知っているのにできないのは、「知っている」と「できる」が、全く違うものだからです。答えを先に書きます。一度試して、うまくいかなくて、改善せずに次の方法へ移る。この繰り返しが、知っていることを増やし、できることを一つも増やしません。できるとは、教わった方法を、結果が出るまで直し続けて、同じ結果をもう一度出せる状態のことです。前回のなぜ、メールコンサルでは答えを渡さないのかでは、メールコンサルの進み方と、私の返し方を書きました。あの記事の中で、私のアドバイスに「それ知ってます」「やってみました」と返ってくる場面に触れました。今回は、その場面の続きです。知っている。やってみた。では、なぜ、できていないのか。ここを通らないと、渡した型は、知識のまま積み上がって終わります。
先日、私はXにこう書きました——「知っている」と「できる」は全く違う
先日、私はXにこう書きました。「知っている」と「できる」は全く違う。なぜ知っていてもビジネスがうまくいかないかというと、ズバリ、できないから。私のところに相談に来る人にも残念な人が数多くいて、ビジネスモデルに欠点を見つけてアドバイスすると「あっそれ知ってます」「あっやってみました」という返事が返ってくる。じゃあ、私がうまくいっている方法を教えているのに、あなたはなぜうまくいっていないのか。理由は簡単で、知っているけれど、完全に理解してできるところまで行っていないから。だから、一度試した方法を改善せずに次の方法を試すから、ノウハウコレクターになる。しっかりとアドバイスを聞いて、100%再現できるまでやってこそ、初めてできるようになる、と。
投稿では「残念な人」という言い方をしました。厳しく聞こえたかもしれません。ただ、あれは「その人がだめだ」という意味ではありません。知っているところで止まっている、もったいない状態を指しています。能力の話ではなく、止まっている場所の話です。この記事では、その止まっている場所を、なるべく具体的に書きます。
「それ知ってます」の場面を、少し細かく見ます。私が、その方のビジネスモデルの欠点を指して、ここをこうしたほうがいい、と言う。返事が「知ってます」。では、知っているのに、なぜその欠点が、いまも残っているのか。次の返事が「やってみました」。では、やってみて、どうなったのか。うまくいかなかった。では、うまくいかなかったあと、どう直したのか。ここで、返事が止まります。直していないからです。直さずに、別の方法を探しに行った。だから、欠点はそのまま残り、知っていることだけが一つ増えた。この「直したのか」という問いの手前で、ほとんどの人が止まっています。ここで、言葉を定義しておきます。
できるとは、教わった方法を、結果が出るまで直し続けて、いつでも同じ結果を出せる状態のことです。一度やったことでも、人に説明できることでもありません。知っているとは、方法が頭の中にある状態。できるとは、手が動いて、結果が出て、それがもう一度出せる状態。この二つの間には、「改善」という段が一つ挟まっています。知っている人は、この段を飛ばして、次の「知っている」へ行きます。できる人は、この段に居座ります。違いは、それだけです。
なぜ、知っているのにできないのか——「一度試した」と「できる」の間で、改善が抜けている
知っているのにできない理由は、Xに書いたとおり、一度試した方法を、改善せずに次の方法へ移るからです。これを、私のセッションの実際の形で書きます。個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録の中で、毎回のように起きていることがあります。私が10個のことを伝えて、10個をそのまま理解して、10個できる人は、ほとんどいません。よくいって、3つくらいです。残りの7つが欠けたまま動くので、初めての結果は、だいたい失敗します。これは、当たり前のことです。私自身も、教わってすぐにできた人間ではありません。そんなに簡単なものではない、と最初から分かっています。
だから私は、失敗を悪いものだと思っていません。むしろ、失敗してもらったほうが、こちらはありがたいのです。失敗は、行動しないと起きません。行動して失敗すると、10個のうち、どの7つが欠けていたかが、結果に出ます。欠けていたところが分かれば、そこだけを直せばいい。できているところは、触らなくていい。直して、もう一度やると、3つが5つになり、5つが8つになります。こうして、ゴールに近づいていく。教える側の作業は、これだけです。線路を引いて、脱線したら本線へ戻す。それを、着くまで繰り返す。
問題は、この最初の失敗を、「この方法は自分に合わなかった」と読んでしまうことです。合わなかったのではありません。7つ欠けていただけです。しかし、合わなかったと読むと、次の方法を探しに行きます。次の方法でも、理解できるのはやはり3つくらいで、やはり7つ欠けて、やはり失敗します。方法を変えても、欠け方は変わらないからです。この繰り返しが、ノウハウコレクターです。手元には、一度ずつ試した方法が、たくさん並びます。できることは、一つもありません。
知識は、いくらでも吸収できます。しかし、できるようになるのは、本当に難しい。難しい理由は、改善が地味だからです。新しい方法を知るのは、気持ちがいい。分かった気になれるし、前に進んだ気にもなれる。一方で、同じ方法を直すのは、面倒で、地味で、進んだ気がしません。だから、多くの人は、直すより、知るほうを選びます。選んでいるのは本人ですが、選んでいる自覚はあまりありません。「もっといい方法があるはずだ」と思っているだけです。その「もっといい方法」は、たいてい、いまやっている方法を直したものです。
私は2020年に、いつまでノウハウコレクターを続けますか？と書きました。あのときは、インプットがアウトプットより多いから稼げない、という書き方をしています。いま書き足すなら、インプットとアウトプットの間に、改善を入れたい。アウトプットを一度して、結果を直さずに終わる人も、インプットばかりの人と、同じ場所にいるからです。試しただけで終わるのは、知っているの延長です。できるの手前ではありません。
失敗の直し方だけは、自分では分からない——だから、我流はうまくいかない
では、失敗したあと、自分で直せばいいのではないか。そう思う方がいると思います。ここに、もう一つの壁があります。行動することは、ほとんどの人ができます。失敗することも、できます。しかし、失敗した結果を見て、どこをどう直すかは、ほとんどの人が自分では分かりません。そして、分からないまま、直し方を自分の頭で考えてしまう。すると、間違った方向へ行きます。失敗したところまでは受け止められても、直し方を自分で決めた時点で、ずれていく。私はセッションで、ここがメンターの仕事だ、と何度も言ってきました。教えることではなく、失敗のあとの直し方を渡すことが、メンターの仕事です。
なぜ、自分では分からないのか。Xには「稼げない頭で考えて我流でやっても、うまくいく人がほとんどいない」と書きました。稼げた経験がないと、失敗の読み方を間違えるからです。同じ結果を見ても、稼げた経験がある人は「ここが欠けている」と読み、経験がない人は「この方法が悪い」と読みます。読み方が違うので、次の一手が違います。前者は直し、後者は替える。頭の良し悪しではなく、経験の有無で、読み方が決まります。だから、稼げていないうちは、自分の読み方を信じないほうがいい。信じていいのは、稼げた人の読み方です。
原則の形で、私の講座でよくある場面を書きます。あるクライアントは、言われたことをやっている途中で、「これをもっとよくする方法はないか」「もっと早くやる方法はないか」と考え始めて、検索を始めました。気がつくと、2〜3時間が消えている。しかも、その検索で出てくるものは、誰かが自分の教材を売るためのマーケティングかもしれません。私がその方に伝えたのは、「言われたことだけを、やってください。よくする方法も、早くする方法も、考えなくていいです」の一言でした。制作に集中してもらう。それだけで、進み方が変わります。考えないほうがいい、というのは乱暴に聞こえますが、稼げていない段階での「もっといい方法」は、ほぼ我流の入口です。
我流とは、教わった方法に、自分のフィルターをかけてアレンジした状態のことです。「こうしたほうが簡単だ」「ここは自分に合わないから変えよう」と手を入れた時点で、それはもう教わった方法ではなく、自分の方法です。そろそろ我流のビジネスをやめませんか？で、2020年にこう書きました。アレンジを加えた時点で我流なので、その方法では成功できない。稼げていない時は、自分で判断しないこと。いまも、そのままです。我流かどうかは、本人には分かりにくい。我流ではないと思っていて、うまくいっていないなら、どこかで我流になっています。
我流の見つけ方を、一つ書いておきます。売上が、じわじわ落ちてきている。何年も同じやり方を続けていて、陰りが見えてきた。この状態は、メンターがいない証拠です。メンターがいれば、落ち始めた時点で直されて、伸びているはずだからです。直す人がいないまま、同じことを続けている。これが我流の典型の形です。落ちてから探すのではなく、落ちる前に、直す人を持っておく。以前になぜ、何を学ぶかより「誰から学ぶか」なのかで、誰から学ぶかを決めるまでの話を書きました。その続きが、ここです。誰から学ぶかを決めたら、その人の型を再現できるまで、自分の判断を挟まない。決めることと、挟まないこと。この二つが揃って、初めて、学んだことが「できる」に変わります。
「知っている人」と「できる人」は、同じ場面でこう違う
ここまでを、場面ごとに並べておきます。同じ場面で、知っている人とできる人が、何をするか。どちらが正しいかではなく、どちらが「できる」に近づくか、という表です。
| 場面 | 知っている人 | できる人 |
|---|---|---|
| アドバイスを受けたとき | 「それ知ってます」と返す。頭の中の知識と照合して、終わる | 「知っていますが、できていません。どこが違いますか」と聞く。照合ではなく、差分を取る |
| 一度やって、うまくいかなかったとき | 自分に合わない方法だったと判断して、次の方法を探す | 結果をそのまま報告して、欠けていたところを指してもらい、そこだけ直す |
| 途中で迷ったとき | 「もっといい方法はないか」と検索する。2〜3時間が消える | 言われたとおりを、まずやり切る。よくする方法は、あとで考える |
| 結果が一度出たとき | 「できた」とみなして、それ以上やらない。次の方法へ移る | 同じ結果をもう一度出せるまで、同じことを繰り返す |
| 増えていくもの | 新しい方法を知るたびに増える。手元に残るのは知識 | 同じ方法を直すたびに増える。手元に残るのは結果 |
| 1年後の状態 | 知っていることは増えたが、ビジネスの状態は同じ | 知っていることは少ないが、再現できることが一つある |
右側の列は、頭の良さで決まるものではありません。むしろ、勉強熱心で、賢い人ほど、左の列に行きやすい。私はコーチの業界を見ていて、考え方が先に立って、本質の理解が追いついていない人が多い、と感じています。知識で答え合わせができてしまうから、「できる」まで行く前に、「知っている」で満足が来るのです。これは、その人が悪いのではなく、知識が多い人ほど陥りやすい構造です。だから、左の列にいる自分に気づいたら、知識を減らす必要はありません。照合をやめて、差分を取る。それだけで、右の列へ移れます。
一度当たったことと、できることは別——再現性が「できる」の証明
「できる」を判定する基準を、はっきりさせておきます。再現性です。一度、結果が出たかどうかではありません。同じことをもう一度やって、同じ結果が出るかどうかです。ここを混ぜると、一度当たったことを「できる」と数えてしまいます。
原則の形で書きます。SNSでフォロワーを、たとえば1,000人集める。数だけ集めれば、10人に1人くらいは、たまたま契約が取れてしまいます。1人でも取れると、その方法が「正しい方法」になってしまう。売れた人がいる、という事実があるからです。しかし、10人が同じようにやって、同じように契約が取れるでしょうか。取れません。数だけ集めて何とかしようとしているので、方法そのものが違っているからです。1人取れたのは、方法が正しかったからではなく、数が多かったから当たった、というだけです。10人が同じようにできる再現性がなければ、それは結果ではありません。
個人でも、同じことが起きます。一度、売れた。だから、自分はセールスが「できる」。こう数えてしまう。しかし、たまたま当たった1回と、できるは別です。私はこれを、バットを振ったらホームランになった、というくらいのことだと思っています。当たったのは事実ですが、なぜ当たったかを本人が説明できない。だから、2回目を自分で出せない。人にも教えられない。スキルで押して、勢いで売れる人は確かにいます。しかし、その人がコンサルをやると、教わった側の多くが同じ結果を出せません。どこかで間違う。1回目は当たっても、2回目で違える。ビジネスは全部が掛け算なので、一つ外れると全体が外れる。だから私は、土台になる考え方を先に整えて、その上で型を再現するほうが、結果として早い、と考えています。
再現性の話を、自分に向けて使うなら、こうなります。一度出た結果を、「できた」と数えない。もう一度、同じことをやってみる。同じ結果が出たら、そこで初めて「できる」と数える。出なかったら、1回目はたまたまで、まだ「知っている」の段にいる。この判定は、自分に厳しく聞こえますが、実は楽です。一度の当たりに振り回されなくなるからです。当たっても喜びすぎない、外れても落ち込みすぎない。見るのは、同じことをもう一度やって、同じ結果が出るかどうか、だけです。
私は2020年に、知っている、できるの先の話で、知っている、できる、稼げる、稼ぎ続ける、という四つの段を書きました。あのときは、できるの先、つまり、できるのに稼げない人の話でした。いま書き足すなら、その手前です。「できる」の判定基準を、再現性で置き直したい。一度結果が出たことを「できる」と数えると、四つの段のどこにいるかを、本人が読み間違えます。できると思っている段が、実は知っているの段だった、ということが、非常に多いのです。
100%再現できるまでやる——私の講座で受講生にお願いしている順番
では、実際にどうするのか。私の講座で、受講生にお願いしている順番を、原則の形で書きます。やること自体は、単純です。教わった方法を、自分の判断を挟まずに、同じ結果がもう一度出るまでやる。それだけです。順番にすると、こうなります。
- 教わった方法を、アレンジせずに、そのままやる。よくする方法、早くする方法は、この段では考えない
- 結果を、うまくいってもいかなくても、そのまま報告する。失敗は隠すものではなく、どこが欠けていたかを見つける材料
- 結果を見て、欠けていたところを指してもらい、そこだけ直す。できているところは、触らない
- もう一度、同じ方法をやる。直したところが効いたかどうかを、結果で確かめる
- 同じ結果を、もう一度出せたら、そこで「できる」。ここで初めて、次の方法へ進む
Xに書いた「100%再現できるまで」というのは、この5番のことです。100%というのは、完璧主義のことではありません。教わったとおりを、自分の解釈やアレンジを混ぜずに、そのまま再現する、という意味です。90%再現して、10%を自分の好みで変える。この10%が、我流の入口になります。そして、うまくいかなかったとき、その10%が原因なのか、残りの90%の理解が浅いのか、本人には切り分けられません。だから、まず100%再現する。全部そのままやって、それでも結果が出ないなら、欠けている理解を直す。切り分けができるのは、混ぜていないときだけです。
この順番を、早く回せる人と、回せない人がいます。差は、素直さです。私の講座では、新しく入ってきた方は、ほぼ皆さん素直です。なぜかというと、講座に入ると決めてきた時点で、言われたことはやる、と決めているからです。裏でどう思っているかは分かりませんが、少なくとも、言ったことはやる。だから、早い。ここでいう素直さは、性格ではありません。「自分で判断しない」という決定のことです。稼げていないうちは、自分で判断しない。2020年の我流の記事にも書いたことですが、これは、意志の強さでも従順さでもなく、順番の話です。判断する力は、あとで、再現できるようになってから使えばいい。先に使うと、我流になります。
前回のメールコンサルの記事とつなげます。メールコンサルでは、答えを渡さず、問いを返す、と書きました。渡した型に対して「それ知ってます」と返ってきたら、私が次に返すのは、こういう問いです。「やってみて、どうなりましたか」「そのあと、どう直しましたか」「もう一度やって、同じ結果が出ましたか」。この三つの問いに、答えが埋まっていけば、知っていることが、できることに変わっていきます。埋まらないところが、いま止まっている場所です。止まっている場所が分かれば、そこだけ直せばいい。
まとめます。知っているのにできないのは、「知っている」と「できる」が全く違うものだからです。できるとは、教わった方法を、結果が出るまで直し続けて、同じ結果をもう一度出せる状態のこと。一度試して、改善せずに次の方法へ移ると、知っていることだけが増えて、できることは増えません。失敗の直し方だけは、稼げた経験がないと自分では分からないので、そこをメンターに頼み、自分の判断を挟まずに再現する。できるかどうかの判定は、再現性で見る。一度の当たりを、できると数えない。もしいま、「それ知ってます」と言いたくなる場面があったら、代わりに「知っていますが、できていません」と言ってみてください。その一言から、改善の段が始まります。
よくある質問
アドバイスをもらうと、つい「それ知ってます」と言ってしまいます。どうすればいいですか。
知っていること自体は、悪くありません。問題は、そこで会話が終わることです。「知ってます」のあとに、「でも、できていません。どこが違いますか」と足してください。これで、知識の照合が、差分の確認に変わります。教える側も、知っているかどうかではなく、どこで止まっているかを見たいので、この一言があると、返しが具体的になります。知っていると言った時点で、相手はそれ以上を渡せなくなります。できていないと言った時点で、相手は直す場所を渡せるようになります。
一度やって、うまくいかなかった方法を、続ける意味があるのでしょうか。
あります。一度目の失敗は、方法が合わなかった証拠ではなく、10個のうち7個くらいが欠けていた証拠だからです。欠けていたところを直して、もう一度やると、結果が変わります。方法を替えると、次の方法でもまた7個欠けて、また失敗します。欠け方が変わらないからです。ただし、直す場所を自分で決めると、間違った方向へ行きやすいので、稼げた経験のある人に、結果を見せて、欠けていたところを指してもらってください。続けるのは、同じ方法を、同じやり方で繰り返すことではなく、直しながら繰り返すことです。
メンターがいない場合、失敗の直し方はどうすればいいですか。
正直に書くと、稼げていない段階で、自分一人で直し方を見つけるのは、かなり難しいです。稼げた経験がないと、失敗を「方法が悪い」と読んでしまい、直すより替えるほうへ行くからです。それでも一人でやるなら、少なくとも二つだけ守ってください。一つは、教わった方法をアレンジせず、まず100%そのままやること。混ぜていなければ、結果が出なかったときに、理解の浅い場所を探せます。もう一つは、一度の結果で判断せず、もう一度やること。一度の外れで替えず、一度の当たりで「できた」と数えない。この二つで、我流に入る速さは、かなり落ちます。ただ、直す人を持つほうが早いことは、変わりません。
「100%再現」というのは、完璧にやらないとだめということですか。
違います。完璧主義の話ではなく、混ぜない、という話です。教わったとおりを、自分の解釈やアレンジを混ぜずに、そのままやる。それが100%再現です。90%そのままやって、10%を自分の好みで変えると、うまくいかなかったときに、その10%が原因か、残りの理解が浅いのかを切り分けられません。だから、まず混ぜずにやる。混ぜずにやって結果が出なければ、欠けている理解を直す。切り分けができるのは、混ぜていないときだけです。上手にやることではなく、そのままやることを、100%と言っています。
素直にやるのが苦手です。自分の考えを持つのは、いけないことなのでしょうか。
いけなくはありません。順番の話です。自分の考えは、再現できるようになったあとで使ってください。基本の型が身について、同じ結果を何度も出せるようになれば、そこから先はアレンジしても崩れません。稼げていないうちに自分の考えを先に使うと、教わった方法が我流に変わり、結果が出ない原因を自分で切り分けられなくなります。素直というのは、性格でも従順さでもなく、「いまは自分で判断しない」と決めることです。決めてから入る人が早いのは、この決定を先に済ませているからです。
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