なぜ、メルマガは解除される方がいいのか。答えは、解除する人は、自分のお客様ではないからです。メルマガのリストは見込み客リストであり、読まない人や鬱陶しいと思う人がいなくなるほど、リストは健全になります。見込み客リストは数ではなく、どれぐらい新鮮で、生きているかで決まります。だから、1年に1回はリストを作り直し、解除されても一喜一憂しないことが大事です。
この記事では、メルマガが解除される方がいい理由、解除されるメールが相手を動かした証拠である理由、古いリストをいくら持っていても意味がない理由、1年に1回リストを作り直す手順、そして解除に一喜一憂しない考え方を、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——メルマガは、解除される方がいい
先日、私はXとThreadsに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、メルマガは解除される方がいいのか？
理由は簡単で、「自分のお客様ではないから」です。
メルマガのリストというのは、「見込み客リスト」です。
自分のお客様になるかもしれない、メールアドレスです。
メルマガを送って、読まれないとか、鬱陶しいと思われる人は、お客様にはなりません。
だったら、さっさと解除された方が、メルマガリストが健全になります。
さらに、解除という行動を相手に起こさせるほど響いた内容だった可能性もあるので、記事としてはとてもいいものだと判断できます。
集客するのに必死になってメルマガリストを集め、古いリストまで大事にしている人をたまに見かけますが、全く意味がありません。
古いリストには、読まれていない人や、もうビジネスを辞めてしまった人もいます。
そんな人も、お客様にはなりません。
1年に1回ぐらいは新しいメルマガにして、「新しいメルマガを作ったので、こちらに登録してください」と伝えて、生きているリストだけにしていく作業が必要です。
これをしないと、メルマガリストが1,000リストあっても全く反応がない、という状態になり、反応率が正しく計測できなくなります。
現状のメルマガリストがどれぐらい新鮮でホットなのかは、とても大事です。
解除されたからといって一喜一憂せず、「お客様じゃない人に解除されただけ」ぐらいに気楽に考えておいた方が、今後の行動に影響しませんよ。
短い投稿なので、一番大事な言葉を定義しておきます。
見込み客リストとは、自分のお客様になるかもしれない人の、連絡先の集まりのことです。
この定義で大事なのは、「なるかもしれない」というところです。登録してくれた人が、全員お客様になるわけではありません。登録したときは関心があっても、時間がたてば状況が変わります。読まなくなる人もいれば、別の道を選ぶ人もいます。つまり、見込み客リストは、一度作ったら終わりの名簿ではなく、中身が少しずつ入れ替わっていくものです。
2019年に書いたメルマガリストの重要性という記事で、私は「メルマガリストは、現代の顧客リストです」と書きました。昔の商人は、店が火事になったら、ほかの物は置いてでも、お客様の台帳だけは持って逃げたと言われます。それぐらい、お客様とのつながりの記録は、商売の命です。その考えは今も変わりません。
ただし、台帳が大事なのは、そこに載っている人が、本当にお客様になるかもしれない人だからです。もう店に来ない人、引っ越してしまった人の名前ばかりが並んだ台帳を、火事の中から持ち出しても、商売は続きません。大事なのは台帳の厚さではなく、そこに載っている人が今も生きたつながりかどうかです。今回の投稿は、そのことを「解除」という入口から書いたものです。
解除する人は、自分のお客様ではない——だから、さっさと解除された方がリストは健全になる
投稿の2行目に、理由を書きました。解除する人は、「自分のお客様ではないから」です。
メルマガを送っても読まない人。届くたびに、鬱陶しいと感じる人。こういう人が、ある日、あなたの商品を買ってくれることはまずありません。毎日届く手紙を開けもしない相手から、大事なお金を預かることはできないのです。だから、投稿では「お客様にはなりません」と言い切りました。
誤解のないように書いておくと、これは解除する人を悪く言っているのではありません。その人にとって、今のあなたのメルマガは必要なかった。それだけのことです。必要のない人に届け続けるのは、相手にとっても迷惑です。解除は、相手が自分で「いらない」と選んだ結果です。その選択は、そのまま受け取っていいのです。
そして、読まない人や鬱陶しいと思う人がいなくなると、リストは健全になります。
健全なリストとは、登録している人のほとんどが、あなたのメールを読み、あなたの話に関心を持っている状態のリストのことです。
数が多いリストが健全なのではありません。1,000人登録していても、読んでいる人が一握りなら、そのリストは健全とは言えません。反対に、人数は少なくても、届いたメールをきちんと読んでくれる人ばかりなら、健全なリストです。解除は、この健全さに近づくための、いちばん自然な入れ替わりです。
この考えは、昨日今日に思いついたものではありません。2018年に書いたメルマガを解除させる理由という記事で、私は、「登録したけれど読まない」のであれば、「むしろ解除して欲しい」と書いています。8年前から、同じことを言っているわけです。解除して欲しい人には、解除してもらう。読んでくれる人のために書く。この順番は、ずっと変わっていません。
特に、解除を歓迎していいのは、タダの特典目当てで登録した人です。なぜ、タダの特典で集めたリストに高額商品は売れないのか——お客様が欲しい「理想の未来」を、先に理解する(記事030)で書いたとおり、特典が欲しくて登録した人は、特典を受け取った時点で目的が終わっています。それは冷たいリストです。冷たいリストの人が解除してくれるのは、損ではありません。リストが、あなたの話を聞きたい人だけに近づいていくということです。
解除されるメールは、相手を動かした証拠——記事としてはいいものだと判断できる
投稿には、もう一つ理由を書きました。「解除という行動を相手に起こさせるほど響いた内容だった可能性もあるので、記事としてはとてもいいものだと判断できます」。
解除は、読者にとってひと手間かかる行動です。メールを開き、いちばん下までスクロールして、解除のリンクを押す。人は、なかなか行動しません。コーチやコンサルをしている方なら、セッションで「やります」と言ったクライアントが、次のセッションで「やっていません」と言う場面を、何度も経験していると思います。それぐらい、人を動かすのは難しいことです。
その人が、あなたのメールを読んで、わざわざ手を動かした。それは、あなたの文章が、相手の心のどこかに当たったということです。「この考えは自分とは違う」「この人の話はもう聞かなくていい」。そう判断させるだけの、はっきりした中身があったということです。
本当に問題なのは、解除されるメールではありません。何の反応もないメールです。誰も解除しない。誰も返信しない。誰もリンクを押さない。当たり障りのない内容は、読んだ人の心を1ミリも動かしません。解除も起きませんが、申し込みも起きません。
文章には、2つの種類があります。一つは、合う人に届く文章です。言い切るので、合わない人は離れていきます。そのかわり、合う人には深く刺さり、「この人に相談したい」と思ってもらえます。もう一つは、誰にも嫌われない文章です。誰も離れていきません。そのかわり、誰の心にも残らず、誰も動きません。
コーチ・コンサルのメルマガに必要なのは、前者です。言い切るほど、合わない人が離れます。合わない人が離れるほど、合う人に届く言葉になっていきます。解除は、その過程で必ず起きるものです。
なぜ、タダで手に入る情報に価値がないのか——河原の石ころは、1万円では売れない(記事025)で書いたとおり、誰でも手に入る情報には値段がつきません。誰にも嫌われないように、どこかで聞いたような一般論を並べたメールは、河原の石ころと同じです。あなたの経験から、あなたの考えを言い切る。その中身に、はじめて価値が生まれます。そして、価値のある中身は、合わない人には解除されるのです。
古いリストは、いくらあっても意味がない——読まれていない人と、辞めてしまった人がまじっている
投稿では、こうも書きました。「集客するのに必死になってメルマガリストを集め、古いリストまで大事にしている人をたまに見かけますが、全く意味がありません」。
厳しい言い方に聞こえるかもしれません。しかし、これは和らげずに、そのままお伝えします。古いリストの中身を考えると、そう言うしかないからです。何年も前に集めたリストには、たとえば次のような人がまじっています。
- 登録はしたけれど、もう何年もメールを開いていない人
- コーチやコンサルの仕事を、もう辞めてしまった人
- すでに別の人から学び、別の人の商品を買った人
- 登録したときのメールアドレスを、もう使っていない人
この人たちは、今のあなたのお客様にはなりません。投稿に書いたとおり、「そんな人も、お客様にはなりません」。それなのに、リストの数字の上では、ずっと1人として数えられています。
数が多いことの安心は、錯覚です。冷蔵庫で考えると分かりやすいと思います。冷蔵庫の中に食材がぎっしり詰まっていても、奥のほうが賞味期限切れのものばかりなら、今夜の料理は作れません。むしろ、詰まっているせいで、使える食材がどこにあるのか分からなくなります。古いリストも同じです。数があるように見えて、使えるつながりは、ほんの一部なのです。
2020年に書いた濃い見込み客リストを作る方法という記事で、私は見込み客リストを「薄い見込み客リスト」と「濃い見込み客リスト」に分けて書きました。薄いリストとは、メールを開けてもらえず、商品も買ってもらえないリストのことです。古いまま放っておいたリストは、時間とともに、どんどん薄くなっていきます。いくら数があっても、薄いリストでは商品は売れません。
そもそも、リストの濃さは、入口でも決まります。見込み客は「どこから来たか」で決まる(記事012)で書いたとおり、同じ講座に登録してもらっても、記事を読み込んで信頼してから来た人と、その場で初めて知った人とでは、結果が桁で違いました。入口で濃さが決まり、時間がたつと薄くなっていく。リストとは、そういうものです。
だからといって、メルマガそのものが要らないという話ではありません。コーチにメルマガはまだ必要なのか(記事011)で書いたとおり、メルマガは、順番に届けて考えを伝え、本気の人だけを残すための道具です。本気の人だけを残すための道具なのに、本気でなくなった人をいつまでも抱えていたら、道具の役目を果たせません。メルマガが大事だからこそ、古いリストをそのままにしてはいけないのです。
1年に1回、生きているリストだけにする——新しいメルマガに登録し直してもらう作業
では、どうすればいいのか。投稿では、「1年に1回ぐらいは新しいメルマガにして、『新しいメルマガを作ったので、こちらに登録してください』と伝えて、生きているリストだけにしていく作業が必要です」と書きました。
生きているリストとは、今もあなたのメールを読み、自分の意思で、あなたから届くものを受け取り続けたいと思っている人のリストのことです。
古いリストの中から、生きている人を見分けるのは難しいことです。開封したかどうかの記録はあっても、本当に読んでいるかまでは分かりません。そこで、見分けるのをやめて、相手に選んでもらいます。新しいメルマガを用意して、「こちらに登録してください」と伝える。それに応えて、自分の手で登録し直してくれた人。その人たちは、間違いなく今も読んでいる人です。先ほどの2020年の記事では、これを「オプトインさせ直すこと」と書きました。オプトインとは、メルマガに登録することです。
手順は、次のとおりです。
- 新しいメルマガ(新しい配信先)を用意する
- 今のリストに、「新しいメルマガを作ったので、こちらに登録してください」と案内する。1回では読み逃す人もいるので、間を空けて数回案内する
- 登録し直してくれた人だけに、新しいメルマガで配信を始める
- 案内の期間が終わったら、古いリストへの配信を止める
- 1年たったら、また同じように見直す
この作業をすると、リストの数は減ります。しかし、減るのは読んでいない人です。読んでいる人は、ほとんど減りません。
では、作り直すと何が変わるのか。投稿には、「これをしないと、メルマガリストが1,000リストあっても全く反応がない、という状態になり、反応率が正しく計測できなくなります」と書きました。ここを、仮の例で表にしてみます。数字はすべて仮の例です。実際の数字は、あなたのリストと商品によって変わります。
| 比べるところ | 古いまま1,000リスト | 作り直して生きている200リスト |
|---|---|---|
| リストの中身 | 読んでいない人・辞めた人・別の人から買った人がまじっている | 「こちらに登録してください」に応えて、自分で登録し直した人だけ |
| メールを開く人(仮) | 100人(開封率10%) | 100人(開封率50%) |
| 案内に反応した人(仮) | 5人 | 5人 |
| 反応率の見え方 | 0.5%。「ほとんど反応がない」ように見える | 2.5%。反応した人の割合が正しく見える |
| 判断の速さ | 内容が悪いのか、リストが古いのか区別がつかず、判断が遅れる | 内容の良し悪しを数字で判断でき、すぐに次の打ち手を決められる |
表を見ると分かるとおり、実際にメールを読んでいる人も、反応した人も、両方のリストで同じです。違うのは、割る数だけです。古いリストでは、読んでいない900人が分母に入っているので、反応率が実際よりずっと低く見えます。
これが、反応率が正しく計測できない、ということです。そして、計測が狂うと、判断も狂います。本当は良い内容だったのに、「反応がなかったから、この書き方は失敗だった」と思ってしまう。本当は、読んでいる人の中ではしっかり反応があったのに、それが見えない。次の打ち手を決めるための数字が、古いリストに埋もれてしまうのです。
リストを作り直すと、数字が正しく見えるようになります。数字が正しく見えれば、この書き方は良かった、この案内は響かなかった、と判断できます。判断できれば、次の打ち手が決められます。1年に1回の作り直しは、数を減らす作業ではなく、正しい判断ができる状態を取り戻す作業なのです。
解除に一喜一憂しない——リストの新鮮さが、今後の行動を決める
投稿の最後に、こう書きました。「解除されたからといって一喜一憂せず、『お客様じゃない人に解除されただけ』ぐらいに気楽に考えておいた方が、今後の行動に影響しませんよ」。
解除の通知が来ると、気になるのは自然なことです。自分が否定されたように感じるかもしれません。しかし、ここまで書いてきたとおり、お客様じゃない人に解除されただけです。あなたの価値が下がったわけでも、あなたのお客様が減ったわけでもありません。
個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録から言えるのは、メルマガがうまくいかないと相談に来る方の中に、解除が出るたびに落ち込み、次のメールを書く手が止まってしまう方が少なくない、ということです。怖いのは、解除そのものではありません。解除を気にして、自分の行動が変わってしまうことです。一喜一憂すると、たとえば次のようなことが起きます。
- 言い切るのが怖くなり、「〜かもしれません」「人それぞれです」と、文章を弱めてしまう
- 誰にも嫌われない、無難な話題ばかりを選ぶようになる
- 解除が出るのが嫌で、配信の回数を減らしてしまう
こうして、文章は薄くなっていきます。薄い文章は、誰の心も動かしません。解除は減るかもしれませんが、申し込みも減ります。投稿に「今後の行動に影響しませんよ」と書いたのは、このためです。解除に振り回されると、今後の行動そのものが変わってしまうのです。
見るべきなのは、解除の数ではなく、リストの新鮮さです。投稿に「現状のメルマガリストがどれぐらい新鮮でホットなのかは、とても大事です」と書いたとおり、今のリストの中に、あなたのメールを楽しみにしている人がどれだけいるか。それが、今後の行動を決めます。
そして、新鮮さを保つには、出口と入口の両方を見る必要があります。解除は出口です。出口から人が出ていくのは、健全なことです。ただし、出口だけが動いて、入口から新しい人が入ってこなければ、リストはいつか空になります。なぜ、新規のお客様を獲得し続けられないのか——見込み客リストは、SNSではなくネット広告で集める(記事031)で書いたとおり、新規の見込み客リストを毎月集め続けることが、ビジネスを回す土台です。合わない人には気持ちよく出ていってもらい、合う人には新しく入ってきてもらう。この入れ替わりが続いているリストが、新鮮なリストです。
リストの数にこだわる気持ちは、SNSのフォロワー数にこだわる気持ちとよく似ています。なぜ、SNSを頑張っても毎月の利益は安定しないのか——ビジネスと「ビジネスごっこ」の違い(記事020)で書いたとおり、フォロワーが増えても、それだけで毎月の利益が出るわけではありません。リストも同じです。数が増えることと、お客様が増えることは、別のものです。数の錯覚から抜け出して、新鮮さを見る。それだけで、解除の通知の見え方は変わります。
よくある質問
このメルマガ講座も、合わなければ解除していいのですか。
はい、合わなければ解除してください。この記事の下で案内している私のメルマガ講座も、同じ考えでやっています。毎回、課題を出してもらい、私が直接添削する形なので、読むだけで終わりたい方には合いません。登録してみて「自分には合わない」と思ったら、遠慮なく解除してください。そのほうが、あなたの時間も、本気で取り組む方への添削の時間も守れます。
一度に解除がたくさん出たら、書き方を見直した方がいいですか。
解除の数だけで判断しないでください。見るべきなのは、残った人の反応です。解除が出たメールに、残った人から返信や申し込みがあったなら、そのメールは合う人に届いています。書き方を変える必要はありません。反対に、解除が出たうえに、残った人の反応もなかったなら、そのときは中身を見直してください。解除の数ではなく、残った人がどう動いたかで判断します。
まだリストが少ないのに、作り直すのは怖いです。
リストを集め始めたばかりなら、急いで作り直す必要はありません。登録してくれた人がまだ新しく、中身が生きているからです。作り直しが必要になるのは、時間がたって、読まない人や辞めた人がまじってきてからです。目安として1年に1回と書きましたが、大事なのは回数より、反応率が正しく見える状態を保つことです。少ないうちは作り直しよりも、入口から新しい人を集め続けることに力を使ってください。
新しいメルマガに登録し直さなかった人に、何度もお願いした方がいいですか。
読み逃しがあるので、数回は案内してください。ただし、それ以上追いかける必要はありません。何度案内しても登録し直さない人は、今のあなたのメールを必要としていない人です。その選択も、解除と同じように、そのまま受け取っていいのです。追いかける時間は、今読んでくれている人のために使ってください。
見込み客リストとは、自分のお客様になるかもしれない人の、連絡先の集まりのことです。メルマガを解除する人は、自分のお客様ではありません。だから、さっさと解除された方が、リストは健全になります。解除は、あなたのメールが相手を動かした証拠でもあります。古いリストは、いくらあっても意味がありません。1年に1回は新しいメルマガに登録し直してもらい、生きているリストだけにする。そうすれば、反応率が正しく見え、次の打ち手が決められます。解除されたからといって一喜一憂せず、お客様じゃない人に解除されただけだと、気楽に考えてください。見込み客リストは、数より新鮮さで決まります。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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