なぜ、集客がうまくいかないのか。集客の定義が、「人を多く集めること」になっているからです。集めるのは、人ではなく、自分の商品が必要な人です。そのうえで、お金を払ってでも解決したい人が残る流れを作り、自分の価値を下げずに案内します。
この記事では、集客の定義がどこでずれるのか、自分の商品が必要な人をどう言葉にするのか、流れの中で残る人と離れる人に分かれるということ、残った人に体験セッションを受けてもらうこと、そして自分の価値を下げないことを、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——集客がうまくいかない理由
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、集客がうまくいかないのか。
理由は簡単で、集客の定義が違うからです。
集客がうまくいかない人は「人を多く集めればいい」と勘違いしています。
それが証拠に、SNSのフォロワー集めをしている人は、ほとんどの人が集客がうまくいきません。
これも理由は簡単で、お客様にならない人を集めてしまうからです。
私がよく説明する「女性向けの化粧品を売りたいのに男性を集めても意味がない」わけです。
まずは、集客の大前提として「自分の商品が必要な人だけを集めること」をしていかないと、集客は失敗します。
そのあとで、商品が必要でもお金がない人や、お金を出してまで悩みを解決しなくてもいい人は除外する必要があります。
これをファネルで除外していくわけです。
残った人が、お金を出してでも解決したい人なので、その人に体験セッションを受けてもらって、必要ならクロージングするのです。
そうすれば、成約率が上がります。
あと、もう一つ、集客して商品を売るときに「自分の価値を下げないこと」です。
自分の価値を下げて商品の値段を下げると、価値を受け取れない人が商品を買ってしまって、結果が出ません。
悩みを解決したいのではなく、商品が安いから買った人は、基本、結果が出なくても気にしません。
本当に結果を出したい人は、お金を出した分を取り戻そうと必死になるので、その力を使って結果に近づけていかないと、結果が出にくいです。
このことも理解しないと、商品は売れても安い商品だけで、結果も出ず、最悪クレームになる人ばかりになってしまいます。
それでは、ビジネスをやっていても意味がありません。
そのためにもまずは、集客の定義をしっかり理解することです。
そうすれば、ビジネスはだんだんうまく回るようになります。
このことをしっかり理解して、ビジネスに役立ててくださいね。
投稿は、短く言い切る形で書きました。伝えたかったのは、集客の努力が足りない、ということではありません。努力の向きを決めているのは、その人の中にある「集客とは何か」という定義です。定義がずれていると、頑張れば頑張るほど、ずれた方向に進んでしまいます。だから、方法を変える前に、定義を確かめてほしいのです。
この記事の中心になる言葉を、先に定義しておきます。
集客とは、自分の商品が必要な人だけを集めることです。人を多く集めることではありません。
ポイントは、「だけ」の2文字です。「必要な人を集める」のままだと、必要な人も、そうでない人も、ひとまず集めておけばいい、と読めてしまいます。「だけ」が入ると、集める前に、誰が自分の商品を必要としている人なのかを決めておく必要が出てきます。集客は、集める作業から始まるのではなく、誰を集めるのかを決める作業から始まる、ということです。
投稿の後半には、もう一つ、自分の価値を下げないことも書きました。これは集客とは別の話に見えるかもしれません。けれど、あとで書くように、値段を下げると、集まる人が変わります。だから、集客の定義と、自分の価値を下げないことは、一つながりの話です。
「人を多く集めればいい」が、集客の定義になっている
投稿の3行目に、私は「人を多く集めればいい」という言葉を書きました。この言葉が、そのまま集客の定義になっていると、何が起きるのか。そこから書きます。
この定義だと、見る数字が決まってきます。フォロワーの数、いいねの数、登録してくれた人の数。数が増えると、集客が進んでいるように感じます。数が増えないと、もっと人の目に触れる場所に出よう、と考えます。
夏の海水浴場を思い浮かべてください。浜辺には、たくさんの人がいます。けれど、そこにこたつを並べても、まず売れません。人は大勢いても、その中に、こたつが必要な人がいないからです。人の多さと、お客様の多さは、別のものです。
投稿の4行目と5行目で、私は、SNSのフォロワー集めについて書き、その理由を「お客様にならない人を集めてしまうからです」と書きました。言いたかったのは、フォロワーを集めている人が悪い、ということではありません。SNSで発信することも、フォロワーが増えることも、それ自体は悪いことではありません。ずれているのは、フォロワーの数を、そのまま集客の数として数えてしまうところです。
なぜ、SNSを頑張っても毎月の利益は安定しないのか——ビジネスと「ビジネスごっこ」の違い(記事020)では、フォロワー数、いいね数、表示回数は認知の数字であって、利益の数字ではない、と書きました。フォロワーが増えても、その人たちが商品を買う人でなければ、利益は動きません。フォロワーの数と、自分の商品が必要な人の数は、別のものなのです。
この話は、新しい話ではありません。2018年に書いたコーチングで稼げない人が勘違いしている「見込み客」の集め方という記事で、私はこう書いています。「「見込み客」とは「あなたの商品が必要な人」のことです。」
その記事では、誰でもいいから目の前に人を集めようとしても、商品が必要ない人ばかりを集めていては、契約に結びつかない、と書いていました。当時、人を集める場所として名前を挙げていたのは、アメブロやFacebookでした。今は、XやThreads、ショート動画へと場所が増えています。けれど、見込み客とは誰のことか、という定義は同じです。
個別相談800人超、セッション6,000時間超を重ねた今も、この定義は変わっていません。変わったのは、人が集まる場所や道具のほうです。新しい場所で人を集める方法を覚える前に、自分が集めたいのは誰なのかを、先に決めておく必要があります。
集めるのは、自分の商品が必要な人だけ
投稿の7行目で、私は、集客の大前提として「自分の商品が必要な人だけを集めること」と書きました。では、自分の商品が必要な人とは、誰のことでしょうか。
自分の商品が必要な人とは、自分の商品が解決する悩みを持っている人のことです。ここで大事なのは、順番です。必要な人を集めるには、先に、自分の商品が、誰の、どんな悩みを解決して、どんな未来に連れていくのかを、言葉にしておく必要があります。言葉になっていないと、誰を集めればいいのかが決まりません。
この言葉にする作業が、コンセプトを決めることです。なぜ、コンセプトが大事なのか——コンセプトとは、お客様が手に入れる「理想の未来」のこと(記事024)では、コンセプトを、その商品を買ったお客様が、いつまでに、どんな状態になっているかを一文で言い切ったもの、と書きました。この一文があると、その未来を欲しがっている人が誰なのかが見えてきます。その人が、自分の商品が必要な人です。
言葉が決まると、発信の中身も決まります。その悩みを持っている人が、読んで「自分のことだ」と思える言葉で書く。誰にでも当てはまる言葉で書くと、誰にでも読まれますが、誰の心にも残りません。その悩みを持っている人に向けて書くと、読む人の数は減るかもしれませんが、読んだ人の中に、自分の商品が必要な人が残ります。
また、集まる人は、どこから来たかでも変わります。見込み客の質は「どこから来たか」で決まる(記事012)では、同じ案内をしても、入ってくる人がどこから来たかで、結果は大きく変わる、と書きました。集客は、何人集めるかではなく、どの経路から来た人を集めるかの設計だ、と。誰を集めるのかを決めたら、次は、その人がどこにいて、どこを通って来てもらうのかを考えます。
集める相手によって、集まる人と、その後がどう変わるのかを並べると、次のようになります。
| 集める相手 | 集まる人 | その後 |
|---|---|---|
| 人を多く | 商品が必要ない人が多く混ざる | 案内をしても、反応が返ってこない |
| 自分の商品が必要な人 | 悩みが、商品と合っている人 | 案内を読んでもらえる。相談につながりやすい |
| 必要で、お金を払ってでも解決したい人 | 流れの中で残った人 | 体験セッションで、話が早く進む |
1行目は、「人を多く集めればいい」が定義になっているときです。案内に反応がないと、案内の書き方が悪いのか、商品が悪いのかと悩みますが、ずれているのは、その手前の、誰を集めたのか、のほうです。
2行目は、集客の定義を「自分の商品が必要な人だけを集めること」に置いたときです。数は1行目より少ないかもしれません。けれど、集まった人の悩みが商品と合っているので、案内を自分のこととして読んでもらえます。
そして3行目は、2行目の人たちの中で、流れを通って残った人です。この人たちのことは、次の2つの章で書きます。
必要でも、今は払えない人・解決しなくてもいい人は、流れの中で分かれる
投稿では、自分の商品が必要な人だけを集めたあとで、「商品が必要でもお金がない人や、お金を出してまで悩みを解決しなくてもいい人」をどうするか、を書きました。投稿では短く強い言葉で書きましたが、ここでは、もう少し丁寧に書きます。
自分の商品が必要な人を集めても、その全員が、今、お金を払ってでも解決したいと思っているわけではありません。悩みはあるけれど、今は使えるお金がない人もいます。悩みはあるけれど、自分で少しずつ取り組めば十分だと考えている人もいます。どちらも、自分の商品が必要な人であることに変わりはありません。違うのは、今がその時期かどうかです。
2018年の同じ記事でも、商品が必要な人の中には、すぐにでも手に入れたい人と、お金や時間や自信を理由に、今ではない人がいる、と書いていました。今ではない人は、だめな人ではありません。その人にとって、今は時期ではない、というだけです。
では、その違いは、どこで分かれるのか。こちらが一人ひとりを見て、選んで分けるのではありません。流れの中で分かれます。ここでいう流れとは、たとえば、記事やメールを読んでもらい、考え方を知ってもらい、そのうえで相談の案内を見てもらう、という順番のことです。それぞれの段階で、次に進むかどうかを決めるのは、こちらではなく、読んでいるその人です。
流れがあると、次に進む人は進み、今ではない人は、その段階で離れていきます。流れの中で、残る人と離れる人に分かれるのです。離れていく人を、追いかける必要はありません。悪く言う必要も、もちろんありません。その人にとって時期が来たときに、また戻ってきてくれればいいのです。
反対に、流れの入口で、タダのもので人を集めると、残る人の顔ぶれが変わります。なぜ、タダの特典で集めたリストに高額商品は売れないのか——お客様が欲しい「理想の未来」を、先に理解する(記事030)では、特典をダウンロードした人は、特典の見込み客ではあっても、あなたの商品の見込み客とは限らない、と書きました。入口で集まった人がずれていると、流れをどれだけ整えても、最後にお金を払ってでも解決したい人が残りにくくなります。
お金を払ってでも解決したい人とはどういう人なのかは、なぜ、タダのセッションには申し込みがあるのに、有料セッションには申し込みがないのか——お金を払ってでも解決したい人を集める(記事037)で、お金を払う理由とは、お金を出してでも、今、解決したい悩みがあることだ、と書きました。ここでは繰り返しません。この記事で書きたいのは、その人たちが、流れの中で自然に残る、ということです。
流れがきちんと分ける役目を果たしているかは、次の順番で確かめてみてください。
- 案内を読んだ人のうち、次に進む人がいるか
- 進んだ人の悩みは、自分の商品で解決できるものか
- 残った人にだけ、体験を案内しているか
1つ目は、流れの入口を見ることです。案内を読んだ人の中から、次の段階に進む人がいなければ、そもそも自分の商品が必要な人に届いていない可能性があります。その場合は、流れより手前の、誰を集めているのか、に戻ります。
2つ目は、進んだ人の悩みの中身を見ることです。次に進む人がいても、その悩みが、自分の商品で解決できるものでなければ、最後まで進んでも、お互いに困ります。
3つ目は、体験セッションを誰に案内しているかを見ることです。流れを通って残った人にだけ案内しているか。それとも、集まった人の全員に、同じように案内しているか。全員に案内していると、流れが分けてくれた意味がなくなります。
残った人に、体験セッションを受けてもらう
投稿では、こう書きました。「残った人が、お金を出してでも解決したい人なので、その人に体験セッションを受けてもらって、必要ならクロージングするのです」。
流れを通って残った人は、自分の商品が必要で、今、お金を払ってでも解決したいと思っている人です。その人に、体験セッションを受けてもらいます。残った人に案内するので、合わない人に一から説明する時間が減ります。体験セッションの時間を、その人の悩みを聞くことと、その悩みに自分の商品がどう答えるのかを一緒に確かめることに使えます。
体験セッションの組み立ては、売り込まない体験セッションの組み立て方——契約は、始まる前に半分決まっている(記事010)に書きました。体験セッションとは、本命商品が目の前の相手に必要かどうかを、コーチとお客様が一緒に確かめるための場だ、と。そして、契約は、誰が来るのか、何への入口なのか、来る前に何を知っているのかで、始まる前に半分決まっている、と書いています。流れの中で残った人に案内する、というのは、この「誰が来るのか」を整えることです。
投稿の中で、見落としてほしくないのは、「必要なら」という言葉です。残った人であっても、話を聞いてみると、その人の悩みと、自分の商品が答えられることが、ずれていることがあります。そのときは、商品をすすめません。必要なら案内する。必要でなければ、その場でそれが分かってよかった、で終わる。体験セッションは、そのための場です。
なぜ、高額商品のクロージングがうまくいかないのか——お客様の悩みと、提供できるスキルを一致させる(記事035)では、クロージングを、お客様の悩みと、こちらが提供できるスキルが一致していることを、お客様と一緒に確かめる場面だ、と書きました。一致していなければ、その場で商品をすすめることはしない、とも書いています。残った人に体験セッションを受けてもらうのも、この一致を確かめるためです。
集客の定義が「人を多く集めること」のままだと、体験セッションにも、悩みが商品と合っていない人が来ます。合っていない人に説明しようとすると、説明が長くなり、気づけば説得になっています。誰を集めるのかを先に決めておくことは、体験セッションの時間を守ることにもなるのです。
自分の価値を下げない——安く売ると、結果が出ない人が買う
投稿の後半で、私は、もう一つ大事なこととして、「自分の価値を下げないこと」を書きました。そして、「自分の価値を下げて商品の値段を下げると、価値を受け取れない人が商品を買ってしまって、結果が出ません」と続けています。
人が集まらないとき、案内しても申し込みがないとき、値段を下げたくなります。下げれば買ってもらえるのではないか、と考えるのは自然なことです。けれど、値段を下げると、集まる人が変わります。悩みを解決したいから選ぶ人ではなく、値段が手頃だから選ぶ人が増えていきます。
これは、安い商品を買う人が悪い、という話ではありません。誰でも、手頃な値段のものがあれば、手に取ってみたくなります。ただ、安さで選んだ人は、結果より値段を見て買っています。
反対に、投稿では、「本当に結果を出したい人は、お金を出した分を取り戻そうと必死になるので」と書きました。悩みを解決したくてお金を払った人には、払った分を取り戻そうとする力があります。こちらの役目は、その人の力を、結果に近づく方向へ一緒に向けていくことです。自分の価値を下げないというのは、その力を持っている人に来てもらう、ということでもあります。
値段についての考え方は、コーチングの価格設定の考え方——なぜ、安い商品ほど売れないのか(記事003)に書きました。安い価格は、謙虚さとしてではなく、「この商品は価値が低い」というメッセージとしてお客様に伝わる、と。値段を下げることは、お客様のための工夫のつもりでも、受け取る側には、別の意味で届いてしまうことがあるのです。
2018年に書いた料金が高い安いは相手が決めるという記事では、自分のセッション料金は高いのか、安いのか、という問いに、こう書いています。「答えは、相手が決めることです。」その記事では、値段の高い安いは、受け取る側の価値観で変わること、そして、商品が必要な人を集めることを書いていました。自分の商品が必要な人にとって、その値段が高いか安いかは、その人が手に入れる未来で決まります。必要としていない人にとっては、どんな値段でも、要らないものです。
ここで、集客の定義と、自分の価値を下げないことが、一つにつながります。自分の商品が必要な人だけを集めていれば、値段を下げて人を集める必要はありません。反対に、人を多く集めることが定義になっていると、集まった人に買ってもらうために、値段を下げたくなります。値段を下げると、値段を見て買う人が増え、結果に向かう人が減ります。だから、値段を下げたくなったときこそ、立ち止まって確かめてほしいのです。
- 下げる理由は、お客様のためか、自分の不安か
- 下げた値段で買う人は、結果を出したい人か
- お客様が手に入れる未来の大きさに、値段が合っているか
1つ目は、自分の気持ちを見ることです。お客様のためと言いながら、実は、売れなかったらどうしよう、という自分の不安を小さくするために下げようとしていないか。不安から決めた値段は、不安が続くかぎり、また下げたくなります。
2つ目は、下げた値段で集まる人を思い浮かべることです。悩みを解決したい人に来てほしいのなら、値段を下げることは、その人に来てもらう方法にはなりません。
3つ目は、値段の根拠を、お客様が手に入れる未来に置くことです。なぜ、高額商品が売れないのか——お客様が手に入れる「理想の未来」が小さすぎるから(記事022)で書いたとおり、理想の未来とは、お客様が商品を買うことで手に入れる、生活や仕事の具体的な変化のことです。値段が合っていないと感じるときは、値段を下げる前に、お客様が手に入れる未来が、言葉になっているかを確かめてください。未来の大きさに値段が合っていれば、下げる理由はなくなります。
よくある質問
フォロワーを増やす努力は、無駄なのですか。
無駄ではありません。SNSは、あなたのことを知ってもらう入口として役に立ちます。ただ、フォロワーの数を、そのまま集客の数として数えないでください。フォロワーの中に、自分の商品が必要な人がどれくらいいて、次の段階へ進んでいるのか。見る数字を、そちらに移してください。
自分の商品が必要な人が、どこにいるのか分かりません。
先に、自分の商品が、誰の、どんな悩みを解決して、どんな未来に連れていくのかを、一文で書いてみてください。誰を集めるのかが言葉になると、その悩みを持っている人が、どこで情報を探しているのかを考えられるようになります。場所を探す前に、相手を言葉にする。この順番です。
お金がない人を断るのは、冷たくないですか。
断るのではありません。流れの中で、今は時期ではない人が、自分で離れていくだけです。案内は、同じように届けます。そのうえで、今、お金を払ってでも解決したいと思っていない人に、無理に買ってもらおうとしない。それは冷たいことではなく、その人の今の状況を大事にすることです。その人にとって時期が来たときに、また戻ってきてもらえれば十分です。
まだ実績がないのに、値段を下げずに売れるのでしょうか。
実績の多さより先に、目の前のお客様の悩みと、自分が提供できることが一致しているかを確かめてください。お客様が買っているのは、あなたの経歴ではなく、自分が手に入れる未来です。一致していれば、値段を下げる理由は、あなたの不安のほうにあるのかもしれません。値段を下げる前に、自分の商品が必要な人に届いているかを、先に見直してください。
集客とは、自分の商品が必要な人だけを集めることです。人を多く集めることではありません。フォロワーの数と、自分の商品が必要な人の数は、別のものです。自分の商品が誰のどんな悩みを解決するのかを言葉にして、その人だけを集める。集めた人は、流れの中で、残る人と離れる人に分かれます。離れる人は、今が時期ではないだけです。残った人に体験セッションを受けてもらい、悩みと商品が一致していれば案内する。そして、自分の価値を下げずに、結果を出したい人に来てもらう。私の考え方の全体像は、マインドコーチとしてのコーチングの考え方にまとめています。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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