売り込まない体験セッションの組み立て方について、答えを先に書きます。体験セッションは、売る場ではありません。あなたの本命商品が、目の前の相手に本当に必要かどうかを、一緒に確かめる場です。そして、契約が決まるかどうかは、当日のトークではなく、始まる前の設計で半分決まっています。誰が来るのか、何を約束する商品への入口なのか、来る前に何を知っているのか。この3つが整っていれば、当日やることは、相手の悩みを扱い、本命商品を案内し、考える時間を歓迎する、それだけです。この記事では、体験セッションはやっているのに契約にならない方、売り込むのが苦手で案内できずに終わってしまう方に向けて、売り込まない体験セッションの組み立て方を始まる前と当日に分けてお伝えします。
体験セッションは「売る場」ではない——本命商品が必要かどうかを、一緒に確かめる場である
「体験セッションはやっているのですが、契約になりません」「最後に案内しようとすると、売り込んでいるようで言葉が出なくなります」。私の個別相談で、体験セッションの悩みは、だいたいこの2つの形で出てきます。一見すると、正反対の悩みです。前者は契約が欲しくて迫ってしまう人、後者は迫れなくて黙ってしまう人。でも、根は同じ場所にあります。どちらも、体験セッションを「売る場」だと思っているのです。
売る場だと思っているから、迫る人は、時間の後半をクロージングの時間にして、相手の表情が曇るのを見ながら説得を続けてしまいます。迫れない人は、売る場に立たされている自分が嫌で、案内そのものを飛ばして「よかったらまた声をかけてください」で終わらせてしまいます。表に出る形は違いますが、どちらも、体験セッションという場所の取り違えから起きています。
土台として、言葉の定義を書いておきます。
体験セッションとは、本命商品が目の前の相手に必要かどうかをコーチとお客様が一緒に確かめるための、本命商品への入口のセッションのことです。
この定義には、「売る」という言葉が入っていません。確かめるのです。必要なら案内し、必要でなければ、その場で分かってよかった、で終わる。私はこれまで、600件を超える体験セッションを行ってきました。その記録を見返して言えるのは、契約になった体験セッションほど、私は売っていない、ということです。私がやっていたのは、相手の悩みを整理し、その先の未来を一緒に描き、そこへ行くために私の商品が要るかどうかを確かめることでした。契約は、その確認の結果として、あとからついてきました。
逆に、稼げなかった頃の私は、来てくれた人全員と契約しようとして、後半を説得の時間にしていました。決まらない理由をトークに求めて台本を増やし、それでも決まらない。あのとき本当の原因が何だったのかは、コーチングの高額商品が売れない本当の理由に書いたとおりです。この記事では、原因の話は繰り返しません。ここから先は、原因が分かったうえで、では体験セッションをどう組み立てるのか、という実務です。
契約は、始まる前に半分決まっている——「誰が来るか・何への入口か・何を知って来るか」
契約につながる体験セッションは、始まる前から半分決まっている。このことは、コーチングのクライアント獲得で書きました。ここでは、その「半分」の中身を分解します。当日のトークが始まる前に、すでに決まっているものは3つです。
| 始まる前の設計 | 決まっていないとき、当日に起きること | 決まっているとき、当日に起きること |
|---|---|---|
| ① 誰が来るか(入口) | 「無料だから」「とりあえず話を聞きに」来た人が座っている。悩みが浅く、体験の1回で満足して帰る | 旗に反応して来た人が座っている。悩みが本命商品の守備範囲にあり、1回では終わらないことを本人が知っている |
| ② 何への入口か(本命商品) | 案内する先がない。良い時間で終わり、お礼だけが残る | 「誰を、どこへ、どうやって」が決まった商品への入口になっていて、体験は「その商品が必要か」を確かめる時間になる |
| ③ 来る前に何を知っているか(事前情報) | あなたの人柄も、考え方も、その先に有料の商品があることも知らない。当日、ゼロから信頼を作らなければならない | あなたの考え方、本命商品があること、価格の目安を来る前から知っている。当日は、聞いていた話の確認だけで済む |
設計①、誰が来るか。ここが違うと、同じトークでも結果はまったく違います。悩みの浅い人が来ると、体験セッションの1回で悩みが片づいてしまい、本人は満足して帰ります。当然、契約にはなりません。これは当日の腕の問題ではなく、入口の問題です。このことは体験セッションで契約が決まらないコーチへという記事で、昔から書いています。旗を立て、旗に反応した人だけが体験の場に来る流れを作る。誰でもいいから集めた人ではなく、あなたの商品を必要としている人が座っているかどうか。ここで半分の、そのまた大きな部分が決まります。
設計②、何への入口か。体験セッションは、本命商品の入口です。入口である以上、その先に建物がなければ、行き止まりです。「体験セッションだけをやっている」という方に会うことがありますが、それは入口だけがあって建物がない状態です。どれだけ良い時間を作っても、案内する先がなければ、お礼を言われて終わります。誰を、どこへ、どうやって連れて行くのか。本命商品がこの3行で言えていて、体験セッションがその商品への入口として設計されているか。ここが2つ目です。
設計③、来る前に何を知っているか。初対面の人から「結婚してください」と言われて頷く人はいません。ビジネスも同じで、知り合ったばかりの人に売り込んでも「いらない」と言われるだけだ、という話をいきなり売り込んでいませんか？という記事で書きました。体験セッションでも、同じことが起きます。来る前にあなたのことを何も知らない人に、当日いきなり本命商品を案内すれば、それは相手にとって「いきなり売り込まれた」体験になります。逆に、メルマガやブログや動画で、あなたの考え方と、その先に本命商品があることと、価格の目安まで知ったうえで来てくれた人にとって、当日の案内は「聞いていた話の確認」でしかありません。少なくとも、体験の先に有料の商品があることだけは、来る前に知っておいてもらってください。それを隠して呼ぶことが、「売り込まれた」という後味を作ります。
この3つは、当日の自分がどれだけ頑張っても、その場では動かせません。だから「半分は始まる前に決まっている」と言うのです。ただし、残りの半分は当日にあります。次の章が、その当日の組み立てです。
当日の組み立て——売り込まない体験セッションの4つの手順
始まる前の設計ができている前提で、当日の流れを書きます。順番も含めて、4つです。
- 手順① 前半は、相手の悩みを扱う時間にする——商品の説明から始めないでください。今どこで困っていて、本当はどうなりたいのか。「1年後、どうなっていたら理想ですか」と、相手の口から未来を語ってもらいます。ここで大事なのは、表面の困りごとを小手先で片づけて終わらせないことです。困りごとの下にある本当の課題を一緒に見つける。本当の課題が見えると、体験の1回では足りないことに、相手が自分で気づきます
- 手順② 後半は、本命商品を「案内」する——迫らない。案内とは、「あなたの課題に対して、私はこういう商品を持っています。中身はこうで、期間はこうで、価格はこうです。必要だと思われますか」と示すことです。説明に入る前に「商品の話をしてもいいですか」と一言、許可を取ってください。迫るとは、「今日決めてください」「ここで決められない人は変われません」と、相手の判断を急がせることです。案内と迫ることは、まったく別の行為です
- 手順③ 考える時間を歓迎する——案内が終わったら、「持ち帰って考えてください」を自分から言ってください。迷っている人をその場で口説かない。次の枠の都合など、事実としての期限を伝えるのは構いませんが、焦らせるための期限は作らないことです。持ち帰った人が戻ってこないのは、当日の押しが弱かったからではなく、たいてい設計①と③の問題です
- 手順④ 断られたら、「どうすれば必要になるか」を聞く——「今回は見送ります」と言われたとき、食い下がらないでください。代わりに、ひとつだけ聞きます。「差し支えなければ、何があれば必要になったか、教えていただけますか」。返ってくる答えは、商品と旗と事前情報を磨く材料です。断られた体験セッションは、失敗ではなく、設計のどこが欠けていたかを教えてくれる1件になります
手順②について、ひとこと添えます。クロージングとは説得ではなく確認作業であり、許可を取って商品を説明し、お客様が必要かどうかを決めるだけだ、ということを私は2019年にクロージングは確認作業という記事で書きました。7年経ちましたが、やっていることは変わっていません。売り込みが苦手な方は、この「案内」と「迫る」の区別がついていないことが多いのです。案内は、必要な人に選択肢を見せる行為であって、相手を動かす行為ではありません。案内までは、あなたの仕事です。決めるのは、相手の仕事です。
手順④について、もうひとこと。断る理由は、だいたい5つに分かれます。価格、タイミング、自分でやれそうだと思った、商品の中身が合わない、まだ信頼しきれない。それぞれが、設計のどこかを指しています。価格とタイミングなら設計③(事前情報)、自分でやれそうなら手順①(本当の課題まで届いていない)、中身が合わないなら設計②(本命商品)、信頼なら設計①と③。断られた理由を集めていくと、次の体験セッションの設計が変わります。契約か、材料か。どちらかが残るのが、設計された体験セッションです。
この4つの手順は、契約前の「見分け方」の裏返しである——誠実な側の設計
ここで、少し視点を変えます。私はコーチングは怪しいのかという記事で、コーチングを受ける側の読者に向けて、契約前にできる4つの確認をお渡ししました。実物と実績を確かめる。「誰でも」「絶対」を言っていないか。成果の定義を契約前に確認する。考える時間を与えるか。この4つです。
気づかれた方もいるかもしれません。今回の組み立ては、あの4つの確認の、ちょうど裏返しになっています。受ける側が確かめる項目を売る側が先に整えておく。並べてみます。
- 受ける側の確認①「実物と実績を確かめる」 ↔ 売る側の設計③「来る前に何を知っているか」——ブログやメルマガや動画で、実物を先に出しておく。当日を初めて会う場ではなく、確認の場にする
- 受ける側の確認②「誰でも・絶対を言っていないか」 ↔ 売る側の手順②「案内する、迫らない」——必要でない人には案内しない。成果は相手の行動に懸かっていると知っているから、「絶対」とは言わない
- 受ける側の確認③「成果の定義を確認する」 ↔ 売る側の設計②「何への入口か」——本命商品の「どこへ連れて行くのか」が決まっていれば、案内の中で「何がどうなったら成果か」を自分から示せる
- 受ける側の確認④「考える時間を与えるか」 ↔ 売る側の手順③「考える時間を歓迎する」——持ち帰りを自分から勧める。比較検討されても困らない設計になっているから、それができる
つまり、売り込まない体験セッションとは、お客様に優しいだけの話ではありません。警戒しているまともなお客様が、確かめたときに、確かめられるものがちゃんとある状態を作ることです。この業界には、外から怪しく見える構造が実際にあります。その中で、あなたの誠実さを外から確かめられる形にしておく。それが、警戒している人にあなただけが見つけてもらう方法であり、同時に、体験セッションで売り込まなくて済む理由でもあります。誠実さと設計は、別のものではないのです。
売り込みが苦手な人ほど、うまくいく——テクニックより、設計と誠実さ
最後に、売り込むのが苦手で案内できずに終わってしまう方へ、はっきり書いておきます。売り込みが苦手なのは、欠点ではありません。この仕事においては、むしろ資質です。迫れない人は、迫らずに決まる形を作るしかありません。つまり、設計に力を入れるしかない。その結果、迫れる人よりも、始まる前の設計が整っていくのです。
クロージングのテクニック、たとえば断り文句への切り返しや、その場限りの限定オファーは、設計の欠けを当日その場で埋めようとする道具です。短期的には決まることもあるでしょう。しかし、迷いながら決めた人は、契約後に迷い続けます。途中で止まり、成果が出ず、「やっぱり違った」で終わる。それは相手にとってもあなたにとっても、いちばん高くつく契約です。私が個別相談で見てきた限り、長く続くクライアントは、押されて決めた人ではなく、確かめて決めた人でした。
あるクライアントは、体験セッションの後半になると声が小さくなり、案内をせずに終わらせてしまう癖がありました。売り込みたくなかったからです。その方とやったことは、トークの練習ではありません。旗を決め直し、本命商品を3行で言えるようにし、体験に来る前に読んでもらう文章を整えることでした。設計が整うと、体験の後半で起きることが変わりました。案内が「売り込み」ではなく「聞いていた話の確認」になり、ご本人の声も、小さくならなくなったのです。変わったのは、話し方ではなく、その手前でした。
まとめます。体験セッションは売る場ではなく、本命商品が必要かどうかを一緒に確かめる場です。契約は、当日のトークではなく、誰が来るか、何への入口か、来る前に何を知っているか、という始まる前の設計で半分決まります。当日は、前半で相手の悩みを扱い、後半で本命商品を案内し、考える時間を歓迎し、断られたら「どうすれば必要になったか」を聞く。この4つは、受ける側に渡した見分け方の裏返し、つまり誠実な側の設計そのものです。もし今、クロージングのトークを探しているなら、その前に、紙に3つ書き出してみてください。あなたの体験セッションには誰が来ているのか。案内する先の商品は3行で言えるか。来る前に、その人はあなたの何を知っているのか。契約は、その3行の中で、もう半分決まっています。
よくある質問
体験セッションは、無料と有料のどちらがいいですか?
どちらでも成り立ちます。決め手は価格ではなく、旗と事前情報です。無料の弊害は、金額そのものより、「無料だから」という理由で来る人が増えることにあります。設計①(誰が来るか)と設計③(来る前に何を知っているか)が整っていれば、無料でも旗に反応した人が来ますし、整っていなければ、有料にしても案内する先がない状態は変わりません。低額にすると入口のふるいにはなりますが、それは設計の代わりにはなりません。
体験セッションの時間配分は、どう考えればいいですか?
私は、前半の「悩みを扱う時間」に、全体の半分以上を使います。ここで本当の課題まで届いていれば、後半の案内は短くて済むからです。逆に、前半を急いで後半を長く取ると、それは説明と説得の時間になります。時間配分に迷ったら、「案内を長くする」ではなく、「前半で本当の課題まで届いているか」を先に見直してください。案内が長くなるのは、たいてい前半が足りていないサインです。
案内したあと、相手が黙ってしまいます。どうすればいいですか?
黙っている時間は、相手が自分の未来を考えている時間です。そこに言葉をかぶせないでください。案内したら、待つ。それだけです。沈黙が怖くて説明を足してしまう癖については、原因も含めてコーチングの高額商品が売れない本当の理由に書いています。設計が整っていて、案内が「聞いていた話の確認」になっていれば、沈黙は短くなります。長い沈黙が続くなら、当日の話し方より、来る前に何を知っていたかを見直すほうが早いです。
断られたときに理由を聞くのは、失礼ではありませんか?
食い下がることと、理由を聞くことは、別の行為です。「そこを何とか」と続けるのが食い下がりで、「差し支えなければ、何があれば必要になったか教えてください」と一度だけ聞き、答えが何であれ受け取って終わるのが、理由を聞くことです。聞き方さえ間違えなければ、失礼にはなりません。むしろ、断ったあとに引き止められない体験は、相手にとって安心につながります。そして、その答えは、次の体験セッションの設計を直すための、いちばん確かな材料になります。
持ち帰った人から、そのまま連絡が来ません。押しが弱かったのでしょうか?
押しの問題ではないことがほとんどです。持ち帰った人が戻ってこないとき、原因はたいてい、来る前に何を知っていたか(設計③)と、誰が来ていたか(設計①)にあります。事前情報が足りないまま案内された人は、持ち帰ったあとに比較を始め、そこで止まります。やることは、追いかけることではなく、次回の枠や期限などの事実を1通だけ伝え、あとは設計を直すことです。押しを強くすると、次からは迷ったまま決める人が増えるだけで、続かない契約が積み上がります。
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