なぜ、新規のお客様を獲得し続けられないのか。答えは、新規の見込み客リストを、毎月集め続けることができていないからです。コーチ・コンサルのビジネスは、30万円の商品を毎月1人が契約してくれれば、本業として生活できます。そして、毎月1人と契約できるかどうかは、1件の契約に必要なリストの数を毎月集め続けられるかどうかだけで決まります。そのリストは、売りたい人ばかりが集まっているSNSではなく、ネット広告で集めるのが、今一番簡単な方法です。
この記事では、新規のお客様を獲得し続けられない理由、毎月1人で本業として生活できる計算、1件の契約に必要なリストの数という考え方、SNSでリストが集まらない理由、ネット広告で集めるときの計算、そして最初の種銭の考え方を、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——新規のお客様を獲得し続けられない理由
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、新規のお客様を獲得できないのでしょうか？
理由は簡単で、新規見込み客リストを集め続けることができないからです。
稼げない人はクライアントがいなくて困っている。
なぜ、クライアントがいないのかというと、新規のお客様を取り続けることができないからです。
新規のお客様さえ獲得し続けることができれば、コーチ、コンサルのビジネスはそれほど難しくはありません。
30万円の商品を毎月一人が契約してくれれば、本業として生活ができるのでやっていけます。
しかし、多くのコーチ、コンサル業の起業家は、この30万円の商品を毎月売ることができません。
だから、稼げなくて困るわけです。
では、どうやったら毎月新規のお客様と契約することができるのでしょうか？
これも答えは簡単で、1件あたりに必要な新規顧客リストを毎月集め続けることができるかどうかだけです。
この新規顧客リストをどうやって集めるのかというと、当然SNSではかなり難しいです。
なぜなら、SNSをやっている人たちのほとんどが「自分の商品を買って欲しいと思っている」からです。
人の商品を買いたいと思ってSNSをやっている人はほとんどいないでしょう。
ということは、SNSで新規顧客リストを集めることは不可能に近いということです。
このことにまずは気がつくことです。
では、具体的にどうやって新規顧客リストを集めていくのでしょうか？
今のビジネスモデルで一番簡単なリストの集め方は「ネット広告を使うこと」です。
ネット広告を使って毎月必要なリストを集めていく。
30万円の契約に必要なリストの数が、たとえば30リストだとしたら、30リストをどうやって集めるかを考えるだけです。
仮に1件あたりのリスト獲得単価が1,000円だとすると、30リストを集めるには3万円必要です。
この3万円を使って30リストを集めてみる。
1件契約が取れたなら、広告費用3万円を差し引いて27万円の利益です。
これが少ないならば、今度は6万円使ってみる。すると、2件取れた。
60万円の売り上げです。利益は54万円です。
これが多いか少ないかは人それぞれです。
しかし、一つ言えることは、ビジネスは新規顧客リストを獲得し続けさえすれば、なんとか回るということです。
この最初の種銭を用意して、お金を使ってお金を増やすことがビジネスです。
間違っても、お金がないならビジネスをやるべきではありません。
なぜなら、稼いでいる人は、お金をたくさん使って見込み客を集めているからです。
そんな人たちを相手に、お金を使わずに勝てる方法はまずありません。
それだったら、その時間でバイトでもした方が、確実にお金を稼ぐことができます。
このことをしっかり理解しないから、ビジネスがうまくいかないだけです。
このことをしっかり理解して、売り上げを安定させてくださいね。
短い投稿なので、一番大事な言葉を定義しておきます。
新規見込み客リストとは、あなたの商品をまだ買っていないが、あなたから情報を受け取ることに同意した人の連絡先のことです。
この定義には、大事なところが二つあります。一つは「まだ買っていない」ところです。すでに契約してくれたクライアントは、ありがたい存在ですが、新規ではありません。もう一つは「情報を受け取ることに同意した」ところです。SNSでフォローしてくれている人や、投稿に「いいね」を押してくれた人は、あなたから連絡を受け取ることに同意したわけではありません。メルマガやLINEに登録して、連絡先を預けてくれた人。ここまで来て、はじめて新規見込み客リストになります。
投稿の前半に、「稼げない人はクライアントがいなくて困っている」と書きました。相談を受けていても、「クライアントがいないんです」という言葉は本当によく聞きます。しかし、クライアントがいないのは結果です。原因ではありません。
順番にさかのぼると、こうなります。稼げないのは、クライアントがいないから。クライアントがいないのは、新規のお客様を取り続けることができないから。新規のお客様を取り続けられないのは、新規見込み客リストを集め続けることができないから。つまり、「クライアントがいない」の正体は、新規を取り続けられないことであり、その根っこには、リストが毎月入ってこないという問題があります。
お風呂のお湯で考えると分かりやすいと思います。お湯を溜めても、使えば減っていきます。蛇口から新しいお湯が入ってこなければ、いつか空になります。クライアントも同じです。契約はいつか終わります。新しい人が入ってこなければ、どれだけ丁寧にサポートしていても、クライアントは減っていくのです。「続ける」という言葉が大事なのは、このためです。
30万円の商品を毎月1人——コーチ・コンサルのビジネスは、それほど難しくない
投稿では、「新規のお客様さえ獲得し続けることができれば、コーチ、コンサルのビジネスはそれほど難しくはありません」と書きました。
具体的な数字で書きます。30万円の商品を、毎月1人が契約してくれる。それだけで、毎月30万円の売上が立ちます。コーチ・コンサルの仕事は、仕入れがほとんどありません。毎月30万円の売上が続けば、本業として生活していくことができます。
ここで大事なのは、必要な人数です。毎月100人のお客様が必要なわけではありません。1,000人のフォロワーが必要なわけでもありません。毎月1人です。そう考えると、コーチ・コンサルのビジネスは、それほど難しいものではないことが分かると思います。
ところが、多くのコーチ・コンサル業の起業家は、この「毎月1人」ができません。1人に売ることはできても、毎月売ることができないのです。毎月1人が続かない人には、よくある形があります。
- 知り合いや、以前からつながりのある人に売って、最初の数件で止まってしまう
- 講座や企画で一度にまとめて売れたあと、数か月、新規の契約が0になる
- 契約が取れた月はクライアント対応で手一杯になり、次のリスト集めが止まる
どれも、「一度売れる」ことはできています。しかし、「毎月売れる」ことはできていません。この二つは、似ているようで全く別の話です。なぜ、1回は売れても2回目が売れないのか(記事013)で書いたとおり、一度刈り取ったリストに、同じオファーは通用しません。最初の数件は、それまでに積み上げてきたつながりの中から生まれます。そのつながりを使い切ったあと、新しい人が入ってこなければ、2回目、3回目は売れないのです。
だから、投稿に書いたとおり、稼げなくて困るわけです。能力が足りないからでも、商品が悪いからでもありません。毎月1人と出会い続ける流れがないから、困るのです。
ただし、この話には前提があります。30万円の商品が決まっていることです。売る商品が決まっていなければ、リストを集めても、提案するものがありません。コーチングを本業にする人が最初にやること(記事004)で書いたとおり、本業にすると決めた人が最初にやるべきことは、本命商品をひとつ決めることです。商品が決まってはじめて、「その商品を毎月1人に届けるには、何人と出会えばいいか」という計算ができるようになります。
毎月契約するには、1件あたりに必要なリストの数を集め続けるだけ——足りないのは技術ではなく数
では、どうやったら毎月新規のお客様と契約することができるのか。投稿では、「1件あたりに必要な新規顧客リストを毎月集め続けることができるかどうかだけです」と書きました。
ここで考えてほしいのは、「1件の契約に、何リスト必要か」という数字です。たとえば、30人に登録してもらうと、そのうち1人が契約してくれる。この場合、1件あたりに必要なリストは30です。毎月1件契約したいなら、毎月30リストを集め続ければいい。毎月2件なら、60リストです。考え方は、これだけです。
大事なのは、この数字を、自分の数字で知ることです。人の数字をそのまま当てはめても、意味がありません。自分の数字は、次の順番で出せます。
- これまでに、何人がメルマガやLINEに登録してくれたかを数える
- そのうち、何人と契約できたかを数える
- 登録した人数を契約した人数で割り、1件の契約に必要なリストの数を出す
- その数に、毎月の目標の契約数を掛けて、毎月集めるリストの数を決める
まだ実績が少なくて数字が出せない場合は、仮の数字で構いません。仮に30リストで1件として始め、実際に集めてみて、本当の数字に置き換えていけばいいのです。
個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録から言えるのは、「集客がうまくいかない」と相談に来る方の多くが、この数字を答えられないということです。そして、話を聞いていくと、セールスの話し方や発信の文章を磨く前に、そもそもリストの数が足りていない、というケースが少なくありません。
野球で言えば、打席に立つ回数の問題です。バッティングの練習をいくら積んでも、打席に立たなければヒットは出ません。打率が3割の人でも、月に3回しか打席に立たなければ、ヒットは1本です。多くの人は、打席が足りないのに、打ち方の本を読み続けています。足りないのは技術ではなく、数なのです。
リストの数が0だと、ほかがどれだけ良くても結果は出ません。なぜ、正しいことをやり続けているのにうまくいかないのか——ゴールは掛け算、一つでも0があれば0点になる(記事029)で書いたとおり、ビジネスのゴールは掛け算です。商品が良くても、メールの文章が上手でも、相談での提案がうまくても、そこに来る人が0なら、答えは0点です。
一方で、1件に必要なリストの数は、いつも同じではありません。見込み客は「どこから来たか」で決まる(記事012)で書いたとおり、同じ講座に登録してもらっても、記事を読み込んで信頼してから来た人と、その場で初めて知って登録した人とでは、契約に至る割合が桁で違いました。入口が違えば、1件に必要なリストの数も変わります。だからこそ、人の数字ではなく、自分の入口での自分の数字を知ることが大事なのです。
なぜ、SNSでは新規顧客リストが集まらないのか——そこにいるのは、売りたい人ばかり
毎月必要なリストの数が分かったら、次は、それをどこで集めるかです。多くの人は、まずSNSで集めようとします。しかし、投稿に書いたとおり、SNSで新規顧客リストを集めることは、かなり難しいです。
理由は、SNSをやっている人たちのほとんどが、「自分の商品を買って欲しい」と思っているからです。人の商品を買いたいと思ってSNSをやっている人は、ほとんどいません。
フリーマーケットで考えてみてください。会場に行くと、ずらりとお店が並んでいます。ところが、歩いているのは、ほかのお店の出店者ばかり。買い物に来たお客さんは、ほとんどいません。全員が「自分の品物を見てほしい」と思っていて、人の品物を買いに来た人がいない会場です。そこで、どれだけ上手に呼び込みをしても、品物は売れません。
コーチ・コンサルのSNSは、この会場によく似ています。同じように起業している人、同じように発信している人が、お互いの投稿に反応し合っている。フォロワーは増えていきますが、その多くは、あなたの商品を買いたい人ではなく、自分の商品を買って欲しい人です。だから、SNSで新規顧客リストを集めることは、不可能に近いのです。まずは、このことに気がつくことです。
誤解のないように書いておくと、SNSが無駄だと言っているわけではありません。あなたをすでに知っている人との関係を深めたり、考え方を知ってもらったりする場としては役に立ちます。ただ、新規の見込み客を毎月決まった数だけ集める場所としては、向いていないのです。なぜ、SNSを頑張っても毎月の利益は安定しないのか——ビジネスと「ビジネスごっこ」の違い(記事020)で書いたとおり、SNSは認知の入口であって、フォロワーを増やすだけで毎月の利益が出るわけではありません。フォロワーの数と、見込み客の数は、別のものです。
さらに、ここ数年で、SNSやブログからリストを集めることは、もっと難しくなりました。昨年の夏に書いた見込み客リストが集まらない理由という記事で、その理由を「生成AIが登場した」からだと書きました。以前は、悩みがあると検索して、答えを探していました。だから、悩みを解決する記事や投稿を書いていれば、そこから登録してもらえました。ところが今は、生成AIに聞けば答えまで出てきます。その結果、「わたしたちのブログ記事やSNS投稿までたどり着くことが少なくなりました」。登録の入口を置いておいても、そこまで来てもらえないのです。
そして、SNSでなんとか数を集めようとして、タダの特典を配る人もいます。しかし、なぜ、タダの特典で集めたリストに高額商品は売れないのか——お客様が欲しい「理想の未来」を、先に理解する(記事030)で書いたとおり、タダの特典で集まるのは、特典そのものが欲しい人です。それは、あなたの商品の見込み客ではなく、冷たいリストです。数が増えても、30万円の商品は売れません。
今のビジネスモデルで一番簡単なのは、ネット広告——30リスト×1,000円=3万円の計算
では、具体的にどうやって新規顧客リストを集めていくのか。投稿では、「今のビジネスモデルで一番簡単なリストの集め方は『ネット広告を使うこと』です」と書きました。
ネット広告(Meta広告など)が簡単なのは、お金を払えば、あなたの商品に関心がありそうな人の前に、登録の入口を出せるからです。SNSのように、売りたい人ばかりの会場で呼び込みをする必要はありません。届ける相手を選んで、こちらから入口を見せにいくことができます。そして、使ったお金と集まったリストの数が、はっきり数字で残ります。数字で残るから、計算ができるのです。
投稿の計算を、そのまま表にします。1件の契約に必要なリストが30、1リストあたりの獲得単価が1,000円、商品が30万円という仮の条件です。
| 広告費 | 獲得リスト数 | 契約数 | 売上 | 利益(売上−広告費) |
|---|---|---|---|---|
| 3万円 | 30リスト | 1件 | 30万円 | 27万円 |
| 6万円 | 60リスト | 2件 | 60万円 | 54万円 |
3万円を使って30リストを集め、1件契約が取れたなら、広告費3万円を差し引いて27万円の利益です。これが少ないと思うなら、今度は6万円使ってみる。2件取れれば、売上は60万円、利益は54万円です。考えることは、30リストをどうやって集めるか、だけになります。
獲得単価について補足しておきます。先ほど紹介した昨年の記事では、広告を使えば、リストは1件あたり1,000円から2,000円程度で獲得できる、と書きました。仮に2,000円かかったとしても、30リストで6万円です。1件契約できれば、24万円が残ります。
ただし、この表はあくまで仮の条件での計算です。計算どおりに行くとは限りません。獲得単価も、何リストで1件の契約になるかも、あなたの商品と入口によって変わります。やってみて、はじめて分かる数字です。だからこそ、最初は小さく使って、自分の数字を取ることが大事になります。
注意してほしいこともあります。広告でリストが取れるようになると、登録してもらう数を増やしたくなります。一番簡単なのは、特典を増やすことです。昨年のなぜ、リストが取れても体験セッションに来ないのかという記事で、「特典をつければ付けるほど登録率は上がります」と書きました。しかし、同じ記事で、登録が増えても成約率はだいたい下がる、とも書いています。理由は、「特典欲しさに登録してくれる数が増えただけだから」です。
その記事の例で言えば、10件の登録で1件の契約なら、成約率は10%です。無理に登録を増やして20件で1件になれば、成約率は5%に下がります。獲得単価が安くなっても、1件の契約に必要なリストの数が倍になれば、1件あたりにかかる広告費は変わりません。見るべきなのは、1リストの値段ではなく、1件の契約にいくらかかったか、です。
そして、投稿に書いたとおり、27万円や54万円が多いか少ないかは、人それぞれです。もっと欲しい人もいれば、それで十分という人もいるでしょう。しかし、一つ言えることは、ビジネスは新規顧客リストを獲得し続けさえすれば、なんとか回るということです。
最初の種銭を用意する——お金がないなら、ビジネスをやるべきではない
ここまでの計算には、一つ前提があります。最初に、3万円なら3万円のお金を使うことです。投稿では、「この最初の種銭を用意して、お金を使ってお金を増やすことがビジネスです」と書きました。
畑で考えると分かりやすいと思います。種をまかなければ、何も育ちません。種を買うお金を惜しんで、畑を耕し続けても、収穫はありません。ビジネスの種銭も同じです。3万円の種をまいて、30万円の実がなる。その実の一部を、また次の種にする。お金を使ってお金を増やすとは、こういうことです。
そのうえで、投稿にはこう書きました。「間違っても、お金がないならビジネスをやるべきではありません」。
厳しく聞こえるかもしれません。しかし、これは和らげずに、そのままお伝えします。理由があるからです。
一つ目の理由は、稼いでいる人は、お金をたくさん使って見込み客を集めているからです。あなたが出会いたい見込み客は、ほかのコーチやコンサルも出会いたい相手です。その人たちは、広告にお金を使って、毎月、新しい見込み客と出会っています。そんな人たちを相手に、お金を使わずに勝てる方法は、まずありません。お金を使わない方法は、時間を使う方法です。そして、時間を使う方法の代表がSNSですが、そこにいるのは、先ほど書いたとおり、売りたい人ばかりです。
二つ目の理由は、時間にも値段があるからです。お金をかけずに、売りたい人ばかりの場所で毎日発信を続ける。半年続けても、新規のリストはほとんど増えない。この半年に使った時間は、売上0のまま消えていきます。投稿に「それだったら、その時間でバイトでもした方が、確実にお金を稼ぐことができます」と書いたのは、このためです。アルバイトなら、働いた時間の分だけ、確実にお金になります。お金を使わずにビジネスを続けるより、その方がずっと確実です。
これは、お金のない人を見下している話ではありません。順番の話です。種銭がないなら、先に種銭を作る。そのために本業やアルバイトで働くことは、恥ずかしいことでも、遠回りでもありません。種銭を作ってから始めた方が、結果的に早く進みます。
種銭を用意するときは、次のことを考えてみてください。
- 生活費とは分けて、ビジネスに使うお金として別に取っておく
- 最初の金額の目安は、「1件の契約に必要なリストの数×獲得単価」にする(30リスト×1,000円なら3万円)
- 1回で結論を出さず、自分の数字が分かるまで続けられる金額にする
- 契約が取れたら、利益の一部を、次の月のリスト集めに回す
なぜ、口だけの覚悟では稼げないのか——覚悟とは、お金を使う約束まで含めた「自分との約束」(記事028)で書いたとおり、覚悟とは、口で言うことではなく、お金を使う約束まで含めた自分との約束です。「絶対に稼ぎます」と言いながら、3万円の種銭を使えないなら、その覚悟はまだ口だけです。種銭を用意することは、覚悟を形にする最初の一歩でもあります。
よくある質問
ネット広告を使ったことがなく、お金を失うのが怖いのですが。
最初から大きな金額を使う必要はありません。まずは1件の契約に必要なリストの数を集められる程度の、小さな金額から始めてください。最初の目的は、大きく稼ぐことではなく、自分の獲得単価と、何リストで1件の契約になるかという数字を取ることです。数字が分かれば、あとは計算で判断できるようになります。
SNSでの発信は、やめた方がいいのですか。
やめる必要はありません。役割が違うだけです。SNSは、すでにあなたを知っている人との関係を深めたり、考え方を知ってもらったりする場所として使えます。ただ、新規の見込み客を毎月決まった数だけ集める入口としては、SNSに頼らないでください。新規のリストは広告で集め、SNSは関係づくりに使う。この分け方で考えると、迷いが減ります。
獲得単価が1,000円より高くなってしまったら、どうすればいいですか。
獲得単価だけで判断しないでください。見るべきなのは、1件の契約にいくらかかったかです。1リスト2,000円でも、20リストで1件契約できれば、1件あたりの広告費は4万円です。1リスト1,000円でも、100リストで1件なら10万円かかります。単価が高くても、契約につながるリストなら、十分に回ります。
今は本当にお金がありません。どうすればいいですか。
投稿に書いたとおり、今はビジネスを始めるより、先に種銭を作ってください。本業やアルバイトで働いて、ビジネスに使えるお金を別に貯める。それは遠回りではなく、正しい順番です。お金を使わずにビジネスを続けて時間だけが過ぎていくより、種銭を作ってから始めた方が、ずっと早く進みます。
新規見込み客リストとは、あなたの商品をまだ買っていないが、あなたから情報を受け取ることに同意した人の連絡先のことです。新規のお客様を獲得し続けられないのは、このリストを毎月集め続けられないからです。30万円の商品を毎月1人が契約してくれれば、本業として生活できます。1件の契約に必要なリストの数を自分の数字で知り、売りたい人ばかりのSNSではなく、ネット広告でその数を集め続ける。そのために、最初の種銭を用意して、お金を使ってお金を増やす。このことをしっかり理解して、売上を安定させてください。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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