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高額商品を売るためにはどうしたらいいのか

 

今日は、
高額商品を売るためにはどうしたらいいのか
というテーマでお話します。

高額商品を買ってもらうには、
「信頼関係が必要」です。

しかし、
いきなり信頼関係を作るのは
とても難しいことです。

なので、
最初は

「信用できそう」と
思ってもらうことが
とても重要です。

「信用できそう」な雰囲気や
話し方、第一印象など、
「怪しい」と思われないような
立ち振舞がとても大事になってきます。

そのためには日頃の行動が
大切です。

仕組みづくりや集客、セールスも重要ですが、
まずは、
信頼されることことこそ、
高額商品が売れる第一歩です。

今日は、そんな話をしてきます。

 

信頼されるためにはどうしたらいいのか？

 

まずは、
信頼されるためにはどうしたらいいのでしょうか？

信頼されるためには、
接触頻度を増やすことが必要です。

私はメルマガを使って
接触頻度を増やしています。

毎日、毎日
メルマガを送り、
毎日読者が開いてくれることで、
信頼関係を
作っています。

毎日メルマガを開いてもらうには
どうしたらいいのかというと、

毎日決まった時間に
メルマガを配信することです。

毎日決まった時間に
メルマガを配信することで
読者が「習慣化」できます。

そうすると、
メルマガが送られてくるのと
楽しみになってくれるようになれば、
信頼関係ができているということに
なります。

ブログやホームページ、
ソーシャルメディアでは、
見込み客を習慣化することができません。

相手が行動してくれなければ
内容を読んでくれないからです。

メルマガも
行動してくれないと読んではくれませんが、
確実に相手に情報を届けることが
できます。

ブログは相手がわざわざアクセスして
見てくれなければなりませんが、
メルマガはメールボックスに届くので
ブログよりもハードルが低くなります。

メルマガリストを作ることで
こちらから情報を発信することができますが、
それ以上に大事なのが、
「習慣化」することができる
ということです。

「習慣化」することができれば、
見込み客は耳を傾けてくれる
状態だということです。

この状態になってくれなければ、
高額商品を買ってくれることはありません。

売れる仕組みを作るには、
メルマガが必須ですが、
習慣化することで、
こちらからの情報をみてくれるからこそ
メルマガで高額商品が売れるのです。

 

メルマガに登録してもらうためには、存在を知ってもらうこと

 

では、
メルマガに登録してもらうにはどうしたらいいのかというと
あなたの存在を「知ってもらうこと」です。

知ってもらうにはどうしたらいいのかというと
ブログにアクセスしてもらうこと
になります。

どんなキーワードでもいいですが、
見込み客があなたのブログにやってきました。

この時点で、はじめてあなたの存在を
「知ってもらう」わけです。

そして、ブログの記事を読んでもらい、
興味を持ってもらえると
メルマガに登録して帰ります。

あなたも私のメルマガを読んでいるということは、
なにかしらの方法で私を知って、
そして、興味を持ってもらったから
メルマガに登録してくれたのだ
と思います。

この文章を読んでいるということは、
メルマガを開けてくれたからですよね。

もちろん、
すべての人が
私のメルマガを読んでくれているわけではありませんが、
少なくとも登録したときは、
興味を持ってもらっていることです。

私のことを興味を持ってもらい、
メルマガに登録してくれました。
その後は、
私が提供する内容に
興味があれば、メルマガを読んでくれていますよね。

興味がなければ、
メールを開けることはありません。

このように、
結果がどうであれ、
メルマガに登録してもらうことが
高額商品を販売する入り口なわけでです。

ブログにやってきてくれても
メルマガに登録しない人も
たくさんいます。

なんで、
メルマガに登録してくれない人は
どこの誰が来たのかは
わからないわけです。

私の存在を知ってくれて、
ブログまで来てくれたけれど、
メルマガに登録してくれなかったとしたら。
私は助けることはできません。

いくら
コーチングで稼ぎたいと思っていたとしても
私は助けることができないのです。

しかし、
それは勇気を振り絞って
メルマガに登録してくれた人でないと、
仕方ありません。

なので、
私はできるだけ、
たくさんの人を助けるために、
メルマガに登録してもらえるように
工夫を続けているのです。

ブログも毎日書いています。
PPC広告もやってます。
インスタグラムもやってますし、
Facebookもやってます。

このように、
メルマガに登録してもらうために
いろいろな方法を試しているのです。

世の中には、
ブログが好きな人もいれば、
インスタグラムが好きな人もいます。

逆にFacebookがちょっと苦手な人も
いるかもしれません。

そうすると
一つの媒体で
集客しようとしても難しいわけです。

Facebookしかやっていなかったとしたら、
Facebookをしない人は
助けることができないのです。

もちろん、
たくさんすると時間もかかります。

途中でやめるなら
やらないほうがいいかもしれません。

しかし、
やらなければ、
その媒体しかしない人は
助けることができない
ということです。

なので、
あなたの商品が必要な人が
どの媒体にいるのか
とても重要な要素です。

もし、
あなたがFacebookを頑張っても
ブログにしかいない属性だとしたら
いくら頑張っても
集客できませんよね。

高額商品を売るためには
メルマガリストが必要です。

しかし、
そのためには、
あなたの見込み客ができるだけ多い
媒体を使うことがとても大事です。

そうしなければ、
いくら集客を頑張って
メルマガリストを集めようとしても
集まりません。

それでは、
ビジネスを進めることは
なかなか難しくなります。

 

メルマガリストが取れだすとどうするか

 

では、次に
メルマガリストが取れだすとどうするのでしょうか？

まずはステップメールがしっかりと
機能しているか確認します。

ステップメールが機能しているかどうか確認するには、
質問や課題を設定して
「ステップメールを読んでくれているか」
確認していきます。

もし、
メルマガリストが10個集まって
１つも質問や課題の提出がないとしたら、
ステップメールが機能していないので、
書き換える必要があります。

見込み客の属性が外れていないとしたら、
5人に1人ぐらいは、
課題の提出はしてくれるはずです。

10人集めても
課題を提出してくれないとしたら、
きっと属性が外れていて
中身を読んでくれていない可能性が高いからです。

私のステップメールも
10回以上書き直していると思います。

成約率が８０％以上になるまでは
時間がかかります。

このような細かい確認が
とても大事になってくるのです。

メルマガリストが集まりだしても
課題が出ないようであれば、
内容を書き直し、
課題が出るようにしていきます。

課題が提出してもらえると、
今度は、体験セッションの申し込み率を
測定していきます。

私の場合は、
だいたい、2人に1人は
体験セッションに申し込んでくれますので、
逆算で月間の登録数を導き出し、
クライアントが上限に達すると
PPC広告の出稿を止めて
コントロールしています。

ここまでくると、
ステップメールの中で
信頼関係を積み上げることが
できているということになります。

このように、
メルマガリストを集めたからといって
すぐに高額商品が売れるのかというと
そうでもありません。

しっかり信頼関係を作る仕組みを
作らなければ、
なかなかビジネスの仕組みは出来上がらないのです。

 

高額を支払う痛みを感じているかどうか

 

最後に
あなたが高額商品を売るときに、
受け取れないことがあります。

それは、
逆にあなたが高額商品を買うときの
感情です。

お金を支払うときに

「お金がなくなる」とか
「支払うのは嫌」といった
感情になりますか？

もし、
このような感情になる場合は、
受け取ることはできません。

なぜなら、
相手があなたにお金を支払うときに
「同じように思っている」
と思ってしまうからです。

相手があなたにお金を支払うときに
「お金がなくなる」とか
「支払うのは嫌」と思っていると
思ってしまうと受け取りにくくなりますよね。

ということは、

「割引したほうがいいのではないか」
とか
「私の商品が高すぎるのではないか」
といった感情がでてきます。

そうなると、
「お金を受け取れない」ということになり、

高額商品を売ることが
「悪いこと」というところに
いきつきます。

そうなると、
相手が
「お金を支払う痛みがないような価格」に
してしまうわけです。

しかし、
それでは
ビジネスが上手く回りません。

あなたがもし
30万円を自己投資できないとしたら、
相手も
あなたに対して自己投資できないでしょう。

あなたがお金を払えないのに、
お金だけを受け取ることは
感情的にできないはずです。

なので
お金の器の話が出てきます。

あなたが払えるお金の器と
もらえるお金の器の大きさが
同じだということです。

もし、
あなたが100万円を自己投資できるなら
100万円の商品を売って100万円を
うけとってもいいということになります。

入る方も出る方も同じ器の大きさだからです。

出る方だけ大きいとか、
入る方だけ大きいということはありません。

もし、
あなたが１万円の商品しかない場合は、
自己投資も１万円程度しか
できないでしょう。

100万円投資するなんてことは
しないはずです。

なので、
あなたが30万円の商品を売って
30万円受け取りたいのであれば、

あなたが30万円の商品を買えるように
ならなければ受け取れません。

これが
お金の器の話です。

あなたの自己投資の金額が小さいから
あなたは相手に対して

「安くしたほうがいいのでは」
「相手に悪い」

と思ってしまうわけです。

私がよく話をする
先輩コーチの話もこのままですよね。

先輩コーチが１万円しか受け取っていないのに、
私は5万円受け取れない。

あなたがもし、
先輩コーチに5万円払いますと言ったら、
先輩コーチは受け取るでしょうか？

お金の器の話があるので、
きっと受け取らないでしょう。

ということは、
いつまでたっても
先輩コーチは
5万円のセッションフィーを払えないし、
あなたも5万円受け取ることができないわけです。

それでは、
コーチング業界がよくなりません。

あなたが5万円を気持ちよく払ったら
あなたも受け取れるようになるのです。

あなたが5万円を受け取るようになれば、
あなたの後輩コーチも
5万円受け取れるようになります。

そうしていかないと
いつまでたっても
セッション単価は１万円のままです。

先輩コーチが１万円でやっているから
私も１万円でいいですよ。

これがもっともいけないことです。

あなたがセッション単価を5万円支払うようになれば、

「私も5万円払っているから、
あなたからも5万円もらうね」

となるわけです。

その点を理解してくださいね。

このように、
高額商品を売るには、
「信頼関係を作る」ことがとても重要です。

そして、
あなたがお金の痛みをどう感じているのかも
お話しました。

お金を払う痛みを感じているときは、
なかなか受け取ることができません。

この点を理解して
高額商品を売れるようになってくださいね。

いかがでしょうか？

あなたも
高額商品の売り方を少しは理解できましたか？

信頼関係を作ることは
とても重要なことです。

そしてもう一つ、
お金を支払う痛みをどのように感じているのか
もとても重要です。

この2つのことを理解して、
相手からお金を受け取ってあげてください。

そうすれば、
相手も気持ちよく支払うようになり、
受け取れるようになりますよ。