なぜ、大金を受け取れないのか。答えは、大金を受け取る器ができていないからです。お金は、受け取る器と払う器が同じ大きさで、受け取る器だけを大きくしようとしても、うまくいきません。受け取るということは、払う人がいるということで、その人が大金を払う痛みを知らないと、受け取れないからです。だから、まず自分で大金を払ってみること。そして、お客様が大金を払う痛みを取り除くこと。これが、高額商品を売るコツにもなっています。
この記事では、受け取る器と払う器が同じ大きさである理由、払う人の痛みを知るために自分で大金を払ってみる意味、ただし高額塾に入ればいいわけではない理由、私自身が稼げるようになるまで時間がかかった理由、そして、お客様が大金を払う痛みを取り除く考え方を、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——大金を受け取れない理由
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、大金を受け取れないのか。
理由は簡単で、大金を受け取る器ができていないからです。
お金というのは、受け取る器と払う器が同じ大きさです。
もし、受け取る器が小さくて払う器が大きいと借金まみれになりますが、ほとんどの人はそうはならずに、帳尻が合うようにバランスしています。
では、受け取る器だけ大きくしてみようとしても、うまくいきません。
簡単にいうと、受け取るということは支払う人がいるわけで、支払う人が大金を払う痛みを知らないと、受け取れないからです。
だから、どうするかというと、まずは自分で大金を払ってみることで、器が大きくなります。
ただ、ここで多くの人が間違えるのが、ただ高額塾を受けたらいいのかというと、そうではないことです。
勉強ならやってきているので、わかると思います。
東大受験の勉強を小学生がやっても、理解できませんよね。
これと同じことを、高額塾はやっています。
稼げない人は、小学生です。
小学生が、大学受験の問題を解けますか？
普通は無理ですよね。
高額塾も同じで、稼げるようになるまでの全てを教えてもらえます。
しかし、小学生や中学生なら、東大受験の問題と同じで、途中で挫折するでしょう。
これが、稼げない理由です。
つまり、お金を受け取る器だけ大きくしてもだめで、スキルを受け取る器も、徐々に大きくする必要があります。
小学生の勉強を卒業して、中学生の勉強も卒業し、さらに高校レベルも理解しないと、東大受験は難しいです。
これと同じことが、ビジネスでも当てはまります。
私は、払う器はすぐに大きくなりましたが、お客様が大金を払う痛みを理解することがなかなかできなかったので、稼げるようになるまで時間がかかりました。
もう十分に東大に合格するスキルがあっても、なかなか合格できませんでした。
これは、お客様の痛みを理解していなかったからです。
私は、価値が高いのだから大金を払うのは当たり前だと思っていたので、借金まみれになっても自己投資を続けました。
でも、普通の人はそうではないと気がつくのに、時間がかかりました。
だから、なかなか稼げませんでした。
お客様に大金を払ってもらうには、お客様が大金を払う痛みを取り除く必要があります。
これができないと、いくら受け取る器が大きくても、お金は入ってこないのです。
このことを理解したら、普通に稼げるようになりました。
これが、高額商品を売るコツにもなっています。
このことを教えてもらえるメンターに当たったから稼げるようになりましたが、もし、あなたのメンターやコーチがこのことを教えてくれないとしたら、きっといくらスキルを身につけても稼げないでしょう。
このことを理解して、お客様が高い価値を受け取れるようにしてあげてくださいね。
この投稿の中心にある言葉を、先に定義しておきます。
受け取る器とは、そのお金を受け取っても当然だと、自分が心の底から思える金額の大きさのことです。
ポイントは、「心の底から」というところです。頭で価値が分かっていても、金額を口にする場面で「高いですよね」と自分から言ってしまうなら、その金額は、まだ器に入っていません。器に入っている金額は、言うときに迷いがありません。
コップの大きさ以上の水は、どれだけ注いでもあふれます。お金も同じで、自分の器より大きな金額は、目の前に来ても、値段を下げたり提案を引っ込めたりして、入ってきません。器の分しか受け取れないのです。
受け取る器と払う器は、同じ大きさ
投稿では、まず「お金というのは、受け取る器と払う器が同じ大きさです」と書きました。
これは、お金の出入りの帳尻の話です。人は、自分が払えると思える金額と、自分が受け取れると思える金額が、だいたい同じところに落ち着きます。払うときに「高いな」と感じる金額は、受け取るときにも「こんなにもらっていいのかな」と感じる金額です。自分が1万円の買い物で迷う人は、お客様に1万円を提案するときにも迷います。
もし、この2つがずれるとどうなるか。投稿では、「受け取る器が小さくて払う器が大きいと借金まみれになります」と書きました。入ってくる分より出ていく分のほうが大きいのですから、当然です。ただ、続けて「ほとんどの人はそうはならずに、帳尻が合うようにバランスしています」とも書きました。多くの人は、受け取る器が小さいぶん、払う器も小さくして、釣り合いを取っています。そのかわり、大きなお金も入ってきません。
天秤で言えば、左の皿が受け取る器、右の皿が払う器です。多くの人の天秤は、小さな皿同士で水平になっています。安定はしていますが、載るお金も小さいままです。
ここで多くの人がやろうとするのが、左の皿だけを大きくすることです。気持ちはよく分かります。しかし、投稿で書いたとおり、「受け取る器だけ大きくしてみようとしても、うまくいきません」。右の皿が小さいままだと、天秤はすぐに元の釣り合いに戻ろうとします。高い価格をつけても、自分が払ったことのない金額だと、提案するときに腰が引けてしまうのです。
このことは、昔から書いてきました。2018年に書いた価格を値切る人は器が小さいという記事で、私は、値切る前の価格を払えない、払いたくないというのは、「相手の提示した価値を受け取れない」ということだと書きました。そして、同じ記事で、「支払う器が大きくなると受け取る器も大きくなっていきます」とも書いています。払う側と受け取る側は、別々の器ではなく、つながっている。その考えは、今も変わっていません。
「受け取る器」という言葉は、なぜ、稼げるスキルを学んでもうまくいかないのか——「受け取る器」の大きさが、最後まで行けるかを決める(記事027)でも使いました。あの記事は、教わったやり方を最後まで実行できるかという、スキルの側の器の話でした。この記事は、お金の側の器の話です。どちらも、器の分しか受け取れないという点で同じ形をしていて、片方だけ大きくしても足りません。これは後半でもう一度出てきます。
支払う人の痛みを知らないと、受け取れない——まず自分で大金を払ってみる
では、なぜ受け取る器だけを大きくすることができないのか。投稿では、その理由をこう書きました。「受け取るということは支払う人がいるわけで、支払う人が大金を払う痛みを知らないと、受け取れないからです」。
あなたが大金を受け取るということは、目の前のお客様が大金を払うということです。そのお客様が今どんな気持ちでいるのかが分からないまま、大金を受け取ろうとしても、うまくいきません。
大金を払うときの痛みは、払ったことのある人にしか分かりません。頭で想像するのと、実際に払うのとでは、まったく違います。自分にとっての大金を払ったことがある人なら、次のようなことを体で知っています。
- 申し込む前に、何日も迷う。夜、布団の中で考えてしまう
- 払う瞬間に、手が止まる。「本当にこれでいいのか」と、もう一度だけ考える
- 家族やまわりの人に、どう説明しようかと考える
- 払ったあとに、「元を取れなかったらどうしよう」という不安が来る
- だからこそ、払ったあとは、本気で取り組む
この痛みを知っている人は、お客様が金額を聞いて黙ったときに、その沈黙の中身が分かります。知らない人は、その沈黙を「高いと思われた」としか受け取れず、自分から値段を下げてしまいます。受け取れない理由は、自分の側の器だけでなく、払う人の痛みを知らないことにあるのです。
だから、投稿では「まずは自分で大金を払ってみることで、器が大きくなります」と書きました。自分にとっての大金を、自分のために払ってみる。迷って、手が止まって、それでも払う。その経験が、払う器を大きくし、同時に、受け取る器を大きくします。天秤の右の皿が大きくなるので、左の皿も大きくできるようになるのです。
なぜ、口だけの覚悟では稼げないのか——覚悟とは、お金を使う約束まで含めた「自分との約束」(記事028)で書いたとおり、「変わりたい」と言うのは簡単でも、お金を使う段になって止まるなら、それは覚悟ではありません。自分で大金を払うことは、覚悟を形にすることでもあります。
なぜ、ブレイクスルーが起きないのか——自分が考えた方法では、コンフォートゾーンから出られない(記事033)で、お金を使わないとブレイクスルーは起きない、と書きました。大金を払う痛みを味わうことは、器を大きくするだけでなく、今の自分の外に出る入口にもなるのです。
ただし、高額塾に入ればいいという話ではない——小学生に、東大受験の問題は解けない
ここまで読むと、「では、高額塾に申し込めばいいのか」と思う方もいると思います。投稿では、すぐにそこを書きました。「ただ、ここで多くの人が間違えるのが、ただ高額塾を受けたらいいのかというと、そうではないことです」。
投稿では、勉強のたとえを使いました。「東大受験の勉強を小学生がやっても、理解できませんよね」。そして、こう書きました。「稼げない人は、小学生です」。
この言い方を、和らげるつもりはありません。ただ、誤解のないように、理由をはっきり書いておきます。これは、段階の話であって、能力の話ではありません。小学生は、頭が悪いから東大受験の問題が解けないのではありません。まだ、その問題を解くための段階を踏んでいないから、解けないのです。どれだけ優秀な小学生でも、中学と高校で習うことを飛ばして、東大受験の問題は解けません。ビジネスも同じです。稼げていないということは、ビジネスの段階として、まだ小学生のところにいるということです。
そのうえで、高額塾です。投稿で書いたとおり、「高額塾も同じで、稼げるようになるまでの全てを教えてもらえます」。教える内容が足りないわけではありません。むしろ、全部入っています。しかし、「小学生や中学生なら、東大受験の問題と同じで、途中で挫折するでしょう」。全部を教えてもらえるということは、今の自分の段階より、ずっと先の問題も一緒に渡される、ということです。
ここで、スキルを受け取る器の話になります。投稿では、「お金を受け取る器だけ大きくしてもだめで、スキルを受け取る器も、徐々に大きくする必要があります」と書きました。大金を払って、お金の器は大きくなったとします。しかし、教わる中身が今の段階より先にあれば、スキルの器には入りません。お金を払ったのに、受け取れない。これが、高額塾で挫折する形です。
ビジネスの段階を、勉強の段階に当てはめると、たとえば次のようになります。
| 段階 | ビジネスで決まっていること | ここが決まらないまま先へ進むと |
|---|---|---|
| 小学生 | 商品。誰の、どんな理想の未来を叶える商品なのかが、一文で言える | 集客やセールスを学んでも、何を届けるのかが決まっていないので、使いどころがない |
| 中学生 | 出会う場所と登録。見込み客とどこで出会い、メルマガなどに登録してもらうかが決まっている | 相談やセールスの型を学んでも、話を聞いてくれる人がいない |
| 高校生 | 教育と相談。登録した人に考え方を伝え、個別相談に来てもらう流れができている | 契約の話し方を学んでも、相談の場に来る人が、まだ買う準備ができていない |
| 受験生 | 契約と継続。相談から契約になり、契約した人に継続してもらえる | ここまで来て初めて、高額塾で教わる全部が、自分のこととして使える |
表の一番下まで来ている人にとって、高額塾は、最後の仕上げになります。一方で、一番上の段にいる人が、一番下の段の講義を受けても、理解はできても、使えません。これが、「小学生が、大学受験の問題を解けますか？」ということです。
この構造は、なぜ、高額塾に入っても稼げるようにならないのか——ビジネスは10個の器の掛け算(記事019)で詳しく書きました。稼げる状態に必要な器は掛け算でつながっていて、1つでも空いていれば結果はゼロです。全部を教わっても、器が一気に埋まるわけではありません。
だから、なぜ、何を学ぶかより「誰から学ぶか」なのか(記事014)で書いたとおり、誰から学ぶかが大事になります。ビジネスには学年がないので、自分が何年生かは自分では分かりません。段階を見て、次に何を学ぶかを示してくれる人から学べば、スキルを受け取る器も、段階を追って大きくなります。
私が稼げるようになるまで時間がかかった理由——お客様の痛みを理解していなかった
ここからは、私自身の話です。投稿では、こう書きました。「私は、払う器はすぐに大きくなりましたが、お客様が大金を払う痛みを理解することがなかなかできなかったので、稼げるようになるまで時間がかかりました」。
私は、自己投資にお金を使うことに、あまり迷いがありませんでした。価値があると思えば、払う。投稿に書いたとおり、「価値が高いのだから大金を払うのは当たり前だと思っていたので、借金まみれになっても自己投資を続けました」。払う器だけで言えば、かなり早い段階で大きくなっていたと思います。私には、借金3,000万円の状態から、週休5日で年商3,000万円になるまでの道のりがあります。その道のりで、いちばん時間がかかったのが、ここから書くことです。
それなのに、稼げるようになるまで時間がかかりました。投稿では、「もう十分に東大に合格するスキルがあっても、なかなか合格できませんでした」と書きました。学んだことはたくさんあったのに、結果が出ませんでした。
理由は、「お客様の痛みを理解していなかったから」です。私は、自分が迷わず払えるので、お客様も、価値が分かれば払うものだと思っていました。価値を説明すれば伝わる。伝われば、払ってもらえる。そう考えていたのです。
でも、普通の人はそうではありません。投稿に書いたとおり、そのことに「気がつくのに、時間がかかりました」。多くの人にとって、大金を払うのは、とても怖いことです。価値が高いと分かっていても、払えない。それが普通です。私は、自分が払えるからこそ、払えない人の気持ちが分かっていませんでした。払う器が大きいのに、払う人の痛みを知らない。これが、私の場合の、受け取れない理由でした。
個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録から言えるのは、高額の話になったときにお客様が迷っているのは、多くの場合、商品の価値そのものではない、ということです。「この人の話は分かる。価値もありそうだ。でも、自分が払って、本当にそうなれるのか」。迷っているのは、そこです。当時の私は、この迷いに向き合わずに、価値の説明ばかりを重ねていました。
コーチングの高額商品が売れない本当の理由(記事002)で、売れない理由の一つに、提案する側の価格への確信を挙げました。そして、価格そのものの考え方は、コーチングの価格設定の考え方——なぜ、安い商品ほど売れないのか(記事003)で書いたとおりです。ただ、確信を持って価格をつけられるようになっても、払う人の痛みが見えていなければ、その価格は、お客様に届きません。私は、そこで長く止まっていました。
お客様が大金を払う痛みを取り除く——これが高額商品を売るコツ
では、どうすればいいのか。投稿では、こう書きました。「お客様に大金を払ってもらうには、お客様が大金を払う痛みを取り除く必要があります」。そして、「これができないと、いくら受け取る器が大きくても、お金は入ってこないのです」。
まず、痛みの正体をはっきりさせておきます。お客様が大金を払うときの痛みは、お金が減ることそのものより、「払った分の未来が、本当に手に入るか分からない」という怖さです。払ったのに、何も変わらなかったらどうしよう。自分には無理だったらどうしよう。この怖さが、手を止めます。
やってはいけないのは、痛みを、値引きや分割、保証でごまかすことです。金額を下げれば、痛みは小さく見えます。しかし、「払った分の未来が手に入るか分からない」という怖さは、少しも減っていません。減ったのは、金額だけです。それどころか、下げた金額は、あなたが自分の商品に確信を持てていない、という合図としてお客様に伝わります。痛みの正体に触れないまま、痛みの大きさだけを小さく見せても、痛みは取り除けないのです。
痛みを取り除くというのは、次の順番で、お客様の怖さに向き合うことです。
- お客様が、本当はどうなりたいのかを、お客様自身の言葉で聞く
- その理想の未来を、お客様と一緒に、大きく、具体的にしていく
- 今の場所から、その未来までの道筋を示す
- その道筋の中で、お客様が一人ではつまずくところと、そこをどう越えるかを伝える
- そのうえで、金額と、手に入る未来を、お客様自身に比べてもらう
お客様は、払う前に、手に入る未来と、払う金額を天秤にかけます。未来の側が重ければ、払います。未来がぼんやりしていれば、金額の側が重くなります。だから、痛みを取り除くというのは、金額を軽くすることではなく、未来の側を重くすることです。なぜ、高額商品が売れないのか——お客様が手に入れる「理想の未来」が小さすぎるから(記事022)で書いたとおり、高額商品が売れないのは、お客様が手に入れる理想の未来が小さすぎるからです。理想の未来を大きく、具体的に理解してもらえれば、「払った分の未来が手に入るか分からない」という怖さは、「この未来に行くためなら払う」という決断に変わります。
ここで、自分が大金を払った経験が生きてきます。自分が払ったとき、何が怖かったか。それを知っている人は、お客様の怖さに、同じ目線で向き合えます。投稿で「これが、高額商品を売るコツにもなっています」と書いたのは、このことです。売り込む技術ではありません。払う人の痛みを知り、その痛みを取り除く。それだけです。
投稿では、最後にメンターの話を書きました。私は、このことを教えてもらえるメンターに当たったから、稼げるようになりました。これは、私のところに来てくださいという話ではありません。あなたが学んでいる相手が、お客様が大金を払う痛みと、その取り除き方まで教えてくれるか、一度確かめてみてください。投稿に書いたとおり、もし教えてくれないとしたら、「きっといくらスキルを身につけても稼げないでしょう」。スキルの器がどれだけ大きくなっても、お客様の痛みを取り除けなければ、お金は入ってこないからです。
投稿の最後の一文は、「このことを理解して、お客様が高い価値を受け取れるようにしてあげてくださいね」でした。大金を受け取るとは、お客様から多く取ることではなく、お客様が高い価値を受け取れるようにすることです。痛みを取り除いた先で、お客様は大きな未来を受け取り、あなたは大金を受け取るのです。
よくある質問
自己投資のためなら、借金をしてもいいのですか。
勧めません。投稿に書いた「借金まみれ」は、私自身の経験で、受け取る器より払う器が大きくなって帳尻が合わなかった形です。器を大きくするのに必要なのは、借りてまで払うことではなく、自分にとっての大金を、迷いながらも自分で払ってみる経験です。金額の大きさより、払う前に一度立ち止まる金額かどうかが大事です。
大金とは、いくらからのことですか。
決まった線はありません。ある人にとっての10万円が、別の人にとっての100万円と同じ重さのこともあります。払う前に何日か迷う金額、払う瞬間に手が止まる金額。それが、その人にとっての大金です。
高額塾に入るのは、間違いなのですか。
間違いではありません。高額塾は、稼げるようになるまでの全てを教えてくれます。問題は、今の自分の段階と、教わる中身の段階が合っているかどうかです。入る前に、自分が今どの段階にいるのかを、見てもらえる人に確かめてください。
お客様の痛みを取り除くとは、安くすることですか。
違います。金額を下げても、「払った分の未来が手に入るか分からない」という怖さは減りません。痛みを取り除くというのは、お客様が手に入れる未来を大きく、具体的に理解してもらい、そこまでの道筋を示すことです。未来の側が重くなれば、お客様は自分で払うと決めます。
受け取る器とは、そのお金を受け取っても当然だと、自分が心の底から思える金額の大きさのことです。お金は、受け取る器と払う器が同じ大きさで、受け取る器だけを大きくしようとしても、うまくいきません。受け取るということは払う人がいるということで、その人が大金を払う痛みを知らないと、受け取れないからです。だから、まず自分で大金を払ってみる。スキルを受け取る器も段階を追って大きくする。そして、お客様が大金を払う痛みを取り除く。それが、高額商品を売るコツです。お金と器についての私の考え方の全体像は、マインドコーチとしてのコーチングの考え方にまとめています。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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