なぜ、タダのセッションには申し込みがあるのに、有料セッションには申し込みがないのか。答えは簡単で、タダだから申し込まれている、それだけのことです。有料のセッションに申し込むのは、お金を出してでも、今、解決したい悩みがあるときです。だから、ビジネスで大事なのは、人を集めることではなく、お金を出してでも悩みを解決したい人を集めることです。
この記事では、タダだから申し込まれているだけという話、お金を払うにはお金を払う理由があるという話、有料で申し込まれないときの2つの原因と見分け方、タダのセッションをしないという解決策の本当の意味、そしてお金を出してでも悩みを解決したい人を集める考え方を、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——無料セッションには申し込みがあるのに、有料に申し込みがない理由
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、無料セッションに申し込みがあっても、有料セッションに申し込みがないのか。
理由は簡単で、無料だから申し込まれているだけです。
有料セッションを申し込むのは、お金を出してでも、何か悩みを解決したいときです。
つまり、お金を出してまで解決したいとは思わない悩みや、我慢できるような悩みの場合は、わざわざ有料のセッションを申し込みません。
お金を払うには、お金を払う理由があります。
無料では申し込まれるのに、有料では申し込まれないとしたら、それは、有料の価値が低いか、それとも、お金を払わない客層を集めてしまっているか、このどちらかです。
では、解決策はどうしたらいいかというと、無料セッションをしないことです。
無料セッションをしないとお客様を集客できない、と思うかもしれませんが、そもそも有料の商品を買わない人をいくらたくさん集めても、ビジネスでは全く意味がありません。
このことを理解して、自分が無料のセッションをしたいのか、それともビジネスをして稼ぎたいのかを、明確にすることです。
ビジネスでうまくいきたいとしたら、しっかりお客様の悩みを理解して、お金を払ってでも解決したい人を集めることが、とても重要です。
人を集めるのではなくて、お金を出してでも悩みを解決したい人を集めていくことができれば、自然とビジネスはうまくいきます。
このことを理解して、どのようなお客様を集めたいのかを明確にして、ビジネスを組み立ててくださいね。
この投稿で書いたことを、先にひとことで定義しておきます。
お金を払う理由とは、お金を出してでも、今、解決したい悩みがあることです。
ポイントは、「お金を出してでも」と「今」の2つです。悩みがあるだけでは、人はお金を払いません。悩みはあっても、我慢できるなら、もう少し様子を見ます。いつか解決したい、と思っているだけなら、今はお金を出しません。お金を払う理由になるのは、お金を出してでも、今、解決したいと思える悩みです。
この定義から見ると、無料セッションに申し込みがあることと、有料セッションに申し込みがあることは、まったく別のことを示しています。無料セッションへの申し込みは、関心がある、という意味です。有料セッションへの申し込みは、お金を払う理由がある、という意味です。この2つを同じものとして数えてしまうと、「申し込みはあるのに、なぜ売れないのか」が分からなくなります。
先に書いておきます。これは、無料セッションに申し込む人が悪い、という話ではありません。タダで受けられるなら、少し話を聞いてみようと思うのは、誰にでもある自然なことです。この記事で書くのは、人の良し悪しではなく、悩みの重さと時期の話です。
無料だから、申し込まれているだけ
投稿の2行目に、私は「理由は簡単で、無料だから申し込まれているだけです」と書きました。
スーパーの試食を思い出してください。試食のコーナーには、たくさんの人が立ち寄ります。ひとくち食べて「おいしいね」と言い、そのまま次の売り場へ歩いていく人がほとんどです。試食に立ち寄った人が多いからといって、その商品が売れているわけではありません。買い物かごに入れるのは、もともとその食材を探していた人や、今夜の献立がまだ決まっていなかった人です。
無料セッションも同じです。無料セッションへの申し込みは、「少し気になる」「話を聞いてみたい」という関心を示しています。しかし、関心があることと、お金を払う理由があることは、別のことです。試食で「おいしい」と言った人が、全員その商品を買うわけではないのと同じです。
ここで起きやすいのが、申し込みの数を見て安心してしまうことです。無料セッションの予定が埋まっていると、ビジネスが動いているように感じます。毎週のように誰かと話していれば、忙しくなり、手応えもあります。しかし、有料の申し込みにつながっていないなら、その忙しさは売上にはなっていません。
タダで手に入るものの価値については、なぜ、タダで手に入る情報に価値がないのか(記事025)で書きました。誰でも手に入るものには、値段がつきにくくなります。セッションも同じで、いつでもタダで受けられるものだと思われると、お金を払う対象として見てもらえなくなります。
そして、タダで集めた人が、そのまま有料の商品を買うとは限りません。なぜ、タダの特典で集めたリストに高額商品は売れないのか——お客様が欲しい「理想の未来」を、先に理解する(記事030)でも、タダの特典で集めたリストの話を書きました。タダの特典に集まるのは、その特典が欲しい人です。その人が、お金を出してでも手に入れたい未来を持っているかどうかは、また別の話です。無料セッションも、入口がタダである以上、集まるのは「タダなら受けてみたい」という人です。お金を払う理由がある人だけが集まるわけではありません。
念のために書いておくと、無料セッションに申し込んだ人の中にも、深い悩みを抱えている人はいます。ただ、その悩みが、その人にとって今お金を払ってでも解決したいものかどうかは、無料の申し込みからは分かりません。分からないまま数だけを見ていると、判断を間違えます。
お金を払うには、お金を払う理由がある
投稿では、「有料セッションを申し込むのは、お金を出してでも、何か悩みを解決したいときです」と書き、続けて「お金を払うには、お金を払う理由があります」と書きました。
歯の痛みを考えると、分かりやすいと思います。夜も眠れないほど歯が痛いとき、人は、予約が取れる歯医者を探して、すぐに行きます。費用のことは、あとで考えます。一方で、冷たいものを飲んだときに少ししみる程度なら、「そのうち行こう」と思いながら、何か月も過ぎてしまいます。同じ歯の悩みでも、痛みの重さで、お金を払うかどうかが変わるのです。
投稿の言葉で言えば、「お金を出してまで解決したいとは思わない悩みや、我慢できるような悩みの場合は、わざわざ有料のセッションを申し込みません」。悩みがまったくない人は、いません。違うのは、その悩みが、今お金を出してでも解決したいものなのか、まだ我慢できるものなのか、です。
悩みの状態と、申し込みの形を並べると、次のようになります。
| 悩みの状態 | 無料なら申し込むか | 有料でも申し込むか | その人が今求めていること |
|---|---|---|---|
| 今すぐ解決したい | 申し込む | 申し込むことが多い | 自分の悩みを解決するための、具体的な道筋 |
| いつか解決したい | 申し込む | 多くは申し込まない | 情報や、話を聞いてみるきっかけ |
| 我慢できる | 気が向けば申し込む | 申し込まない | 特にない(今のままでも、それほど困っていない) |
表を見ると分かるとおり、無料セッションの申し込みには、3つの状態の人がすべて混ざります。有料セッションに申し込むのは、いちばん上の「今すぐ解決したい」人です。無料セッションの申し込みがどれだけ多くても、いちばん上の段の人が少なければ、有料の申し込みは増えません。
ここで大事なのは、どの段にいるかは、その人の性格や価値で決まるものではない、ということです。同じ人でも、半年前は「いつか」だった悩みが、今は「今すぐ」に変わっていることがあります。仕事の状況が変わった、家族の事情が変わった、期限が迫ってきた。きっかけがあると、悩みの重さは変わります。だから、今は有料に申し込まなかった人を、だめな人だと見る必要はありません。その人の悩みが、まだその段にない、というだけです。
では、「今すぐ解決したい」人に、有料で申し込んでもらうには何が必要でしょうか。その人の悩みと、あなたが提供できることが、一致していることです。なぜ、高額商品のクロージングがうまくいかないのか——お客様の悩みと、提供できるスキルを一致させる(記事035)で書いたように、お客様の理想の未来を聞くだけでは足りません。何が解決したら、そうなっているのか。その悩みに、あなたの提供できることがまっすぐ答えているときに、お客様は、お金を払う理由を自分の中に見つけます。
もう一つ、お金を払うことには、痛みがあります。なぜ、大金を受け取れないのか——受け取る器と払う器は、同じ大きさ(記事034)で書いたとおり、お金を受け取るということは、払う人がいるということで、払う人には払う痛みがあります。その痛みを超えてでも解決したい悩みがあるときに、人はお金を払います。お金を払う理由がある状態とは、払う痛みよりも、悩みが続く痛みのほうが大きい状態だ、と言いかえることもできます。
有料で申し込まれないとき、原因は2つのどちらか
投稿では、無料では申し込まれるのに、有料では申し込まれないとき、原因は2つのどちらかだと書きました。1つは、有料の価値が低いこと。もう1つは、お金を払う理由のない人を集めてしまっていることです。
1つ目の「有料の価値が低い」は、セッションの中身が悪いという意味だけではありません。中身はよくても、お客様から見て「お金を払うと、何が変わるのか」が伝わっていなければ、価値は低く見えます。無料のときと有料のときで何が違うのかが分からなければ、お客様は「それなら、無料のほうでいい」と考えます。
価値の伝わり方は、価格の決め方ともつながっています。コーチングの価格設定の考え方——なぜ、安い商品ほど売れないのか(記事003)で書いたとおり、安い価格は謙虚さとしてではなく、「この商品は価値が低い」というメッセージとして伝わります。無料は、その一番端にあります。いつもタダで受けられたセッションに、ある日から値段をつけても、お客様の頭の中では、そのセッションの価値はタダのまま、ということが起こります。
2つ目の、お金を払う理由のない人を集めている、というのは、集め方の問題です。どれだけ価値のあるセッションでも、集まっているのが、その悩みを今お金を払ってでも解決したいわけではない人ばかりなら、有料の申し込みは増えません。見込み客の質は「どこから来たか」で決まる(記事012)で書いたように、同じ案内をしても、入ってくる人がどこから来たかで、結果は大きく変わります。
この2つは、打つ手がまったく違います。価値が伝わっていないのに集め方を変えても、結果は変わりません。集めている人がずれているのに、セッションの中身ばかり磨いても、やはり変わりません。だから、先にどちらなのかを見分ける必要があります。次の3つの質問で、確かめてみてください。
- 無料セッションに来た人は、自分の悩みを、自分の言葉で具体的に話していたか(「なんとなく気になって」という人が多いなら、集め方を見直す)
- 有料の案内をしたとき、断られた理由は「高い」だったか、「今はいい」だったか(「今はいい」が多いなら、悩みがまだ「今すぐ」の段にない人を集めている。「高い」が多いなら、価値の伝え方を見直す)
- 有料のセッションを受けると何が変わるのかを、受ける前のお客様が一言で言える形で伝えているか(自分でも一言で言えないなら、価値が伝わっていない)
3つに答えてみると、多くの場合、どちらか一方に偏ります。両方に当てはまることもあります。その場合、私なら先に集め方から見直します。今すぐ解決したい悩みを持っていない人に、どれだけ価値を伝えても、受け取る理由がないからです。
無料セッションをしない、という解決策
投稿では、解決策をはっきり書きました。「では、解決策はどうしたらいいかというと、無料セッションをしないことです」。
こう書くと、すぐに不安が出てくると思います。投稿にも書いたとおり、「無料セッションをしないとお客様を集客できない」と思うかもしれません。申し込みがゼロになったらどうしよう、と。
その不安は、よく分かります。私も、同じ不安を持っていました。2019年に書いたセッションする基準を下げないという記事で、私は、無料でやっていたことを有料に切り替えるときに、「まったく来なかったらどうしよう」という不安があったと書いています。そして、あとから振り返って、「ゴールが間違っていた」と書きました。無料でやっていたときのゴールは、「人を集めること」だったのです。
ゴールが人を集めることなら、無料セッションの予定が埋まるほど、うまくいっているように見えます。しかし、ビジネスのゴールは、人を集めることではありません。投稿の言葉で言えば、「そもそも有料の商品を買わない人をいくらたくさん集めても、ビジネスでは全く意味がありません」。人がたくさん来ても、その中に、お金を払ってでも解決したい人がいなければ、売上は生まれません。
ここで、誤解のないように書いておきます。私が問題だと思っているのは、無料セッションという形そのものではありません。何のためにやるのかを決めないまま、無料セッションを続けてしまうことです。目的がないまま続けると、予定は埋まるのに売上が立たず、時間と気力だけが減っていきます。同じ記事で、私はこれを「無料セッション貧乏」と呼び、まずは「無料セッション貧乏にならないこと」と書きました。
同じ記事には、「理由があり、無料でやることはいいです」とも書いています。セッションの練習のために、最初の数人だけ無料で受けてもらう。お客様の声をいただくために、人数を決めてお願いする。当時の記事では、無料でやるなら5人まで、と数を決めるようにすすめています。このように、目的と数を先に決めた無料セッションは、ここで書いている話とは別のものです。目的を果たしたら終わりにする、と最初から決めてあるからです。
個別相談800人超、セッション6,000時間超の記録から言えるのは、有料の話まで進むかどうかは、セッションの中で何を話したかより前に、その人がどんな悩みを持って来たかで、かなりの部分が決まっている、ということです。今すぐ解決したい悩みを持って来た人とは、最初の数分で話が具体的になります。一方で、「少し話を聞いてみたかった」という人とは、どれだけ丁寧に話しても、なかなか具体的なところまで進みません。それは、その人が悪いのではありません。その悩みが、まだ今お金を払ってでも解決したいものではなかった、というだけです。
だから、相談の場の組み立ても、誰が来るのかから考えます。売り込まない体験セッションの組み立て方——契約は、始まる前に半分決まっている(記事010)で書いたとおり、契約は、始まる前に半分決まっています。誰が来るのか、何への入口なのか、何を知って来るのか。この3つが決まっていれば、当日に売り込む必要はありません。
無料セッションをやめるか、続けるかを決める前に、まず「何のためにやっているのか」を一文で書いてみてください。書けないなら、続ける理由は、まだ決まっていないということです。
人を集めるのではなく、お金を出してでも悩みを解決したい人を集める
投稿の後半で、私は「自分が無料のセッションをしたいのか、それともビジネスをして稼ぎたいのかを、明確にすることです」と書きました。
厳しい言い方に聞こえるかもしれません。しかし、これは、どちらが正しいかという話ではありません。人の話を聞くことが好きで、お金をいただかなくても続けたい、というのも一つの選び方です。ただ、それはビジネスとは別のものです。ビジネスとして続けていきたいなら、お金を払う理由がある人に来てもらう必要があります。どちらを選ぶのかを、自分で決めておくことが大事です。
ビジネスを選ぶなら、次にやることは、どんなお客様を集めたいのかを先に決めることです。2019年に書いた本当は誰を助けたいですか？という記事で、私は「誰を助けたいのか」を明確にする必要がある、と書きました。そして、「誰を助けることができるのか」が先にあって、「助けることができるからその対価としてお金をいただく」という順序でなければならない、とも書いています。同じ記事では、体験セッションに来る人を見るときも、無料だから受けるのか、「有料でも解決したいから受ける」のかで、受ける人の考え方が分かる、と書いていました。今回の投稿と、言っていることは同じです。
助けたい人が決まると、その人がどんな悩みを抱えているのかが見えてきます。悩みが見えると、その人が今どの段にいるのかも分かります。投稿の言葉で言えば、「しっかりお客様の悩みを理解して、お金を払ってでも解決したい人を集めること」です。集めたいお客様を決めるときは、次のことを書き出してみてください。
- その人は、どんな悩みを、どれくらいの期間抱えているか
- その悩みが続くと、その人の毎日の何が困るのか
- その人は、今、どこで情報を探しているか
- あなたが提供できることで、その悩みのどこが解決するのか
3つ目の「どこで情報を探しているか」は、集め方に直結します。なぜ、新規のお客様を獲得し続けられないのか——見込み客リストは、SNSではなくネット広告で集める(記事031)で書いたとおり、新規のお客様を獲得し続けるには、新規の見込み客を毎月集め続ける必要があります。どこで集めるかを決めるときも、そこにいるのが、お金を出してでも悩みを解決したい人なのかどうかで考えます。
そして、集めた人に向けて、案内の文章で何を伝えるかも大切です。コーチングの体験セッション案内文は何を書く？申込み前の疑問を減らす伝え方にまとめたように、誰がどんな悩みを相談できる場なのか、当日はどう進むのか、相談のあとに何の説明があるのか。申し込む前の疑問を減らしておくと、今お金を払ってでも解決したい人が、自分のための場だと判断できます。
人を集めることと、お金を出してでも悩みを解決したい人を集めることは、似ているようで、まったく違います。前者は、数を見ます。後者は、一人ひとりの悩みの重さを見ます。ビジネスで見るべきなのは、後者です。
よくある質問
無料セッションをやめたら、誰も来なくなりませんか。
申し込みの数は、減るかもしれません。ただ、減るのは多くの場合、今は有料までは考えていない人です。もともと有料の申し込みにつながっていなかったなら、売上は変わりません。そのうえで、無料セッションに使っていた時間を、集めたいお客様に向けた発信や、案内の文章を見直す時間に回せます。一度に全部やめるのが不安なら、目的と人数を決めて、残す分を絞るところから始めてください。
お金をいただくことに、申し訳なさを感じてしまいます。
お金をいただくことは、相手から何かを奪うことではありません。お金を払うと決めた人は、その悩みに本気で向き合うと決めた人です。払う痛みがあるからこそ、受ける側も、その時間を本気で使います。申し訳なさを感じるなら、値段を下げるより先に、その人の悩みに、自分の提供できることがまっすぐ答えているかを確かめてください。
無料のメール講座や無料の入口は、無料セッションと何が違うのですか。
無料で渡しているものが違います。無料セッションは、本番の商品であるセッションそのものを、タダで渡してしまいやすい形です。一方、無料の入口は、本番の商品そのものではなく、次に進む人を選ぶためのものです。たとえば、課題を出し、取り組んだ人だけに返事をする形にしておけば、自分の悩みに本気で向き合う人が残ります。入口が無料かどうかより、その入口が、お金を払う理由のある人を見分ける役目を果たしているかどうかが大事です。
今は「いつか解決したい」段にいる人とは、どう関わればいいですか。
無理に有料へ誘う必要はありません。悩みの重さは、時期によって変わります。ブログやメールで、その悩みについての考え方を届け続けておけば、悩みが「今すぐ」に変わったときに、思い出してもらえます。その人との関わりは、セッションの時間ではなく、発信で持つ、と考えてください。
お金を払う理由とは、お金を出してでも、今、解決したい悩みがあることです。無料セッションに申し込みがあるのに有料セッションに申し込みがないのは、無料だから申し込まれている、それだけのことです。有料で申し込まれないときの原因は、有料の価値が伝わっていないか、お金を払う理由のない人を集めているかの、どちらかです。何のためにやるのかを決めないまま無料セッションを続けるのではなく、どんなお客様を集めたいのかを先に決めて、お金を出してでも悩みを解決したい人を集めてください。私の考え方の全体像は、マインドコーチとしてのコーチングの考え方にまとめています。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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