なぜ、高額商品が売れないのか。答えを先に書きます。商品を買っても、お客様が手に入れる理想の未来が小さすぎるからです。「自信をつけたい」「やりたいことを見つけたい」のように、セルフコーチングで自己解決できてしまう程度の未来を商品の到達点にしていると、いくらいい商品でも、高額では売れません。お客様が高額を払ってでも手に入れたいと思う商品でなければ、売れないのです。ここを勘違いすると、売れない理由を集客やスキルのせいにします。しかし、売れない理由は、もっと手前にあります。商品と、その先にある未来です。前回のなぜ、プロのコーチであるべきなのかで、本業化の手順の3番目に「価格を決める」を置きました。今回は、その手前の話です。その価格に見合う理想の未来を、商品にしているか。ここが決まっていないと、価格は決められません。
先日、私はXにこう書きました——高額商品が売れないのは、手に入る理想の未来が小さすぎるから
先日、私はXとThreadsにこう書きました。なぜ、高額商品が売れないのか。理由は簡単で、商品を買っても、手に入るお客様の理想の未来が小さすぎるからだ。自信をつけたい、やりたいことを見つけたい、といった、セルフコーチングで自己解決してしまうような理想の未来では、高額商品は売れない。お客様が高額を払ってでも手に入れたいと思う商品でなければ、いくらいい商品だとしても売れない。ここを勘違いすると、売れない理由を集客やスキルのせいにする。しかし、売れない理由はもっと手前にある。お客様が買う理由を明確にして、お客様に高い価値を届けることで、お客様に喜んでもらえる、と。
短い投稿なので、言葉を定義しておきます。まず、理想の未来です。
理想の未来とは、お客様が商品を買うことで手に入れる、生活や仕事の具体的な変化のことです。「気持ちが楽になる」「前向きになれる」のような心の中の変化ではなく、その変化の結果として、生活や仕事がどう変わるか、まで含めたものです。たとえば、毎月の売上がいくらになる、会社を辞めて自分の仕事で生活できる、今の仕事を続けながら家族との時間が増える、といったものです。私の商品で言えば、コーチングで生活できるようになる、が理想の未来です。ここまで書けて、はじめて理想の未来と呼びます。
次に、高額商品です。高額商品とは、お客様がその場の気分で払える金額ではなく、「その未来が手に入るなら」と決めて用意する金額の商品のことです。金額そのものに線があるわけではありません。ある人にとっての10万円が、別の人にとっての100万円と同じ重さのこともあります。共通しているのは、お客様が、払う前に一度立ち止まって、手に入る未来と、払う金額を、天秤にかけることです。天秤にかけられたときに、未来の側が重ければ買われ、金額の側が重ければ買われない。それだけの話です。
私は2021年に、コーチングはお客さまに理想の未来を売る仕事という記事で、同じことを書いています。コーチングは、お客様の理想の未来を売る仕事で、理想の未来が大きければ大きいほど、コーチングの威力を発揮し、ビジネスも大きくなる。自信をつけたい、やりたいことを見つけたい、といった小さな理想の未来は、セルフイメージが高い人なら自己解決できてしまう、と。5年経ちましたが、この構造は変わっていません。個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録の中で、高額商品が売れないという相談は、最も多いものの一つです。そして、商品の到達点を聞くと、多くの場合、そこに書かれている未来が、金額に対して小さいのです。
なぜ、「自信をつけたい」を到達点にすると売れないのか——自己解決できる未来には、高い金額を払う理由がない
ここで、読み違えが起きやすいところを、先に整理しておきます。「自信をつけたい」「やりたいことを見つけたい」と望む人が、間違っているのではありません。その望みは、自然なものです。私のところに個別相談に来る方の多くも、最初の入口は、そこです。問題は、その望みを、商品の到達点にしていることです。望みが悪いのではなく、置き場所の問題です。
なぜ、到達点にすると売れないのか。理由は二つあります。一つ目は、自己解決できるからです。自信がない、という状態は、多くの場合、何かと比べて負けている、と本人が感じているところから来ています。比べる対象が変わるか、比べること自体をやめれば、自信の問題はそれだけで軽くなることがあります。やりたいことが見つからない、も同じで、探し方を変えれば、自分一人でも見つかることがあります。つまり、本を読んだり、ノートに書き出したり、無料の情報を見たりして、自分の力で行けてしまう場所です。行けてしまう場所に、高い金額は払いません。払う理由がないからです。
二つ目は、自信も、やりたいことも、それ自体が目的ではないからです。何のために自信が欲しいのか。自信がついたら、何をするのか。やりたいことが見つかったら、その先で、生活や仕事はどう変わるのか。ここを聞いていくと、その人の本当の理想の未来が出てきます。自信は、その未来に行くための、途中の状態です。途中の状態を商品の到達点にすると、お客様は、到達したあとに、まだ何も手に入っていません。自信はついたが、生活は変わっていない。これでは、払った金額に見合いません。
私のセッションで、原則の形で書きます。相談に来た方が「集客ができません」と言ったとき、私は「集客ができたら、稼げると思いますか」と聞き返します。「思います」と返ってくれば、その人にとっての理想の未来は、集客ができることではなく、稼げることです。集客は、途中です。同じように、「自信をつけたい」と言われたら、「自信がついたら、何が変わりますか」と聞きます。「自分の仕事で生活できるようになる」と返ってくれば、それが理想の未来で、自信は途中です。商品の到達点に置くべきなのは、途中ではなく、この先のほうです。
もう一つ、気をつけていることがあります。お客様が言う悩みが、理想の未来と関係ないことがあります。私のセッションで、原則の形で書きます。「スキルがあれば稼げる」と思っている人は、スキルを学びに行きます。しかし、スキルがあっても、稼げるとは限りません。私はそう伝え続けています。悩みの側で「スキルが足りない」と思い込んでいると、スキルの講座に払い、そのあとも同じ場所にいる、ということが起きます。悩みを解決しても理想の未来に行けないなら、その悩みは、解決する意味が薄いのです。コーチの側が、お客様の悩みと理想の未来を分けて見られていないと、途中の状態を商品にしてしまいます。
売れない理由を、集客やスキルのせいにしてしまう——売れない理由は、もっと手前にある
投稿で「ここを勘違いすると、売れない理由を集客やスキルのせいにする」と書きました。ここを説明します。
高額商品が売れないとき、多くの人が最初に疑うのは、集客です。人が来ないから売れない。次に疑うのは、セールスのスキルです。話し方が下手だから売れない。どちらも、間違いではありません。集客が足りなければ売れませんし、セールスの技術で落としている契約もあります。コーチングの高額商品が売れない本当の理由に、売る側の原因として、価格への自信のなさと余計なひと言を書きました。あれは、売る側の話です。今回は、その手前にある、商品の側の話です。
順番で考えると、分かりやすくなります。お客様が高額商品を買うまでには、①商品の到達点(理想の未来)があり、②その未来を欲しい人が集まり、③その人に、その未来に行けることを説明し、④価格を伝えて決めてもらう、という流れがあります。集客は②、セールスは③と④です。①が小さいと、②で集まるのは、その小さい未来を欲しい人です。小さい未来を欲しい人は、その未来に高い金額を払いません。自己解決できるからです。だから、②を頑張って人数を増やしても、③と④の技術を上げても、契約にならない。①が小さいまま、②と③と④を直しているからです。売れない理由が「もっと手前にある」というのは、この①のことです。
私のセッションで、原則の形で書きます。あるクライアントは、毎回題材を変えて、数千円の講座を開いていました。人は集まります。しかし、その先の本命の商品には、進んでもらえない。本人は、集客の問題だと思っていました。私が見たのは、別のところです。題材を変え続けているということは、本命の商品でお客様を連れて行く未来が、一つに決まっていない、ということです。数千円の講座には来るが、本命には進まない人が集まりやすいのは、その人たちが悪いのではなく、本命の未来が、講座の入口に書かれていないからです。入口に、本命の未来を書く。そうすると、集まる人が変わります。集客の技術は、同じままでかまいません。
スキルについても、同じことが言えます。セッションの腕を上げれば売れる、と思って学び続けている人がいます。腕は上がります。しかし、その腕で連れて行く先が「自信がつく」までなら、腕が上がっても、契約の金額は上がりません。連れて行く先が変わっていないからです。私は、スキルを学ぶことに反対ではありません。ただ、順番があります。到達点を決めてから、そこに連れて行くためのスキルを学ぶ。到達点を決めずにスキルを積むと、どこにも連れて行けない腕が育ちます。
もう一つ、多くの人が気づいていないのですが、商品の到達点を「自分のやりたいこと」で決めている場合があります。以前、なぜ、好きなこと・できることでは稼げないのかに書いたとおり、お客様がお金を払うのは、自分の理想の未来にだけです。私の講座では、ほとんどの人が、自分のやりたいことで商品を作ろうとします。売れるかどうかは、二の次になります。それ自体は自然なことです。ただ、それで生活の担保ができていないうちは、順番を変える必要があります。先に、お客様が高額を払ってでも欲しい未来を商品にして、生活を成り立たせる。そのうえで、やりたいことをやる。この順番のほうが、やりたいことにも、結局は早く着きます。途中がしんどいからといって、やりたいことのほうへ先に行ってしまうと、売れない商品と、やりたいことの両方を抱えることになります。
小さい理想の未来と、高額を払ってでも手に入れたい理想の未来の違い——言い方・自己解決・変化・金額・買う理由
ここまでの話を、表にしておきます。左の列は、望みとしては自然なものです。左が駄目、という表ではありません。左を商品の到達点に置くと、高額では売れない、という表です。右の列は、左の望みの「その先」を聞いていくと出てきます。
| 見るところ | 小さい理想の未来(到達点にすると売れない) | 高額を払ってでも手に入れたい理想の未来 |
|---|---|---|
| 言い方 | 「自信をつけたい」「やりたいことを見つけたい」「前向きになりたい」 | 「自分の仕事で生活できるようになる」「毎月これだけの売上が続く」「会社を辞めても家族を養える」 |
| 自己解決できるか | できることが多い。本を読む、書き出す、人に話す、で軽くなる | 一人では難しい。順番と道筋を知っている人が要る |
| 生活や仕事の変化 | 心の中の変化で止まる。生活は前と同じ | 収入、働き方、時間の使い方が、目に見えて変わる |
| 払える金額の目安 | 数千円から数万円。気分で払える範囲 | 数十万円から。手に入る未来のために、用意して払う |
| 買う理由が言えるか | 「なんとなく良さそう」。言葉にならない | 「この未来が手に入るなら」。お客様自身が一文で言える |
| 必要なセッションの回数 | 1回か数回で足りる。単発になりやすい | 半年から1年。回数がまとまるので、商品の形になる |
| 売れないときに疑う場所 | 集客、話し方 | 到達点そのもの。金額に見合う未来かどうか |
右の列で大事なのは、金額の高さではなく、「お客様自身が買う理由を一文で言える」ことです。「この未来が手に入るなら、払う」と、お客様が自分の言葉で言える状態です。左の列は、この一文が出てきません。良さそうだけれど、何が手に入るのかが自分でも言えないので、金額を見た瞬間に、天秤が金額の側に傾きます。右の列は、未来の側が重いので、金額を見ても、まだ天秤は未来の側にあります。
回数の行も、見ておいてください。理想の未来が大きくなると、そこに行くまでのセッションの回数は増えます。半年、1年とかかります。回数がまとまるので、1回いくらではなく、半年でいくら、という商品の形になります。これが、高額商品の正体です。高額にしているのではなく、大きな未来に行くのに必要な回数を一つにまとめると、結果として高額になる。商品の作り方の中身は、価値の高い商品を作るには、理想の未来が大きいものを商品にすることに書きました。
お客様が買う理由を明確にする——理想の未来を大きくする問いの手順
では、どうやって、商品の到達点を大きくするか。私の講座で受講生にお願いしている順番を、原則の形で書きます。紙とペンで、30分あればできます。
- 今の商品を買った人が、最後に手に入れるものを、一文で書く。「自信がつく」「やりたいことが見つかる」のような言い方でかまいません。まず、今の到達点を、正直に書きます
- その一文に対して、「それが手に入ったら、生活や仕事はどう変わりますか」と、自分に3回聞く。1回目の答えに、もう一度同じ問いを重ねます。「自信がつく」→「人前で自分の商品を話せる」→「契約が取れる」→「自分の仕事で生活できる」。3回目あたりで、生活や仕事の変化が出てきます。出てきたものが、理想の未来の候補です
- その未来が、お客様一人で行ける場所かどうかを確かめる。本を読めば行けるか、書き出せば行けるか。行けるなら、まだ小さい。もう一度、2に戻ります。一人では順番も道筋も分からない場所まで来たら、そこが到達点です
- その未来に行くのに、何回のセッションが要るかを数える。月2回で半年なら12回。回数が出れば、商品の形が出ます
- お客様が買う理由を、お客様の言葉で一文にする。「この未来が手に入るなら、払う」の「この未来」を埋めます。この一文が、募集の文章の一番上に来る言葉です
- 体験セッションでは、この未来を先に聞く。「何を相談したいですか」ではなく、「どうなったら理想ですか」から入ります。理想の未来を先に聞き出し、その中で、できていないことを本人に言ってもらい、それが叶う道筋を示す。叶うと分かれば、受けるかどうかは、お客様が決めます。この順番の本体は、お客様がお金を払うのは自分の理想の未来だけに書きました
- ここまで決まってから、価格を決める。前回の本業化の手順で書いた3番目の手順です。生活費から逆算した価格が、4で出した回数と、5で出した未来に見合っているか。見合っていないなら、価格を下げるのではなく、2に戻って未来を大きくします
この手順で大事なのは、2と3を、面倒がらずにやることです。1回聞いただけでは、「自信がつく」の一段先で止まります。3回重ねて、生活や仕事の変化が出るまで聞きます。もう一つ、私が受講生に伝えているのは、メルマガや講座の最初に、現状と、悩みと、理想の未来の三つを、読者に書いてもらうことです。この三つが先に分かっていると、体験セッションに来たときには、理想の未来が分かっている状態から始められます。そこに行けるセッションをすればよく、悩みも聞いているので、根本の原因を説明するだけになります。到達点が大きい商品と、先に聞いた理想の未来が重なったとき、お客様は、自分から「受けたい」と言います。
私のセッションで、原則の形で書きます。あるクライアントは、体験セッションの入口を「何を相談したいですか」から「どうなったら理想ですか」に変えました。それまでは、悩みの説明に時間を取られ、商品の話に入る前に時間が尽きていました。入口を変えると、お客様が先に自分の理想の未来を語り、その中で、できていないことを自分で口にします。あとは、それが叶う道筋を示すだけです。本人は「本当は、10分で終わってしまう」と言っていました。商品も、価格も、変えていません。変えたのは、到達点を先に置く、という順番だけです。
お客様に高い価値を届けると、お客様に喜んでもらえる——商品と、その先の未来
投稿の最後に、私はこう書きました。お客様が買う理由を明確にして、お客様に高い価値を届けることで、お客様に喜んでもらえる、と。ここが、この記事のまとめになります。
高額商品を売ることは、お客様から多く取ることではありません。お客様を、大きな未来に連れて行くことです。連れて行く先が大きいから、必要な回数が増え、責任も重くなり、結果として金額が大きくなる。この順番です。逆に、小さい未来に高い金額をつけると、それは、お客様から多く取ることになります。売れないのは、お客様の側が、それを正しく見抜いているからです。お客様は、金額に見合う未来があるかどうかを、こちらが思うよりずっと正確に見ています。だから、売れない原因を、お客様の財布のせいにも、集客の人数のせいにもしないでください。金額に見合う未来を、商品に置けているか。ここが先です。
私のセッションでの見立てを、原則の形で書きます。高い金額を払って、生活や仕事が本当に変わった人は、コーチから離れません。払った金額より、手に入った未来のほうが大きかったからです。この人は、次の契約もしますし、人にも紹介します。反対に、安い金額で、心の中が少し楽になった人は、感謝はしてくれますが、次には進みません。手に入ったものが、生活を変えるほどではなかったからです。どちらが、お客様に喜んでもらえているか。金額の高さではなく、届けた未来の大きさで、決まります。
売上の面でも、同じ結論になります。10万円の商品を10人に売るのと、100万円の商品を1人に売るのは、売上は同じです。しかし、集客の面では、10人に買ってもらうより、1人に買ってもらうほうが、はるかに楽です。大きな未来を欲しい人は、数は少なくても、います。その人は、こちらが到達点をはっきり書けば、自分で見つけてきます。到達点が小さいと、その人には見つけてもらえず、自己解決できる人が集まり、売れない。到達点が大きいと、必要な人だけが来て、売れる。集客の人数を増やす前に、到達点を書き直す。それが、いちばん手前にある仕事です。
まとめます。なぜ、高額商品が売れないのか。商品を買っても、お客様が手に入れる理想の未来が小さすぎるからです。理想の未来とは、お客様が商品を買うことで手に入れる、生活や仕事の具体的な変化のことです。「自信をつけたい」「やりたいことを見つけたい」という望みは自然なものですが、それを商品の到達点に置くと、自己解決できる未来に高い金額を払う理由がなく、売れません。売れない理由は、集客やスキルより手前、商品と、その先の未来にあります。だから、今の到達点を一文で書き、「それが手に入ったら、生活や仕事はどう変わるか」を3回重ねて、お客様が一人では行けない未来まで大きくし、買う理由をお客様の言葉で一文にする。そのうえで、価格を決める。もしいま、商品の到達点に「自信」や「やりたいこと」が書かれているなら、今日、その一文の先に、生活や仕事の変化を一つ書き足してみてください。その一文が、売れない商品と、高額を払ってでも欲しい商品を分ける線です。
よくある質問
「自信をつけたい」というお客様がいちばん多いのですが、その人たちには売れないということですか。
違います。入口としては、いちばん多いのがその望みで、私のところに来る方も同じです。売れないのは、その望みを商品の到達点にしたときです。「自信がついたら、何が変わりますか」と聞いて、その先に出てくる生活や仕事の変化を到達点にすれば、同じ人たちに、売れます。入口と到達点を分けてください。入口は「自信をつけたい」のままでよく、到達点だけを、その先に置きます。望みを変えてもらうのではなく、望みの先を、こちらが商品にする、ということです。
理想の未来を大きくすると、買える人が減りませんか。
減ります。ただ、それでいいのです。10万円の商品を10人に売るのと、100万円の商品を1人に売るのは、売上は同じです。集客の面では、10人集めるより、1人に来てもらうほうが楽です。人数が減るのではなく、来る人が、必要な人だけになります。到達点が小さいと、人数は多くても、自己解決できる人が集まるので、契約になりません。到達点が大きいと、人数は少なくても、その未来を本気で欲しい人が来るので、契約になります。数を追うなら、到達点を小さくしたほうが集まります。売上を作るなら、到達点を大きくしたほうが早いです。
大きな理想の未来を掲げられるほどの実績が、まだありません。それでも大きくしていいのですか。
大きくしてかまいません。ただし、二つ条件があります。一つは、その未来に連れて行く道筋を、自分が知っていることです。自分が通った道か、自分が学んで身につけた順番か、どちらかです。知らない場所には連れて行けません。もう一つは、その未来に本気で責任を持つ、と決めていることです。結果を約束する、という意味ではありません。そこまで一緒に行く、と決めているかどうかです。この二つがあれば、実績の数は、あとからついてきます。反対に、実績がないからと到達点を小さくしていると、小さい未来の実績しか積み上がらず、いつまで経っても大きな未来を掲げられません。まず一人を、有料で、大きな未来に連れて行く。前回書いた本業化の手順は、そのためのものです。
商品の到達点を変えたら、集客の文章も変える必要がありますか。
あります。むしろ、そこを変えないと、到達点を変えた意味がありません。集客の入口に書かれているのが「自信をつけたい方へ」のままだと、集まるのは前と同じ人で、本命の商品には進んでもらえません。入口に、本命の商品の到達点を書きます。「自分の仕事で生活できるようになりたい方へ」のように、生活や仕事の変化を、入口の一番上に置きます。集まる人が変わり、体験セッションに来た時点で、理想の未来が一致している状態になります。集客の技術や、投稿の頻度は、変えなくてかまいません。変えるのは、入口に書く未来だけです。
商品の到達点と、売る側の自信は、どちらを先に直せばいいですか。
商品の到達点が先です。到達点が金額に対して小さいままだと、価格を伝える瞬間の迷いは、消えません。自分でも、この未来にこの金額は見合っていない、とどこかで分かっているからです。金額に見合う未来を商品に置くと、価格を伝えるときに、迷う理由がなくなります。この未来に連れて行くのだから、この金額だ、と言えるからです。売る側の自信は、到達点が決まったあとについてきます。到達点を直してもなお、価格を伝える瞬間に揺れるなら、そこから先は売る側の話で、コーチングの高額商品が売れない本当の理由に書いた、価格への自信と余計なひと言の話になります。順番は、商品、そのあとに売り方です。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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