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高額商品を売るにはメリットよりベネフィットを語る

 

高額商品を売るにはメリットよりベネフィットを語る

 

今日は

高額商品を売るには
メリットよりベネフィットを語る

というテーマでお話します。

セールスレターを読んでいると

メリットとベネフィットを

よく勘違いしている人がいます。

お客さまに対しては
メリットを語っても商品は売れません。

理想の未来が手に入る商品でなければ、
高額商品は買ってもらえないからです。

例えば、
ダイエット商品の場合、

「簡単に痩せられる」

というメリットを語っても
あまり売れません。

痩せることで、

「彼氏ができる」
「友人に褒められる」
「夏までにビキニが着たい」
「成人病を気にしない健康的な生活がしたい」

という

お客様の理想の未来である
ベネフィットを語らなければ、

高額なお金を支払ってまで
商品を買いたいとは
思わないわけです。

私の場合は、

コーチングで稼げるということは
メリットですが、

「豊かさを手に入れたい」
「社会貢献がしたい」
「たくさんの人を助けたい」
「仲間がほしい」

といったベネフィットを語るから
商品が売れるわけです。

ベネフィットを語り、
お客さまが理想の未来を想像した時に、

「理想の未来を手に入れたい」
という感情になった時に

「商品がほしい」

と思うわけです。

「簡単に」
「今すぐ」
「楽して」
「誰でも」

といったキーワードは
メリットですが、

こんな言葉につられて
高額商品を買ってしまうと、
あまり良い結果にはならないでしょう。

ビジネスはそんなところに
ゴールはないからです。

今日は
そんな話をしていきます。

 

お客さまは商品が欲しいわけではない

 

お客さまは

「商品が欲しい」

わけではありません。

商品が欲しいわけではなく、
メリットが欲しいわけでもありません。

そして本当は、
「理想の未来が欲しい」わけでもありません。

では何が欲しいのかと言うと、

「理想の未来を手に入れたときの感情」

が欲しいのです。

例えば私の場合は、

「コーチングで稼げるようになる」

というメリットを語っています。

そして理想の未来は

「豊かさが手に入る」
「社会貢献が出来る」
「たくさんの人を助けることができる」
「仲間ができる」

といったことを手に入れたいお客さまが
私のところに来ます。

しかし、実際には、

理想の未来を手に入れたときの

「ワクワク感」だったり、

「楽しい感情」だったり、

「嬉しい感情」だったりを

想像できた時に、
商品を買うわけです。

この感情を手に入れたいから
商品を買います。

理想の未来を手に入れても

つらかったり、
苦しかったり
しんどかったり

を感じると、

いくら理想の未来を手に入れたくても
手に入れようとはしません。

今、結婚する人が少なくなっていますが、

それは、

すでに結婚している人を見て

辛そう
苦しそう
自由がなさそう

というネガティブな感情を
結婚生活に想像するから
結婚しないわけです。

同じように
高額商品を買っても
理想の未来が手に入った時に

辛そう
苦しそう
しんどそう

と思うような理想の未来を
手に入れようとはしません。

ということは、

商品を買っても意味がないと感じ、
購入しないわけです。

この部分を勘違いすると

「この商品を買うとこうなりますよ」

といったところで、
商品は売れません。

商品を売るためには
お客さまが理想の未来にいったときの
感情も想像できなければ
高額商品が売れることがないのです。

スキルが足らないという人に対して、私が

「スキルは関係ない」

というのは、

理想の未来に連れて行く「方法」で
商品を選ぶわけではないからです。

逆に
理想の未来に連れて行って貰える「方法」で
商品を買う、買わないと選んでいる人は、
成功できないということです。

理想の未来に行くには、
行ける「方法」ではなく

理想の未来に行った時に

自分自身が
「楽しいか」
「ワクワクするのか」
「嬉しいのか」
が根本にないといけません。

ビジネスをしているときも
楽しかったり、
ワクワクしたりが基本ですが、

理想の未来も
楽しかったり
ワクワクすることでないと
ビジネスを続けることができません。

お金を受け取ることが
苦痛なら、
ビジネスでうまくいくことはありません。

感情が望んでいないからです。

 

お金を稼いでも楽しくなければ成功できない

 

お金を稼いでも
楽しくなければ成功できません。

お金を受け取ることが
苦痛なら、続けることは
難しいですよね。

なので、
私は最初のセッションで

「お金に関するマインドセット」

をするわけです。

お金を稼いでも
楽しくなければ、
お金を稼いでも意味がないですよね。

お金持ちのイメージが
悪いイメージだと
自分自身がお金持ちになった時に

他人が自分に対して
「悪い印象を持つのではないか」
という恐怖感から

「お金持ちにはなりたくない」

というブレーキが働きます。

お金の対するイメージが悪いと
すべてにおいて、
ブレーキを踏むので、

まずは、「お金のブロック」を外さなければ
ビジネスはうまくいかないのです。

お金が嫌いなのに
お金を受け取り続けることは
苦痛でしかありません。

苦痛が続くことは無理なので、
ビジネスで稼ぎ続けることが
できないわけです。

それを
苦痛ではない
無料や低価格でなんとか続けようとしますが、

利益が出ないので
ビジネスとしては成り立たないわけです。

では、どうするかというと

お金を好きになる必要があります。

お金を好きにならなければ、
受け取る苦痛から抜け出すことができないのです。

まずは、
ビジネスを始める以前に

「お金のブロック」を外し、

お金を受け取っても

嬉しい、
楽しい
ワクワクする

という感情にならなければなりません。

なので、
私は、ビジネスに対してのマインドセットを
一番最初のセッションでやるわけです。

コーチングビジネスがうまくいかないのは、

「お金のブロック」が

邪魔をするからです。

しかし、
ビジネスを教える人で
「お金のブロック」を外せる人は
ほとんどいません。

だから
普通のコーチ、コンサルに習ったところで
「お金のブロック」が邪魔をして
うまくいかないわけです。

お金に対していいイメージを持っていない人に対して
いくら「稼げ」といっても
続くはずがありません。

心の底から
嫌なことを続けているのですから
無理があるわけです。

なので、
お金のイメージを変えて

少なくとも「お金が嫌い」からは
「お金が好き」の方向に移動しなければ
お金を稼ぐことができないのです。

このことを理解すると
ビジネスで稼ぐことは

「スキルではない」

ということが分かると思います。

いくらスキルを学んでも

自分自身が
「お金が嫌い」なら
受け取り続けることが難しいからです。

受け取り続けることが難しいということは
稼ぎ続けることが難しいということになります。

根本原因を解消しなければ
受け取り続けることが難しいので
根本原因を解消できる
コーチ、コンサルでなければ
ビジネスで成功させることができないのです。

上辺だけのスキルを教わっても
ビジネスで稼げないのは、

「お金のブロック」
があるからです。

まずは、
「お金のブロック」を開放し、

「お金を好きになること」

から始めないと
ビジネスを始めることはできないのです。

 

マインドセットが重要な理由

 

ここまで話してきましたが、
ビジネスで重要なのは、

「マインドセット」

です。

ビジネスで稼ぐために重要なのは
「成約率」ですが、

マインドセットは
ビジネスを始める前に重要なことです。

「お金のブロック」を始め
メンタルブロックをすべて外さなければ
ビジネスをスタートさせても
うまくいきません。

お金を受け取るのが嫌なのに
大金持ちになるはずがないわけです。

いくらスキルがあっても
お金が嫌いなら
受け取れないからです。

なので、
お金を受け取って
ワクワクするかどうかは

ビジネスが成功するためには
とても重要な要素です。

もし、
お金を受け取っても
嫌な気持ちになるなら、

まずは、ワクワクするまで
思考を書き換える必要があります。

お金を受け取ることが嫌なのに、
ビジネスを続けることはできません。

生活するにもお金が必要です。

自己投資するためにもお金が必要です。

成長するためにもお金が必要です。

好きなことをするにも、
問題を解決するにも
お金があれば、スムーズにことが運びます。

なので、
お金はいくらあっても
都合が悪いことはありません。

富裕層の刷り込みによって
日本人は一般的に

「お金は悪いもの」

と植え付けられています。

なので、
そこから変えていかないと
なかなかビジネスがうまくいかないわけです。

コーチングというのは
人を助けるためには
とても有効なスキルです。

しかし、
人を助けることはいいことだけれど
その良いことをするために
「お金をもらうこと」は
悪いことと考えている人がたくさんいます。

クライアントの懐具合を心配して

「こんなにもらうと悪い」とか

「私にはこんな高額をもらう価値がない」

と思っている人もたくさんいます。

この人達は、
お金が悪いものと感じ、

お金を受け取ることに
罪悪感を持っている人たちです。

お金を稼ぐことが悪いことと思っていると、

稼ぐことが

「悪いことをしている」という感情になります。

コーチングをするということが
いいことでも
お金をもらうことは悪いことなので、

できるだけ悪いことを少なくするために
無料や低額でセッションをしたらいい
と勘違いしているのです。

セッションは
相手の人生を変えることが
目的です。

無料でも低額でも
相手が変わらなければ
意味がありません。

セッションがゴールになると
無料や低額でもいいかもしれません。

しかし、
ゴールは
相手の人生を変えることです。

人生が変われば
100万円でも200万円でも
安いものです。

それだけの価値があることを
コーチングでは出来るのです。

それが
ビジネスになり、
お金を稼ぐことができ、
お金持ちになるわけです。

お金は欲しいけれど、
お金をたくさんもらいたくない、

そんな矛盾した感情を持っているから
ビジネスがうまくいきません。

そんな矛盾した感情は
さっさと書き換えて、
しっかりビジネスで稼ぎながら、
自分の人生を歩めるようにしませんか？

それが
コーチであり、
相手のためでもあるのです。

高いお金を払える人は
ステージが高い人です。

ステージが高い人は
高い商品ほど価値があることを知っています。

ステージが高い人を
クライアントにするほうが、
結果も出ます。

つまり、
ビジネスがとても楽になります。

ステージが低い人を相手にしながら
文句も言われ、

結果が出ないことを続けていても
辛いだけです。

さっさと
そのステージを抜け出して、
高いステージの人を相手にしながら

「ありがとう」

と言われるビジネスをしていくことが
成功への近道です。

ベネフィットを語ることで
ステージの高い人が集まりやすくなります。

メリットだけ語っても
「良い商品ですよ」

と言っているだけに過ぎません。

それでは、
なかなか商品が売れないのです。

私が
「お金のブロックを外すとワクワクする」

と語り続けるように

あなたのコーチングで
どんな理想の未来が手に入り
クライアントがどんな感情になりますか？

どんな感情になるのかが想像できたら、
商品が売れるようになります。

ぜひ、
どんな感情になるのか
想像してみてください。

ネガティブな感情になる商品は
売れません。

お金のキーワードが出てくるようなら
自分自身が「お金のブレーキ」が
あるということです。

自分自身の「お金のブレーキ」を外し、
しっかりとクライアントの
理想の未来の感情に連れて行ってあげてくださいね。

いかがでしょうか？

ベネフィットを語ることで
見込み客の感情が動きます。

手に入れたいと思うのは
理想の未来を想像した後の感情が
どこまで高められるかです。

感情が高められると
商品が欲しくなります。

商品が欲しくなるということは
決して悪いことではありません。

あなたが見込み客を
理想の未来に連れて行くスタートラインに立たせた
だけだからです。

スタートラインに立たない限り
見込み客を助けることはできません。

私も
いくらスキルがあっても、
ビジネスの稼ぎ方を知っていても、

スタートラインに立ってもらわないと
助けることができないのです。

見込み客を理想の未来に連れていき
楽しいことやワクワクを感じてもらうためには

どうやってでも
スタートラインに立って貰う必要があります。

スタートラインに立ってもらいさえすれば
相手を全力でサポートすることで
ゴールに向かって進み始めるのです。

それが
あなたがするコーチングビジネスです。

ぜひ、
その点を理解して、
あなたが助けたい人を
スタートラインに立たせてあげてくださいね。