同じ理由です。
９９．９％の人が反対しても、０．１％の権力者が賛成すると、なくならないのです。
つまり、全員を納得させる商品を作るなんてはじめから目指しても意味がありません。いくらいい商品を作ろうとしても、納得しない人が必ず現れます。
なので、あなたの商品を必要な人を集めるようにしなければ、納得しない人にまで商品を売ろうとしても無理なのです。
あなたの商品を悪い商品だと思う人は必ずいます。なので、最初からいい商品を作ろうとしても、時間の無駄になります。
ビジネスをはじめた頃は「いい商品を作れば売れる」と思ってしまうのはよくわかります。
しかし、いい商品が売れるのであれば、東芝が赤字を出すことはありませんし、ソニーやシャープが苦戦することはないでしょう。
今は、いい商品が売れるとは限らない時代なのです。そこをしっかり理解しないと、ビジネスはうまくいきません。
いい商品ではなく、お客さまが欲しい商品を売る
では、どうしたらあなたの商品が売れるようになるかというと、「お客さまが欲しい商品を売ること」です。
あなたの商品が売れていないとしたら、ほとんどの場合は、「お客さまが欲しい商品ではない」ということです。
お客さまが欲しい商品なら、１０人に声をかければ売れると思います。しかし、１０人に声をかけても売れないとしたら、「お客さまの欲しい商品ではない」ということになります。
コーチ、コンサル、カウンセラー、セラピストなどの形のない商品を扱っている人は、「お客さまが欲しい商品」でないと売れることはありません。
いい商品とあなたが思っている商品と、お客さまが欲しい商品がずれているので、売上につながらないのです。
では、どうやったら売れるようになるのかというと「お客さまに聞く」ということです。「どうしたら契約してくれますか？」と聞いてみることです。
こんなこと聞けないとか、恥ずかしいと思っているのであれば、ビジネスはいつまでたっても進みません。
もし、ターゲットがあっているにもかかわらず、売れないということははっきり言って、「欠陥商品」です。欠陥商品は、欠陥を直さなければ、不良品を売ることになります。
そっちのほうが、嫌じゃないですか？
どうしたら契約してくれるのかを聞くことで、欠陥を直していかないと、お客さまが欲しい商品にはなりません。
お客さまが欲しい商品にどんどん近づけていかないと、いつまでたっても１０人に声をかけても断られます。それだったらさっさと直して買ってもらえるほうがビジネスは進みます。
そんなのお客さまに聞けないといったプライドを持っている限り、ビジネスはうまくいかないでしょう。
売れないならどこが悪いか、お客さまに聞いてみることからはじめてみてください。
理想の未来を見せる
商品が売れない理由の中では、「お金の問題」が一番多い問題です。「価格が高い」「お金が払えない」といった理由で断られることが多くなります。
この場合、まずは、「お客さまがあなたの価値を受け取る器がない」と考えてください。
商品の単価が３０万円だとして、３０万円が払えない場合は、３０万円の価値を受け取れないし、理想の未来を手に入れることは難しいです。
たった３０万円ぐらいが払えないのに、人生を変えることはできません。本当に人生を変えることができるなら、３０万円と言わず、１００万円でも５００万円でも安いと思います。
その価値を「高い」というのであれば、価値を受け取る準備ができていないのです。
それでも、ビジネス当初は、実績を作りたいので、少なくてもいいので、「お金を受け取る経験」をしてみることが必要です。
そうなると、お金の問題に直面した場合「いくらなら払ってもらえますか？」とお客さまに聞いてみることです。
「半分ぐらいなら」という答えが返ってきたら「では、その金額で契約してもらえますか」で契約が決まります。
商品単価３０万円の場合、１５万円でも受け取ってみればいいと思います。
そしてもし、相手に不満が出たり、結果が出なかったりしてクレームになれば、「申し訳ありません、代金は返金します」といえばいいわけです。もちろん、あなたはサポートを全力ですることが前提です。
受け取ってみて、有料のセッションを体験してみることがとても重要です。このことを経験することが、月収１００万円への道になります。
いきなり１００万円なんて稼げるほうがまれです。私でさえも３０万円のコンサルフィーからはじめています。
いまでこそ、１００万円を超える契約をいただけますが、昔は３０万円でもとても緊張したものです。
そのためには、一度、１０万円以上の契約を受け取ってみてください。先程も話したように、相手がどう思うかなんて、契約してみるまでわかりません。
そして、お金を受け取れるようになると「理想の未来を想像させること」ができるようになります。
高額商品が売れないのは、いい商品を作ることではなく、お客さまが欲しい商品を目の前に差し出すことです。
このお客さまが欲しい商品を目の前に差し出すことは、「お客さまの理想の未来を想像させるだけ」なのです。
お客さまが、理想の未来を想像すると、ほとんどの場合、そこに行きたくなります。
あなたがいい商品を作ることにこだわるのではなく「お客さまが理想の未来を想像できるかどうか」だけなのです。
お客さまが理想の未来を想像することができれば、あなたが全力でサポートし、あなたがお客さまをそこに連れて行くだけの話です。それが、あなたの商品ということになります。
だから、あなたが体験セッションですべきことは、「お客さまの理想の未来を聞き出すこと」だけなのです。
理想の未来さえ聞き出せれば、後は、「私と一緒に理想の未来にいきましょう」というだけでほとんどの場合は契約が決まります。
それなのに勘違いして、「いい商品ですから」「詐欺ではないですよ」「満足していただけますよ」
こんなことを話して、説得しようとするから契約にならないわけです。
お金がないと決めつけるのは相手に失礼
あなたの商品のことをあなたがいくら「良い商品」だと思っていても、もちろん、不良品だと思われることもあるかもしれませんし、「ものすごく良かった」と言われることもあります。
良かったと言われるためには、お金をいただいて有料セッションをしていかないと、相手に失礼です。
あなたは、お客さまに対して、「お金を払うのは辛いだろうな」とか「お金を持ってなさそうだな」と決めつけていませんか？
本当はお金持ちで払う気満々なのに、「お金がない」と決めつけているのは、相手にとってとても失礼な態度なのです。
お金を受け取れない人は、半分以上がこの失礼な態度を無意識でやっています。
コーチングで相手の価値観を「決めつけないこと」は基本ですが、お金に関しては無意識に相手の懐を決めつけたりしています。そんなことをしてもコーチングがうまくなるはずがありません。
それが高額商品の契約を取れない理由です。あなたが目の前の人に対して「決めつける」癖を止めない限り、高額商品が売れることはないでしょう。
「高いと思っているだろうな」「お金は払ってくれないだろうな」「お金を持ってないみたい」と勝手に相手を決めつけるような失礼な態度は、今すぐやめてくださいね。
そうすれば、すべての人が払うとは言いませんが、５人に１人ぐらいは、あなたにお金を払う人がでてきます。
あなたが失礼な態度を取り、クロージングをしない限り、相手がお金を払わないのは当たり前です。
あなたがやるべきことは、完璧な商品を作るのではなく、相手に失礼なことをやめること、しっかりとクロージングして、契約しない理由を聞くことです。
ビジネスの仕組みができていない状態で、相手から「お願いします」と言われることはありません。ということは、あなた自身が、商品の提案をすることが必要です。
あなたが相手に失礼な態度を取り、クロージングをしない限り、いつまでたっても、契約は決まりません。
無料体験セッションだから、相互セッションだから、相手は無料だからきてくれたんだ、そんなことを言っているうちは、いつまでたっても商品が売れることはないのです。
そのことを理解して、しっかりとクロージングしてください。そして、どんどん断られてください。そうしないと、どうやったら契約できるのかがわかりませんよ。
５回断られたら、１回ぐらいは契約が決まります。
勇気を出してクロージングすることが、高額商品を契約してもらうために最初に必要なことです。
ぜひ、このことを理解して、しっかりとクロージングしてみてくださいね。
商品は後から自然に完成します
いかがでしょうか？
完璧な商品を作るまで、クロージングしないと思っていると、いつまでたっても売れることはありません。
クロージングも未完成で大丈夫です。商品も未完成でかまいません。
相手が理想の未来に行きたくなったら契約してくれます。それまでは、クロージングの練習が必要です。
商品は後から自然に完成します。ビジネスに完成はありません。常に未完成だということを知ってください。
未完成だと気がついたら、完璧を求めなくなります。
まずは、未完成のまま、クロージングしてみてください。そして、どこが悪いのか、見つけてみてください。
どこが悪いのか見つけるスピードが早ければ早いほど、成功します。
ぜひ、クロージングで断られる経験をしてくださいね。
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