なぜ、毎月、契約が取れないのか。毎月契約が取れる流れを、数字で持っていないからです。見込み客の登録、体験に来た人、契約の3つの数字を毎月並べておけば、契約が取れなかった月に、どの段が崩れたのかが分かります。崩れた段が分かれば、直す場所が決まります。
この記事では、1件取れることと毎月取れることの違い、流れを3つの数字で見えるようにする方法、数字が足りない月の見方、歪みの場所ごとに直すところ、そして間違っている箇所を早く見つけるために毎月書き留めることを、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——毎月、契約が取れない理由
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、毎月、契約が取れないのでしょうか？
理由は簡単で、毎月契約が取れる仕組みを持っていないからです。
契約が取れる人というのは、必ず契約が取れる仕組みを持っています。
この場合の契約というのは、1件だけ取るのではなく、毎月安定して契約を取るという意味です。
毎月契約を取るには、仕組みが必要です。
この仕組みというのはなんでもいいですが、例えば、毎月見込み客リストが30件取れて、そのうち3人が体験に来てくれて、1件の契約が取れるという、数字で見える仕組みのことです。
この仕組みがあれば、例えば、今月見込み客リストが20件しか取れなかった、じゃあ来月40件取ってみて、2ヶ月で2件の契約が取れれば正解ですよね。
逆に、次の月40件取ってみても契約が1件も取れない場合は、最初の見込み客リスト30件が、もう少し必要だったということになります。
このようにして、毎月1件の契約が取れる仕組みを、PDCAサイクルを回しながら作っていくことが、ビジネスの仕組みづくりです。
これが例えば、1件も見込み客リストが集まらないとしたら、リストの集め方が間違っているし、体験に来ても契約が決まらないなら、説明やクロージングが間違っていることになります。
つまり、間違っている箇所をいかに早く見つけられるかが、仕組みづくりの基本です。
売り上げが落ちる時は、必ず仕組みの数字に歪みができます。
歪みができれば、その歪みから修正していけば、元の売り上げに戻ります。
このようにして、毎月の売り上げを安定させれば、ビジネスは成り立つのです。
このことを理解して、ビジネスの仕組みを持つようにしてくださいね。
投稿では、強く言い切った書き方をしました。伝えたかったのは、契約が取れる月と取れない月の違いは、気分や運ではなく、数字に表れる、ということです。そして、その数字を持っているかどうかで、取れなかった月にやることが変わります。
この記事では、投稿で書いたことを「数字で見える流れ」という言葉で書いていきます。先に定義しておきます。
数字で見える流れとは、見込み客の登録数・体験に来た人数・契約数を毎月並べて、どこで人が止まっているのかが分かる状態のことです。
特別な道具や、難しい分析のことではありません。月ごとに3つの数字が1行に並んでいて、先月と見比べられる。それだけで、契約が取れなかった月に、どこで人が止まったのかが見えるようになります。
反対に、この3つの数字がないと、契約が取れなかった月に分かるのは「今月は取れなかった」ということだけです。何を直せばいいのか分からないので、発信を増やしたり、商品を作り直したりと、手当たり次第になります。
先に書いておくと、数字を取っていなかったとしても、それは怠けていたからではありません。何を数えればいいのかを、教わる機会がなかっただけです。数える場所が分かれば、今月からでも始められます。
1件取れることと、毎月取れることは違う
投稿の4行目に、私は「この場合の契約というのは、1件だけ取るのではなく、毎月安定して契約を取るという意味です」と書きました。
1件の契約は、流れがなくても取れることがあります。知り合いが申し込んでくれた。たまたま悩みの深い人と出会えた。発信が、ちょうどその人の目に留まった。どれも、うれしい1件です。けれど、その1件がどうやって取れたのかを数字で説明できないなら、来月も同じように取れるかどうかは分かりません。
バスの時刻表で考えてみてください。停留所で待っていたら、たまたまバスが来た。これは1回の出来事です。時刻表があれば、次のバスがいつ来るのかが分かります。時刻を過ぎても来なければ、「遅れている」と気づけます。時刻表がなければ、遅れているのかどうかも分からないまま待ち続けることになります。毎月の契約も同じで、毎月の数字があってはじめて、「今月は何かがずれている」と気づけるのです。
1件取れたあとに続かない理由は、ほかにもあります。なぜ、1回は売れても2回目が売れないのか——一度刈り取ったリストに、同じオファーは通用しない(記事013)で書いたとおり、集めた見込み客の中から、いま買う人を一度に取り切ると、残るのはそのオファーで買わなかった人だけです。同じ案内をもう一度出しても、次は動きません。だから、毎月の契約を見るときには、毎月の登録の数も一緒に見る必要があるのです。
では、毎月いくつの契約が必要なのか。そのために、何人と出会えばいいのか。この「先に決める」話は、前々回のなぜ、コーチ・コンサルがうまくいかないのか——悩みを解決するだけでは成り立たない時代に、我流で始めているから(記事039)で、毎月必要な売り上げから逆算する、という形で書きました。ここでは繰り返しません。
この記事で書くのは、その後の話です。決めた数字で回し始めたあと、契約が取れない月が来たときに、どこが崩れたのかをどう見分けるのか。1件を毎月に変えるには、取れた月よりも、取れなかった月の読み方の方が大事になります。
流れを、3つの数字で見えるようにする
投稿では、流れの例を「毎月見込み客リストが30件取れて、そのうち3人が体験に来てくれて、1件の契約が取れる」と書きました。この一文に、見る数字が3つ入っています。
1つ目は、登録の数です。メールアドレスなどの連絡先を預けて、あなたから情報を受け取ってくれるようになった人の数です。投稿でいう「見込み客リスト」の件数にあたります。
2つ目は、体験に来た人の数です。申し込んだ人の数ではなく、実際に体験セッションに来た人の数を書きます。
3つ目は、契約の数です。体験のあと、商品を申し込んでくれた人の数です。
なぜ、この3つなのか。どれも、見込み客が自分で次に進むかどうかを決める場所だからです。登録するかどうか、体験に来るかどうか、契約するかどうか。人が止まるのは、この3つの場所のどこかです。だから、この3つを数えておけば、止まった場所が分かります。
書き方は、月ごとに1行で十分です。たとえば「登録30件・体験3人・契約1件」。これを毎月、同じ順番で、前の月の行の下に書いていきます。
ここで、大事なことを書いておきます。30件、3人、1件という数字は、投稿で使った例です。この数字で契約が取れるという約束ではありません。登録した人のうち何人が体験に来るのか、体験に来た人のうち何人が契約するのか。この比率は、人によって違います。前々回の記事(039)では、別の仮の数字で計算しました。どちらも説明のための例です。大事なのは、例の数字に合わせることではなく、自分の3つの数字を取ることです。
数え方も、最初に決めておきます。コーチング集客の数字は何を見る？本業を続けながら改善点を見つける振り返り方では、何を1件と数えるのかを先に決めること、自分のテスト登録を新しいお客様として数えないこと、今月起きた件数と、今月登録した人がその後どう進んだかは別の記録だということを書いています。分からないところは、推測で埋めずに「未確認」と残す、という考え方も載せています。
数字が足りない月は、どこが足りないのかを見る
流れを数字で持っていても、毎月同じ数字が出るわけではありません。足りない月は来ます。投稿では、その月の考え方をこう書きました。「今月見込み客リストが20件しか取れなかった、じゃあ来月40件取ってみて、2ヶ月で2件の契約が取れれば正解ですよね」。
この一文で伝えたかったのは、1か月で慌てない、ということです。今月の登録が20件で、契約が0件だったとします。そこで「やり方が間違っている」と、集め方も、案内も、体験の進め方も、全部を変えたくなるかもしれません。けれど、この例でいえば、足りなかったのは登録の数です。来月に40件を集めて、2か月で60件、契約が2件になれば、流れそのものは崩れていなかった、ということになります。足りなかった分を、翌月で取り戻せばいいのです。
投稿には、反対の場合も書きました。「逆に、次の月40件取ってみても契約が1件も取れない場合は、最初の見込み客リスト30件が、もう少し必要だったということになります」。
これは、最初に置いた「30件で1件」という数字が、自分の流れには合っていなかった、という意味です。自分の場合は、1件の契約までに、もっと多くの登録が要るのかもしれません。そうなら、30件という例の数字を、実際に取れた自分の数字に置き換えます。
ただし、3つの数字があると、もう一歩先まで分かります。40件集めても契約が0件だったとき、体験に来た人が何人いたのかを見るのです。体験に来た人がいつもどおりいるのに契約が0件なら、止まっているのは、登録の数ではなく、体験から契約のところです。反対に、体験に来た人も少ないなら、登録から体験に進むところを見直します。契約の数だけを見ていると、この違いは分かりません。
数字が足りない月は、次の順番で確かめてください。
- 3つの数字のうち、どれが先月より減ったかを見る
- 減ったのは1段だけか、その先の段も一緒に減ったのかを見る
- 翌月に変えるのは、1か所だけにする
1つ目は、比べる相手を先月の自分にすることです。例の数字や、ほかの人の数字と比べても、自分の流れのどこが変わったのかは分かりません。
2つ目は、減り方の形を見ることです。登録が減って、それにつれて体験と契約も減っているなら、崩れたのは入口です。登録はいつもどおりなのに、体験から先だけが減っているなら、登録のあとで何かが変わっています。どの段から減り始めたのかが、直す場所の手がかりになります。
3つ目は、2か月で判断するための約束です。翌月にいくつも変えてしまうと、2か月後に数字が戻っても、戻らなくても、何が効いたのかが読めません。変える場所を1つに絞っておけば、2か月を並べたときに、その1か所が合っていたのかどうかが分かります。
歪みの場所で、直すところが違う
投稿の後半には、こう書きました。「これが例えば、1件も見込み客リストが集まらないとしたら、リストの集め方が間違っているし、体験に来ても契約が決まらないなら、説明やクロージングが間違っていることになります」。
契約が取れないという結果は同じでも、止まっている場所によって、直すところはまったく違います。水道で考えてみてください。3本の管をつないで水を流していて、蛇口から出る水が減ったとします。蛇口を新しくしても、手前の継ぎ目で水が漏れていたら、水の量は戻りません。直すのは、漏れている継ぎ目です。どの継ぎ目で漏れているのかは、管ごとに流れている水の量を見れば分かります。
3つの数字に当てはめると、次のようになります。
| 歪んだ数字 | 起きていること | 最初に見直すところ |
|---|---|---|
| 登録が少ない | 見込み客リストが集まらず、流れの入口に人が来ていない | リストの集め方と、どこから来た人を集めているか |
| 体験が少ない(登録はあるのに、体験に来ない) | 登録した人が、体験に申し込むところで止まっている | 案内している相手と、体験の案内文 |
| 契約が少ない(体験には来るのに、決まらない) | 体験の場で、話が契約まで進んでいない | 説明とクロージング(悩みと提供できることが一致しているか)、体験セッションの組み立て |
登録が少ないときは、集め方を見ます。なぜ、新規のお客様を獲得し続けられないのか——見込み客リストは、SNSではなくネット広告で集める(記事031)では、新規の見込み客リストを毎月集め続けられないことが、新規のお客様を獲得し続けられない理由だと書きました。そして、そのリストは、売りたい人ばかりが集まっているSNSではなく、ネット広告で集めるのが今いちばん簡単な方法だ、とも書いています。
登録の数を見るときは、どこから来た人なのかも一緒に見てください。見込み客の質は「どこから来たか」で決まる(記事012)で書いたとおり、同じ講座でも、入ってくる人がどこから来たかで、結果は桁で変わります。登録の数は足りているのに、その先の段が細いときは、数ではなく、どの経路から来た人なのかを疑ってみる価値があります。
体験が少ないときは、案内している相手を見ます。なぜ、タダのセッションには申し込みがあるのに、有料セッションには申し込みがないのか——お金を払ってでも解決したい人を集める(記事037)で書いたとおり、無料のセッションへの申し込みは、関心がある、という意味です。有料のセッションへの申し込みは、お金を払う理由がある、という意味です。お金を払う理由とは、お金を出してでも、今、解決したい悩みがあることです。登録した人に向けて、そういう悩みを持つ人に届く案内ができているか。体験の段が細いときは、まずここを見ます。
相手が合っているなら、次は案内文です。コーチングの体験セッション案内文は何を書く？申込み前の疑問を減らす伝え方では、案内文で先に確かめたいのは、読む人が参加を判断するための情報だと書いています。誰が何を相談できるのか、当日はどう進むのか、料金・時間・方法、継続商品の説明があるかどうか。これが申込み前に分かるかを確かめてください。
体験には来るのに契約が決まらないときは、体験の場を見ます。なぜ、高額商品のクロージングがうまくいかないのか——お客様の悩みと、提供できるスキルを一致させる(記事035)で書いたとおり、クロージングとは、お客様の悩みと、こちらが提供できるスキルが一致していることを、お客様と一緒に確かめる場面のことです。理想の未来を聞いただけで商品をすすめても、悩みとは一致しません。「何が解決したら、そうなっていますか」と聞いて、お客様自身が考えている原因を言葉にしてもらうところから始めます。
体験そのものの組み立ても見直します。売り込まない体験セッションの組み立て方——契約は、始まる前に半分決まっている(記事010)では、体験セッションは売る場ではなく、本命商品が目の前の相手に本当に必要かどうかを一緒に確かめる場だ、と書きました。そして、契約が決まるかどうかは、誰が来るのか、何への入口なのか、来る前に何を知っているのか、という始まる前の設計で半分決まっています。契約の段が細いときでも、原因が体験の当日ではなく、その手前にあることがあるのです。
この「どの段を直すのか」という話は、2019年に書いたコーチングを集客する前に成約率を上げるという記事にも書いていました。その記事で、私は成約率を「何人にクロージングして、そのうちの何人が契約してくれたのか」という指標だと書き、「集客がうまくいったとしても、成約率が０％なら契約にはなりません」と書いています。契約の段が0のまま、登録の段だけを太くしても、契約は増えません。どこを直すのかは、いちばん目立つ数字ではなく、細くなっている段で決まります。
個別相談800人超、セッション6,000時間超の中で、「契約が取れない」という相談を、何度も受けてきました。同じ「契約が取れない」という言葉でも、登録の話なのか、体験の話なのか、契約の話なのかで、直す場所はまったく違います。3つの数字を並べてみるまでは、そのどれなのかは、本人にも分からないことがあります。
間違っている箇所を、早く見つける
投稿では、流れをつくるときの基本を、「間違っている箇所をいかに早く見つけられるか」だと書きました。そして、売り上げが落ちる時には「数字に歪みができます」とも書いています。
ここでいう歪みとは、3つの数字の釣り合いが崩れることです。登録が減れば、その先の体験と契約も減ります。登録はいつもどおりなのに体験だけが減る、体験はいつもどおりなのに契約だけが減る、ということもあります。どの場合も、歪みは、どこか1つの段から始まっています。
歪みの場所が分かれば、直す場所が決まります。そして、歪みは早く見つけるほど、直す範囲が小さくて済みます。半年気づかずにいると、その間に、ほかのところまで手を入れてしまい、何が原因だったのか分からなくなります。
2019年の同じ記事には、「悪いところはできるだけ短期間で直すことがビジネスの鉄則です」とも書いていました。短い期間で直すには、短い期間で気づく必要があります。
早く見つけるために私がすすめるのは、毎月同じ日に、同じ3つの数字を書くことです。同じ日に書くのは、月によって区切りがずれると、比べられなくなるからです。同じ数字を書くのは、前の月の行と並べて見るためです。書き留めるのは、次の3つです。
- 登録・体験・契約の3つの数字(前の月の行の下に、同じ順番で)
- その月に変えたこと(変えた場所を1つと、変えた日)
- 数字には出ないこと(体験で聞かれた質問や、見送った人が話してくれた理由)
1つ目があれば、歪みがどの段で起きたのかが分かります。2つ目があれば、数字が動いたとき、それが自分の変えたことの結果なのかどうかを考えられます。3つ目は、数字が「どこで」を教えてくれるのに対して、「なぜ」の手がかりをくれます。2019年の記事でも、「なぜ、契約してくれないのか」と聞くことで、悪いところに気付くことができる、と書きました。全員に聞いて回る必要はありません。話してくれた人の言葉を書き留めておけば十分です。
それでも、数字だけでは見つけにくい場所があります。数字は、どの段で止まっているのかは教えてくれます。けれど、その段の中の何が間違っているのかまでは教えてくれません。なぜ、正しいことをやり続けているのにうまくいかないのか——ゴールは掛け算、一つでも0があれば0点になる(記事029)で書いたとおり、ビジネスのゴールは掛け算で、一つでも0があれば結果は0点になります。そしてその0は、自分が正しいと思っている場所に隠れているので、自分では見つけられません。体験の段が細いと分かっても、自分が「ここは大丈夫」と思っている案内の中に0があれば、自分で見直しても見落としてしまいます。
昨日のなぜ、我流がうまくいかないのか——答えは、自分が選んでいないところにある(記事040)では、1年、2年と進まないなら、答えは自分が選んでいないところにある、と書きました。数字で歪みの段が分かったら、その段の中で、自分が選んでこなかったやり方がないかも見てください。自分の外から見てもらうのは、そのためです。
投稿の終わりに、私は「このようにして、毎月の売り上げを安定させれば、ビジネスは成り立つのです」と書きました。毎月同じ日に3つの数字を書き、歪みを見つけたら、その段を1か所ずつ直していく。地味な作業です。けれど、契約が取れなかった月を、次の月の手がかりに変えられるのは、この作業です。
よくある質問
まだ契約が1件もない段階でも、数字を取る意味はありますか。
あります。契約が0件でも、登録と体験の数字は取れます。登録はあるのに体験に来る人がいないのか、体験には来るのに決まらないのかが分かれば、最初に直す場所が決まります。契約が0件の段階こそ、どこで止まっているのかを知ることが、次の1件に近づく手がかりになります。
見込み客の数が少なくて、比率が当てにならないときはどうすればいいですか。
1か月で判断しないことです。登録が数件の月は、1人の動きで比率が大きく変わります。比率を出すより先に、件数をそのまま毎月書いてください。2か月、3か月と足していけば、少しずつ自分の数字が見えてきます。数件しかない段階では、比率よりも、体験で聞かれた質問など、数字に出ないことの方が手がかりになることもあります。
数字を取るのが苦手で、続かないときはどうすればいいですか。
3つの数字だけを、月に1回、同じ日に書くところから始めてください。手帳に1行で構いません。続けるコツは、書くことを増やさないことです。
歪みの場所が分かっても、直し方が分からないときはどうすればいいですか。
まず、その段に関わることを1つだけ選んで、翌月に変えてみてください。登録の段なら集め方、体験の段なら案内する相手と案内文、契約の段なら体験の組み立てとクロージングです。それでも変わらないときは、その段の中に、自分では見つけにくい0があるのかもしれません。そのときは、自分が正しいと思っている場所を、外から見てもらってください。
数字で見える流れとは、見込み客の登録数・体験に来た人数・契約数を毎月並べて、どこで人が止まっているのかが分かる状態のことです。1件の契約は、流れがなくても取れることがあります。けれど、毎月の契約を続けるには、毎月の数字が要ります。契約が取れなかった月は、3つの数字のどれが減ったのか、どの段から減り始めたのかを見る。1か月で慌てて全部を変えず、変えるのは1か所にして、2か月で確かめる。歪みの場所が分かれば、直す場所が決まります。そのために、毎月同じ日に、同じ3つの数字を書いてください。私の考え方の全体像は、マインドコーチとしてのコーチングの考え方にまとめています。
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