申込みを検討している方から、「どんな実績がありますか」と聞かれた。まだ有料のお客様が少なく、何を答えればよいか迷う。学んだ資格や本業の経験を説明しても、質問に答えている気がしない。そんな場面はないでしょうか。
実績を聞かれたら、まず相手が何を確かめたいかを確認します。そのうえで、確認できる提供経験、本人から受け取った感想、現在の支援内容を分けて伝えます。成果を確認できていない場合は、そのことも明確にします。
実績が少ないからといって、経験を大きく見せたり、仮の例を実話として話したりする必要はありません。一方、何を提供するかまで説明せず、「まだありません」で終える以外の答え方もあります。
今回は、本業を続けながらコーチングを仕事として育てる方へ、実績について質問されたときの確認と返答を提案します。数字を立派に見せる方法ではなく、相手が判断するための情報を正確に渡す考え方です。
「実績」で、何を知りたいのかを確認する
実績という言葉で尋ねられる内容は、一つとは限りません。似た悩みの人を支援した経験なのか、有料で提供した人数なのか、支援後に確認できた変化なのか。相手によって確かめたい点が違います。
「同じような相談を扱った経験でしょうか。それとも、支援を受けた後の変化を知りたいということでしょうか」と確認する方法があります。こちらが出した選択肢と違う希望も話せるようにします。
ただし、確認の質問を実績が少ないことを隠すために使わないようにします。答えられることを説明するための確認です。質問を繰り返して、相手の疑問そのものをなくそうとする必要はありません。
たとえば、同じ職種の方への支援経験があるかを聞かれているのに、累計の面談時間だけを返しても、知りたいことは残ります。数を多く見せるより、何について答えたかを揃えます。
また、経験があることと、その人にも同じ結果を提供できることは別です。相手が何を期待しているかを聞くことと、期待する成果を約束することを分けて考えます。
提供した経験と、確認できた成果を混ぜない
セッションを実施した事実と、終了後に何が変わったかは、別の情報です。面談を何回行ったかだけで、成果が出た人数まで分かるわけではありません。
自分の資料を確認するときは、何を提供したか、どの時点の情報があるか、何を本人から聞いたかを分けます。終了後の状況を確認していないなら、その後も効果が続いているとは説明できません。
また、本人が「次にやることが分かった」と答えた場合、それはその時点の感想です。実際に行動した、契約が増えた、収益が安定した、と別の成果へ広げないことです。
数字を使うなら、人数なのか回数なのか、どの期間の何を数えたのかを確認します。同じ人との複数回の面談を複数人の支援として説明しないようにします。
逆に、確認できる情報を必要以上に小さく言う必要もありません。大切なのは控えめに見せることではなく、何を示せる情報なのかを正確に扱うことです。
練習・モニター・有料提供を同じ名前でまとめない
学習中の練習相手、費用をいただかずに協力してもらった方、条件を決めたモニター、有料のお客様では、経験の条件が違います。
練習で扱った内容が参考になる場合でも、有料で受けてもらった実績と同じようには説明しません。「学習中の練習として扱った経験はありますが、この商品として有料提供した経験ではありません」と区別できます。
モニター経験がある場合も、どの内容をどんな条件で提供したかを確認します。現在の商品と回数や支援内容が違うなら、その違いを残します。
友人との日常の会話を自分だけの判断でセッション実績へ数えることも避けます。相手が何を受けたと理解しているかが曖昧なものを仕事の提供経験として使わないことです。
経験の数が少ないときほど、異なる条件を一つへまとめたくなるかもしれません。しかし、相手が知りたいのは大きな数字だけではなく、自分が受けようとしている支援との関係です。
仮の例：似た相談の成果を聞かれた場合
ここからは説明のための仮の例です。実在のコーチの実績や、お客様の発言ではありません。
会社員として働きながら、仕事の優先順位を整理するコーチングを始めた人を考えます。案内を見た方から、「私と同じように、本業と別の活動の両立で悩む人を支援した実績はありますか」と聞かれました。
提供者には、練習として予定の整理を一緒に行った経験があります。ただし、現在の商品で、有料のお客様の両立の変化を確認した事例はありません。
この場合、「両立に悩む人を多数サポートしています」と広げるのではなく、「予定の整理を扱った練習経験はあります。ただ、現在の商品で、両立の変化を確認できた有料の事例は、まだありません」と答えられます。
続けて、「現在の支援では、本業と生活の予定、すでに引き受けている仕事、進めたい活動を分けて確認します。そのうえで、何から扱うかを一緒に考えます」と、実際に提供する内容を説明できます。
これは、実績がない代わりに成果を約束しているのではありません。確認できない成果と、今提供する支援を分けているだけです。
相手が経験豊富な提供者を希望するなら、その条件では自分の商品を選ばない場合もあります。その判断を受け止めることも含めて、正確な情報を渡します。
本業の経験は、コーチングの顧客成果と分ける
本業での指導や面談、プロジェクトの経験が、支援を考える材料になることはあるでしょう。しかし、それをそのままコーチング商品の成果として扱わないようにします。
たとえば、職場で人材育成を担当していたことと、個人向けの有料コーチングで支援したことは、場面も役割も違います。相手の選択の自由や、自分が持つ権限も同じとは限りません。
本業の経験を伝えるなら、どんな役割で何をしていたか、その経験のどこを今の支援に生かしているかを説明します。所属組織の実績全体を自分一人が出した結果のように話さないことです。
また、職場や関係者が分かる情報を説明の具体性のために持ち出す必要はありません。公開してよい情報か分からないなら、そのまま事例に使わず、確認が必要です。
資格や修了した講座についても、学習した内容を説明する情報として伝えられます。ただし、資格名を聞かれているのか、顧客への提供経験を聞かれているのかを混ぜないようにします。
感想を見せる場合は、何についての言葉かを残す
紹介できる感想がある場合も、相手の疑問に関係するものかを確認します。初回の整理についての感想を継続支援全体の評価のように見せないことです。
「分かりやすかった」という言葉があるなら、何が分かりやすかったかを確認できる範囲で添えます。文章の一部だけを切り出し、本人が述べていない意味を足さないようにします。
また、本人が感想を送ってくれたことと、ほかの人へ見せてよいことは別です。名前や顔を出さなくても、相談の内容で本人が分かる場合があります。紹介する範囲を確認し、説明できないものは無理に使いません。
感想を示せない場合は、「詳細な事例は、この場ではご紹介していません」と区切れます。ただし、公開しない方針を実在する成果があるように見せる言い訳には使わないことです。
実際には成果を確認していないなら、その事実を伝えます。「秘密なので言えません」とだけ答えて、確認できない実績を相手に想像させないようにします。
足りない実績を強い約束で埋めない
経験が少ないと答えた後、「その代わり、必ず結果を出します」と続けたくなるかもしれません。しかし、実績が少ないことによって、成果を約束できるようになるわけではありません。
全力で対応するつもりがあることと、その人が望む未来がそのとおり実現することは違います。説明するなら、事前準備、面談で扱うこと、途中の確認など、実際に行う支援を具体化します。
また、経験の不足を補うために、無制限の連絡や、提供できない作業を加えないようにします。本業がある方なら、契約後にどこまで対応できるかも確認してください。
今の商品を提供するために必要な能力が不足しているなら、その準備は別に補う必要があります。実績が少なくても堂々と話せばよい、という話ではありません。
相手の条件と自分の提供範囲が合わないなら、受けない判断もあります。説明の工夫は、提供できないものを売れるように見せるために使わないことです。
答えた後は、判断に必要なことが残っていないかを聞く
実績について答えたら、「今のお話で、確認したかった点に答えられていますか」と尋ねられます。申込みへ進めるための同意ではなく、質問への返答が足りているかの確認です。
さらに事例を求められても、出せない情報は出せないと伝えます。代わりに説明できる現在の支援内容があるなら、その情報で判断できるかを相手に選んでもらいます。
相手が「考えます」「今回は見送ります」と答えた場合も、実績を求めたことを責めないことです。経験を確かめたいという希望は、その人の判断基準です。
自分が選ばれるために、相手の基準を間違いだと説得する必要はありません。別の観点を伝える場合も、相手が採用するかは分けます。
提供者としては、同じ質問が続くなら、案内ページに経験の条件や支援内容の説明が足りていないかを見直せます。質問をなくすためではなく、検討に必要な情報を先に示すためです。
次に備えて、説明できる情報を整理しておく
募集前には、自分用に、提供経験、感想、確認できた変化、現在の商品内容を分けてまとめておく方法があります。どの情報をどこまで紹介できるかも残します。
人数や回数を記載するなら、数え方を決め、古い資料と新しい案内が食い違っていないかを確認します。同じ経験を複数の欄へ書いていても、合計して別の実績にしないようにします。
支援を終えた後も、相手のその後を自分が知っているとは限りません。新しい感想がないのに、過去の感想を現在の成果として更新しないことです。
整理ができれば、質問されたときに慌てて経験を探すより、確認できる情報から答えられます。ただし、資料を作れば契約が増えるとは限りません。正確に説明するための準備です。
まとめ：実績は、何を確かめられる情報かを明確にする
実績を聞かれたら、何を知りたいかを確認し、提供した経験、受け取った感想、確認できた成果、現在の支援内容を分けて答えます。練習や本業の経験を有料コーチングの成果に置き換えないことが大切です。
私は、実績を説明することには、立派な情報を並べることより、何が分かり、何はまだ確認できていないかを明確にする役割があると考えます。相手が見送る判断も含めて、材料を渡します。
次の募集前に、自分が使っている実績の言葉を一つ見直してみてください。それが人数なのか回数なのか、感想なのか成果なのか。何を示しているかを説明できるところから整えられます。
よくある質問
有料のお客様がいない場合、実績ゼロとだけ答えるべきですか？
有料提供の経験がないことは明確にします。そのうえで、区別できる練習経験や学習、現在の支援内容があれば説明できます。ただし、それらを有料の成果と同じ情報として並べないことです。
匿名の感想なら、そのまま紹介できますか？
匿名であっても、内容で本人が分かる場合があります。感想を送ってくれたことと紹介の了解を分け、見せる範囲を確認します。この記事は個別の法的な適否を判断するものではありません。
説明用の仮の事例を見せてもよいですか？
仮例だと明示し、支援の進め方を説明するために使えます。ただし、実際の顧客成果を尋ねられた質問への代わりにはしません。実話ではないことと、実際に確認できる情報を分けて答えます。
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