なぜ、コーチ・コンサルがうまくいかないのか。始めるのに資格も設備も要らず、入口が広いぶん、同じ看板を掲げる人が多く、悩みを解決するだけでは選ばれにくくなっているからです。そしてその中で、我流のまま、目の前の人に何とか買ってもらおうとしているからです。先に作るのは、毎月必要な売り上げから逆算した、安定して売り上げる流れです。作ったら、回しながら直し続けます。
この記事では、誰でも始められるから同じ看板が多いという話、悩みを解決するだけではビジネスが成り立たない理由、我流で目の前の人に売ろうとすると続かない理由、毎月必要な売り上げからの逆算の仕方、そして作った流れを回して直す方法を、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——コーチ・コンサルがうまくいかない理由
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、コーチ、コンサルがうまくいかないのか。
理由は簡単で、誰でも始められるから。
今、コーチ、コンサルは世の中に溢れています。
悩みを解決したらビジネスが成り立っていた時代は、生成AIが登場して終わりました。
悩みを解決するだけでは、ビジネスが成り立ちません。
現在、需要と供給のバランスが崩れていて、供給過多になっています。
お金を使わない人は、生成AIで答えをもらえれば済みますし、お金を使う人でも、高額なお金を払ってまで解決したい悩みがあるわけではありません。
だから、安い商品しか売れず、安い商品で月に100万円の売り上げを作ることが、とても難しい時代になっています。
では、どうしたらいいのかというと、しっかりしたビジネスの仕組みを手に入れることです。
ビジネスがうまくいかない人たちは、我流でビジネスをやっています。
目の前の人に、なんとか自分の商品を買ってもらおうと必死になっています。
もし、運よく商品を買ってもらえても、続きません。
だから、月の売り上げが安定しないわけです。
集客は、SNSを使っても安定してできるわけではなく、売り上げがある月もあれば、ゼロの月が続いたりします。
これが、コーチ、コンサルのビジネスがうまくいかない理由です。
では、うまくいくためには、どうしたらいいのでしょうか？
答えは、毎月安定して売り上げる仕組みを持つことです。
毎月30万円の売り上げが必要ならば、毎月30万円の契約が取れる仕組みを作ること。
どうやったら30万円の商品を買ってくれる人を集めることができるのか、考えること。
そして、安定して見込み客リストを取り続けること。
これができないと、ビジネスが成り立ちません。
目の前に来た人がどんな悩みを持っていて、どこに行きたいのかわからないのに、クロージングしたりする。
それでは、ビジネスとは言いません。
このことをしっかり理解して、まずは安定して稼げるビジネスモデルを作ってください。
そして、PDCAサイクルを高速で回して、安定するようにしてください。
ここまでできないと、ビジネスが成り立ちません。
このことをしっかり理解して、ビジネスがうまく回るようにしてくださいね。
少し強い言葉も入っていますが、言いたいことは一つです。目の前の一人に売れるかどうかより先に、毎月売り上げが立つ流れを作ること。この記事では、これを「安定して売り上げる流れ」と呼びます。先に、ひとことで定義しておきます。
安定して売り上げる流れとは、毎月必要な売り上げから逆算して、何を・いくらで・何人に売るのか、そのために毎月何人の見込み客と出会うのかを先に決めて、回しながら直し続けることです。
ポイントは2つあります。1つ目は「先に決めて」です。売れてから考えるのではなく、売る前に、毎月いくら必要で、そのために何人と出会うのかを決めておきます。2つ目は「直し続けること」です。最初に決めた数字のとおりに進むことは、まずありません。だから、回しながら直します。作って終わりではなく、直し続けることまで含めて、一つの流れです。
もう一つ、先に書いておきます。この記事は、コーチやコンサルを始めた人を責める話ではありません。自分のやり方で始めること自体は、間違いではありません。問題は、うまくいかなかったときに、どこを直せばいいのかを判断する基準がないまま、同じやり方を続けてしまうことです。ここで書くのは、その基準をどう持つか、という話です。
誰でも始められるから、溢れている
投稿の2行目に、私は「理由は簡単で、誰でも始められるから」と書きました。
コーチやコンサルは、始めるのに国家資格は要りません。お店を借りる必要も、大きな設備をそろえる必要もありません。パソコンと電話があれば、今日からでも名乗れます。入口が広いということです。これは、悪いことではありません。経験を生かして誰かの役に立ちたいと思った人が、すぐに始められるのは、この仕事のいいところです。
ただ、入口が広いということは、同じように始める人も多いということです。投稿では、「今、コーチ、コンサルは世の中に溢れています」と書きました。言いたかったのは、人数が多いことの良し悪しではありません。「コーチです」「コンサルです」と名乗るだけでは、お客様から見て、ほかの人との違いが分からない、ということです。
商店街を思い浮かべてください。同じ「パン屋」という看板のお店が、通りにずらりと並んでいたとします。通る人は、どのお店に入るでしょうか。どこも同じに見えるなら、いちばん近いお店か、いちばん安いお店に入ります。わざわざ足を止めて選ぶのは、「この店のこのパンが食べたい」という理由があるときだけです。
コーチ・コンサルも同じです。同じ看板が並んでいる中で選ばれるには、選ばれる理由が要ります。なぜ、あなたの商品は選ばれないのか——ライバルと同じ商品なら、ライバルが選ばれる(記事023)で書いたとおり、ライバルと同じような商品なら、お客様は先に売れている方か、安い方を選びます。あなたの商品でないといけない理由があって、初めて選ばれます。
では、その理由は何で作るのか。いちばん大きいのは、何を約束するコーチなのか、です。なぜ、コンセプトが大事なのか——コンセプトとは、お客様が手に入れる「理想の未来」のこと(記事024)で書いたように、「コーチングします」「相談に乗ります」は、あなたができることを並べているだけで、お客様が手に入れる未来ではありません。お客様がお金を払うのは、理想の未来が手に入る価値に対してです。
入口が広い仕事だからこそ、入ったあとに、選ばれる理由を自分で作る必要があります。そして、選ばれる理由を作るときに、もう一つ知っておくことがあります。それが、次の章で書く、悩みを解決するだけでは成り立たなくなった、という話です。
悩みを解決するだけでは、ビジネスが成り立たない
投稿では、「悩みを解決するだけでは、ビジネスが成り立ちません」と書きました。
理由ははっきりしています。調べれば分かる答えは、AIで済むようになったからです。以前なら、詳しい人に聞かなければ分からなかったことの多くが、今は質問を打ち込めば、すぐに答えが返ってきます。お金を払うのは、調べても解決しない悩みに対してだけです。
誤解のないように書いておくと、私はAIを敵だとは思っていません。私自身、仕事でAIを使っていますし、クライアントにも使ってもらっています。AIでコーチングは要らなくなるのか——クライアントにAIを入れてみて分かったこと(記事009)で書いたとおり、知識や情報を渡すだけの部分は、AIに置き換わり始めています。一方で、何を売るか、誰に向けるか、いくらにするかを決めて、その決断に伴走する仕事は残ります。AIは道具で、残るのは人にしかできない仕事です。
では、お金を払ってもらえる悩みとは、どんな悩みか。投稿には、「お金を使う人でも、高額なお金を払ってまで解決したい悩みがあるわけではありません」とも書きました。悩みには、重さの違いがあります。なぜ、タダのセッションには申し込みがあるのに、有料セッションには申し込みがないのか——お金を払ってでも解決したい人を集める(記事037)で書いたように、有料のセッションに申し込むのは、お金を出してでも、今、解決したい悩みがあるときです。
悩みを3つに分けて並べると、こうなります。
| 悩みの種類 | AIで済むか | お金を払うか | 単価 |
|---|---|---|---|
| 調べれば分かる悩み | 済むことが多い。質問すれば、答えがすぐに返ってくる | 払わない。調べれば分かるものに、お金を出す理由がない | つきにくい |
| 我慢できる悩み | 答えは分かっても、動かないまま残ることが多い | 払うとしても少し。今すぐ解決しなくても困らない | 安い商品になりやすい |
| お金を出してでも、今解決したい悩み | 答えを知るだけでは解決しない。自分の状況に合わせて決めて、やり切る必要がある | 払う。解決した先の未来に、払う価値があると感じている | 価値に見合えば、高くても払う |
上の2つの悩みに向けて商品を作ると、お客様は見つかっても、高い値段では売れません。投稿で「だから、安い商品しか売れず」と書いたのは、このことです。
3つ目の悩みに向けて商品を作るには、相手の悩みと、自分が提供できることが一致している必要があります。なぜ、高額商品のクロージングがうまくいかないのか——お客様の悩みと、提供できるスキルを一致させる(記事035)で書いたとおり、理想の未来を聞いただけで「そこへ行くスキルを教えます」と提案しても、お客様の悩みとは一致しません。何が解決したら、その未来に行けるのか。そこまで聞いて、初めて一致します。
そして、安い商品で何とかしようとすると、もう一つ困ったことが起きます。コーチングの価格設定の考え方——なぜ、安い商品ほど売れないのか(記事003)で書いたように、安い価格は、謙虚さとしてではなく、「この商品は価値が低い」というメッセージとしてお客様に伝わります。しかも、安い商品で必要な売り上げを作ろうとすると、それだけ多くの人に買ってもらわなければなりません。同じ看板が並んでいる中で、たくさんの人に買ってもらうのは、簡単ではありません。
悩みを解決すること自体は、この仕事の真ん中です。それは変わりません。変わったのは、「どの悩みを、誰の、どこまで解決するのか」を決めないまま始めると、成り立ちにくくなった、ということです。
我流で、目の前の人に売ろうとするから、続かない
投稿の後半では、うまくいかない人の様子を書きました。「ビジネスがうまくいかない人たちは、我流でビジネスをやっています」。そして、「目の前の人に、なんとか自分の商品を買ってもらおうと必死になっています」。
我流とは、自分で考えたやり方のことです。最初は誰でも我流から始まります。問題は、我流そのものではありません。うまくいったときに、なぜうまくいったのかが分からず、うまくいかなかったときに、どこを直せばいいのかが分からないまま、続けてしまうことです。
料理で考えてみてください。分量を量らず、目分量で作る料理は、たまにとてもおいしくできます。ところが、その日の分量を書き留めていないので、次の日に同じ味を出せません。逆に、失敗した日も、塩が多かったのか、火が強かったのかが分からないので、直しようがありません。おいしい日とそうでない日を、運に任せて繰り返すことになります。
ビジネスも同じです。投稿には、「もし、運よく商品を買ってもらえても、続きません」と書きました。1回売れたとしても、なぜ売れたのかが分からなければ、次も同じように売ることはできません。なぜ、1回は売れても2回目が売れないのか——一度刈り取ったリストに、同じオファーは通用しない(記事013)で書いたとおり、一度案内して反応した人は、最初の募集で反応し終わっています。同じ人たちに同じ案内を流しても、2回目は売れません。
その結果として起きるのが、投稿に書いた「売り上げがある月もあれば、ゼロの月が続いたりします」という状態です。SNSで発信を頑張っていても、ここは変わりません。なぜ、SNSを頑張っても毎月の利益は安定しないのか——ビジネスと「ビジネスごっこ」の違い(記事020)で書いたように、SNSは知ってもらうための入口で、それだけで毎月の売り上げが立つわけではありません。来月が読めない状態が続くと、気持ちも続きません。
目の前の人に必死で売ろうとすると、もう一つ、大事なことが抜けやすくなります。投稿では、「目の前に来た人がどんな悩みを持っていて、どこに行きたいのかわからないのに、クロージングしたりする」と書きました。相手の悩みと、行きたい場所を聞く前に、商品の案内を始めてしまうのです。売り込まない体験セッションの組み立て方——契約は、始まる前に半分決まっている(記事010)で書いたとおり、体験セッションは売る場ではありません。あなたの商品が、目の前の相手に本当に必要かどうかを、一緒に確かめる場です。確かめる前に売ろうとすれば、相手は押されたと感じます。
このことは、2019年に書いた安定してクライアントを獲得する方法という記事でも書いていました。その記事では、「一つの契約を取ることに必死ですが、それは最初の壁であり、ゴールではありません」と書いています。1件の契約は、通過点です。ゴールは、毎月続けて契約が取れる状態です。
同じ記事には、「わからないということは改善しようがないということです」とも書きました。なぜ売れたのか、なぜ売れなかったのかが分からなければ、直す場所も分かりません。我流が悪いのではなく、直す基準がないまま続くのが問題なのです。では、その基準はどこから作るのか。次の章で書きます。
毎月必要な売り上げから、逆算する
投稿では、うまくいくための答えを、こう書きました。「毎月30万円の売り上げが必要ならば」、そこから考える。続けて、「どうやったら30万円の商品を買ってくれる人を集めることができるのか、考えること」、最後に「そして、安定して見込み客リストを取り続けること」。
順番が大事です。目の前の人に売れるかどうかから考えるのではなく、毎月いくら必要なのかから考えます。ゴールの数字を先に置いて、そこから手前に戻っていく。これが逆算です。
2019年の同じ記事には、「ビジネスは売上が計算できるようにならなければなりません」とも書いていました。計算できるとは、来月の売り上げが、運ではなく、数字で見通せる状態のことです。
決める順番は、次の3つです。
- 毎月必要な売り上げから、何を・いくらで・何人に売るのかを決める
- そのために、毎月何人の相談、何人の登録、何人との出会いが要るのかを決める
- その人数の見込み客と、毎月出会い続ける方法を決める
例で考えてみます。仮に、毎月30万円の売り上げが必要だとします。30万円の商品なら、毎月1人と契約すれば届きます。相談に来た人のうち、仮に2人に1人が申し込むなら、毎月2人の相談が要ります。登録してくれた人のうち、仮に5人に1人が相談に来るなら、毎月10人の登録が要ります。ここまで決まれば、「毎月10人の見込み客と出会うには、どうすればいいか」を考えればいい、と分かります。これは計算の例であって、この数字で売れるという約束ではありません。申し込む人の数も、相談に来る人の数も、人によって違います。最初は仮の数字で置いて、回しながら自分の数字に置き換えていきます。
逆算すると、何が足りないのかが見えます。商品の値段が決まっていないのか、相談に来る人が足りないのか、そもそも出会う人が足りないのか。足りない場所が分かれば、そこを直せばいいだけです。我流で目の前の一人に全力を注ぐのとは、使う力の向きが変わります。
3つ目の、見込み客と出会い続ける方法については、なぜ、新規のお客様を獲得し続けられないのか——見込み客リストは、SNSではなくネット広告で集める(記事031)に詳しく書きました。ここでは繰り返しませんが、1回集めて終わりではなく、毎月集め続けることが、逆算の3つ目を支えます。
この逆算の考え方は、高額の講座を買う側の話と、同じ型をしています。なぜ、高額商品を買うと「損した」と言うのか——どうやって回収するのかを、買う前に決めていないから(記事038)では、買ったものを使って、誰に、何を、いくらで売るのかを、買う前に決めておく話を書きました。買う側でも、売る側でも、先に決めてから始める。順番は同じです。
2020年に書いた安定して稼ぐことは難しいという記事で、私は「単発で１００万円稼ぐよりも毎月３０万円を稼ぐほうが、難しいです」と書きました。一度だけ大きく売れることより、毎月続けて売り上げを立てる方が難しい。だからこそ、毎月の数字から逆算して、流れとして作る必要があるのです。
個別相談800人超、セッション6,000時間超の中で、売り上げが安定しないという相談を、何度も聞いてきました。私の実感では、そういう方の多くは、毎月いくら必要なのかが、まだ数字で決まっていません。決まっていないので、何人と出会えばいいのかも決まらず、目の前の一人に全力で売ろうとすることになります。逆算は、特別な技術ではありません。毎月必要な数字を、紙に1行書くところから始まります。
作ったら、回して直す——PDCAを高速で
逆算して流れを作っても、最初からその数字のとおりに進むことは、まずありません。投稿の終わりには、こう書きました。「そして、PDCAサイクルを高速で回して、安定するようにしてください」。
PDCAは、計画する、やってみる、確かめる、直す、の4つを繰り返すことです。逆算で決めた数字が計画で、実際に1か月やってみて、数字を確かめて、ずれていた場所を直す。これを繰り返すうちに、仮の数字が、自分の数字に変わっていきます。
我流との違いは、ここにあります。我流は、やってみるところまでは同じです。違うのは、確かめる数字と、直す基準があるかどうかです。逆算した数字があれば、「相談は来ているのに申し込みがない」「そもそも登録が少ない」と、ずれている場所が分かります。分かれば、直せます。
体重計に乗らないダイエットを考えてみてください。食事を変えても、運動を始めても、体重を量らなければ、何が効いたのかが分かりません。量っていれば、効かなかったやり方をやめて、効いたやり方を続けられます。ビジネスの数字も、同じ役目をします。
まずは、月に1回、次の数字を見てください。
- その月に新しく出会った見込み客の数(登録してくれた人の数)
- 相談や体験セッションに来た人の数
- 契約してくれた人の数と、その月の売り上げ
- 逆算で決めた数字と比べて、いちばん大きくずれていた場所
見たら、直すのは1つだけにします。いちばん大きくずれていた場所を1つ選んで、次の1か月で、そこだけを変えます。一度にいくつも変えると、何が効いたのかが分からなくなるからです。コーチング集客の数字は何を見る？本業を続けながら改善点を見つける振り返り方でも、次に変えることは一つの問いにする、週は行動を見て、月は流れを見る、という見方を書いています。数字の見方は、そちらが詳しいです。
「高速で」というのは、毎日やり方を変えることではありません。ずれに気づいてから直すまでの間を、あけないことです。うまくいかない月があっても、何か月も同じやり方のまま様子を見るのではなく、翌月には1つ直して回す。この間が短いほど、仮の数字が、早く自分の数字になります。
作ったら終わり、ではありません。作って、回して、直す。この繰り返しの中で、流れは少しずつ安定に近づいていきます。
よくある質問
悩みを解決するコーチングは、もう売れないのですか。
売れなくなったわけではありません。調べれば分かる悩みや、我慢できる悩みに向けた商品が、選ばれにくくなったということです。お金を出してでも、今解決したい悩みを持つ人に向けて、その悩みと自分が提供できることを一致させれば、悩みを解決するコーチングは、今も変わらずこの仕事の真ん中です。決めるのは、どの悩みを、誰の、どこまで解決するのか、です。
まだ商品が1つしか売れていない段階でも、逆算は必要ですか。
必要です。むしろ、1つ売れたときこそ、逆算を始める時期です。なぜその1つが売れたのか、その人とどこで出会い、何を見て申し込んでくれたのかを書き出してください。それが、最初の仮の数字になります。逆算は、たくさん売れてからやるものではなく、次の1件をどう続けるかを決めるためのものです。
SNSでの発信は、やめた方がいいのですか。
やめる必要はありません。SNSは、あなたを知ってもらうための入口として役に立ちます。ただ、SNSだけで毎月の見込み客の数を安定させるのは、難しいことが多いのです。逆算した人数の見込み客と、毎月出会い続ける方法を、SNSとは別に持っておく。発信は、その流れの入口の一つとして続けてください。
毎月の目標の売り上げは、いくらから決めればいいですか。
まずは、生活に必要な額から決めてください。家賃や食費など、毎月決まって出ていくお金を書き出せば、最低限いくら必要なのかが分かります。大きな目標から決めると、逆算した人数が今の自分には遠すぎて、手が止まりやすくなります。生活に必要な額を毎月続けて売り上げられるようになってから、次の目標を決めれば十分です。
自分が我流かどうかは、どこで分かるのですか。
先月うまくいかなかった理由を、数字で説明できるかどうかで分かります。「なんとなく反応が悪かった」ではなく、「登録は目標どおりだったが、相談が足りなかった」と言えるなら、直す基準を持っています。説明できないなら、まず毎月必要な売り上げから逆算して、見る数字を決めるところから始めてください。
安定して売り上げる流れとは、毎月必要な売り上げから逆算して、何を・いくらで・何人に売るのか、そのために毎月何人の見込み客と出会うのかを先に決めて、回しながら直し続けることです。コーチ・コンサルは、入口が広い仕事です。だからこそ、悩みを解決するだけではなく、どの悩みを、誰の、どこまで解決するのかを決めて、選ばれる理由を作る必要があります。そのうえで、我流のまま目の前の人に売ろうとするのではなく、毎月必要な数字から逆算して流れを作り、月に1回数字を見て、1つずつ直していく。我流が悪いのではありません。直す基準を持てば、我流は自分のやり方に育っていきます。私の考え方の全体像は、マインドコーチとしてのコーチングの考え方にまとめています。
この記事の内容を、あなたのビジネスに当てはめて実践したい方へ。メールで課題を出し、私が直接添削する無料講座をやっています。読むだけの講座ではないので、本気の方だけどうぞ。
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