なぜ、コーチングで人生が変わった人が、コーチングでうまくいかないのか。コーチングそのものを売ろうとするからです。受けたことのない人には、コーチングの中身が見えません。だから売るのは、コーチングではなく、自分が受ける前と受けたあとの差、つまりビフォーとアフターのギャップです。
この記事では、Xに書いた投稿の全文、買う側にはコーチングの中身が見えないこと、資格が教えてくれる範囲、人生が変わった経験がかえって邪魔をする理由、ビフォーとアフターのギャップを見える形にする順番、そして見える形にすると何が変わるのかを、順番に書きます。
先日、私はXにこう書きました——なぜ、コーチングで人生が変わった人が、コーチングでうまくいかないのか
先日、私はXに、次の文章を書きました。そのまま載せます。
なぜ、コーチングで人生が変わった人が、コーチングでうまくいかないのか。
理由は簡単で、コーチングを売ろうとするからです。
コーチングで人生が変わった人は、コーチングがいい商品だということを知っています。
なにしろ、自分が人生を変えた経験があるからです。
そして、こんな素晴らしい商品が世の中にあるなら、たくさんの人に広めよう。今度は私が助けてあげよう。
となるわけです。
そして、コーチングの資格を取り、いざコーチングでビジネスを始めた。
しかし、いつまで経ってもセッションの申し込みはなし。
これはよくある話です。
せっかく自分の人生が劇的に変わったのに、それをやる側になったらうまくいかない。
なぜでしょうか？
これも理由は簡単で、コーチングの資格を取っても、ビジネスの始め方は教えてもらえないからです。
多くのコーチングスクールは、コーチングの形は教えてくれます。
コーチングのやり方もわかるようになるでしょう。
しかし、集客やセールス、ビジネスモデルの作り方までは教えてもらえません。
むしろ、コーチングを教えてくれたコーチ自身が、あんまり稼げなかったりします。
5,000円、1万円ぐらいのセッションを細々とやっている人がほとんどです。
なぜ、そうなるのでしょうか？
理由はズバリ、「コーチングを売ろうとする」からです。
コーチングで人生が変わった、だからコーチングを売ろう。
普通の人には当たり前かもしれません。
しかし、売られる側は、コーチングがどんなものかもわかりません。
人生が変わると言われても、どうやったら変わるの？
それが効果的なら効果的なほど、胡散臭く聞こえてきます。
これをやったら100万円稼げるけど、どう？
と言われても、怪しさ満点じゃないですか？
これと同じことを、コーチングを売ることでやっているわけです。
では、どうしたらいいでしょうか？
まずは、自分が過去、こんな状態で、コーチングを受けたらこうなった。
ビフォーアフターを明確にすることです。
このビフォーとアフターのギャップを、コーチングを使って埋めていきます。
これを見える形にして、商品を作ることがとても大事です。
この作業をせずに、コーチングっていいよ、素晴らしいよと言ったところで、誰も買いません。
だから、ビジネスが成り立たないわけです。
このような事例は、真面目な人や頭の回転が速い人によく起こることです。
なんでも器用にこなしてしまうがゆえに、それがビジネスではうまくいかないことになってしまいます。
このことをしっかり理解しないと、コーチングビジネスはなかなかうまくいきません。
しっかり理解して、コーチングビジネスがうまくいくように、ビジネスを組み立ててくださいね。
▼ビジネスの流れ診断(Zoom60分)の申込は、固定ポストのリンクから。
先に、2つ断っておきます。
1つ目。この記事は、コーチングスクールや、コーチングを教えている人を低く見る話ではありません。投稿には、教える側のコーチについて書いた部分もありますが、この記事で書くのは、資格が教えてくれる範囲と、コーチングを商品にするまでの作業の話だけです。誰かが悪い、という話はしません。
2つ目。投稿には、金額の例や、強い言い回しがいくつか入っています。投稿の言葉としてそのまま載せましたが、この記事では金額の話はしません。書くのは、買う側から何が見えていて、何が見えていないのか、という話です。
「コーチングを売る」とは、何をしていることか——買う側には、コーチングの中身が見えない
投稿には、こう書きました。「しかし、売られる側は、コーチングがどんなものかもわかりません。」
これは、買う側の理解が足りない、という意味ではありません。コーチングは、受けてみないと中身が分からないものです。セッションの中で何が起きるのか。どんな問いを投げかけられて、自分の中で何が動くのか。それは、受けた人の内側でしか起きません。外から見えるのは、「コーチング」という手段の名前と、「人生が変わる」という効果の言葉だけです。
ここで、この記事の中心になる言葉を定義しておきます。
コーチングを売るとは、受けたことのない人に、手段の名前と効果の言葉だけを差し出すことです。
差し出す側は、中身を知っています。受けた経験があるからです。けれど、受け取る側の手元に届くのは、名前と効果の言葉だけです。売る側と買う側で、見えているものが違います。並べると、次のようになります。
| 比べるところ | 売る側に見えているもの | 買う側に見えているもの |
|---|---|---|
| 商品の中身 | セッションの中で何が起きるか。自分が受けたときの手応え | 「コーチング」という名前だけ。何をされるのかが分からない |
| 効果の根拠 | 自分が変わったという経験 | 「変わる」という言葉だけ。なぜ変わるのかが分からない |
| 値段の意味 | この差が埋まるなら、この値段は妥当だという感覚 | 何に対して払うのかが分からないので、高いか安いかも決められない |
| 次の一歩 | まず一度受けてみてほしい、という気持ち | 受ける理由が見つからないので、申し込みの前で止まる |
表の右の列を見てください。買う側に足りないのは、やる気でも、理解力でもありません。判断する材料です。中身が見えないので、良いか悪いかを決めようがないのです。
読めない言語で書かれた本を思い浮かべてください。表紙を見ても、ページをめくっても、文字の形しか分かりません。その本を手渡しながら、「これは本当にいい本だよ。読んだら考え方が変わったんだ」と言われたとします。言っている人が嘘をついていないことは、分かります。それでも、自分にはその良さを確かめる方法がありません。読めないからです。
勧めている人の熱が高いほど、受け取る側は困ります。中身を確かめられないまま、良さだけを強く言われるからです。投稿には、効果的なものほど、聞く側には信じにくく聞こえてくる、という趣旨のことを書きました。効果を大きく言うほど、確かめようのない言葉が増えていくのです。コーチングを売ろうとするとき、起きているのはこれと同じことです。
なお、ライバルと同じ商品に見えると、比べられて選ばれないという話は、なぜ、あなたの商品は選ばれないのか(記事023)で書きました。その記事では、同じ商品なら、先に売れている方か、安い方が選ばれる、と書いています。ここでは繰り返しません。この記事で書きたいのは、比べられるより前の段階です。中身が見えなければ、比べる材料にさえなりません。
資格が教えるのは「コーチングの形」まで——集客・セールス・ビジネスモデルは、別の学び
投稿には、こう書きました。「多くのコーチングスクールは、コーチングの形は教えてくれます。」そして、「しかし、集客やセールス、ビジネスモデルの作り方までは教えてもらえません。」と続けました。
これは、スクールに足りないものがある、という話ではありません。教える範囲が違う、という話です。コーチングの資格が教えるのは、コーチングの形です。話の聴き方、問いの立て方、セッションの進め方。目の前の人と向き合うための技術です。投稿にも、コーチングのやり方もわかるようになるでしょう、と書きました。そこは、資格でしっかり身につきます。
一方で、コーチングを仕事にするには、もう一つ別の作業が要ります。誰に向けて、何を約束する商品にするのか。その商品を、どうやって知ってもらうのか。知ってもらった人に、どう申し込んでもらうのか。これは、セッションの技術とは別の学びです。資格の範囲の外にあります。
ここを取り違えると、資格を取った時点で、仕事にする準備も整ったように感じます。セッションはできる。資格もある。あとは申し込みを待つだけ。投稿に書いた、いつまで経ってもセッションの申し込みがない、という状態は、ここから始まります。資格が悪いのではありません。資格が教えてくれる範囲と、仕事にするために要る範囲が、重なっていないのです。
二つの範囲の間には、コーチングを商品にする作業があります。セッションの技術を、買う側に見える形に置き直す作業です。この作業は、セッションをいくら上手にしても、代わりにはなりません。どれだけ上手でも、受けたことのない人には、その上手さが見えないからです。前の章で書いたとおり、見えないものは判断のしようがありません。
では、この別の学びを、誰から学べばいいのか。誰から学ぶかを見分ける方法は、なぜ、何を学ぶかより「誰から学ぶか」なのか(記事014)で書きました。ここでは繰り返しません。この記事で押さえておきたいのは、コーチングの形を学ぶことと、コーチングを商品にすることは、別の学びだという一点です。
人生が変わった経験が、かえって邪魔をする——自分に見えているものは、相手にも見えていると思ってしまう
投稿には、こう書きました。「コーチングで人生が変わった人は、コーチングがいい商品だということを知っています。」そして、「なにしろ、自分が人生を変えた経験があるからです。」
人生が変わった経験は、本物です。疑う必要はありません。そして、そこから「こんな素晴らしい商品が世の中にあるなら、たくさんの人に広めよう。今度は私が助けてあげよう。」と考えるのも、自然な順番です。投稿にも、普通の人には当たり前かもしれません、と書きました。コーチングを売ろうとするのは、誰かが間違えたからではなく、当たり前の順番で起きることです。
ただ、この経験には、一つだけ見落としやすいところがあります。中身を知っている人は、中身を知らない状態を思い出しにくい、ということです。
一度受けて変わった人にとって、コーチングの中身は、はっきり見えています。どんな時間だったのか。自分の中で何が動いたのか。全部、自分の経験として覚えています。だから、「コーチング」という言葉を口にしたとき、自分の頭の中には、その中身が一緒に浮かびます。そして、相手の頭の中にも同じものが浮かんでいる、と思ってしまうのです。
実際には、相手の頭の中には、何も浮かんでいません。浮かんでいるのは、聞いたことのある言葉の響きだけです。自分の経験が鮮やかであるほど、この差に気づきにくくなります。人生が変わったという経験が、かえって、相手から見えている景色を想像する邪魔をするのです。
私は個別相談800人超、セッション6,000時間超の仕事をしてきました。それでも、相手の中で何が変わったのかは、本人が言葉にしてくれるまで、外からは見えません。変化は、それくらい内側で起きるものです。内側で起きたものは、本人が外に出さない限り、他の人の目には届きません。
投稿には、この事例は真面目な人や頭の回転が速い人によく起こる、と書きました。なんでも器用にこなしてしまうがゆえに、とも書いています。なぜ、そういう人ほどうまくいかないことがあるのかは、なぜ、賢い人や真面目な人ほどビジネスがうまくいかないのか(記事048)で書きました。その記事では、学校には採点する人がいて、ビジネスにはいない、と書いています。ここでは繰り返しません。この章で押さえておきたいのは、自分に見えているものが、相手にも見えているとは限らない、ということだけです。
売るのは、ビフォーとアフターのギャップ——自分が過去どうで、受けたらどうなったか
では、どうすればいいのか。投稿には、こう書きました。「まずは、自分が過去、こんな状態で、コーチングを受けたらこうなった。」そして、「ビフォーアフターを明確にすることです。」
ビフォーとアフターは、コーチングを受けたことのない人にも見えます。コーチングの中身は、受けないと分かりません。けれど、受ける前に何に困っていて、受けたあとに何が変わったのか、という話なら、受けたことのない人にも読めます。困っていたことは、自分にも覚えがある形で書けるからです。変わったことは、行動の形で書けるからです。
投稿には、「このビフォーとアフターのギャップを、コーチングを使って埋めていきます。」と書きました。ここで、コーチングの置き場所が変わります。コーチングは、売るものの名前ではなく、ギャップを埋める手段になります。買う側が見るのはギャップで、コーチングは、その差を埋めるやり方として、あとから置かれます。
自分のギャップを見える形にするには、次の3つを順番にやります。
- 受ける前の自分の状態を、困っていたことの形で書く
- 受けたあとの自分の状態を、変わった行動の形で書く
- その差のうち、コーチングで埋まった部分だけを言葉にする
1つ目は、受ける前の状態を書くことです。ここで大事なのは、気持ちではなく、困っていたことの形で書くことです。「自信がなかった」と書くより、「会議で自分の案があっても、最後まで口に出せなかった」と書くほうが、読む人には見えます。自分にも同じ場面があると思えるからです。
2つ目は、受けたあとの状態を、変わった行動の形で書くことです。「前向きになった」ではなく、「会議で、自分から案を出すようになった」。行動の形で書くと、何が変わったのかが外から見えます。気持ちの変化は本物でも、そのままでは相手に届きません。行動になって初めて、読む人の目に入ります。
3つ目は、その差の中から、コーチングで埋まった部分だけを選ぶことです。人が変わるとき、理由は一つではありません。環境が変わったり、時間がたったりしたことも、変化に混じっています。そのうち、コーチングを受けたことで埋まった部分だけを言葉にします。ここを分けておかないと、コーチングで埋められないものまで売ることになります。
この3つを書くと、手元に、自分のビフォーとアフターのギャップが一つ残ります。これが、商品の材料です。ただし、材料のままでは、まだ商品ではありません。自分のギャップを、お客様が手に入れる理想の未来として整える話は、なぜ、コンセプトが大事なのか(記事024)で書きました。その記事では、コンセプトとは、お客様が手に入れる理想の未来のことだ、と書いています。ここでは繰り返しません。この記事で書いたのは、その手前で、自分のギャップを見える形で取り出すところまでです。
ギャップが見えると、「コーチングっていいよ」と言わなくてすむ——商品の形にするまでが、仕事
投稿には、こう書きました。「これを見える形にして、商品を作ることがとても大事です。」そして、「この作業をせずに、コーチングっていいよ、素晴らしいよと言ったところで、誰も買いません。」
「コーチングっていいよ」と言いたくなるのは、ほかに差し出せるものが手元にないからです。中身は見せられない。だから、良さを言葉で伝えるしかない。けれど、ギャップが見える形で手元にあれば、良さを言う必要がなくなります。受ける前はこうで、受けたあとはこうなった。それを見せれば、良いかどうかは、見た人が自分で決められます。
ギャップが見える形になると、変わることが3つあります。
- 何を売っているかを一言で言える
- 誰に向けた商品かが決まる
- 値段の根拠が自分の中にできる
1つ目は、何を売っているかを一言で言えることです。「コーチングをしています」ではなく、「こういう状態の人が、こうなるためのセッションです」と言えるようになります。手段の名前ではなく、差で説明できるからです。
2つ目は、誰に向けた商品かが決まることです。ビフォーを困っていたことの形で書くと、その困りごとを今抱えている人が、商品を向ける相手になります。「誰にでも役に立つ」ではなく、「この困りごとを抱えている人に」と言えるようになります。
3つ目は、値段の根拠が自分の中にできることです。何に対して払ってもらうのかが、自分にも見えるようになります。この差を埋めるための値段だ、と自分で説明できる。表に書いた「値段の意味」が、売る側の感覚から、言葉に変わります。
ここで、はっきり書いておきます。ギャップを見える形にしたからといって、申し込みが来ると約束はできません。言えるのは、買う側に、判断する材料が届くようになる、というところまでです。何を売っているかを、自分の言葉で言えるようになる、というところまでです。それでも、材料が届かないまま「いいよ」と言い続けるのとでは、相手の前に置かれるものが違います。
そして、ここまでの作業が、仕事の一部です。投稿には、ビジネスを組み立ててくださいね、と書きました。セッションをすることだけが仕事なのではありません。自分のギャップを取り出し、買う側に見える形にして、商品の形にする。ここまでが、コーチングを仕事にするための作業です。
見える形にしたギャップは、体験セッションの場でも、相手と一緒に確かめる材料になります。体験セッションの組み立ては、売り込まない体験セッションの組み立て方(記事010)で書きました。その記事では、体験セッションとは、本命商品が目の前の相手に必要かどうかを、コーチとお客様が一緒に確かめる場だ、と書いています。ここでは繰り返しません。
よくある質問
自分のビフォーとアフターが、はっきりしていない場合はどうすればいいですか。
受ける前に困っていたことを、一つに絞ってみてください。大きな変化である必要はありません。小さな差でも、行動の形で書ければ、読む人には見えます。差を大きく見せようとしないことが大事です。大きく見せた差は、読む人にとって、また確かめようのない言葉に戻ってしまいます。
「コーチング」という言葉を使わずに売る、ということですか。
言葉を使わない、ということではありません。順番の話です。先に、受ける前と受けたあとの差を見せる。そのあとで、その差を埋める手段として、コーチングを置きます。差が見えたあとなら、「コーチング」という言葉は、中身のない名前ではなく、やり方の説明として読まれます。
コーチングの資格を取ったことは、無駄だったのですか。
無駄ではありません。資格で身につけたコーチングの形は、ギャップを埋めるときに使う技術です。ただ、形を身につける学びと、それを商品にする学びは別です。両方が要ります。資格は、その片方を担っています。
自分のビフォーとアフターを人に見せるのが、恥ずかしいです。
全部を見せる必要はありません。見せるのは、商品に関わる差だけです。どこまで見せるかは、自分で決めてかまいません。ただ、何も見せなければ、買う側には判断する材料が残りません。見せてもいいと思える範囲の中から、商品に関わる差を一つ選んでください。
コーチングを売るとは、受けたことのない人に、手段の名前と効果の言葉だけを差し出すことです。受けたことのない人には、コーチングの中身が見えません。見えないものは、良さをいくら言われても、判断のしようがありません。資格が教えてくれるのはコーチングの形までで、それを商品にする作業は、別の学びです。そして、人生が変わった経験がある人ほど、自分に見えているものが相手にも見えていると思いがちです。だから、売るのはコーチングではなく、自分が受ける前と受けたあとの差、ビフォーとアフターのギャップです。困っていたことと、変わった行動を書き、その差のうちコーチングで埋まった部分を言葉にする。それを買う側に見える形にして、商品の形にするまでが、仕事です。私の考え方の全体像は、マインドコーチとしてのコーチングの考え方にまとめています。
この記事を読んで、自分のビジネスがどこで止まっているのかを確かめたい方へ。コーチングを仕事にする流れを、ビジネスモデル・ビジネスマインド・集客・セールス・コンセプトの5つに分けて、どこが0になっているかを60分で一緒に見つける「流れ診断」をやっています。
→ コーチングを仕事にする流れ診断(Zoom60分・3,000円)
