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高額商品が簡単にクロージングできる方法

高額商品が簡単にクロージングできる方法

 

今日は

高額商品が簡単にクロージングできる方法

というテーマでお話します。

私のところに相談に来るコーチの方で

「高額商品がうまくクロージングできません」

という人がたくさんいます。

そもそもセールスが苦手なコーチや
低価格の商品ならクロージングできるコーチまで
様々ですが、
クロージングはコツを覚えると簡単です。

商品が高額でも、
必要なら買います。

車でもそうですが、
本当に必要なら、
借金してでもローンを組んででも
買います。

つまり、
クロージングがうまくいかないのは、
お客さまが

「本当に必要だ」

というところまで
連れて行けていないだけです。

低価格のクロージングならできる
というコーチは、

「低価格なら必要」とは
思ってもらっているわけです。

しかし、
３０万円以上のお金を払ってまで
契約したくはないと思われています。

その状況を
「本当に必要だ」
に変えることができれば、
契約が決まります。

今日は、
そんな話をしていきます。

 

いちばん重要なのはセルフイメージ

 

まず、高額商品をクロージングするために
いちばん重要なのは、

「セルフイメージ」

です。

まずは、
「商品を売りたい自分」と
「嫌われたくない自分」を
しっかりと認めてあげることです。

商品を売りたい自分は前向きの感情ですが、
嫌われたくない自分は後ろ向きの感情です。

この前向きと後ろ向きの感情が
ひっぱりあって、クロージングが
うまくいかないわけです。

こんなときにどうするかというと
両方の感情を認めてあげることが必要です。

どちらの感情も自分自身です。

もし、
とてもいい商品だったとしたら
嫌われることがあるでしょうか？

本当に嫌われると思っているなら
商品をこれでもかというぐらい
いい商品に変えていかなければなりません。

いい商品であるにも関わらず、
嫌われると思っているとしたら

「お金に対する罪悪感」

があります。

いい商品を提供しているにもかかわらず、
相手の懐具合を気にして
クロージングができないということは
よくあります。

しかし、
商品の値段を高いか安いかを決めるのは
お客さまです。

お客さまが値段が高いと判断して買わないのは、
あなたが嫌われたのではなく、
商品を要らないと判断したわけです。

このことを理解すると、
いい商品を提供して、
お客さまが選んでくれればいいことがわかります。

お金のブロックを含めた
セルフイメージを上げることは
とても大事です。

セルフイメージが高くなければ
売れるものも売れません。

クロージングのときに

「この商品は高いと思われるんだろうな」とか
「クロージングしたら嫌われるんだろうな」とか
「また断られるのは嫌だな」

といったセルフイメージだと、

クロージングするときの言葉に
自信がなくなり、
お客さまが不安になります。

「買わないほうがおかしい」

ぐらいのセルフイメージで
クロージングに望む必要があります。

高額商品が一つでも売れれば
セルフイメージは変わりますが、

売れるまでには、
クロージングに入る前に、
自分でセルフイメージをあげなければなりません。

セルフイメージを上げるには、
「買わないほうがおかしい」
ぐらいの商品を作ることは必要です。

それ以外に、

「資料を準備する」
「クロージングの練習をする」
「お客さまの情報を収集する」
「セールストークを用意する」

と言った事前準備も必要になります。

この事前準備をしていない人が
とても多いです。

とくに
商品の内容を書いた資料を用意すると、
説明するときに、
お客さまに目で内容を確認してもらえます。

目で学習する人と
耳で学習する人がいるので、

口で説明するだけだと
耳で学習する人にしか
内容が響かないからです。

なので、
商品内容を資料で作り、

読み合わせしながら説明するようにすると
クロージングの確率が格段に上がります。

高額商品は簡単に売れますが、
事前の準備はとても重要です。

 

お客さまに話させる

 

次にクロージングでよく失敗する例としては、

「コーチが喋りすぎる」

ということがあります。

クロージングのときに緊張して、
コーチ側から
どんどん話を進めていく人がいます。

しかし、
お客さまはクロージングのときに
不安を持っているので、
不安を解消してあげなければなりません。

不安を解消してもらうには

「お客さまにできるだけしゃべってもらうこと」

です。

お客さまはクロージングのときに
緊張しているので、

簡単に答えられる質問を用意して
答えてもらいます。

生年月日や出身地、
家族構成等は
必ず答えられる質問なので
答えられる質問を冒頭に必ず用意します。

そうすることで、
お客さまの緊張をほぐし、
不安な内容を話してもらうことが
できるようになります。

アイスブレイクといわれるこの作業は
意外に重要なので、
しっかりと行ってください。

その後で
お客さまに

あなたの商品の中で、
「どのサービスが欲しいのか」

を話して貰う必要があります。

例えば私の商品であれば、

マインドセット
ポジショニング
ビジネスモデル
マーケティング
セールス

という分野があります。

この中のどれに興味があるのか
先に聞き出しておく必要があります。

どんなことで悩んでいるのか？、

この商品の中で
どれに興味があるのか？

を聞くことで、

お客さまが興味がある内容に絞り、
説明することができます。

高額商品を買う理由は、

「お客さまが悩みを解決したい」

からです。

お客さまが悩みを解決したい内容で
商品に興味があるから
体験セッションに来ています。

「お金がない」

といって断られる場合は、

商品説明のときに、
お客さまの興味と
コーチ側の商品説明が
ずれている場合がほとんどです。

お客さまが興味のない内容を説明しても
それに対して
高額なお金を支払うことはありません。

なので、
お客さまの興味と
商品説明を一致させる必要があります。

そのためには、
事前にお客さまの興味がどこになるのかを
聞き出すことがとても重要になります。

高額商品をクロージングできないのは、

ほとんどの場合、
お客さまの興味のないことを
説明しています。

お客さまの興味がどこにあるのか、
しっかりとしゃべってもらい、
商品説明と一致させてください。

 

問題点をはっきりと伝える

 

次に
お客さまの興味を聞きだしたら、

「問題点をはっきりと伝えること」

です。

お客様の悩みを聞きだしたら

どこに問題があるのか把握して伝えます。

考え方なのか、
技術的なことなのか、
知識がないからなのか、
環境なのか、

問題点を把握して、
お客様に伝えてあげます。

そうしないと、
悩みと問題点が一致していない場合が多く、

どこに問題があるのか
気づいてません。

「問題点はここにあります」

としっかり教えてあげて、

どこを直せば悩みが解決するのかを

できるだけ明確にしてあげることが
とても重要です。

問題点をしっかりと
お客さまに理解してもらうことも
とても重要です。

問題点がわかれば、

「どこを直せばいいのか」

が理解できます。

どこを直せばいいのかがわかれば、

「それを直すことができる商品ですよ」

とすすめていけばいいわけです。

悩みがあっても
問題点がわからなければ、

「どこを直せばいいのかわからない状態」

です。

なので、
どこを直せばいいということを
明確にしてあげることは
とても重要なのです。

そして、
この次に、

「どうなりたいのか」

を明確にすることで

より一層売れる可能性が高くなります。

問題点を解決した後、

「理想の未来はどこなのか？」
「悩みを解決したらどうなりたいのか？」

をお客さまに話してもらい
改めて気づいてもらうことも重要です。

コーチングは

悩みを解決し、

理想の未来につれていくことができます。

なので、
悩みを解決するための問題点を気づいてもらい、

理想の未来にも行けるイメージをしてもらうことも
とても大切なのです。

この部分も
クロージングができない人が
できていない部分です。

問題点を気づいてもらった後、

「問題点を解決できる商品が、
私の商品です」

と説明すれば、
かなりの確率で
契約してくれます。

クロージングができないコーチは、

悩みを聞き出すことはできても

問題点がどこにあるのかまで
お客さまに気づいてもらえません。

問題点に気づかなければ
商品を買う必要性が無いので、
契約が取れないということです。

だから
問題点をはっきり伝えることは
とても重要なことになるわけです。

 

お客さまの合わせる

 

クロージングはお客さまに合わせることが
基本です。

お客さまが興味があることを重点的に話す、

質問や疑問には徹底的に答える、

お客さまの悩みをできるだけ詳しく聞き、
掘り下げる、

といったことをしていきます。

なので、
時間をたっぷり使って
お客さまにしゃべってもらい、

問題点を見つけて
お客さまに気づいてもらうことなのです。

そうすれば、
問題点を解決できれば
理想の未来に行けることもわかります。

問題点を解決するために必要なのは、
あなたの商品だということになればいいわけです。

お客さまが安心して高額商品を買うには、

すべての不安を取り去る必要があります。

なので、

「他に気になるところはありませんか？」
「他にわからないところはないですか？」

と何度も確認する必要があります。

そうしないと、
お客さまが、
聞き忘れたことや、
忘れてしまったことがあれば、

契約のときに、

「質問いいですか？」

となって
もとに戻ってしまいます。

もとに戻らないために、
しっかりとお客様に合わせた説明をして、
不安をすべて取り去る作業をしてください。

 

契約するときに必要なこと

 

最後に
契約するときに必要なことです。

それは、相手に

「自分ひとりではできない」

ということを
しっかりと伝えるということです。

コーチングに限らず、
ビジネスは１人で成功することはできません。

契約の時点で、

「自分でやってみます」

と言われることが、よくあると思います。

それは、

「自分ひとりではできませんよ」

としっかり伝えていないからです。

自分一人ではできないことを
伝えておかないと、

問題点がわかったから

「自分でできる」

と勘違いしてしまいます。

自分で出来ると思わせてしまうと
お客さまはまた、半年、１年
無駄な時間を過ごすわけです。

そうならないためにも

ここまできたら
コーチがしっかりと
契約できるようにしてあげることも
とても重要です。

お客さまが
さっさと理想の未来に行けることも
コーチの仕事です。

そのためには、
体験セッションに来てくれたすべての人と
契約する、

ぐらいのイメージで
体験セッションにのぞまなければなりません。

ここまでくれば、
断られるとしたら

「お金の問題」だけです。

先程の車の例のように、

本当に必要なら、ローンを組んだり
借金してでも商品を買うわけです。

借金してでもほしいと思うぐらいでないと
いけないのです。

お客さま１人では
問題解決できないのだから、

コーチがしっかりと
商品がほしいというところまで
連れて行く必要があります。

そうしなければ、

「急がない」
「今、商品がほしいとは思わない」

となり、

「お金がない」

という便利な言い訳で、
先送りしてしまいます。

先送りさせないのは、
あなたのためではなく、
お客さまのためです。

せっかく
問題点がわかり、
理想の未来へのイメージができているのに、

しっかりと契約してあげないと
また無駄な時間を使うわけです。

なので、
もし、今すぐ必要ではないと感じたら、

「今でなければ状況が悪化しますよ」
「後で解決しようとしたらもっとお金がかかりますよ」

といった

「損をする」
「マイナスに働く」

といった説明も必要です。

あなたがお客さまと契約することは
あなたにとっても
お客さまにとっても
とてもいいことなのです。

なので、
クロージングをしっかり理解して、

お客さまがこの先時間のムダがないように
契約してあげることが
とても大事なことです。

今日はクロージングの内容を
細かく書きました。

この方法を理解すれば
簡単にクロージングできます。

商品単価３０万円が難しいのであれば、
１０万円ぐらいから
はじめて見るといいと思います。

お金を受け取る練習をしていけば、
いずれ、もっと
高額な商品を受け取れるようになります。

ぜひ、
しっかりと理解して、
練習して、
クロージングがうまくいくまで頑張ってくださいね。

いかがでしょうか？

私も
昔は、クロージングがよくわからず、
商品を提示すれば
売れるものだとばかり思っていました。

しかし、
しっかりとクロージングの中身を理解し
組み立てることで

成約率８０％以上の確率で
平均単価１００万円の商品が売れていきます。

ここまでこれたのも
今日、書いたような内容をしっかりと
作り上げたからです。

ぜひ、
あなたも
クロージングをしっかりと理解してもらい、
たくさんの人を助けてあげてくださいね。