SNSを頑張っても毎月の利益が安定しないのは、SNSが認知の入口であって、利益を出す仕組みではないからです。答えを先に書きます。ビジネスとは、毎月計画的に利益を出すことです。フォロワーを増やすことでも、目の前の単発の売上を追うことでもありません。毎月の利益が安定しないビジネスは、ストレスが溜まって続けられなくなります。だから、最初に手に入れるべきなのは、毎月しっかりと利益が出る仕組みです。前回のなぜ、高額塾に入っても稼げるようにならないのかで、ビジネスは10個の器の掛け算で、1つでも空いていれば結果はゼロだ、と書きました。今回は、その器を、どの順番で埋めるか、という話です。1つ目に置くのは、仕組みです。理由を書きます。
先日、私はXにこう書きました——ビジネスとは、毎月計画的に利益を出すこと
先日、私はXとThreadsにこう書きました。ビジネスで稼ぐことができない多くの人がやっている、間違っていること。毎月計画的に利益を出すことが、ビジネスである。多くの人は稼げないので、目の前の利益ばかりを追い求める。SNSでフォロワーを増やすことが集客だと思っている。しかし、それでは毎月安定した利益を達成することはない。毎月の利益が安定しないビジネスをやっていると、ストレスが溜まり、続けていくことができない。SNSの更新ばかりに時間をかけても、利益は安定しない。それはビジネスではなく、ビジネスごっこである。毎月しっかりと利益が出る仕組みを、まずは手に入れること。これができないと、いつまで経ってもビジネスで安定して利益を上げることはできない、と。
短い投稿ですが、言葉を定義しておかないと、読み違えが起きます。まず、ビジネスの定義から書きます。
ビジネスとは、毎月計画的に利益を出すことです。ここで大事なのは、「毎月」と「計画的に」の二つです。毎月とは、今月だけでなく、来月も、再来月も、利益が出ることです。計画的にとは、今月いくらの利益が出るかを、月の初めに見通せることです。運よく大きな契約が取れた月があっても、それが計画の外で起きたことなら、まだビジネスにはなっていません。翌月に同じことが起きる見通しが立っていないからです。逆に、金額が大きくなくても、毎月ほぼ同じ利益が、見通しどおりに出ているなら、それはビジネスです。金額の大きさで決まるのではなく、見通しが立っているかどうかで決まります。
次に、ビジネスごっこの定義を書きます。ビジネスごっことは、ビジネスに見える活動に時間を使っているが、毎月計画的に利益が出る仕組みを持っていない状態のことです。ここは、はっきりさせておきたいのですが、人の話ではありません。状態の話です。SNSを更新し、投稿を作り、フォロワーの数を見て、いいねの数を見て、一日が終わる。活動としては忙しく、ビジネスに見えます。しかし、その活動が毎月の利益にどうつながるかの道が引かれていないなら、利益は出たり出なかったりします。その状態を指して、私はごっこと呼びました。これは、SNSが悪いという意味でも、SNSをしている人を下に見る意味でもありません。仕組みがない、という一点を指しています。仕組みができれば、同じSNSの活動が、そのまま仕組みの入口として機能します。
私が投稿で「間違っていること」と書いたのは、努力の量ではなく、努力の順番です。稼げていないときほど、目の前の利益を追います。今月の売上が要るからです。それは分かります。しかし、目の前の利益を追う形でしか売上を作ってこなかった人は、いつまでも同じ形でしか売上が出ません。仕組みを作る時間が、目の前の利益を追う時間に食われるからです。順番を変えないと、来月も同じ月になります。
なぜ、SNSを頑張っても毎月の利益は安定しないのか——SNSは認知の入口であって、利益の仕組みではない
私は2020年に、ソーシャルメディアを使ってもマネタイズできないという記事を書きました。あのとき書いたのは、ソーシャルメディアは、存在を知ってもらうために使うものであって、商品を売る場所ではない、ということでした。そして、ソーシャルメディアを使って稼いでいる人は、例外なく、商品を販売できる場所を別に持っている、と。あれから6年経ち、道具はインスタグラムからX、Threads、ショート動画へと増えましたが、この構造は変わっていません。SNSは、認知の入口です。入口としては、とてもよく機能します。ただ、入口は、その先に部屋がなければ、人が入ってきても、通り抜けて出ていくだけです。
なぜ、SNSを頑張っても利益が安定しないのか。理由は三つあります。
一つ目は、SNSで見ている数字が、利益とつながっていないからです。フォロワー数、いいね数、表示回数。これらは認知の数字であって、利益の数字ではありません。フォロワーが増えても、その人たちが商品を買う人でなければ、利益は動きません。私のセッションで、原則の形で何度も見てきた場面を書きます。コーチングを学んだあと、集客の勉強はしていないので、同期に「いま何をやっているか」を聞いて、そのやり方を見よう見まねでやっている。同期どうしでフォローし合い、卒業生を紹介してもらってフォローすると、フォロー返しが来るので、数は自然に増えていきます。しかし、増えているのは、お客さんではない人です。数百人、数千人とフォロワーが増えても、その中に商品を買う人がいなければ、利益の数字はゼロのままです。フォロワーを増やす行為そのものが悪いのではなく、その数字を見て「集客が進んでいる」と読むところに、ズレがあります。
二つ目は、SNSの投稿には、続きがないからです。投稿は、その日に見られて、翌日には流れます。今日の投稿で興味を持った人が、明日には別の投稿を見ています。あなたの考え方を順番に受け取って、商品を買う前に納得する、という道が、SNSの中にはありません。だから、SNSで興味を持った人を、続きのある場所へ移してもらう必要があります。メールアドレスやLINEを預けてもらい、そこで順番に届ける。この続きの場所を持っていない人は、SNSでどれだけ良い投稿をしても、興味を持った人がその日のうちに流れていきます。認知は毎日生まれているのに、利益への道がつながっていない、という状態です。
三つ目は、SNSの更新は、時間を使い切るからです。投稿を作る、反応を見る、コメントを返す、フォローする。やることがいくらでもあるので、一日の作業時間の大半がSNSに消えます。すると、仕組みを作る時間が残りません。私が投稿で「SNSの更新ばかりに時間をかけても」と書いたのは、ここです。SNSに時間を使うこと自体を責めているのではありません。仕組みができていない段階で、時間の大半をSNSに使うと、仕組みを作る時間が永遠に来ない、という順番の問題を指しています。
SNSを否定しているわけではない、ということは、もう一度書いておきます。私自身、XもThreadsも使っています。ブログを見つけてもらう入口として、毎日使っています。ただ、私のXの投稿には、その先があります。投稿を読んだ人がブログへ来て、ブログを読んだ人がメール講座に登録し、講座の中で課題をやった人が、個別相談に来る。この道が引いてあるから、Xの投稿が利益につながります。道が引いていない状態でXだけを頑張っても、投稿は読まれて、流れて、終わります。SNSは、仕組みの入口としては使える。仕組みの代わりにはならない。この整理です。
毎月の利益が安定しないビジネスは、続かない——ストレスの正体は「来月が読めない」こと
私は2020年に、安定して稼ぐことは難しいという記事を書きました。あのとき書いたのは、単発で100万円を稼ぐことよりも、毎月30万円を稼ぐことのほうが難しい、ということでした。100万円の月があっても、次の月とその次の月の売上がゼロなら、3か月で100万円、月平均では33万円です。しかも、次の100万円がいつ来るかは分かりません。あれから6年、この考えは変わっていません。むしろ、個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録の中で、この差が結果を分けているのを、繰り返し見ています。
毎月の利益が安定しないと、なぜ続かないのか。ストレスの正体を、具体的に書きます。来月の売上が読めない、ということは、来月の生活費が読めない、ということです。今月は契約が取れた。では、来月は。分からない。すると、頭の中に、常に「来月どうしよう」が居座ります。この状態で、SNSを更新し、投稿を作ります。投稿の内容は、来月の不安から出てきます。焦った投稿は、読む側に伝わります。売り込みが強くなり、反応が下がり、さらに焦る。この循環は、本人の性格ではなく、来月が読めないという構造から出てきます。
もう一つ、単発の売上には、終わりがあります。私のセッションで、原則の形で書きます。大きな売上が一度立って、それで引っ越しをして、終わり。次の月から、また元の状態に戻る。毎月続けていくためには、毎月続ける理由と、毎月続く仕組みの両方が要ります。単発の売上は、その一回で目的を果たしてしまうので、次が続きません。私はこれを、一発で終わる、と呼んでいます。一発が悪いのではなく、一発のあとに毎月が続く形になっていないことが、続かない原因です。
反対に、仕組みができている状態がどういうものかも、原則の形で書いておきます。あるクライアントは、仕組みが回るようになってから、新規のお客さんを取りに行くときの気分が変わりました。以前は「来なかったらどうしよう」でした。いまは「来るだろう」という気分で動けている。仮に来なくても、自分のどこがまずかったかを見直せばいい、と思えている。ストレスも、困ることもない、と言っていました。この違いは、売上の額ではなく、来月の見通しが立っているかどうかから来ています。私の会社も、仕組みができてからは、毎月の見通しが立つようになりました。プロモーションをきちんとやれば、仕組みができたあとは、利益は安定して入ってきます。この安定は、才能ではなく、仕組みの性質です。
ここで、私が投稿に書いた「続けていくことができません」の意味が、はっきりします。続かないのは、やる気がないからでも、根性がないからでもありません。来月が読めない状態を、人は長くは耐えられない、というだけです。仕組みを先に手に入れる、というのは、この耐えられない状態を先に終わらせる、ということです。だから、順番が1つ目なのです。
10個の器の1つ目に「利益が出る仕組み」を置く理由——器を埋める順番の話
前回の10個の器の話で、ビジネスは掛け算で、1つでも器が空いていれば結果はゼロだ、と書きました。10個の器のうち、私の表では、集客の入口、見込み客の教育、商品設計、セールス、と分かれていました。今回は、この4つをまとめて「仕組み」と呼び、10個の器のうち、最初に埋める器として置きます。なぜ、仕組みを1つ目に置くのか。理由は二つあります。
一つ目は、仕組みがないと、他の器を埋めたかどうかが、確かめられないからです。マインドの器を埋めたとします。商品の器も埋めた。しかし、仕組みがなければ、それが売上につながる場面が来ません。場面が来ないので、埋まっているのか空いているのか、確かめようがありません。仕組みが先にあれば、毎月、同じ道を人が通ります。通るたびに、どの器で人が止まっているかが見えます。教育のところで離れているのか、価格のところで止まっているのか。仕組みは、利益を出す装置であると同時に、他の器の空きを見つける装置でもあります。
二つ目は、仕組みができると、目の前の利益を追う必要がなくなるからです。仕組みがないと、今月の売上のために、単発の行動を繰り返します。単発の行動は、翌月には残りません。仕組みができると、今月の行動が、来月にも効きます。今月メール講座に登録した人が、来月、個別相談に来る。今月書いたブログが、来月も読まれる。行動が積み上がる形になります。積み上がる形にしてから他の器を埋めるのと、積み上がらない形で他の器を埋めるのとでは、同じ努力でも、残る量が違います。
ビジネスと、ビジネスごっこの違いを、表にしておきます。人ではなく、状態の比較です。左の列に自分が当てはまる項目があっても、それは「あなたがごっこだ」という意味ではなく、「仕組みがまだない」という意味です。
| 見るところ | 仕組みがない状態(ビジネスごっこ) | 仕組みがある状態(ビジネス) |
|---|---|---|
| 見ている数字 | フォロワー数・いいね数・表示回数 | 毎月の利益・登録数・個別相談の数・成約率 |
| 時間の使い方 | SNSの更新と反応の確認に大半を使う | 入口・教育・商品・セールスの道を作り、直すことに使う |
| 売上の出方 | 単発。取れた月と取れない月の差が大きい | 毎月。見通しの範囲で、ほぼ同じ利益が出る |
| 来月の見通し | 読めない。「来月どうしよう」が常にある | 月初に、今月の利益がだいたい見える |
| 行動の残り方 | 今日の投稿は明日には流れる。積み上がらない | 今月の行動が来月にも効く。積み上がる |
| 結果が出ないとき | 方法を替える。別のSNS、別のツールへ移る | 道のどこで止まっているかを見て、そこだけ直す |
| 気持ち | 焦り。投稿に焦りが出て、反応が下がる | 「来るだろう」。来なくても、直せばいいと思える |
この表の右の列は、金額の大きさを問うていません。毎月の利益が、生活費に届く額であれば、それで右の列です。逆に、左の列は、フォロワーが多くても左です。フォロワーが多くて、単発の売上が大きい月があって、それでも来月が読めないなら、左の列です。左右を分けているのは、数字の大きさではなく、仕組みの有無です。
毎月計画的に利益が出る仕組みの4要素——入口・教育・商品と価格・セールスの型
では、仕組みとは何か。私は2021年に、稼げる仕組みを理解するという記事で、稼げる仕組みには3つの要素がある、と書きました。稼ぐためのスキルを理解していること、仕組みを作れること、安定して稼げる仕組みを持っていること。そして、スキルとは、集客して、教育して、セールスする、の3つだ、と。今回は、これを、いま私が使っている言葉で、4つに割り直します。
利益が出る仕組みとは、見込み客が入ってきてから、商品を買うまでの道が、毎月同じ形で通れるように引かれている状態のことです。道は、4つの部分でできています。
- 見込み客の入口。SNS、ブログ、広告、紹介。あなたの存在を知った人が、続きのある場所へ移る入口です。ここで大事なのは、何人集めるかではなく、どの経路から来た人が入ってくるか、です。なぜ、同じメルマガ講座なのに成約率が10倍違うのかで書いたとおり、経路が違えば、同じ篩(ふるい)でも結果は桁で変わります。フォロワー数を追うのではなく、入口から先へ進む人が、毎月何人いるかを見ます
- 見込み客の教育。メールやLINEで、あなたの考え方を順番に届け、課題を出し、本気の人だけが残る場所です。SNSの投稿に続きがない、と書いた、その続きを引き受ける部分です。ここがあるから、入口で興味を持った人が、その日のうちに流れずに、順番に理解を深めていきます
- 商品と価格。何を、いくらで、どんな期間で提供するか。ここでよく起きるのが、相手の懐を見て「高かったら悪いな」と考えて、価格を下げることです。しかし、生活費を稼げなければ、事業は続けられません。数十万円を払ってでも受けたい、という人だけを探す、と割り切ることが、売れる仕組みの本質です。全員に売ろうとすると、価格は下がり、毎月の利益は届かなくなります
- セールスの型。個別相談や体験セッションで、何を聞き、何を提案し、どう決めてもらうか。毎回同じ型でやるから、成約率という数字が出ます。数字が出るから、直せます。型がないと、売れた理由も売れなかった理由も分からず、毎回が単発になります
この4つは、順番につながっています。SNSで認知を取り、メールで教育し、個別相談で本命の商品を提案する。これは、私が使い始めた頃から変わっていない、オーソドックスな型です。新しい道具が出るたびに「もうメルマガは古い」「これからは動画だ」と言われますが、道具が変わっても、入口、教育、商品と価格、セールス、という4つの部分は変わりません。道具は、4つのどれかを担当するだけです。
4つのうち、1つでも欠けると、毎月の利益は安定しません。入口がなければ、人が来ません。教育がなければ、来た人がその日のうちに流れます。商品と価格が決まっていなければ、残った人に提案するものがありません。セールスの型がなければ、提案しても、決まったり決まらなかったりで、数字が読めません。4つがつながって初めて、今月の入口の人数から、来月の利益が見通せるようになります。これが、計画的に、の中身です。入口に月に何人入り、そのうち何人が教育を通って残り、何人が個別相談に来て、何人が契約になるか。この比率が分かっていれば、来月の利益は、月初に計算できます。計算できる、ということが、仕組みがある、ということです。
フォロワーを増やす作業は、この4つの中では、1の入口の一部です。入口の一部を大きくしても、2、3、4がなければ、利益は動きません。SNSを頑張っても利益が安定しない理由を、仕組みの側から言い直すと、こうなります。4つの部分のうち、1の一部だけを頑張っている。残りの3つが空いている。掛け算なので、結果はゼロのままです。
まず仕組みを手に入れる、とはどういうことか——手順と、かかる期間の目安
私が投稿に書いた「毎月しっかりと利益が出る仕組みを、まずは手に入れること」を、手順にしておきます。私の講座で受講生にお願いしている順番を、原則の形で書きます。
- いまの活動を、4つの部分に分けて書き出す。入口、教育、商品と価格、セールスの型。それぞれに、いま何があるかを書く。空欄になる部分が、空いている器です。多くの場合、入口だけが埋まっていて、あとの3つが空欄になります
- 商品と価格を先に決める。入口を大きくする前に、何をいくらで売るかを決めます。ここが決まっていないと、教育で何を伝えればいいかが決まらず、入口で誰を集めればいいかも決まりません。順番は、後ろから前です
- 教育の場所を作る。メールでもLINEでもかまいませんが、自分の手元に残る場所にします。SNSのアカウントは借り物なので、消えれば終わります。ここで、考え方を順番に届け、課題を出し、残る人を見ます
- セールスの型を決めて、同じ型で繰り返す。個別相談で聞くこと、提案すること、決めてもらう流れを、毎回同じにします。同じにするから、数字が出ます
- 入口をつなぐ。SNSやブログを、教育の場所への入口として使います。フォロワー数ではなく、入口から教育の場所へ移った人の数を、毎月数えます
- 毎月、道のどこで人が止まっているかを見て、そこだけ直す。方法を替えるのではなく、止まっている部分を直します。前回の記事で書いたとおり、方法を替えると、空いている器は次の方法へ持ち越されます
かかる期間について、目安を書いておきます。人によって違うので、一律の数字は出しません。ただ、私のセッションでの見立てとしては、材料がそろっている人、つまり、誰に何を売るかが語れて、考え方が言葉になっている人なら、仕組みの形ができるまでに3か月ほど、そこから最初のお客さんが取れるまでに、さらに3か月ほど、というのが一つの目安です。材料がそろっていない人は、材料を作る期間が、この前に乗ります。半年で仕組みが回り始めれば、そこからは、毎月の見通しが立つ状態に入ります。この半年を、SNSの更新に使うか、仕組みを作ることに使うか。ここが、順番の話です。
私は投稿で「これができないと、いつまで経っても安定して利益を上げることはできませんよ」と書きました。ここは、脅しではなく、構造の説明です。仕組みがない状態で努力を続けると、努力は単発の売上にしかなりません。単発の売上は積み上がらないので、1年経っても、同じ場所にいます。仕組みがある状態で努力を続けると、努力は毎月の利益に積み上がります。同じ1年で、行き着く場所が違います。どちらの1年にするかは、能力の差ではなく、最初に何を手に入れるかの順番で決まります。
まとめます。SNSを頑張っても毎月の利益が安定しないのは、SNSが認知の入口であって、利益を出す仕組みではないからです。ビジネスとは、毎月計画的に利益を出すことです。ビジネスごっことは、ビジネスに見える活動に時間を使っているが、毎月計画的に利益が出る仕組みを持っていない状態のことで、人の話ではなく、状態の話です。毎月の利益が安定しないと、来月が読めないストレスで、続けられなくなります。だから、10個の器の1つ目に置くのは、フォロワー数でも単発の売上でもなく、毎月利益が出る仕組みです。仕組みは、入口、教育、商品と価格、セールスの型、の4つでできていて、4つがつながると、来月の利益が月初に計算できるようになります。もしいま、SNSの更新に時間の大半を使っていて、来月の売上が読めない、という状態なら、いったん更新の手を止めて、4つの部分に、いま何があるかを書き出してみてください。空欄が、最初に埋める器です。
よくある質問
SNSはやめたほうがいいのですか。
やめる必要はありません。SNSは、認知の入口として、よく機能します。ただ、順番と、時間の配分を変えてください。仕組みがない段階では、SNSに使う時間を減らして、商品と価格、教育の場所、セールスの型を先に作ります。仕組みができたら、SNSは、その仕組みへの入口として、そのまま使えます。同じ投稿でも、その先に道があるかないかで、利益につながるかどうかが変わります。SNSをやめるのではなく、SNSの先に道を引く、という順番です。
フォロワーが少ないうちは、まずフォロワーを増やすべきではないですか。
私は、フォロワー数は、いまのところ気にしなくていい、と受講生に伝えています。理由は二つです。一つは、フォロワーが増えても、その人たちが商品を買う人でなければ、利益は動かないからです。同期どうしやフォロー返しで増えた数は、お客さんの数ではありません。もう一つは、フォロワーを増やす作業が、仕組みの4つの部分のうち、入口の一部にすぎないからです。入口を大きくする前に、入った人が進む道を作るほうが先です。道ができていれば、フォロワーが数百人でも、その中から毎月、教育の場所へ移る人が出ます。道がなければ、数千人いても、流れていくだけです。
「ビジネスごっこ」と言われると、自分のことを言われているようで、つらいです。
その気持ちは、分かります。だから、この記事では、人ではなく、状態の話として書きました。ビジネスごっことは、仕組みを持っていない状態のことで、あなたという人のことではありません。私にも、仕組みがなく、目の前の売上を追っていた時期があります。そのときの私は、努力していなかったわけではなく、努力の順番が違っていただけでした。いま、SNSの更新に時間を使っていて、利益が安定していないなら、それは能力の問題ではなく、仕組みがまだない、というだけです。仕組みは、作れます。作った瞬間に、同じ活動が、ごっこではなくビジネスになります。
単発でも大きな売上が立ったなら、それはビジネスとして成立しているのではないですか。
売上が立ったこと自体は、良いことです。ただ、それが計画の外で起きたことなら、まだ仕組みにはなっていません。見分け方は、来月です。来月も、同じ見通しで、同じくらいの利益が出ると、月初に言えるか。言えるなら、仕組みがあります。言えないなら、単発です。単発で大きな売上が立った人ほど、その一回で満足して、仕組みを作らずに次の一回を待つ、という形になりやすいので、注意が要ります。単発の売上を、仕組みに変える作業をしてください。その売上が、どの入口から来て、どう教育され、どの型で決まったかを書き出すと、仕組みの元になります。
仕組みを作るのに、半年もSNSを止めたら、忘れられませんか。
止める、とは書いていません。時間の配分を変える、ということです。SNSを、一日の作業時間の大半から、入口として必要な分まで減らします。毎日1本、仕組みへの入口になる投稿をする、くらいで十分です。空いた時間で、商品と価格、教育の場所、セールスの型を作ります。忘れられる、という心配は、フォロワー数を見ているから出てきます。見るところを、教育の場所へ移った人の数に変えると、SNSの投稿頻度が下がっても、その数が増えているかどうかで、進んでいるかが分かります。半年後に手元に残るのは、フォロワー数ではなく、毎月の見通しです。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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