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「欲しい」から「買う」に変えるスキル

 

「欲しい」から「買う」に変えるスキル

 

今日は、
「欲しい」から「買う」に変えるスキル
というテーマでお話します。

私のところに相談に来るコーチの中には、

「なかなか高額商品を買ってもらえません」

という人がいます。

高額商品を売るのは
なかなか難しいですよね。

もちろん、
私も最初から
今のように高額商品を
当たり前のように売っていたわけではありません。

私も
高額商品を売れるようになるには
かなり時間がかかりました。

それはなぜかというと、

お客さまの感情を
「欲しい」から「買う」

に変えることが出来なかったからです。

お客さまが

「欲しい」と思っても、

「お金」を理由に断る場合は、

ほとんどが、

「買う」までいっていないからです。

欲しいと思っていても
何らかの原因で
「絶対買う」まで行ってない場合は、

「お金がない」という理由で断られるでしょう。

それが
高額商品を買ってもらえない理由です。

私もこの感覚がわかるまで
苦労しました。

「欲しい」とまでは言ってもらえるのに、
なぜか、契約してくれないという
状態を長い間経験しました。

なので、
誰でも通る道です。

あなただけが
できないわけではないので、
安心して下さい。

コツさえ分かれば、
誰でも高額商品を売ることができます。

今日は、そんな話をしてきます。

 

「買いたい」というステージ

 

まず、欲しいと言う前に

「買いたい」というステージが存在します。

いい商品だな
買いたいな

というステージです。

買いたいなと思っている時は、
何らかの理由で

不安点がある場合が多いです。

この不安点をいかに
安心に変えられるかが

体験セッションですることです。

体験セッションで
見込み客の不安点を完全に
安心に変えることができれば、

「欲しい」または「買う」に変わります。

高額商品が売れない理由のほとんどが
なにかしらの不安点があるわけです。

「買いたい」というステージは
見込み客ではありますが、
高額商品をあっさり買ってくれるわけではありません。

見込み客の不安点をしっかりと聞き取り、
不安を丁寧になくていくことが大事です。

また、
買いたいと思っても、
見込み客のコンフォートゾーンの
外側のことは

信用してもらえません。

例えば
私の場合だと

月に１００万円稼げます。

というと
３０万円ぐらいしか稼げないと思っている人は

嘘っぽく聞こえたり、
出来ないと思えたりします。

とすると、
買いたいと思っても

買えない

という感情がでてくるわけです。

もし、
出来ないと思ってしまうと
買うだけ無駄ですよね。

そういう人は、
買いたいけれど
買わないを選択するわけです。

それが
買ってもらえない理由になります。

まずは、
買いたいけど買わない
という人がいることを
理解して下さい。

 

「欲しい」状態にいる人

 

買いたいから「欲しい」という状態にいる人は、
不安要素もありますが、
ほぼほぼ買おうと思っています。

しかし、
確信がないために、
欲しいと思っているわけです。

買うと決めている人は
体験セッションなんてどうでもよくて

「早く契約したい」

と思っています。

この状態まで
ステップメールで連れて行くことができれば、
簡単な説明で高額商品が売れます。

しかし、
「欲しい」とは思っていても、

「買う」と決めるまでの
隙間が存在します。

決め手に欠ける状態だと
買うまでは決めきれていません。

この状態を体験セッションで
いかに「買う」まで連れて行くことができるかが重要です。

体験セッションに来ている状態なら
ほとんどの場合が

「不安」や「疑問」を解消しに行きています。

この
不安や疑問を解消さえすれば
高額商品でも買う状態です。

なので、
しっかりと
不安や疑問を聞き取って
解消することが
とても重要です。

欲しいと思っているからには、
あなたに興味を持って
あなたの商品にも興味を持っています。

そして
信頼関係も出来ています。

最後は、
「背中を押す」状態になっています。

この背中を押してもらえることこそが
欲しいから買うに変わる状態です。

クロージングでは
この背中を押してあげることも
とても重要になります。

 

理想の未来を見せる

 

次に

「理想の未来を見せること」

も大事です。

クロージングで大事なのは

「半年後の未来」

です。

もし、
私がサポートしたとしたら半年後
どうなっていますか？

と言う質問はとても重要です。

この質問をすることで、

自分自身で半年間過ごすよりも
私と一緒に半年間過ごすほうが

「理想の未来に近づいていること」

を確信してもらわなければなりません。

このことを
確信してもらわなければ

「体験セッションで良いことを聞いたので、
自分一人でやります」

といわれてしまいます。

その場合、
その人は、半年後も
今の状態から抜け出すことができず、
結果的に不幸な人生を選択しているのです。

そうではなくて、
しっかりと
あなたがサポートして
半年間、少しでも理想の未来に近づくことが
とても大事です。

そのためには、
私がサポートしたほうが理想の未来に近づく

ということを自覚させ、

「自分ひとりでは前に進まないこと」

を理解させなければなりません。

それが、
クロージングでは最も重要な作業です。

もし、
私がサポートしたら
半年後どうなっていますか？

という質問をしなければ、
自分でやります

という答えになってしまいます。

私がサポートしたら
半年後、成功していますよね。

あなた自身でやったとしたら
どうなっていますか？

たぶん今のままですよね。

だとしたら
どっちを選びますか？

と質問したとしたら、

自分でやります

と答える人は、
成功できません。

それこそ、
そんな人と
セッションするのは
時間の無駄です。

コーチングで成功できる要素が
何一つ無いからです。

そんな人まで
助けることはありません。

ここまでくると
最後は

「お金がない」

にたどり着く以外に
断る理由がないわけです。

買いたいけれどお金がないと言われたら
最後は、支払いの交渉になり、
契約しないわけではありません。

クレジットカードで支払ってもらって
分割もできますし、

場合によっては、
頭金だけ払ってもらって
分割払いでもいいでしょう。

契約することで
見込み客を成功させることが
できるからです。

契約してもらえれなければ
成功させることさできません

コーチングをやっている限り、
誰か助けることがとても重要なことだからです。

なので、
できるかぎり
体験セッションに来た人と
契約して、全力でサポートすることを
していけばいいわけです。

私は
この質問ができるようになって
クロージングでの成約率が８０％を超えるようになりました。

もし、
あなたが、高額商品を
契約できないとしたら、
私がサポートしたら
半年後どうなりますか？

の質問をしていないと思います。

この質問をすることで
サポートが必要かどうかがわかるからです。

サポートが必要なら
契約しないほうがおかしいわけです。

この質問で

「欲しい」から「買う」に必ず変わります。

それが
契約するために必要なスキルです。

ぜひ、
あなたも
このスキルを身に着けて
高額商品が契約できるようにしてくださいね。

いかがでしょうか？

高額商品を契約するスキルは、
たくさんありますが、
この質問が一番強力です。

ぜひ、
あなたも
しっかりとサポートの必要性を
お客様に知ってもらって
契約してあげて下さい。

契約することで
お客様の人生が変わるとしたら
どうでしょうか？

契約してあげるほうが
お客様にとっては
幸せになります。

しっかりと
クロージングして、
契約してあげてくださいね。