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コーチングを集客する前に成約率を上げる

 

今日は、

コーチングを集客する前に成約率を上げる

というテーマでお話します。

前回は、
コーチングで集客する前に
やるべきことを書きました。

お客さまの悩みを解決し、

理想の未来に連れて行く内容を

具体的に把握することでした。

コーチングで集客する前に
もう一つ大事なことがあります。

それは、
「成約率を上げる」ということです。

集客する前に
なぜ成約率を上げることをするのか？
と思うかもしれませんが、

ビジネスを軌道に乗せる前には、
必ずテストが必要です。

知り合いの何人かに声をかけて、
契約取れるかどうか、

１日数アクセスでも
問い合わせやメルマガ登録があるかどうか、

このテストをすることが
とても重要です。

稼げないほとんどの人は、

ブログを書いて、
アクセスが集まりだしても、
売上につながらない

集客に原因があるのでは？

だから
集客の勉強をする

という流れになります。

しかし、
集客がうまくいったとしても、
成約率が０％なら
契約にはなりません。

ビジネスというのは必ず
売上がないと続けられません。

まずは自分の仕組みが
契約までたどり着くかどうかを
テストして、

確認することが
最初にすべきことです。

無事、契約が取れたら、
集客して
しっかりと見込み客を
増やしていく、

という流れでなければ
なりません。

売れるかどうかもわからない仕組みで
集客をいくら頑張っても
商品が売れることはありません。

今日はそんな話をしていきます。

 

成約率とは

 

まずは、
「成約率」とは
どういうものでしょうか？

成約率とは
何人にクロージングして、
そのうちの何人が契約してくれたのか
という指標です。

例えば、
１０人にクロージングして、
１人が契約してくれたとしたら、
１人÷１０人で
成約率は１０％ということになります。

単純に商品単価が１０万円だとしたら、
１ヶ月１０人にクロージングして、
成約率が１０％なら、
１０万円の売上になる

ということです。

このときに
もし、成約率が２０％、

つまり、
１ヶ月に２人が契約してくれるとしたら、
売上が単純に倍になりますよね。

なので、
成約率をどんどん上げることが
集客よりも大事なことだということが
ここでわかります。

１度も契約を取れない状態で、
集客の勉強をしても
契約が取れることはありません。

商品が間違っているとか、
セールスで失敗することが
普通だからです。

売れない商品で集客を頑張り、
１００人集めたけど
売上がなかった

ということはよくあります。

それは、
成約率を高めることをしていないからです。

そうすると、稼げない人は
「もっと集客しないと」と

なぜか、
集客の方に目を向けてしまいます。

それでは、
いつまでたっても契約が取れません。

成約率が０％なら
商品が売れないからです。

なので、
まずは、成約率を高めることから
始めなければならないのです。

 

目標の売上と成約率の関係

 

では、
もう少し、成約率の話を続けていきます。

実は
目標の売上と成約率は
とても深い関係性があります。

例えば、
月間の売上目標が
１００万円だとします。

月商１００万円を達成するためには、
商品単価が影響します。

この場合、
次のような商品単価が
考えられます。

商品単価１００万円
商品単価５０万円
商品単価２０万円
商品単価１０万円
商品単価５万円
商品単価１万円

このような単価が考えられます。

私たちのような
個人でビジネスをしている、
もしくは
少人数でビジネスをしている場合は、
「薄利多売」のビジネスには
参入できません。

商品単価１万円を１００個売って
１００万円にするというビジネスは
難しいのです。

なぜなら、
セッション単価１万円を
１００人に売るとなると、
最低１００セッション必要です。

１セッション１時間だとしても
１００時間必要ですね。

１日５セッションしても
２０日働かなければならいません。

しかもそれは
１ヶ月に獲得するクライアントです。

次の月も１００人クライアントを取るとなると、
あっという間に１ヶ月の予約が満席になります。

つまり、
このような低単価セッションのビジネスに
参入することはできないのです。

月商１００万円を目指すのですから

商品単価１００万円なら１人
商品単価５０万円なら２人
商品単価２０万円なら５人
商品単価１０万円なら１０人
商品単価５万円なら２０人

と契約すればいいことになります。

ここで成約率の話が出てくるわけです。

もし、
成約率が１００％なら、
この人数を集客すればいいわけですが、

成約率１００％というのは
ほぼ不可能です。

よくいって８０％を維持することが
限界でしょう。

とすると、

例えば、
商品単価２０万円の商品を
５人と契約する場合、

成約率を逆算すると
こんな感じになります。

成約率１０％の場合
５０人集客で５人が契約する

成約率２０％の場合
２５人集客で５人が契約する

成約率５０％の場合
１０人集客で５人が契約する

成約率１００％の場合
５人集客で５人が契約する

つまり、

成約率が高ければ高いほど
集客する人数が少なくなるわけです。

商品単価５０万円の商品なら
２人と契約できればいいわけですから、

成約率５０％だとしたら
４人の集客ができればよい
ということになります。

つまり、
成約率を５０％以上にすることが
集客を楽にするコツということです。

例え商品単価５０万円だとしても
成約率が１０％だったとしたら
２０人を集めなければ
２人と契約することができません。

集客をいくらがんばっても
契約が取れないのは、
成約率がとても低いからです。

成約率を高めることさえできれば、
少ない人数で、契約が取れるようになります。

この部分を理解していないから

「集客が難しい」

ということになるわけです。

実は
集客が難しいのではなく、

成約率を高めることができていないだけ
なのです。

 

成約率を高める方法

 

では、
成約率を高めるには
どうしたらいいのでしょうか？

まずは、
お客さまのニーズを把握するということです。

お客さまが
どんなことを悩んでいて、
どういう風になりたいのか

これがわかっていないと
始まりません。

そして次に重要なことが

「本当に解決したい悩みかどうか」

ということです。

本当に解決したい悩みでなければ

お金を払ってまで解決したいとは思いません。

私のところに相談に来る人でも

「稼ぎたい」といいながら

普通に生活できている人がいます。

そうなると
危機感はないので、

お金を払ってまで
コーチングで稼ぎたいとは思わないわけです。

しかし、
中には本気で稼ぎたいと
思う人がいます。

「お金を払ってでも稼ぐ方法を知りたい」

という人は、
私のところにやってくるわけです。

つまり、
お金を出して解決したいかどうかは

お客さまが払いたいと思うかどうかであって
あなたが決めることではありません。

商品を提案して
「いらない」といわれることもあれば、
「ぜひ売ってください」と
言われることもあります。

私なら、ある程度、
ポジショニングとリサーチで
売れるか売れないかはわかりますが、

ビジネスが上手くいっていない段階では、
テストするしかありません。

１０人にテストして
買ってもらえないとしたら
商品が間違っているということです。

よくあるのが
１人、２人に断られたからと言って
やめてしまうことです。

それでは、
テストとして不十分です。

最低でも１０人以上には断られるところまで
やってみてください。

そして、
「どうやったら契約してくれるのか？」
必ず聞くということです。

値段なのか、
商品構成なのか、
セッション時間なのか、

何が原因で売れないのかは
わかりません。

なぜなら、
あなたが一番いいと思っている商品構成であり
値段なのに売れないからです。

他人があなたの商品をどう思っているのか、

確認していかなければ
商品は良くなりません。

最初は、
相手に聞くこともとても重要です。

断られるということは
悪いところがあるということですが、

もしかしたら、
６回セッションが１０回なら契約する
という人もいるわけです。

それならその場で

「１０回にするので契約してください」

といえば契約できます。

悪いところがわからないまま
ビジネスを続けても

いつまでたっても
うまくいくことはありません。

悪いところはできるだけ短期間で直すことが
ビジネスの鉄則です。

自分で気づかないところを
お客さまが教えてくれるのなら
さっさと直してください。

 

悪いところを直せば成約率が上がる

 

あなた自身が「いい商品だ」と思っても
売れないことはよくあります。

それは何故かと言うと
「売れる仕組みがない」場合が多いからです。

ブログに
いくら毎日１００アクセスを集めたからと言って、
どんどん売れるかというと
ほとんどの場合、売れません。

ブログ単品では
商品が売れる時代ではないからです。

なので、
私は売れる仕組みとして、

ブログに集めたアクセスを
メルマガリストに変換し、

私の商品に興味がある人だけを
体験セッションに案内し、

必要ならば商品説明をします。

メルマガリストに変換しなければ、
こちらから新しい商品の案内もできません。

集客を勉強したから
商品が売れるようにならないというのは、
売れる仕組みも同時に作る必要が
あるからです。

売れる仕組みがあるということは
成約する可能性があるということです。

そうなると
成約率を上げることで
売上がどんどん増えるということになります。

成約率を上げるためには
２つ方法があります。

売れる仕組みの精度を上げることと、

商品の悪いところを直すということです。

売れる仕組みの精度を上げるには、

メルマガの登録率を上げたり、
ランディングページを見直したり
ステップメールを作り直したり
体験セッションの方法を見直したり、
することです。

また、
商品の悪いところを直すということは、

「なぜ、契約してくれないのか」
と、聞くことで
悪いところに気付くことができます。

悪いところを直せば
契約してくれる人もいるわけですから
成約率が上がります。

成約率は
売上と、とても関係があります。

成約率を上げることで
売上が安定してきます。

ぜひ、
あなたも成約率を見直してみてください。

そうすれば、
どこが悪いのか、見つけることで、
安定した売上を得ることができます。

成約率はビジネスの基本です。

ぜひ、
しっかり理解してくださいね。

いかがでしょうか？

成約率は、
ビジネスをはじめるには
とても重要な指標です。

成約率が上がれば、
売上も上がります。

売上を伸ばすには
成約率がとても重要です。

ぜひ、
成約率について
しっかり理解して、
ビジネスに役立ててくださいね。