サービスを検討している方から、「他のコーチと何が違いますか」と聞かれた。自分だけの特徴を答えたいけれど、似た支援をする人もいる。何か特別な言葉を作らなければ選ばれないのでは、と迷うことはないでしょうか。
違いを聞かれたら、まず何を比べて判断したいのかを確認します。そのうえで、自分の対象、扱う相談、支援の進め方、提供条件を具体的に伝えます。他の提供者について確認していないことは、推測で埋めないようにします。
違いがあることと、自分の方が優れていることは別です。相手にとって必要な条件が分かれば、合う点だけでなく、合わない点も判断材料になります。
今回は、本業を続けながらコーチングを仕事として育てる方へ、比較について質問されたときの返答を整理します。誰も使っていない肩書を考える話ではなく、どんな支援を選ぶかを相手が検討できるようにする提案です。
「違い」の質問で、何を確かめたいのかを聞く
同じ質問でも、料金の違いを知りたい人もいれば、助言の有無、扱うテーマ、日程の組み方を確かめたい人もいるでしょう。
「支援の内容や進め方についてでしょうか。それとも、料金や受けられる時間帯を比べたいということでしょうか」と確認できます。別の観点がある場合も答えられるようにします。
相手が具体的な提供者を挙げた場合も、その人のサービスを自分が知っているとは限りません。「そのサービスの現行の内容は確認していないので、私の支援について説明します」と区切れます。
この確認は、自分の優位な項目だけを選ばせるためではありません。相手が重視する条件へ答えるためのものです。
また、「ほかにも検討しているのですね」と受け止めることと、比較先の名前や相談内容を詳しく聞き出すことは別です。返答に必要な範囲で確認し、相手が話したくない情報まで求めないようにします。
まず、自分が何を提供するかを具体化する
違いを答えようとして、「寄り添います」「本質から支援します」といった言葉だけを並べても、実際に何を受けられるかは分かりません。
自分の支援を対象と場面から説明します。誰が、どんなことで迷っているときに、何を一緒に扱うのか。その先に何を目指すのかを実際の提供範囲に沿って伝えます。
たとえば、「会社員として働きながら、本業以外の活動時間を整理したい方と、本業や生活の予定、すでに引き受けた仕事を確認し、取り組む順番を考えます」という説明です。これはあくまで表現の例で、実際に提供する内容へ合わせて使います。
さらに、面談で話すだけなのか、資料への助言があるのか、面談間の連絡を受けるのかを説明できます。そうした条件の違いが、相手の判断に関係する場合があります。
ただし、詳しく説明するために、普段は行っていない支援を追加しないことです。返答を魅力的に見せることより、契約後に実際に提供する内容と一致させます。
特徴と、その人にとっての意味を分けて伝える
支援の特徴を示した後は、それが今回の相談にどう関係するかを説明できます。ただし、特徴があるだけで成果が決まるとは限りません。
「個別の面談です」という条件なら、本人の状況を聞きながら話を進める方法を説明できます。しかし、個別だから全員に成果が出る、とまでは言えません。
「資料へ助言します」なら、何の資料をどこまで確認するかを示します。無制限に作り直す、代わりに制作するという意味でなければ、その違いも伝えます。
相手が本業と両立したいなら、面談時間帯や課題、連絡の方法が関係するかもしれません。手厚いという言葉でまとめず、何が必要で、何が負担になるかを本人の条件と照らします。
特徴を説明する際は、「そのため、あなたもきっとこうなれます」ではなく、「この点を扱いたい場合には、こういう進め方です」とつなげます。支援の方法と、本人の結果を混ぜないことです。
仮の例：助言も受けたい人から、違いを聞かれたら
ここからは説明のための仮の例です。実在するコーチ同士の比較や、お客様の発言、成約事例ではありません。
会社員として働きながら商品案内を作っている人が、「ほかのコーチとも話していますが、支援はどう違いますか」と質問したとします。何を確認したいかを聞くと、「自分で考える質問だけなのか、文章について意見ももらえるのかを知りたい」と答えました。
提供者が実際に商品案内への助言を行っているなら、「私の支援では、目的や相手を確認する質問に加え、ご自身で書いた案内文に対して、伝わりにくい箇所などの意見をお伝えします」と説明できます。
続けて、「ただし、原稿を代わりに完成させる制作代行ではありません。ご自身で修正したものを合意した範囲で確認します」と、行わないことも示せます。
ここで、「ほかのコーチは質問しかしないので、商品は完成しません」と付け足す必要はありません。比較先で何を行うかを確認していないうえ、本人の成果まで決めつけています。
相手が文章をすべて任せたいと希望するなら、この支援とは違うことが分かります。違いを説明した結果、合わないと判断されることもありますが、それも必要な情報を渡した結果です。
比較するなら、同じ項目と条件をそろえる
料金や回数を比べる場合は、同じ言葉でも含まれる内容が違う可能性があります。面談の回数だけで、総対応量や目的まで比較できるとは限りません。
自分の商品については、対象、扱う内容、期間、面談、連絡、資料確認など、決まっている項目を整理できます。相手が確認したいものを中心に説明します。
他のサービスの内容については、最新の案内で確認できる情報と、本人から聞いた話を区別します。分からない項目は不明と残します。空欄を自分に都合のよい想像で埋めないことです。
また、以前の案内を見た記憶だけで、現在も同じ条件だとは言い切れません。その場で確認できない場合は、比較先への質問事項として相手に残せます。
比較表を作る場合も、自分が勝つ項目だけを作るより、相手の判断に関係する項目かを考えます。単純な丸とバツだけでは、目的の違いや条件が消えてしまうこともあります。
「私だけ」「他ではできない」は、確認できる範囲で考える
違いを強く言いたくなると、唯一、業界初、他にはない、といった表現が浮かぶかもしれません。しかし、他のすべての支援を確認していないなら、その断定はできません。
自分の提供内容を具体化するだけでも、判断材料は渡せます。相手の状況をどう聞き、何を一緒に整理し、どこまで対応するかを説明することはできます。
また、資格や手法の組み合わせが違っていても、それが今回の相談に何の意味を持つかが不明なら、相手は選びにくいままかもしれません。
独自の名称を作るより、その方法でどんな作業を行い、本人には何をしてもらうかを示します。名前がなくても説明できるかを一度確認してみてください。
これは、違いを作る必要がないという話ではありません。確認できない優位性を足す前に、実際に行っている支援の特徴を言葉にするという順番です。
向いていない希望も、具体的に説明する
比較の質問には、自分の商品が合う場合だけでなく、合わない場合を示すこともできます。
たとえば、代行をしない商品なら、作業をすべて任せたい人の希望とは違います。決まった時期の面談が必要なら、その予定を取れない人には、条件の確認が必要です。
ここで、「本気の人にしか向いていません」と人物の姿勢で線を引く必要はありません。どの作業や条件があるため、どんな希望と合わないのかを示します。
本業のある人だからといって、どんな商品にも参加しやすいわけではありません。収入があることと、必要な時間や対応が可能なことは別です。
合わない点が見つかった場合、契約を取るためにすぐ支援内容を変える必要もありません。調整できることと、今回提供しないことを分け、引き受けられる範囲で返します。
比べることを購入への迷いの証拠と決めない
複数のサービスを検討しているから覚悟が足りない、という見方はしないようにします。費用や時間を使う前に内容を確かめたい、という場合もあるでしょう。
また、比較をやめれば成果が出る、直感で選べば正しい、と説明する必要もありません。どのように選ぶかは本人の判断です。
自分の説明で不足している点があれば補います。相手がさらに確認したいことを聞き、分からないことは分からないと伝えます。
「今決めないと変われません」と急がせるより、実際に期限がある場合だけ、その条件を説明します。別の提供者を検討しているという理由で、架空の締切や限定条件を加えないことです。
比較した結果、自分が選ばれないこともあります。相手の選択を否定せず、自分の説明のどこが伝わったか、どんな確認が必要だったかを次の見直しの材料にします。
返答に備えて、自分の案内を短く整理しておく
違いを聞かれるたびに長く説明してしまうなら、自分用に、対象、扱う場面、進め方、行うこと、行わないことをまとめます。
そこから、質問に関係する項目を選んで答えます。全部を順番に読み上げるより、本人が比べたい点に合わせて説明します。
実績を伝える場合も、現在の商品と同じ条件か、確認できた事実かを照らします。他者との成果差まで示せる情報がないのに、自分の成果の方が高いとは言わないことです。
案内と実際の対応が変わったら、資料も見直します。古いページの条件を口頭で訂正するだけでなく、相手がどの内容を見て検討しているかも確認してください。
本業の合間に事業を育てるなら、他者の比較情報を集め続けるだけでなく、自分が提供できることを正確に説明できる状態を作ることにも時間を使います。
まとめ：違いは、本人が選ぶための情報として伝える
「他のコーチと何が違いますか」と聞かれたら、まず比べたい項目を確認します。自分の対象、扱う内容、進め方、提供条件を具体化し、他者について未確認のことは断定しないようにします。
私は、違いの説明には、自分が優れていると認めてもらうことより、今回の希望に合う支援かを判断してもらう役割があると考えます。合わない条件も含めて伝えることができます。
次に質問されたときのために、「私の支援では何を行い、何は行わないか」を一度書き出してみてください。誰かを否定しなくても説明できる情報をそこから選べます。
よくある質問
他のコーチを知らないと、違いに答えられませんか？
他者との具体的な差を断定することはできませんが、自分の内容は説明できます。比較先は未確認と伝え、相手が知りたい項目について、現在の支援条件を返します。
自分より安いサービスを示されたら、値下げすべきですか？
料金だけでなく、目的、内容、対応範囲を確認します。違いを説明することと、条件を変更することは別です。相手に合わせて値下げしなければならないわけではなく、現在の条件で案内する選択もできます。
差別化できる特徴が見つからないと、募集できませんか？
唯一の特徴を作ることと、提供内容を明確にすることは分けられます。ただし、誰に何を提供できるかや、必要な準備が曖昧なら整理が必要です。新しい肩書だけで埋めようとしないことです。
この記事を読んで、自分のビジネスがどこで止まっているのかを確かめたい方へ。コーチングを仕事にする流れを、ビジネスモデル・ビジネスマインド・集客・セールス・コンセプトの5つに分けて、どこで流れが止まっているかを見つける「コーチングビジネス流れ診断」をやっています。アンケートに答えると改善点レポートが届き、最初のセッションに費用はかかりません。
→ コーチングビジネス流れ診断(まずアンケート・無料)
